广汽三菱杨龙:积极构筑差异化营销竞争力

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网易汽车11月20日广州车展现场报道 在中国市场汽车企业布局“大而全”的背景下，广汽三菱则另辟蹊径以“SUV世家”为切入点主攻细分市场。今年1-10月，广汽三菱累计销售48,860辆，同比增长62.42% 。随着新劲炫ASX和新帕杰罗·劲畅的持续发力，以及广汽三菱营销举措的不断推陈出新，广汽三菱销量有望进一步增长。

在2014年广州车展上，广汽三菱总经理办公室主任杨龙在接受网易汽车采访时表示，今年的销售目标是6.8万辆，跟去年同比全年应该有50%到60%的增长，明年车市预计还是微增长，但对于日系车来讲，明年应该相比今年有一定程度的提升。

以下为访谈实录：

网易汽车：大家下午好！欢迎收看2014广州国际车展网易汽车的现场报道，这一时段的嘉宾是广汽三菱总经理办公室主任杨龙先生。

杨龙：大家下午好。

整合数字营销和体验式营销

网易汽车：广汽三菱在丝绸万里行活动中收获了哪些成果？

杨龙：谢谢。今年广州车展实际上对广汽三菱而言，我们作为主场是非常重视的一个车展。昨天我们刚刚在小蛮腰组织了这次丝绸之路万里行的凯旋而归的仪式，15辆有劲畅和劲炫组成的车队，这两天刚刚到了黄埔码头。广汽三菱参与的陕西卫视组织的丝绸之路万里行的活动，对广三而言收获很多。首先，广汽三菱作为一个国内的合资企业，从企业社会责任的角度来说，结合目前的一个社会实时的热点，“一路一带”的建设，我觉得对国家未来的战略规划来说非常重要，广汽三菱非常荣幸能够用陕西卫视搭建的平台，参与到“一路一带”建设的过程中来，通过这60天1.5万公里的自驾，我们沿途经过了8个国家，在经过的每一个国家都受到了非常高的礼遇，有很多国家的总统、总理都接见我们。我们发现丝绸之路沿线的国家都有非常有特点的人文、历史和文化底蕴。广三通过这个活动的参与和组织，搜集到了非常多宝贵的素材，包括视频的、图片的素材。接下来广汽三菱会把这些东西整理完以后，通过数字化营销平台展现给消费者和社会，让大家更多地了解丝绸之路。我觉得这是第一点作为企业社会责任广汽三菱的一个收获。

另外，我觉得还有一个很重要的收获是通过丝绸之路万里行活动的开展，我们的产品的性能得到了验证，因为这次广汽三菱之所以要跟陕西卫视共同来走丝绸之路，很重要的一点是丝绸之路有千年的文化底蕴，三菱有百年的SUV的技术的沉淀，两者的结合我们觉得是对广汽三菱的一个品牌，无论是企业品牌也好还是产品品牌也好，是一个非常好的诠释。通过这1.5万公里的自驾，我们经历了各种路况，包括沙漠、戈壁、高原、高温都经历了，但我们的产品经受住了考验，得到了丝路媒体团的高度的认可，这个层面广汽三菱今年在产品和企业品牌内涵的诠释和提升方面，利用丝绸之路平台得到了非常好的战时。

网易汽车主持人王昉(左)和广汽三菱总经理办公室主任杨龙(右)

第三，对广三也是意义非常重要的，就是我们利用这样一个丝绸之路的平台，我们今年把数字化的营销和体验式营销做很好的整合。我们在去年就提出了数字化营销和体验式营销，其他的品牌也有，但广汽三菱去年做了SUV体验营比较专业的赛场的体验。应该说受众还是有限，而今年我们把它延伸到了自驾游，一个是湖南美丽乡镇，另外一个很重要的就是丝绸之路万里行。我们通过极限的试驾，将自驾游的乐趣能展示给我们的用户。今年感受愉悦的是丝路媒体团，我们刚刚跟陕西卫视签订了6年的 战略协议，接下来我们会利用丝绸之路的品牌给大家带来精彩的愉悦和体验。数字化营销我们去年做的更多的是和电商平台比如说跟易车做了秒杀和团购的活动，今年我们上升到更高的告诉，也是未来广三追逐的方向，第一是传播，传播主要是通过有核心价值内容的一个素材来进行传播的，丝绸之路就给我们提供了非常的素材，包括人文、历史、美事、文化、越野体验。我们在传播层面在数字化营销这一块有非常好的成果。另外是线上和线下的结合互动。今年在数字化营销层面，除了在线上传播以外，还利用了刚刚上线的全新的官网和微信平台以及广三目前正在合作的三大电商平台，易车、天猫、唯品会推出了一系列的线上、线下的活动，包括丝路使者的招募，现在上天猫用一分钱就可以参与招募的活动。通过这种线上、线下活动的整合，我觉得把传统的营销和数字化营销以及体验式营销进行了很好的结合，这对广三而言也是非常有意义的一件事。目前丝绸之路万里行主要是在这三个层面带给我们很多的收获。当然了还有很多其他的细节，总的来说丝绸之路万里行的平台对广三无论是品牌还是企业社会责任还是产品都起到了非常好的促进作用。

提供个性化产品选择 提升品牌认知度

网易汽车：广汽三菱2015年没有新车发布，如何持续保持公众的关注度同时促成销量的提升？

广汽三菱总经理办公室主任杨龙

杨龙：这个问题非常好，我们一直在思考。其实我们并不单纯地定义为广三在2015年没有新车。其实SUV的产品是一个非常个性多样化的产品，而目前的劲炫和劲畅还有很大的空间，我们明年产品考虑提供给用户更个性化产品的选择，因为劲炫是源于三菱EVO的动力系统，有赛事的基因在里面，明年我们希望对这款产品有个性化的区域的改装，能够让用户更好地体验产品带给它的魅力，而劲畅也是一样的，我们会在个性化的改装和整个企业营销方面做一个结合，给大家带来体验。这是在产品层面的，而实际上我觉得作为广三来说，明年是广三创业的第三年，可能对我们而言，更重要的是一个品牌的提升，品牌认知度的提升。从这个层面上来讲，广三明年在品牌认知度的提升上也是有很多措施的，包括第一继续延续丝绸之路万里行的活动，因为今年我们准备得还是比较仓促的，明年可以很早地策划，将丝绸之路的活动的内容更丰富更有参与感，更有互动性，让用户真正地参与进来。

今年主要做的是媒体跟名人，明年是共同来参与，这样让大家感受丝绸之路的魅力。明年我们会深耕自驾游，未来我们认为自驾游尤其是有一定挑战性的自驾游会有越来越多的人喜欢。因为我们在城市周边简单地自驾游一下，但这个人群未来会越来越大，广三明年也会在自驾游方面持续地开展美丽乡镇的活动，丝绸之路也会可能做一些沿线的深入的自驾的活动，以及包括明年广汽三菱还会考虑在数字化营销平台里面通过俱乐部的建设，圈子的营销等等创新，能够使广三的品牌文化、产品的内涵得到更多消费者的认可，通过这样努力为我们将来产品的导入奠定一个很好的品牌的文化基础。我想只有这样广三才能有区别于其他品牌的差异化的竞争力。因为现在所有厂家都在上SUV，你的SUV如何跟其他品牌有差异性，这种文化的沉淀和基础是最关键的，所以广三明年会在这个层面投入更大的精力和资源来考虑。

今年预计增长50%-60% 未来挖掘劲炫和劲畅上升空间

网易汽车：广汽三菱明年的目标是什么？

杨龙：今年广三得益于SUV这个细分市场的增长，我们应该说成绩还是非常满意的，预计这个月底会突破6万辆，今年的销售目标是6.8万辆，跟去年同比全年应该有50%到60%的增长，而SUV这个级别市场的增长大概在30%，也就是说广三还是跑赢了SUV级别平均的增长。所以从这个角度来说，我们还是非常满意的。

其次，今年广汽三菱在营销的创新和品牌的活动上面应该说有非常好的一些创新，除了我们刚才讲的丝绸之路万里行，以及数字化营销以外，今年实际上也开展了很多营销活动，比如说SUVNO.1的挑战赛，我们组织的大篷车以及对地方车展的很多的创新，广三只有两款车，有一个数据可以分享，但是我们在地方车展比如说西安车展有500台订单，昆明车展有600多台的订单，超越了很多合资企业的订单数。这个方面我们今年非常有收获。

网易汽车主持人王昉

品质方面广三通过工厂的完善，我们在产能方面达到了13万台，这位未来新车的导入、产能的支持提供了基础。另外在品质方面，广三通过今年整个生产线的完善、设备的更新以及新的工艺的引入，目前产品的品质应该说是非常稳定，而且也是达到了合资企业平均水平以上的水平。这些方面对广汽三菱而言非常重要，但我觉得还有很重要的一点是，广汽三菱成立了两年现在通过努力已经在合资企业里有了一定的特色和定位，找到了我们自己和其他品牌的差异，我们逐渐形成了广三的团队，广三的企业文化，这些东西对创业期的广汽三菱而言特别重要。这些东西的完善对未来广汽三菱快速的发展会提供很好的支持。

展望2015，应该说广汽三菱目前给自己的定位是做精，希望能够把广三做成和其他品牌有差异性的企业，人家做的我们不一定做，我们要做的是区别于其他企业的深耕三菱SUV百年技术的沉淀，把广三的产品和企业的品牌、广三的文化包括我们的营销做得跟其他品牌的差异。通过这种方式，因为刚才谈到了其实15年我们没有全新的车型的导入，我们通过个性化的产品的改装给用户更好的感觉。全新的产品15年是没有的，我们对明年的销售计划正在检讨中，但广三会比较务实地考虑明年市场的增长和销售目标的制定。另外我们非常关注的是保证经销商的收益，所以我们会更多地考虑能够让经销商有更好的收益，让他们能够在这样一个激烈的竞争环境下生存，这也是广三重点考虑的。

展望2015，我们主要是作为广三创业的第三年，提升品牌和产品的内涵，进一步挖掘劲炫和劲畅上升的空间，同时在品牌的内涵包括营销创新方面，包括数字营销、体验式营销，在15年会有比较多的创新，通过这些为广三未来的发展奠定基础。

明年延续微增长 日系车明年有一定提升

网易汽车：明年中国车市的增幅？

杨龙：应该说这几年中国的市场增速还是比较快的，但是今年逐渐增速在放缓，二手车的保有量非常之大，但有很大的问题是因为还没有很充分地流通起来，我认为对新车的销售增长会产生一定的冲击。所以对明年的乘用车增长预计还是微增长，大幅度的上升或者是很大幅度的下降，我觉得会比较难。

但作为日系车来说，明年应该相比今年来说会有一定程度的提升。日系最近几年下滑的原因有很多，有政治因素也有本身企业的因素，产品更新太慢，德系、法系更新特别快。实际上日系也意识到了这个问题，通过这几年的努力，新产品更新的速度越来越快。整个的政治环境是目前有所缓解，可是短期内不会有太大的根本性的变化，区域稳定。所以这个角度来说，日系明年也有一定的提升。

网易汽车：谢谢分享，再次感谢各位的收看。

杨龙：谢谢大家！

嘉宾简介：

杨龙，广汽三菱总经理办公室主任。