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网易汽车11月22日报道 最新的官方数据显示，捷豹路虎1至10月在华累计销量达到92,265辆，去年同期70,161辆，今年同比增幅高达34.9%。
在近日的2014广州车展上，捷豹中国执行副总裁车艳华在接受网易汽车采访时表示，因为中国的国情原因，捷豹在这两年整体的车主年龄年轻了5岁，有不少包括IT、金融等行业的“新成就者”成为捷豹的用户。
据悉，目前捷豹的经销商网点也从一线城市拓展到了二三线城市，引入中国的车型在价格上比以往更亲民一点，对于这种现象，她表示，这不是说品牌形象在往下走，“而是说让更多的客户群能去喜欢这个品牌，但是它首先得有先高端车，然后再能够打造越来越多。因为你这个品牌再好，没有越来越多的人知道你这个品牌，你是有一个瓶颈的，反过来讲，如果没有一个带量的产品的话，怎么能够再重新有现金，进行下一代的研发。虽说取之于民，用之于民，但总体来说，如果说我们总是在这个圈子当中，你永远突破不了。”
捷豹中国执行副总裁车艳华
以下为访谈实录：
提问：捷豹用户的年龄层你们希望是年轻化的，还是比较成熟范儿的？
车艳华：应该说像我们现在整个品牌当中，实际上有不同年龄段的产品，如果说以前像大家熟悉的XJ，这是我们最大的一个旗舰产品，就是加长版的，实际上它就是跟A8、7系、S基本上是一个级别的，这个车的车主年龄稍微偏大一点，45岁的区间，但是如果我们要是看到XJL呢？就是我们新推的这个XJL是英伦风尚圈，这个年龄段全是偏年轻一点的，大概在38岁—35岁左右，将来我们今年又引进XE，它会更年轻一点，因为主要是根据它的产品定位选择的区间，人们选择的年龄区间段也不同。
去年我们做了一个客户调研，可以说捷豹在这两年当中，我们整体的车主年龄年轻了5岁，我觉得这个一是跟我们品牌的宣传有关系，第二是由于引进了新产品，最主要的第三点是中国的消费者变得越来越年轻。你看以前我觉得40岁都称为快到老年、中年了，现在可能40岁还在青年上，所以我觉得这是跟中国整个的国情有关系。
提问：你说的年轻是中国的消费者年轻了？
车艳华：中国的客户群年轻了5岁，以前让人觉得开捷豹的人很优雅，很老派或者怎么样。但是现在我觉得大家再看到这个捷豹的车主就不是这样的形象了，实际上有一点新成就者，很多人都是从事IT行业、新兴行业的，有金融、银行的，广告公司的也挺多的，还有外企的很多人，今年捷豹都成为人们的一个首选。
提问：一些二三线城市渠道的拓展变化蛮大的，你们做了哪些努力呢？
车艳华：去年应该说很多品牌建设活动都在一线市场，从今年开始，我们是属于一二线市场，甚至到三线市场。因为中国很难用这种几线市场来形容，实际上最主要看这个市场的潜力有没有。如果我们非得说一线市场，北京、上海、广州、深圳、成都、杭州这些是一线市场。捷豹的经销商网络已经签约了240多家，现在正在运营的应该有150家左右，大家可以说这个数量也不少了，所以说在你到二三线的城市当中也能见到捷豹路虎的经销商。
提问：佛山有吗？
车艳华：有。
提问：中山？
车艳华：有。所以变化也挺大的，因为你说品牌再好，到当地落地的时候，也应该有人销售这些车，我觉得这个也挺重要的。
提问：我总体觉得这些车主，路上跑的多了。
车艳华：多了，以前大家见不到这个车，觉得很小众，现在跑得越来越多了，大家觉得这是属于，就眼睛一亮嘛。
提问：我想听听车总说说XE在中国，在产品的营销上有怎样的举措？
车艳华：我们的产品在业内，应该说没有竞争对手。
它还采用了先进的技术，我们刚才说75%它用的是铝制车身材料，在业内也是属于领先于任何竞争对手，在这个级别当中。大家知道铝用得多的大部分都是跑车，实际上这是属于能够在这一级别车当中，我们就应用了这种新的技术，包括还有一些非常好的，像抬头显示，还有后驱车。因为捷豹大部分是后驱车跟四驱车，这个XE是采用了全路况道路稳定系统，也就是说虽然是后驱，但是冰雪路面上，在北方，实际上这个全路况解决了车轮打滑等这些问题。可能在这一级别当中我们都能用到这些先进的技术，是业内非常领先的。跟其他的同级别车比起来，这个操控感更强、稳定性更强。
另外一点最主要是设计，整个流线型，它跟普通的车还不太一样。所以我们是说，它用非常漂亮的语言把高科技包裹了起来，我觉得这实际上是捷豹一直在追求的一个设计和性能之间的一个平衡，艺术跟科技之间的一个平衡。
第三点我们说买这个车实际上是一个智慧的选择，因为你不一定选择最贵的，但是你一定选择这个级别当中最好的，这个车从本身来讲，已经打造了这个级别当中的新标杆。
另外一点，我们说也希望用的这部分车主不从众，就愿意自己听自己的选择，他们喜欢自己所喜欢的品牌。我觉得实际上也是为这部分人打造了他们的形象，实际上从车主形象来讲，我们现在做了调研，有两部分车主：
一部分车主是对驾驶有极致体验的这部分人，他们非常喜欢驾驶、操控，同时他还喜欢内饰要精良一点，他不但要讲操控，可能内饰也有要求，也要看看精致一点，自己还是有个人品位。
第二部分人群就是属于特别喜欢捷豹的设计，就是捷豹的粉丝，他觉得捷豹的设计语言是非常诱人的。包括昨天我们做整个活动的时候，大家也能看到，实际上我们还用了比较与众不同的方式去揭示这个车，包括一进门我们说有七个小豹子，这个方式，其他品牌至少到目前为止还没用过，包括用各种中文的字和英文字组成了一个XE的车体，这个实际上就是传达了XE这个车本身的精神。
昨天实际上我们在现场做的产品演示，突破了以往用PPT，我们用的一个3D的，就让你置身于一个大的实验室当中，这个在业内我觉得还是挺震撼的。最起码，我觉得昨天都刷屏了，是吗？所以我是觉得这个XE，不单单在产品上，在用户群上，最主要在我们的营销、沟通跟媒体，跟客户沟通的方式上，都用了一种改变游戏规则的这种新的方法，我觉得实际上是贯穿始终的。
提问：我问一个比较八卦的问题，年轻化会不会有更多的女性车主，因为我看它在英国也跟设计师合作，色彩也是非常的丰富。
车艳华：应该这么说，我们也觉得非常好的现象就是说，以前大家觉得这个捷豹都是男士开的车，肌肉感比较强。但自从XF介入进来，今年年初我们做了“他”和“她”的版本，原因就在于我们想扩大客户群。这个车实际上按道理说是不分性别，喜欢的人就应该是喜欢，但总可以扩大客户群，我们推出了红色的车——XF，吸引大部分的女性车主，所以我们的女性车主也在上升，这个也是一个非常好的现象。因为产品当中提供的产品线越来越丰富，自然而然喜欢这个品牌的人就会越来越多，像XF，就属于那个敞篷版有很多女士去买，跑车也有很多人去买，就为它的设计所吸引。本身捷豹就是性能加设计。
提问：得多讨好女性，到了这个价位以后，很多都是女性在开是吗？
车艳华：对，甚至我说这不单是女性，谁也要动孩子的脑筋，有很多都是孩子作主要买什么车，现在有很多都是家里有孩子说我要什么什么车，所以营销从娃娃抓起。
提问：我觉得XJ我们上次去参加成立的英式会这样一个俱乐部，年轻化会不会也有一些，现在营销上的举措？
车艳华：应该是属于什么呢？你说XJ是想鼓励一种英伦的生活方式，有很多人，实际上我觉得我们现在在中国的消费者当中，以前我们可以用年龄来划分，但是现在一般都用心态来划分。因为现在年龄很难判断一个人的生活方式什么的，有很多人可能说60多岁的人，就觉得事业有所成，什么都不担心了，我想买一个小跑车玩一玩，我觉得可能是看人生的不同阶段，他得需要对自己有一个认同跟犒赏，那自然而然会选择什么车。
对XJ来讲，我们说车主也渐渐在年轻，因为有很多属于从事新兴行业的用户有很多，所以我们叫新成就者，实际上捷豹是卖给新成就者的车。XJ我们有了一个英伦下午茶，现在有一个叫鉴赏家之旅，鉴赏家可老可年轻，只要你对自己的生活有品位，都可以去发现一些细节，所以XJ这是一个，另外一个就是说，XJ今天不是在展台上推出剑桥版嘛，剑桥版实际上很多人对剑桥是非常有感情的，也愿意加入到整个XJ的大家庭当中，剑桥版当我们要有XJ的车主购买了这个车，将有机会去到剑桥大学。
去年我们就说有很多车主去了剑桥大学，他们去的时候跟出来的时候完全不一样，对，因为中国对剑桥的理解就是《再别康桥》，还记得吗？徐志摩，还是有感情的，所以我觉得营销不分生理年龄，最主要是心理年龄，只要你找对了跟他对口的语言，他觉得你这个品牌是有生命力的，是一直活跃的，他就觉得你的品牌很年轻。
提问：我的感觉是XE这辆车对捷豹本身品牌的改变，要比对整个细分市场的改变大，因为之前的XJ来说，事实上捷豹是这样一种设计，它是一种奢侈品，比如我一个XJ，我为了让它好看，宁愿牺牲掉部分性能，牺牲掉部分的操控，我也要让它一定做到我心目中的好看。
这次XE就是完全是纯性能化的，事实上这辆车从静态的角度来说，它的外观不是像以前的捷豹那么出众，它的动态更好看一点，因为它就是依动态来设计的，所以它的动态更好看一点，这是否意味着咱们捷豹品牌变化的一个思路，为什么要去侧重这一点？
车艳华：我实际上是这样觉得，应该说，我觉得我特别认同您那句话，对于细分市场的影响，应该是说对品牌的影响大于对细分市场的占领，应该这样讲，XE实际上是建立在我们新的一个平台，就是全铝构架的车身上的第一款车。去年在广州车展的CX17，就是那个SUV概念车来到了之后，大家都问我们什么时候量产，我们就说XE将是用在这个平台上的第一款车型，这个实际上大于品牌的是在于，大家可以看到将来捷豹品牌的发展趋势，这证明什么，在科技上，在任何领先上。
大家以前觉得捷豹就是讲设计，就像您刚才说的，在设计最美，是不是操控可以做一些让步等等。但是自从这个F-type出来之后，实际上捷报重新回归跑车领域，您可以看到C-type、D-type、现在到F-type这是英国人的执着，就觉得我还要回归跑车领域。实际上，F-type刚才大家讲，它毕竟是一个小众车，跑车领域，毕竟选择的人不太多，就是这个跑车的技术，打造了一个最实用的跑车就是XE，是属于它的操控性，包括它的悬挂都来自于F-type，包括很多领先科技，包括全铝车身，也同时诠释了捷豹下一代的新的产品，都会有相同的设计语言以及科技。我觉得这个科技的执着还是要，跟人们来讲捷豹不止于美，因为过去大家对捷豹的欣赏都觉得捷豹漂亮，但实际上我们特别想说，除了漂亮我们还有更好的东西。我觉得对品牌的影响会大一些。而且通过这个车的介绍，让人觉得捷豹品牌不再是高不可攀，大家觉得捷豹品牌非常好，但跟我没啥关系，不再是高不可攀，能够让人感觉就在你周围，能够触手可及的一个东西。
提问：我刚才在林肯做专访，他们也坚持自己是一个超豪华品牌，我跟他们说你30万左右的车怎么还能说是超豪华品牌呢？他就说了一通，我就跟他说什么呢，超豪华品牌是什么？我同样一块石头放在这儿，上面刻一个林肯，刻一个凯迪拉克，林肯的石头就是要贵五百块，凯迪拉克就永远比它便宜五百块。
这样的话是否意味着明年，你也说到在新的捷豹里面，我们可能把所有的捷豹的技术、科技甚至一些带有前瞻性的技术都用上，因为这个对品牌来说，它是否有一种下行的危险？
车艳华：应该这么说，我是觉得因为每一个汽车都有一种理念，要让汽车品牌保持下去，而且要可持续发展。应该说现在的消费者对车的需求越来越大，咱们打个比方，你要看到保时捷，事实上你也可以看到它的整个的品牌发展动向，大家都是说占完了那个细分市场之后，自然而然会往下走，他不叫往下走，而是说让更多的客户群能去喜欢这个品牌，但是它首先得有先高端车，然后再能够打造越来越多。因为你这个品牌再好，没有越来越多的人知道你这个品牌，你是有一个瓶颈的，反过来讲，如果没有一个带量的产品的话，怎么能够再重新有现金，进行下一代的研发。
虽说取之于民，用之于民，但总体来说，如果说我们总是在这个圈子当中，你永远突破不了。因为实际上做任何品牌要可持续发展，现在说兰博是做得很好，一年三四百台，那它也就只能做这个，要是纯粹的就造它的超跑。但对捷豹来讲，并不是说超跑的级别，毕竟像XF跟XE还是能够满足人们日常需要的。
提问：这个问题我问了七八个人，您回答的是最直接清楚的。
车艳华：谢谢，是这样，因为你要是总做小众，这些小众拿什么资金来再研发新的技术？不还是得要有一个上量的产品，这样能够研发新的技术。而且越是好的技术，越要在量产车上进行证明，因为越量产车之后，从另外一种角度来讲，你有量，有保有量，这样所有的经销商才知道怎么修这个车，如果量都没有的话，经销商可能不知道怎么修这个车，因为量太少。
提问：从2010年，我记得那时候第一次专访新的捷豹的一个团队，那时候就说2012年是我们捷豹路虎的大的发展之年。
车艳华：嗯，那时候我不在，哈哈哈哈。
提问：结果后来每年都是大年，包括明年还有三款新车要上，这对豪华品牌来说是相当高的频率了。
车艳华：对。
提问：包括我们的团队也膨胀的非常快。外面对捷豹路虎产品之类的倒没有太多的担心，反而担心在这样快的发展之下，它的体系有没有能跟上它的发展的要求，从车总一个局内人的角度来说，能不能跟我们说说？
车艳华：我觉得任何一个企业的发展，咱们也不说官方讲，因为我也经过了那么多的企业，之前也在德系、日系都做过，这是我第四个东家，原来在美系、在通用也做过。应该这样说，每一个组织在发展的过程当中，它都有自己的规律，这就根据进化论一样，有很多事情实际上在这拨人当中没有人会说它是一帆风顺的。因为市场在变化，你的销量在变化，而且你的整个业务的发展目标也在变化，如果有更好的新的产品，就需要组建一个非常强的团队，非常强的团队又靠着以客户为中心的所有的流程来控制，我觉得是属于以客户为中心，你说现在在公司当中谁为大？不是领导为大，是客户为大。
如果说大家都秉承着客户为大这个为中心，所有的这个链条上只要跟客户有关系的人，建立相对应服务于客户的流程，再用流程培养这个队伍，我觉得这样的话就能是一个良性的循环，最主要是说大家是不是真正把客户放在中心，然后它的外围，实际上这是客户，外围实际上是流程，这个流程就是各个部门所用的流程，这些流程最终的目的是让客户满意，然后我们再去考虑股东的利益，但最主要是说是否是这个流程。
另外一个我觉得在这个过程当中，能够建立一个帮助经销商的队伍，因为任何一个经销商的能力和盈利能力，是跟我们这个品牌长期在中国发展有息息相关的关系。如果经销商不盈利，或者经销商放弃了某个品牌，整个这个品牌在中国就没有长期发展的可能性，所以我说整个组织的增长，它的成长，有时候实际上靠什么？客户为导向、市场为导向，你这种双元伙伴为导向，只要保住这几个基本的理念，你这个组织就会围绕着这个整个搭建贴近客户、贴近市场，帮助经销商，基本上厂家按照这几个方面把流程建立起来，基本上这个组织就能运行下去。
三年前我们是一个什么销量？今年大家知道我们都超过十万台，一到十月份就已经超过十万台这个概念，以前可能我们还是第好几把交椅，现在第四把交椅我们现在坐的也挺牢的，而在这几年之间，这就是你讲，必须每年都是个大年，来激励我们自己，激励我们的消费者，你看确实是做到了，几年之间的销量一下飞跃到十万。
实际上在接下来的这几年当中，中国肯定是我们必争的一个市场，可以说大家也可以看到其他品牌的成功经验。中国确实有很大的潜力，而且中国的市场就可以说一二三级城市也比较多，所以这些实际上我觉得还是，中国还是，对捷豹来讲，不能说是大年，我干脆叫捷豹年。我们说什么为什么十二属相当中没有豹年，我们要创一个豹年，哈哈哈哈。所以我觉得还是挺有信心的。
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