广汽传祺吴松："GA3组合"目标过万

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网易汽车1月8日报道 广汽传祺用“三级跳”，证明自己正在创造属于自己的“传奇”速度——2011年1.7万辆，2012年翻番达3.3万辆，2013年“暴涨”至8.5万辆。

即使“8.5万辆”这一数字在许多老牌车企看来可能“不足道”，但一个不可忽视的现实是，广汽传祺的“8.5万辆”中的绝大部分都是由售价12万~18万的车型组成，这跟其他走低端路线的中国汽车品牌不太一样，也是其一直努力的方向。

广汽乘用车总经理吴松

该公司总经理吴松认为，中国汽车品牌只有在中高端市场站稳脚跟，才算在汽车市场中真正有话语权。他说，从2013年开始，传祺的营销组合拳开始显现威力：去年12月传祺GS5单车销量首次“破万”，传祺GA3也攀升至4000辆，当月传祺销售总量创纪录达到1.5万辆。

相比之下，传祺GA5略逊色于后来的新车，但吴松表示，“作为传祺的开山之作GA5在今年也实现了盈利，并在公务车市场上接连获得大单。”

得益于产品线的延展及热销，2013年，广汽传祺摆脱了新公司创业初期固有的亏损局面，开始走上了盈利道路，“去年我们实现了3亿元的盈利”吴松说。但他表示，3亿元的盈利只是财务上的数字，没有把新车研发等大投资算在其中，“预计大规模的盈利”将在2015年左右到来。

吴松口中声称的“大规模盈利”听上去并不像一句空话，因为从2014年开始，广汽传祺的产品密集投放也开始拉开序幕，“今明两年将有8款新车上市，其中今年将达到3款。”

虽然2013年对于广汽传祺而言，是值得骄傲的一年，但2014年的挑战仍然巨大，竞争格局仍在加剧。

吴松表示，2014年广汽传祺目标锁定在11.5万辆，仍将保持高速增长——即使有三款车型在今年上市，但数量上的“前所未有”，并不等于市场表现上的“成绩显著”。

诚然，产品线的延展，势必可助推整体销量上涨，但GS5的热度能持续多久，GS6又是否能够再创一个“GS5”式热销传奇呢？这些，或将决定广汽传祺下一步的走向。近期，广汽乘用车总经理吴松接受了包括网易汽车在内的多家媒体的访谈，以下是访谈实录（节选）

传祺的成功产品力胜于营销力

网易汽车：据说传祺的转介绍率20%，甚至更高？你们是怎么看待口碑营销的？

吴松：实际上，当这个数据出来之后，我们也是感到震惊，因为有些地方已经达到了30%，甚至40%，有的整个家庭全部都开传褀，据说有些地方出现了整个村庄都开传褀。

大家也知道，传褀产品起步都是选择中高端，尽管我们的价格不是中高端，但是产品还是中高端，相对于一般的国产品牌要贵一点，但是相对同级的合资品牌要便宜一点，加上这个品牌的特性，所以说转介绍率基本上不是靠品牌的结果，而是靠产品的实力，靠大家驾驶之后，体验之后的感受。当然，通过这些积累，最近品牌已经开始发挥作用了。

我讲几个数据大家就知道这种转介绍率将来可能还会更高，第一个介绍的是J.D. Power亚太公司发布的2013年中国新车质量研究(IQS)报告，是新车一年内的顾客对产品质量问题，每100台车有多少个问题，反映它的可靠性和持久性。实际上根据我们自己掌握的数据，目前我们的新车在一个月内交到市场，我们的市场投诉率是跟本田、丰田不分上下。而撇开别的因素，就品质而言，这两家企业可以讲是世界水平的。

第二，6个月以后的水平是比它还要低，具体车型我就不提及了，而且一年以后传祺比它还要低。由此类推，针对一般的日韩系品牌来讲，传褀的产品力是完全超越的。

现在这种转介绍率我想应该仅仅是开始，随着我们的营销力度的加大，随着我们展开活动的进一步的深入，随着品牌口碑进一步的传承，随着市场上传祺的车越来越多，我相信今后传褀转介绍率还会进一步提高。当然，在这个过程之中，我们这几年营销方面的创新起了非常重要的作用。你们也看到，前几年我们没钱，打不起广告，随便哪个地方打个广告几千万，几百万就没了，这是没办法。所以，中央八条规定我非常欢迎，也让我们解放了一下。

这几年我们主要的精力：一个是搞活动，现在在营销方面，我们要求销售店的市场活动率一般的要达到60%，好的要求他们达到80%。第二，网络和渠道，我们去年一年就增加了100多家，现在达到了220家，今年预计会达到320家，这两年是成倍的增长，我们2012年当年就增加了60多家，2011年底只有50几家，2012年底100多家，2013年底是220家。第三，我们除了现在的这些4S店网络之外，网络还在进一步的下沉，就是针对三、四、五线城市。在一些中心城市，像北京、上海、广州，网络的密度正在进一步的增加。除了在普通的城市之外，在一些核心城市，能够有利于提升品牌、展示实力的地方，经过这几年的积累，渠道也在逐步展开。

综合这几个方面的效果得成了传褀，但是我认为首要的还是产品力。

至于将来的发展，我相信现在大家都意识到中国需要产生世界品牌，咱们的彩电、冰箱行业都有了，只是汽车行业要难一点，门槛要高一点，但是现在有了传褀这样的企业，我想为时不远。

所以，总结一句话，去年传褀叫“改变”，就是通过基因重组，我们不是要做一个国产品牌，而是要做一个世界品牌。那么，2014年就要“飞跃”，不但在国内，而且还要争取在国际上，打响咱们中国的产品。

广汽生产方式让制造成本降了30%

网易汽车：今年首次赢利，这是一个什么概念？经营上有什么特点？因为现在我们注意到国内有些企业做了很多年也没有赢利，有些企业在经营方面做得很好，像长城一直保持非常高的利润率，对这种自主品牌的赢利您是怎么看的？

吴松：我记得在很早的时候说过利润是财务的一种处理方式，所以前几年传褀亏损并不等于传褀没有实力，比如说我们在资金上还是比较充裕。第二，该发展的也还是继续支持发展。但是为什么前几年会出现亏损，我想第一是规模没有达到。第二是由于我们追求的是安全性和高品质，我们选择的供应商都是世界水平的，这就意味着高成本。

去年我们在几个领域上做了一些工作。第一，在我们自身，通过开拓营销的努力，让整个产销规模，比前年增长了一倍还要多，前年是32700辆，我们去年冲到了85000辆。第二是在我们公司内部实现了广汽生产方式，我的产品制造过程中的品质率极大的提升，生产过程的浪费大幅度减少。我给你透露一个数据，我们内部的生产去年和前年同期比，制造成本降了30%，不是说产品的材料成本大，是制造过程的费用降低。以我们的发动机为例，我们发动机一个缸盖的加工，当时在我这里的加工不良率是1%，而我们去年是万分之一，等于就是没浪费了。

第二，当时供应商提供给我们的不合格率是30%，现在经过几年的努力，不合格率达到世界水平，只有2%，丰田也是这个水平。可能有些企业还达不到这个水平。所以，这一下就大幅度降低了成本。第三，通过供应链的优化，我们还在坚持全球化不动摇。但是我们供应链的构成里面40%是欧美，40%是国内比较优秀的，跟合资企业配套的供应商，还有20%是日韩的。所以，这几年我们实际上是在供应链方面也进行了重新的构造。如果从欧洲引进产品，我就把欧洲的供应链全套搬来，今天传褀也走不出去。

网易汽车：我看到传祺2013年的销量是8.5万辆，2014年定的是11.5万辆，差了3万辆，但2015年的计划又是20万辆，所以您的安排，主要是受制于产能还是产品，您可以帮我们分析一下吗？

吴松：主要是考虑产能的因素，我们第二期的建设要到今年10月份建成，10月份还有一个爬坡过程。实际上今年（2014年）完满的产能只有12万，另外，现在集团在外面建设的一些企业还需要传褀支持，可能会影响一万的产能。说起来是11.5万，实际上今年真正生产零部件，各个成套的话差不多要12.5万左右，主要是受制于产能。

更重要的一点，可能你注意到了，我们销售形成了一个体系。现在是一个部长三个副部长，这个是超乎我想象的。因为营销都是喜欢单打独斗，实际上那叫小贩卖东西，现代化的营销是一个完整的体系。现在我们在全国上有七大战区，而且是你追我赶，各个都不示弱，要打出自己的一片天空。而我们传播科、品牌科、营销规划科、销售科等彼此配合，协同作战，营销力应该说相对之前来讲是成倍增长。但是相对产品力来讲，我们的产品力比营销力还要强一点，估计经过今年的再打造，明年20万可能还是保守。

多产品战略并不会造成冲突

网易汽车：传祺2014年的新车计划，包括GA6、GA4、GS6三款新车，今年内一下子推出三款新车，这个速度是比较惊人的。假如说有顾客走进了传褀展厅，在A级车里面有GA3、GA4，如何让他挑选，因为可能这两个定位比较相似。还有GS5、GS6定位也比较相近。我的问题就是，打个比方，每款车都是你的孩子的话，如何保证孩子的资源能够得到均衡，保证每个孩子都可以得到比较稳定的增长？

吴松：你这个问得非常好，实际上中国的市场非常大，而且各地的差异化实际上需要创造不断的细分市场的产品。你看同样一个底盘的东西，在上海大众就叫做帕萨特，到了一汽就变成了迈腾，甚至再换一下标志之后，还有其他车型。另外还有据说是给辉腾、保时捷、奥迪等也在同一个平台的不同的产品，当然价格也不一样，实际上就是考虑大家对产品的不同追求。