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大众副总裁苏伟铭:全面提升经销商能力

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大众中国副总裁苏伟铭告诉网易汽车,大众将在中国全面调整营销体系,提升经销商能力。

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网易汽车12月9日报道 目前,大众在中国的状况十分良好,通过产品的更新和营销的变革,大众的步伐变得更加轻盈。前不久,大众针对华南地区市场发布的战略,显示其又开始了新的行动。

就此,网易汽车对大众汽车集团中国董事会成员、主管市场及销售执行副总裁苏伟铭进行专访,试图揭开大众在中国发展的思路。

大众汽车集团中国董事会成员、主管市场及销售执行副总裁苏伟铭

专访实录:

网易汽车:大众汽车集团在80年代就进入中国,中国的计划经济体系(比如统购统销)是否对大众汽车集团的影响很深?

苏伟铭:大众汽车集团在中国的发展是伴随改革开放的大潮而滚滚向前的。大众汽车集团正式进入中国的时候,正处在中国计划经济体制向社会主义市场经济体制转轨的时期,我们见证了这一过程,但是不能说中国的计划经济体制对我们的影响很深。

中国当时之所以打开大门,欢迎跨国企业来华进行投资合作,就是为了引入市场经验、管理经验和先进技术,以促进市场经济的发展。而大众汽车集团是在市场竞争中成长壮大的企业,是一家拥有丰富市场经验的跨国公司。正因为此,大众汽车集团和中国走到一起。

作为第一批在中国设立合资企业的跨国公司,大众汽车集团为中国市场经济的发展做出了很大贡献。比如在上海大众合资项目的谈判过程中,大众汽车集团促成了中国《合资企业法》的诞生,并协助完善了《合资企业法》中的各项规章条例,为中国汽车工业吸引外资和开展国际合作树立了榜样。在实施技术转让的过程中,大众汽车集团还帮助中国形成了第一部《专利法》。

如今,在更加开放和更富竞争的市场环境中,大众汽车集团还会继续发挥他对中国的贡献,与中国社会实现共同可持续发展。

网易汽车:您曾试图在一汽-大众进行营销体系的变革。请问其中有哪些经验?

苏伟铭:一汽-大众是国内一流的汽车企业,一流的汽车企业当然要给消费者提供一流的产品和服务,在营销创新上也要走在前面。当年一汽-大众进行的营销体系改革,就是为了适应市场需求的不断变化而推进的。

众所周知,在那一时期,中国汽车市场发展的速度惊人,消费者需求的迅速变化也非常惊人,如果我们的营销体系不能及时按照消费者的需求变化去调整,也许很快就会被竞争对手落在后面。这是市场发展的需要。

此外,当时随着一汽-大众产品的逐渐丰富,客户群体不断丰富、扩大,一汽-大众的营销体系也需要相应作出调整。这是企业自身发展的需要。

通过对一汽大众营销体系的改革,我认为,惟有求新、求变才能求得发展。比如我们对一些经销商进行了店面形象的升级,硬件设施的升级和管理服务的升级,事实证明,效果非常明显,这些升级给客户带来了更精彩的品牌体验,不仅提升了客户对经销商的形象认知,更提高了对大众品牌的认知,进而促进了经销商业务的提升,这是一个厂家-客户-经销商共赢的效果。

我们的营销经验证明,唯有了解消费者需求,接近客户,适应市场发展,才能取得市场的成功

网易汽车:现在,可以清晰地看见一汽-大众和上海大众都在有意识地进行营销体系的改革,试图注入更多的市场化因素。请问苏总对此如何看?

苏伟铭:我相信这些改革能给大众汽车品牌的提升带来积极促进。

 

网易汽车:大众在中国的经销商体系还需要做怎样的改变?

苏伟铭:在大众汽车集团(中国)2018战略下,大众汽车集团(中国)将携手上海大众、一汽-大众,继续建立和不断完善销售网络,扩大网络的覆盖率。

同时,大众汽车集团(中国)、上海大众、一汽-大众还要通过对经销商展厅设施和经销商管理体系进行全面升级,为消费者带来最佳的服务和体验。

此外,我们还将加强经销商和管理团队的标准化基础培训,使我们在激烈的市场变化中保持核心竞争力。

网易汽车:大众的进口车肩负的责任是否已经超出了补充国产车阵容和盈利的目的,有了更多品牌方面的目的?

苏伟铭:这是一个非常好的问题。大众汽车进口车不仅充盈了产品线,同时还为经销商带来了很好的投资回报,但是,这不是我们大力发展进口车业务的惟一目的。

大众汽车进口车很好地完善了大众汽车品牌在中国市场的形象,从经典的甲壳虫,到动感时尚的尚酷,大众汽车进口车向中国消费者如实地传达了大众汽车品牌的正确形象,让消费者认识到了一个更加全面的大众汽车品牌。

同时,我们还通过大众汽车进口车将大众汽车品牌的最新体验及时传递给消费者。比如我们在深圳、北京、成都建立的“辉腾中心”就把大众汽车品牌在豪华车细分市场内的领先成就和顶级体验展示给中国消费者。

 

嘉宾简历:

2005年3月1日,苏伟铭被任命为大众汽车集团中国副总裁,全面负责大众汽车集团属下各个品牌在中国的市场与销售工作。2006年1月1日,苏伟铭又担任一汽大众汽车公司商务副总经理,一汽大众汽车销售有限公司总经理等职务。

苏伟铭先生于1966年11月8日出生于新加坡,高中毕业服兵役之后,苏伟铭先生前往美国继续学业,并先后获得经济管理学士学位,战略管理硕士和MBA工商管理硕士学位。

苏伟铭先生曾在银行和咨询行业就职。1996年苏伟铭先生加入戴姆勒·克莱斯勒集团前身之一的戴姆勒-奔驰公司。在1999年,苏伟铭先生被提升为戴姆勒·克莱斯勒集团东北亚地区负责企业规划的部门总经理。

2001年10月,苏伟铭先生被任命为戴姆勒·克莱斯勒集团在中国的合资企业之一北京吉普汽车有限公司的销售市场部总经理。同时,他还是戴姆勒·克莱斯勒(中国)投资有限公司副总裁,负责克莱斯勒进口业务,直至2005年2月。

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