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华晨宝马销售副总裁段建军:背后推手

2013-02-25 11:30:27 来源: 中国商人·汽车人 举报
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段建军在营销领域成名比业内很多人要早得多,而且由于其曾经在经销商集团工作的经历,对于经销商网络发展更是颇有心得。

中国商人·汽车人2月25日报道 与宝马高调的品牌形象不同,其高管层私下普遍比较低调,而生性谨慎的华晨宝马营销副总裁蔡建军更是如此。

2012全国汽车十大营销人物华晨宝马销售副总裁段建军

入选理由:

在高档车竞争激烈的背景下,2012年宝马销量增幅高达40.4%,与竞争对手奥迪的差距在逐步缩小,在降价潮中守住了宝马的品牌高度。同时,中国市场的表现为宝马全球卫冕加分不少。

2012行业成绩:

高档车细分市场排名第二、建成国内第一家5S店

2012销量:32.6万辆

提到宝马,或许很多人熟悉的是已经离职的史登科或者戴雷,对已经上任4年多的段建军却仍然有一些陌生感,然而事实上,段建军在营销领域成名比业内很多人都要早得多,而且由于其曾经在经销商集团工作的经历,对于经销商网络发展更是谙熟于心,宝马近年来销售网络的迅速铺开以及销量增长,段建军功不可没。

据一位与段建军熟识多年的经销商介绍:“段是一个非常有想法的人,也能接受经销商的建议,他原来在南京菲亚特任商务总监的时候就颇得经销商的拥护。”

查阅段建军的履历更是可以发现其与经销商的密切关系:段建军曾任南京菲亚特网络部长,在南京菲亚特成立的初期,成功地在全国建立了60余家具有国际化水准的4S店。此后,段建军还先后担任丰田中国过经销商总经理、北京亚之杰投资有限公司副总裁、北京运通集团总经理等职。

在段建军加盟华晨宝马之后,他的能量也迅速发挥出来。尽管业内的人对宝马近年表现最大的印象或许是“宝马之悦”,但是网络才是支撑起宝马迅速增长的根本,与竞争对手相比,网络发展方面的前瞻性为其收获了更大的领先优势。

段建军告诉《汽车人》:“到2012年年底,我们的经销商网点达到350家,宝马也是第一个在豪华车领域里销售服务网络覆盖了所有省会城市的厂商,2012年8月份的时候,我们在拉萨,也是世界海拔最高的地方也有了4S店,成为第一个入驻世界之巅的豪华车品牌。”

在大力扩张网络的同时,宝马也成为首个拥有5S店的汽车企业,而第5个S就是Sustainability(可持续发展)。2012年6月份的时候,宝马第一家全新5S店在北京正式成立,到2012年年底,约有20家5S店在中国建成。

正是这一渠道体系为宝马赢得了2012年的成功。根据宝马发布的数据:2012年,宝马和Mini品牌在中国全年总销量达326444辆,同比增长40.4%。其中,宝马品牌共售出303169辆,同比增长39.7%,创下宝马品牌在中国市场上的年度最好销售纪录。而宝马5系总销量达107844辆,同比增长52.2%——这是宝马进入中国市场以来第一次有单一车型在一年之内销量超过10万辆。

对于汽车营销而言,竞争往往是在销售渠道层面展开的,这一点毋庸置疑,销量更是受其影响颇为明显。因此,一个企业或者品牌对渠道的掌控力往往能够间接表明其在市场上的地位。

在2012年高档车轰轰烈烈的降价潮中,宝马是最为坚挺的一个。无论是强势一如既往的新5系,还是新上市的长轴距3系,宝马都坚持了不动摇的价格策略,而同级别竞争对手的车型都出现了几万甚至是10万左右的降幅。

这直接证明了宝马在营销层面的成功。众所周知,尽管高档车前几年经历了爆发式的增长阶段,但是在2012年增幅相对放缓,同时,众多新品牌的涌入促使了高档车竞争加剧。

“今年的汽车市场竞争会愈发加剧,在这个竞争过程中每一个汽车生产厂家将会付出更多的代价来换取同样的增长。在这个过程里面,我相信降价不是惟一的手段,降价也是不合适的,我可以断言,在未来的市场竞争中,随着竞争的加剧将会更快地分出谁是赢家,谁是输家。”在经历了2012年的价格波动之后,段建军对于今后的竞争更有信心。

在2012年刚刚庆祝过宝马第100万辆交车之后,段建军已经开始憧憬第二个以及第三个100万辆的到来,他也难得展现出了自己激情的一面:“我相信,中国的客户都是有梦想的,在中国做汽车行业的这些人也都是一群追梦的人。在未来看到自己的第二个100万辆,甚至是第三个100万辆在市场上实现的时候,也像当年毛主席在《沁园春·长沙》中写到的那样,有一个豪迈的心情――‘曾记否,到中流积水,浪遏飞舟。’”

在今后宝马的发展中,喜欢隐藏在后台的段建军将逐步走向前台。

甄鹏飞 本文来源:中国商人·汽车人 作者:安丽敏 责任编辑:王晓易_NE0011
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