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海马吴刚:不会为了一时销量增长去布局产品

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海南一汽海马汽车销售有限公司总经理吴刚在接受网易汽车采访时透露自己对于产品布局的原则——推出新产品切忌为了追求一时的销量增长,而在某一细分市场密集布局。

版权声明:本文版权为网易汽车所有,转载请注明出处。

网易汽车11月21日报道 在2011广州车展上,海南一汽海马汽车销售有限公司总经理吴刚在接受网易汽车采访时表示,推出新产品不能为了销量的增长或者一个所谓的阶段性市场将自己的产品在某个细分市场太过密集。说得更直接一点就是不能产生产品干涉。

   访谈实录:

网易汽车:各位网友大家好,欢迎来到2011广州车展网易汽车访谈间!我是主持人周姗。今天我们很高兴邀请到海马汽车销售公司总经理吴刚先生。吴先生您好!

吴刚:你好!

网易汽车:从2010年的“丝绸之路,复兴之旅”到2011年的“万里走黄河”,这两年期间海马骑士坚持行走超过两万公里,这给网友带来了很大兴趣,并且开创了“文化行走”为核心的高端文化营销路线。我想这是海马汽车在这两年营销方面非常大的亮点。请您谈一下海马汽车选择这样策略的初衷吧,之后还会继续坚持下去吗?

吴刚:好的。无论是去年的“丝路”还是今年的“黄河之旅”,都是海马汽车参与到老百姓的身边。可以简单的这么看。那么背后更核心的还是体现了产品价值观和客户价值观以及对一个品牌向上塑造过程当中的行为。我觉得还是从产品本体的表现找一个合适的平台去呈现。我觉得是这样的一个情况。

海马吴刚:不能为了一时销量增长去布局产品
右为海马汽车总经理吴刚先生 右为主持人周姗

全力塑造海马更强的品牌力

应该说无论是去年的“丝路”还是今年的“黄河之旅”还是留下了令大家激动的过程。从西安出发到意大利罗马,这个过程首先从产品品质表现上应该说是非常开放的。沿途都是国内的记者以及我们招募的“申遗大使”,整个行程没有进行维修,我们带的配件也没有开封。所以说品质上是有非常好的表现。

今年的“黄河之旅”还是从关注黄河的环境、水土、水文,还是希望能够唤起大家对母亲河的关注,去弘扬黄河文化、中华文明。我讲的第二个层面应该说是从价值观层面更重一些。

做这些为了什么呢?都是为了海马发展或者说自主品牌发展未来得过程当中是品牌培育的问题。作为品牌培育,无论是产品品牌还是海马汽车主机厂品牌,自主品牌现在面临最大的困难,可能在技术上有一些突破,产品上有些可能跟合资品牌一决高下,甚至超越。但是也有一些欠缺。表面乐观,而市场出现极具变化所冲击。那么问题实际上就是品牌力不够。那么基于未来海马整个产品结构调整、完整,也基于品牌向上的过程,我想海马骑士整个营销表现来讲,未来我们在塑造海马汽车品牌向上过程当中的一个产品表现,或者说是长期海马骑士的营销思路。

明年我们会沿着“行走文化”继续。明年会有比这两个项目更好的项目,明年会继续的。

网易汽车:您刚才也提到SUV的市场也是非常火爆,现在不少企业都推出了自己的SUV车型,海马骑士作为为数不多的售价在10万元以上的国产SUV,目前销售表现是怎样的呢?

吴刚:海马骑士是我们的一款战略产品。我们是导入B级车概念,这个跟其他厂商不一样,我们没有导入轿车,而是说比B级车难度平台会更大的。我们在生产、品质控制方面讲,能够导入B级轿车我觉得是一个战略型举措。再一个在品牌向上来讲,产品进入10万元期间,而且要进入热销产品,定价是没有用的,一定要实现销售份额。另外就是从品牌层面上讲,它承载了我们未来得品牌定位。应该说海马骑士做得还是不错的。今年市场表现依然像去年一样。我们预期未来会有更好的市场销量的释放。我想这个趋势应该会延续。

海马吴刚:不能为了一时销量增长去布局产品

网易汽车:我们听说海马会推出一款更高级别的产品,这样的产品正在筹划当中,不知道这是一款怎样的产品?能不能给我们稍微透露一下呢?

吴刚:这个我们从来没有正式对外发布过。但是基于海马的自主品牌发展以及我们在产品结构的丰富、在细分市场的机会寻找,我相信不光是一款更高级别的SUV,可能还会有更多的新产品的推出。我们推出新产品,这里还是要讲讲我们背后的几个观点要点:

第一个要点,不能为了销量的增长或者一个所谓的阶段性市场将自己的产品在某个细分市场太过密集。说得更直接一点就是不能产生产品干涉。

第二个要点,每一个细分市场针对不同用户群体,特别是准确的客户需求满足。就是满足对于未来客户需求的准确预测。

第三个要点,要承载未来发展当中、品牌向上过程当中的地位。

谈到细分产品的话,我觉得新平台也不止这么一个,但是我们会陆续按照业务规划逐渐推向市场。

福美来直面来自合资品牌的竞争

网易汽车:刚才说到产品方面的规划,我们知道最近海马对A平台也进行了削减,福美来有定位回归等举动,这些调整的主线是什么?这是一种战略转移吗?

吴刚:你谈的问题还是比较尖锐的。海马汽车三四年以前的产品结构和盈利能力还是有些问题的。最直接的表现是A级入门占到整个产品结构的70%左右。所谓的A级入门我们的产品有海马的海福星,最低售价五万九千八,在六万元期间,那么它的未来体系生存、直面合资品牌的竞争等能够胜出吗?肯定不行。

再一个问题,作为海马汽车的核心产品,我们如何描述A平台的核心产品?如何定位它?我想也不是海福星。如果基于新客户、中低端客户培育,现在细分市场非常艰难,但是未来得机会一定会在这个平台上,就是A0级平台。我们有一个产品叫丘比特,所以说它表现不好,但是不是我表现不好,而是A0级都表现不好。自主品牌的发展,什么去承载它的发展?是一个暂时的量还是一个更为实际一些的或者说更能够承载你未来得产品结构呢?我们选择后者。

从细分市场来讲,福美来是核心定位。首先是所占的销售比重,还有用户群体区隔来讲,每个细分市场是以海福星用户群体为核心,向上向下依据客户需求进行产品规划。所以福美来地位确实是非常高的。经过两年的努力,福美来能够重归海马产品里的主力地位,特别是福美来3代上市之后进入到CTCC房车锦标赛之后,自主品牌第一次获得了年度总冠军。夺得了量产车组的总冠军,而我们直面的是合资品牌的竞争。这也说明无论在产品准备还是在营销策略的实现上确实达到了福美来回归主力产品初期的目标。

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