东风裕隆白清源:作为后来者 需拥抱改革

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网易汽车6月5日报道 由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会主办的“2014 (第二届)中国汽车重庆论坛”，将于6月5日隆重召开。论坛主题为“颠覆传统、融合创新——深刻变革的汽车市场”。本届论坛将延续第一届论坛的特点，重点依然侧重于汽车市场，宗旨是释放思想的力量，主动迎接市场的变革。

在论坛上，东风裕隆副总经理白清源指出，东风裕隆作为一个后发者，需要拥抱新的改革，这样才有机会弯道超车，但是必须面对实在的现实。在整个销售环节里面，如何有效的收集可能的目标消费者者的线索，东风裕隆在不断的学习，也在不断构建自己的电商平台。

以下为嘉宾发言实录：

主持人：今天我们这个主题叫做电商渠道的颠覆者还是融合者，主办方请到了整车企业服务商等等几大领域的代表，我们希望他们的发言和演讲能帮大家找到一些问题的答案。也希望后边的互动环节当中碰撞出一些火花。我记得去年重庆汽车论坛，当时还在会场上上面的嘉宾和下面的参与者，还引发了一些争议或者说激烈的讨论。其实我们也希望整个论坛中能够有更多的思想和交流碰撞。首先我来介绍一下坐在主席台上的几位嘉宾。第一位是东风裕隆副总经理白清源；第二位是肖勇先生；第三位是美国汽车经销商协会国际事物总监AIbert  Gallegos；第四位是富基信息技术有限公司总裁杨德宏。下面我介绍一下论坛的环节，首先页各位嘉宾分别进行阐释，大概在8分钟之内，如果大家对现场的嘉宾有交流要提问的话，每个人的座位上有一个提问卡，如果大家需要提问卡的也可以找他。我们会收集问题，最后有一个回答问题的交流讨论的时间。首先我们先邀请白总。

白清源：各位女士们先生们大家上午好，感谢主办方邀请我们公司来做分享，在电商领域，我们没有所有的话语权，向天猫这样一个所有的电商平台也是今年的4月1号才开始加入的。这个主题对我们来讲，其实就是一个所谓的营销上面的命题。我们到底是要颠覆目前的这个网络渠道的建设，还是要做什么样的发展，有时候我在我们的网络的会议上面，好像走再一个十字路口，反过来看，一个后发者也许少就是多，各位不知道听懂意思没有？就新能源产业来看，我们很清楚。新能源相对的旧能源怎么办？就会有彼此之间的博弈。同样的汽车4S店这个线下的实体店跟以后的电商线上的电商他们中间的关系，互相的利益会不会造成所谓的冲突，这又是一个关键性的命题。因为彼此之间的利益如何有效的融合？当然就我们一个后发者，我们当然是拥抱新的改革，我们才有机会弯道超车，但是我们必须面对实在的现实。因为任何东西很不能不是一天就完成剧变的，就跟手机是一样的。以前诺基亚是老大，现在变成苹果领先，整个的价值平台做了一个彻底的改变。消费者的思维也做了彻底的改变。

东风裕隆副总经理白清源

就未来中国主流消费主群大概在1985年后，在90后这个消费群他们已经很熟悉网络的这个时代，他的生活形态对东西的交易这个平台是不可或缺的，我们必须读懂他，必须跟他深深的拥抱，我们才能够跟他做最好所谓的沟通跟接触。电商是不是程度快销品的颠覆者？在央视的一个大会上，有两个人得奖，马云说2020年电商在传统的零售商会超过50%，王建明说不会。不管我们是快销品也好，不管我们是所谓的手机产业也好，汽车业更复杂一些。各位如果买一部劳斯莱斯和宾利会在网上下购吗？他对买车的时候，还带着一种所谓的动产耐久消费品的思考在里面，他也代表所谓的内在的炫耀感，所以有时候要买一个车子的时候，我需要在线下4S店对我尊容的服务，我想买这个车，我想秀给人家看。我经常讲，有时候像名贵的表，我相信你很难在网上下订，因为不能满足你的炫耀感。女孩子上百货公司逛街，有时候不一定要买东西，她要感受什么，感受买东西的愉悦感，这种感觉不是电商能够解决的。有些单价便宜的也很难，比如一杯水，所谓的电商可能物流成本就不符合她实际的消费。存在所谓的实体通路跟所谓虚拟通路这部分的关键点，其实汽车业也如此。我们都很清楚，汽车业在交车以及所谓服务的环节上面。

如果就目前来看的话，汽车业一般都是把这个电商平台当做销售辅助的平台，综合的电商天猫京东占整个汽车销售领域下订，以电商比例来看占80%。像汽车之家，易车网大概在12%，剩下来就是一般电商平台。比如车享网，他们各有优劣。我们以汽车这个品牌来讲，要从数据库得到的结果，我们没有办法他所谓资料有效的分析跟消费者的一个所谓精准营销的工具使用。但是在所谓线下的部分，基本上可能就没有办法有效的覆盖。像汽车之家、易车网他们对消费群非常精准，要买车的消费者会到网上看，只是在于线上的交易平台不像天猫做得好，在保障上面没有办法做到像天猫这样一个状况。企业业他们也想做，做什么？把天猫的跟汽车网站把它融合在一起，因为我们汽车后面的金融水平服务保险等等，难道我们不是整个汽车产业主要的收入吗？这个收入会放给所谓的平台吗？放给一般的平台吗？我想不会。这就是一个利益的争夺。在这样的利益争夺体里面，以一个汽车产业来讲，应该怎么做？未来怎么做？我这边提出一些不同的看法，让大家互相交流共同分享。

第一个环节假设我们汽车的销售这个环节是被颠覆的，以后消费者他会想上网直接做所谓的对汽车直接的下订，这个有一个过程，我们很清楚，也许他用车，换车对品牌的认知到一定程度的时候，他可能更容易在网上下订。可能对耐久消费材还是会到4S店去看，回到所谓的电商平台看有没有更优惠的价格。现在所谓的投入跟产出这一点的矛盾性。我们投入了这部分到底是做广告，做品牌广告还收集线索，还是在网上直接下订，这是三个命题，到底汽车的平台，要取得什么样的目的？我们当初加入天猫的时候，怎么有的品牌跟天猫签约是上多少广告，都是佣金给多少，有的是下订多少台，给天猫多少钱，一个是做广告，一个是做交易，这个就形成了一定的分歧。

在整个销售环节里面，如何在跟这些合作的时候，吸取更大的一个所谓资料库平台，有效的收集可能的目标消费者者的线索，我们不断在学习，也不断在构建自己的电商平台，这必须做方方面面的准备，有可能还是以所谓的垂直网站，综合的电商平台为主，也有可能汽车本身的电商会取代，这都是有可能发生的。看后续整个未来的发展。

未来的4S店来看，我们就走再一个交叉口，我们的网点数很少，  以后是不是建一个网点，它只有服务中心，而服务中心不一定要在非常贵的汽车中心点的商圈内，可以在小区周围，或者在城市城乡接合部的周围，建立服务中心。在城市中心做快修的点就可以了，有没有这样，以后我们建店的模式可能就完全不同，未来在销售环节显然主机场会掌握客户的资料，掌握客户自需求，也掌握客户的名单。也掌握销售的主动权，让4S店的成本降到最低，这也是策略性的选择，这是我们第一个碰到的问题。

第二现在不管在天猫还是各个网站，电商平台的展示中心，能不能能够取代消费者到了线下的实体店去看车那种感觉，这是另外一个问题，我进入所有虚拟的展示厅，我看了所谓的图象，够不够精致，能不能取代在上面可以交易，可以询价。能不能在设定这样一个点上平台的时候，消费者在买车过程中，会到实体中去看。未来要不要建一个平台，这个平台应该要什么样的样子，才能够取代现在所谓的4S店，这个部分必须在交叉路口，好好的思维这样的问题。以目前的阶段，显然是BT2和CT2合并的过程，能够到线下看实车，做试乘试驾做正式的下订，这是目前比较实际的做法。在未来，我认为车子本身的核心还是本身的价值，品牌、品质、产品的特色魅力，这还是一个核心价值，不会因为电商他就改变消费行为，这是不可能的。还是产品如何塑造出价值。电商这样的平台会改变对消费者接触的面，而且更直接的面对消费者的面。我们所在的东风汽车集团也在积极做这个事情，并不只是只有乘车，甚至我们的二手车，进入所谓的虚拟式的电商，就是全国可以虚拟可以帮你做一家，在全国有一个中心，直接用所谓的摄象头可以了解这个车子的价格，进入很专业的评估，可以全国做所谓的议价的功能，也可以马上展现出来，后续竞销公司的这块利润能够掌握，还是经销商共同变成利益分享。

上一场的论坛上面，各个主管讲得很清楚，我有共赢可能这条路才能走得更踏实，不然会发生很多问题在德国宝马推出一款新车，这款新车是希望跳脱原先产品汽车线下的实体店去销售，在欧洲也造成了很大的冲突。未来所谓的价值会被电商做一些取代，这就是传统与创新拥抱的时候，会引起的镇痛，而这个镇痛如何有效的走过？我做一个结论，就以我们来看，品牌以及消费者是我们一个主机场最重要的支撑，主机场相关的服务以及所谓的口碑传递等等，势必是不可放的。在这里面如何跟现在所谓的电商取得一定更好的融合，是我们现在未来的一个主要的课题，这个课题目前正在摸索，这个摸索的过程中一定有碰撞，必须在这两者之间取得更好的平衡达到共赢。

肖勇:电商是颠覆性模式 5-10年内不可能

主持人：刚才白总从消费者的心态出发，看电商存在的问题，既能够直言不讳讲出一些利益的争夺，同时对未来的方式做了一些展望。白总也说到了东风裕隆是一个后来者，后来者心态放得轻松，可能更有机会去颠覆前人。下面一位演讲嘉宾是来自广州汽车的肖总，下面欢迎肖勇先生来分享。

肖勇：各位嘉宾各位老师，中午好！因为主委会只给了我7分钟时间，争取在7分钟内把我的观点表达清楚，跟前面的白总阐述的观点有点不同，我是开门见山。我们认为电商目前来说是一个融合的过程，但是在10年之后，可能会成为一个颠覆者，也就是会成为一个取代者。从三个方面阐述一下我们在电商和传统的销售渠道之间的一种关系，来分析一下。

广州汽车集团乘用车有限公司总经理助理兼销售部部长肖勇

第一可以看到，目前电商和传统渠道的一个观点，观点在哪里？既然是融合者，他们的关联度在哪里？我们认为用户的思维，实际上来说，用户的体验之上，不管是传统渠道还是电商渠道，实际上都是由用户决定的，不管是融合者还是颠覆者，决定权在用户。传统的用户他可能接触到是我们说的70后的消费者，60后的消费者接触到的是实体店，但是不要忘记90后，甚至00后一出生，更多接触到的是虚拟产品。产品的信息支付的渠道，保险、金融维修等等，这些他可能接触的渠道不再是传统，可能接触到的是电商的平台。所以说10年之后，可能不管是电商还是传统营销商必须针对用户的变化作出变化，用户的体验是不断在体验，这个不是以我们的意志为转移的。

目前可能电商在发展的时候，会碰到几大瓶颈问题，因为我所提到的这些问题，体验接触都好，电商和传统的渠道正在争夺这样的信息，目前电商融合过程当中，10年之后他可能是颠覆者，在跟传统渠道争夺的时候，可能会面临一些问题，支付信用体系的问题，把它归结为三大问题，经销商利益体系的问题，以及服务和物流体系的问题。可以肯定，支付方式传统的支付方式目前来说，可能比电商平台应该说更加的便利。另外经销商的利益体系的问题，道路是线上把线下打死。另外就是物流体系的问题，服务怎么进行承接。三大问题解决之后，电商会对传统的渠道带来极大的挑战。只有不断的麻烦刚才所提到的问题之后，电商就会迎来一个持续的发展，可以看到售前，售中，售后作为电商来说，要解决的问题是什么？在支付的问题上面，可能要颠覆从线上支付到线下的支付，电子凭证的自动转帐，在这个过程中可能会进行多轮的尝试，就是解决支付的问题，只有这个支付方式打消用户的顾虑，电商的发展就解决了第一个售前的问题。第二个问题是售中的问题，现在很多品牌在推进送车上门的模式，电商相应的服务体系壁垒就可以打通。白总提到的保险等等，这些都形成闭环已经就可以行。现在维修服务体系怎么解决？在技术的发展，不断进行突破，汽车产业的技术发展到一定程度的时候，我们的远程诊断，远程维修上门维修这样的服务模式会成为一个必然。大家很多时候会想，汽车出的故障怎么进行诊断？广汽传奇就可以汽车出现故障的时候，可以远程诊断，已经搭载了智慧传奇系统，当用户车辆出现故障的时候，不用到4S店，能够通过他的手机和维修人员对接上，很快维修人员就提供上门服务。这种模式目前是一种尝试，不代表未来的5—10年这种模式不成为一种可能。在售前、售中、售后三各环节能够解决这个问题，我相信电商是一种颠覆性的模式，预计可能是在2020，甚至2050年之后的事情。

第二汽车电商未来发展的模式，我觉得整个电商今后的发展方向就是一个流量的思维，不管是第三方平台，可能有一些创新的模式出来，但是最决定的因素是什么？是流量和体量，就是思维和指挥棒必须是围绕这方面去转动，流量就是体量，体量决定你分量。所有的汽车未来电商的一个发展就是由流量决定的。第一流量的来源是什么？第二流量的多少？这两个问题决定了我们今后电商的一个发展的模式和方向。我们认为可能电商的发展会分为三个阶段，第一个阶段我们是充分的利用现有的平台，也就是说我们说的第三方平台、天猫、微信、微博、汽车之家等等都归纳为第三方平台。

第二个阶段这是必然的一个趋势，要打造议价的平台，肯定有一个所谓的自主商城，自己叫做传奇商城。肯定会有一个自建平台出来。第三阶段是我们说的构建平台的生态圈，第三方和自建平台全部打通，我们叫做云数据平台。这只是我们的预测，因为是刚起步，现在还处于第一阶段，充分利用第三方平台这样的模式。实际上整个流量的一个变化到最后肯定是有一个重量变到质量的一个过程。未来五年，作为广汽传奇这个品牌来说，我们还是以第三方平台为基础，初步尝试自建平台。换句话说，未来五年的中心思想还是善用现有的平台，同时开始尝试打造自己的一个平台。稳步提升的一个过程。

最后一点，在未来的电商平台里面，二手车、零部件等等这些，我觉得核心的还是大数据，用户的一些信息和习惯的一个分享，实际上所谓这个平台的数据还是强调是由用户数据来决定的。谁掌握了未来用户的数据，谁就能够携用户以令诸侯。我们二手车的市场还是依靠第三方平台。我们要求利用第三方平台的电商平台进行二手车的推广，作为零部件以及金融产品这块，已经开始尝试利用天猫京东第三方渠道进行这方面数据的展开，这里这里就是我的一点点敢想，我们是一个后来者，还是处于学习的阶段，希望对大家能够有所借鉴，有所共享。谢谢大家。

Gallegos:经销商需具备辅助工具 满足需要

主持人：下面我们欢迎AIbert Gallegos。

AIbert Gallegos：专门汽车研究机构所做，可以看到69%客户他们不知道具体想要什么，对自己的想法其实很模糊，而且他们的车型还有其他的一些有部分的百分比20%是知道车型的，我们要知道客户对于车的了解是有限的。我们要充分来连接他们的这些知识。所以这就是一个基本的百分比。另外我们知道这样的一个统计数据其实是非常大的，也就是说我们现在在上网的时间出现了一个剧增，现在可以看到人们上网的时间越来越多，我们认为要理解的一点，就是消费者其实是基本上一天24小时都在寻求各种各样的信息。只是说他们是潜移默化的一种了解，有时候在上班，有时候在家里面，在了解信息的时候总是很积极的。在经销商也必须要普及这样一个想法，让他们充分了解消费者的习性。这对我们的经销商对整车制造商也是非常有用的数据，第三方平台非常重要，46%的时间花在网上面。在中国也是同样的趋势，在世界各地也是如此，我去了巴西、印度等等，第三方平台总是一个热点领域经销商和其他的一些方面都面临着一个窘境，他是有流量，但是很多流量都被第三方所占领了。他们要进行比较，要审视经销商到底给他们提供什么样的性价比，消费者是非常谨慎的作出一个购买的决策。我认为这一点从经销商的角度来说，要看到的就是，消费者的出发点，因为他们要有一个非常满意的一个汽车，55%只要这个经销商有我想要的这辆车就可以了，但是有很多消费者要看好的颜色才会进行购买。我们要使得经销商具备一些辅助的工具，使得这些消费者他们一接触到就发现有我想要的一些特征。

美国汽车经销商协会国际事务总监Albert Gallegos

我相信这就是我们面临的一个挑战，因为我们都要知道的就是68%这些消费者其实如果是有一些移动方面的不好的经验，在电脑上网上面，有不好的记录，就会影响他们的购买。我们必须要改进消费者购物的经验，这是非常重要。如何在线上打好这仗第一全面的信息，一个交通工具，第二是有效性，高效性，否则这样的信息不好得到。第三信息再现提供的必须是一致的信息，经销商和其他的一些门店保持一个一致性。第四点全面性包容性，也是我们经销商所要注意的，在提供满意度的时候，看看我们的车辆应该包括哪些特征？还有就是看到几方利益做一个满足，尤其就是我们在车辆特征的研究方面，也要做到比较全面。在库存等等方面都要做好，在满足消费者满意度方面，其实有很多的方面，还有就是很多的消费者他们是想要购买，他们要做很多的精确信息的获取，所以在这里，我们必须要给他们非常精确的信息，因为他们在做最后的购买决策的时候，必须要掌握这些信息才能够去到经销商进行购买。最后一点，我们必须要考虑的一点，就是我们的售前还有售后，以及售中的体验，保证很多消费者都不想在经销商待1—2个小时，想要很快作出决定，待得越久，说明他们的满意程度越低的。我们要去提高这个流程的效率，这就是我们从美国得到的一个数据，2014年可以看到销售的周期应该要缩小，或者缩短，也要了解的就是现在消费者需要很多很多的这个信息，有些他们其实是技术程度已经非常饱和了。谢谢。

杨德宏:真正颠覆渠道商的是消费者而非电商

主持人：刚才来自美国的朋友通过对用户体验的一些分析，下面欢迎杨德宏。

杨德宏：大家中午好！我不是做汽车这个行业的所以今天我在这里说话就比较开放一点，今天参加这个会，让我觉得挺吃惊的，我们还在讨论互联网的问题，今天是近五年来唯独一次穿西装参加演讲，现在穿西装扎领带代表传统行业，穿西装不扎领带代表是做互联网的，穿西装底下的裤子不一样，代表是做移动互联网的。现在互联网这个话题已经是过去了。所以今天大家还在谈论融合不融合电商这个问题，我觉得这个话题不需要再讨论了。就想怎么去做，那么大家真正要讨论的是什么？“移动互联”一会儿我放几个片子大家看一下，如果中间还有做渠道，现在看这个片子之后，给我一个理由，为什么被颠覆？一个商品从生产一百块钱的原料出来，出厂价加强税价193块钱，如果在网上淘到A货基本就是这个价钱，交给了品牌上，他卖出来的价钱422块钱。然后给了一代，就是渠道商，渠道商加上他的费，出来603%，他再给2代出来800块钱，到零售1492块钱。为什么淘宝商城偷税漏税，大家还愿意上淘宝？你以为他卖是的假的吗？他卖的就是没有牌子，这就是你买到商品的价钱，如果你不计较牌子的话，淘宝上他们能卖到350块钱，你能生1142块钱。你厂家直销拿到420块钱，你能省1000块钱，中间商存在的理由在哪里？以前存在是因为信息不对称，我们不知道这个商品是多少钱，现在对于消费者，比我们中间商对一件商品的更加透彻。为什么要需要你，你要我一千块钱。颠覆是其必然的。

富基信息技术有限公司总裁杨德宏

所以中间商还想趁着这种信息不对称来赚钱，这个时代已经过去了。消费者主权时代，今天上午都在谈产品，渠道管理，你们谁关心过消费者？知道买车对他影响最大的人是谁吗？包括我自己家买车，对我太太影响最大的是谁？是我的司机，我的司机给我开了10几年辆，所以一买车他就找牌子，让他帮着挑车。你了解这个消费者吗？消费者主权时代的到来，过去生产商，过去是大众营销，现在是消费者时代，你还以为这是福特时代，那时候福特多牛，只生产一种车，生产黑色的车。比如说可乐做了个性化以后，销量增长了20%。每个人都有一个消费宇宙，为谁制造，从为库存制造到为我制造，制造方式，从大规模制造到个性化定制。我们父母那代买个灯泡都一定要试一试亮不亮，现在你在网上订购，能去试吗？不能用我们的思维去想90后想的事情，要想他们的想要什么。他们的生活太分子了。90后在讨论房子涨不涨价的问题，90小孩说，我们不买房，有一个小帅哥出来说，我们不买车，你们怎么办？他为什么要买车？现在是从共性当中找个性，今天的生意不是好做，是越来越难做，你的知识水平如果做不到就非常麻烦。消费者变成年轻化、个性化、社交化。什么叫社交化，原来你买东西都自己作出决定，现在你到网上买东西，你看完商品和价格，就看评价，只要前5个当中有一个说不好，就不买，这就是社会分享体验。客户更需要尊重理解。

从每个客户来讲更加要什么心灵的自由，我想怎么样，我就怎么样。真正来颠覆渠道商不是电子商务，是消费者要选择这么做，也不是移动。跟大家谈谈移动，这是两张不同的照片，这是2005年在火车站的照片，这是2013年在火车站，世界发生了多大的变化，闪闪的这都是手机，你们现在去酒店，以前出差到酒店晚上吃完饭回来第一件事打开电视，现在有多少人还打开电视。要知道每一个消费者，我们看网民增长的速度有多快，超过任何一个时代，任何社会的增长。大家看我带来什么东西？这叫穿戴设备（音），这个东西可以打电话，可以接电话，还可以跟你们照相，可以当记录器。好玩，就是这么一个东西。手机对每个人都有重大的影响。

我举个例子，手机营销，我不知道你们知不知道这个例子，我们看一段视频，做了一个手机上的游戏，每个人都在不同的位置找这个小猎物，如果找到这个小猎物，你就变成这个猎物。你要拿着这手机要走多少公里，拿到猎物的到处跑，最后的硬者会赢到一个真的手机。刚才看的这个视频，现在一个手机不像你们想象的促销，打什么价钱，抢什么优惠券，不是这个概念了。就做了一款游戏，让大家去完。这个连接起来，大家一起玩，你玩以后大家接着玩，这个季度，所有的年轻人都参与，所有的媒体都评价。在全国90个国家发起了这个促销，发表这个新车的时候，在瑞典增长108%，你所以我说你们不会卖车，还在降价，他们不需要降价，他们需要好玩。每个人到门口的就推一个EPP，从现在的位置跑到三楼一个户外用品商品，如果50秒钟跑到可以拿一个东西，要是60秒钟跑到可以9折拿一个东西，就是好玩，这就是说新的他们的价值观和我们不同就是这种。

沿着旧地图，你找不到新大陆，谢谢大家。

[互动]传统经销商利益阻碍电商发展

主持人：现在时间有有限，先问白总一个问题，电台平台发展会带来更多用户市场反馈的声音，如何应对其中一些负面信息，如果利用互联网做好口碑传播？

白清源：今天跟各位分享这些经验，就我来看，其实从营销的角度，当成交很重要，在于自己产品对消费者的需求能满足。我曾经看过一个新加坡的广告是这么写的，听说很贵，确实很贵，告诉你说，不是所有人要买我的车，就要少数人买我的车，才能体现我的价值。同样的，消费者对于买车的环节里面，通过所有的渠道，渠道是最重要的，渠道的影响里面。整个电商里面会跟渠道形成一个隔离，广告里面因为互联网原因，更多会更消费者做互动。第三客户的介绍，这个保有客户介绍很重要，口碑的部分，并不只是买了车人的所谓的口碑，而是买车之前下意识就会开始，他就会上网看专业媒体对它这个车子的反映。对口碑的部分就会有专属人针对所谓网上所有的资讯做媒体的收集，每个主机场都做这个事情。很快收集消费者的声音，在营销里面它更快速更透明化。对消费者的需求跟所谓的行动，这对消费者是更深层的一种保障，他有话要说，主机厂有一个所谓的平台接收到这样的信息。

主持人：谢谢白总，下一个请肖总和韩总共同回答，肖总在演讲的时候也提到，利用一些第三方平台做电商的销售例子，韩总提到其实也面对企业提出的一些问题。请你们互相说一说，企业对媒体或者对网站来讲，做电商最大的痛点，或者说往上所提供的一些服务，你们最质疑的地方在哪里？

肖勇：实际上韩总在刚才质问里面已经回答了其中的一部分，作为主机场来说，你帮我解决的问题到底是存量多还是增量多？主机场对这块更明确一些，我付出了代价，到底给我带来了顾客的增加没有，这是一个比较大的问题。第二个问题，因为大家都知道，各个品牌彘肩有一个竞争关系，良性的竞争关系，主机场利用电商平台的时候，可能属于又爱又怨的感觉，而且在很多地方在一些思路方面会存在一些差异性，这是肯定的，毕竟是不同的主体。可能主机场会开始考凑建自己的自有平台。第三个阶段还是要打通，一个目的，就是不管流量的来源是哪里？但是这个体量不能减少，一定要增加。

主持人：下面一个问题想问AIbert  Gallegos，关于谈到美国的汽车市场，大家最关心的有两方面，一个是网站，另外是直销的模式，作为美国经销商协会的成员，怎么看待这个问题，对中国有什么借鉴的作用？

AIbert  Gallegos：非常明显的一点，对我们来说作为一个经销商协会要看它的效果怎么样，我们是一个非常好的车，是一个电动汽车，设计非常好，它会持续销售，在中国也是如此。我们认为授权的模式是非常好的，进行车辆的销售进行合适，在过去的一百年得到了验证，我们会不断的沿用下来。同时在全国的层面上，是可以这样做，每个洲有不同的决策，很多的这些汽车都是要改变模型包括模式，因为有的时候是有损经销商的利益。我们在中国进一步分析经销商的模型，只要在中国有效，在美国也是有效的。

主持人：最后问杨总一个问题，传统的经销商利益的问题，其实是阻碍电商发展，你作为汽车行业外的人士看，这个问题的结果会怎么样？怎么样解决这个经销商利益的问题？是谁颠覆了谁还是大家在融合进步？

杨德宏：不光是在汽车商业，在所有行业大家面临的问题是一样的，这种模式是经过一百年已经证明，这种方式可以，为什么互联网来了以后就不行了呢？因为以前的信息不透明，现在信息透明了，所以经销商的作用要发生变化。对于经销商来讲，你的增值在哪里？在于客户的体验，今天的用户不是要省多少钱，就是什么样的人去买，是一群人，就意味着这些人一个什么样的人，开宝马是一种什么样的人，开特斯拉（音）是一种什么样的，所以不同车代表着是生活方式不一样。对经销商来讲，要知道说，如何在他这个生产去增值。而不是运到家里面，这叫体验，这叫服务，这不叫体验，那是你应该做的。真正的体验是说，在这个平台上，让他感觉到生活真的不同，真的和别人不一样。就像电视片一样，整个带动了一群人，让你感觉到生活好玩，很幸福。今天在这里有一个建议，你们真的把手机上能拿到的APP就去玩一下，看看年轻人怎么玩的，如果你现在还不用微信，大众点评，我建议你干脆退休算了，和这个时代离得太远了，不要再这个时代里继续生活了。拿这个APP先看一下，大家怎么设计的，把你的目光先从车上移到顾客，看到这些消费者，80、90后他们生活当中的快乐是什么？什么是他们的快乐，把这个快乐的东西找到之后，再像把他的快乐如何同你的车联系起来，你这样做就成功了，不是说融合，就转变过来了，这就是你要做的。

主持人：非常感谢各位嘉宾精采而坦诚的演讲和分享，今天我们讨论的是一个有没有可能颠覆的问题，虽然说这个颠覆这个词，大家有的人也其实并不认同，不管颠覆也好，改变也好，进步也好，融合也好，希望在过几年，按照肖总说的时间比较长，不断多长时间。我们再回首对这些问题的讨论，会想到当年是多少的保守，多少的没有看到未来发展是这样的快。谢谢各位嘉宾，祝大家午餐愉快。