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捷豹中国车艳华:中国超英国成第一大市场

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捷豹中国执行副总裁车艳华在接受网易汽车采访时表示,因为中国的国情原因,捷豹在这两年整体的车主年龄年轻了5岁,有不少包括IT、金融行业的“新成就者”成为捷豹的用户。

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网易汽车11月22日报道 最新的官方数据显示,捷豹路虎1至10月在华累计销量达到92,265辆,去年同期70,161辆,今年同比增幅高达34.9%。

在近日的2014广州车展上,捷豹中国执行副总裁车艳华在接受网易汽车采访时表示,因为中国的国情原因,捷豹在这两年整体的车主年龄年轻了5岁,有不少包括IT、金融等行业的“新成就者”成为捷豹的用户。

据悉,目前捷豹的经销商网点也从一线城市拓展到了二三线城市,引入中国的车型在价格上比以往更亲民一点,对于这种现象,她表示,这不是说品牌形象在往下走,“而是说让更多的客户群能去喜欢这个品牌,但是它首先得有先高端车,然后再能够打造越来越多。因为你这个品牌再好,没有越来越多的人知道你这个品牌,你是有一个瓶颈的,反过来讲,如果没有一个带量的产品的话,怎么能够再重新有现金,进行下一代的研发。虽说取之于民,用之于民,但总体来说,如果说我们总是在这个圈子当中,你永远突破不了。”

捷豹中国执行副总裁车艳华
捷豹中国执行副总裁车艳华

以下为访谈实录:

提问:捷豹用户的年龄层你们希望是年轻化的,还是比较成熟范儿的?

车艳华:应该说像我们现在整个品牌当中,实际上有不同年龄段的产品,如果说以前像大家熟悉的XJ,这是我们最大的一个旗舰产品,就是加长版的,实际上它就是跟A8、7系、S基本上是一个级别的,这个车的车主年龄稍微偏大一点,45岁的区间,但是如果我们要是看到XJL呢?就是我们新推的这个XJL是英伦风尚圈,这个年龄段全是偏年轻一点的,大概在38岁—35岁左右,将来我们今年又引进XE,它会更年轻一点,因为主要是根据它的产品定位选择的区间,人们选择的年龄区间段也不同。

去年我们做了一个客户调研,可以说捷豹在这两年当中,我们整体的车主年龄年轻了5岁,我觉得这个一是跟我们品牌的宣传有关系,第二是由于引进了新产品,最主要的第三点是中国的消费者变得越来越年轻。你看以前我觉得40岁都称为快到老年、中年了,现在可能40岁还在青年上,所以我觉得这是跟中国整个的国情有关系。

提问:你说的年轻是中国的消费者年轻了?

车艳华:中国的客户群年轻了5岁,以前让人觉得开捷豹的人很优雅,很老派或者怎么样。但是现在我觉得大家再看到这个捷豹的车主就不是这样的形象了,实际上有一点新成就者,很多人都是从事IT行业、新兴行业的,有金融、银行的,广告公司的也挺多的,还有外企的很多人,今年捷豹都成为人们的一个首选。

提问:一些二三线城市渠道的拓展变化蛮大的,你们做了哪些努力呢?

车艳华:去年应该说很多品牌建设活动都在一线市场,从今年开始,我们是属于一二线市场,甚至到三线市场。因为中国很难用这种几线市场来形容,实际上最主要看这个市场的潜力有没有。如果我们非得说一线市场,北京、上海、广州、深圳、成都、杭州这些是一线市场。捷豹的经销商网络已经签约了240多家,现在正在运营的应该有150家左右,大家可以说这个数量也不少了,所以说在你到二三线的城市当中也能见到捷豹路虎的经销商。

提问:佛山有吗?

车艳华:有。

提问:中山?

车艳华:有。所以变化也挺大的,因为你说品牌再好,到当地落地的时候,也应该有人销售这些车,我觉得这个也挺重要的。

提问:我总体觉得这些车主,路上跑的多了

车艳华:多了,以前大家见不到这个车,觉得很小众,现在跑得越来越多了,大家觉得这是属于,就眼睛一亮嘛。

提问:我想听听车总说说XE在中国,在产品的营销上有怎样的举措?

车艳华:我们的产品在业内,应该说没有竞争对手。

它还采用了先进的技术,我们刚才说75%它用的是铝制车身材料,在业内也是属于领先于任何竞争对手,在这个级别当中。大家知道铝用得多的大部分都是跑车,实际上这是属于能够在这一级别车当中,我们就应用了这种新的技术,包括还有一些非常好的,像抬头显示,还有后驱车。因为捷豹大部分是后驱车跟四驱车,这个XE是采用了全路况道路稳定系统,也就是说虽然是后驱,但是冰雪路面上,在北方,实际上这个全路况解决了车轮打滑等这些问题。可能在这一级别当中我们都能用到这些先进的技术,是业内非常领先的。跟其他的同级别车比起来,这个操控感更强、稳定性更强。

另外一点最主要是设计,整个流线型,它跟普通的车还不太一样。所以我们是说,它用非常漂亮的语言把高科技包裹了起来,我觉得这实际上是捷豹一直在追求的一个设计和性能之间的一个平衡,艺术跟科技之间的一个平衡。

第三点我们说买这个车实际上是一个智慧的选择,因为你不一定选择最贵的,但是你一定选择这个级别当中最好的,这个车从本身来讲,已经打造了这个级别当中的新标杆。

另外一点,我们说也希望用的这部分车主不从众,就愿意自己听自己的选择,他们喜欢自己所喜欢的品牌。我觉得实际上也是为这部分人打造了他们的形象,实际上从车主形象来讲,我们现在做了调研,有两部分车主:

一部分车主是对驾驶有极致体验的这部分人,他们非常喜欢驾驶、操控,同时他还喜欢内饰要精良一点,他不但要讲操控,可能内饰也有要求,也要看看精致一点,自己还是有个人品位。

第二部分人群就是属于特别喜欢捷豹的设计,就是捷豹的粉丝,他觉得捷豹的设计语言是非常诱人的。包括昨天我们做整个活动的时候,大家也能看到,实际上我们还用了比较与众不同的方式去揭示这个车,包括一进门我们说有七个小豹子,这个方式,其他品牌至少到目前为止还没用过,包括用各种中文的字和英文字组成了一个XE的车体,这个实际上就是传达了XE这个车本身的精神。

昨天实际上我们在现场做的产品演示,突破了以往用PPT,我们用的一个3D的,就让你置身于一个大的实验室当中,这个在业内我觉得还是挺震撼的。最起码,我觉得昨天都刷屏了,是吗?所以我是觉得这个XE,不单单在产品上,在用户群上,最主要在我们的营销、沟通跟媒体,跟客户沟通的方式上,都用了一种改变游戏规则的这种新的方法,我觉得实际上是贯穿始终的。

提问:我问一个比较八卦的问题,年轻化会不会有更多的女性车主,因为我看它在英国也跟设计师合作,色彩也是非常的丰富。

车艳华:应该这么说,我们也觉得非常好的现象就是说,以前大家觉得这个捷豹都是男士开的车,肌肉感比较强。但自从XF介入进来,今年年初我们做了“他”和“她”的版本,原因就在于我们想扩大客户群。这个车实际上按道理说是不分性别,喜欢的人就应该是喜欢,但总可以扩大客户群,我们推出了红色的车——XF,吸引大部分的女性车主,所以我们的女性车主也在上升,这个也是一个非常好的现象。因为产品当中提供的产品线越来越丰富,自然而然喜欢这个品牌的人就会越来越多,像XF,就属于那个敞篷版有很多女士去买,跑车也有很多人去买,就为它的设计所吸引。本身捷豹就是性能加设计。

提问:得多讨好女性,到了这个价位以后,很多都是女性在开是吗?

车艳华:对,甚至我说这不单是女性,谁也要动孩子的脑筋,有很多都是孩子作主要买什么车,现在有很多都是家里有孩子说我要什么什么车,所以营销从娃娃抓起。

提问:我觉得XJ我们上次去参加成立的英式会这样一个俱乐部,年轻化会不会也有一些,现在营销上的举措?

车艳华:应该是属于什么呢?你说XJ是想鼓励一种英伦的生活方式,有很多人,实际上我觉得我们现在在中国的消费者当中,以前我们可以用年龄来划分,但是现在一般都用心态来划分。因为现在年龄很难判断一个人的生活方式什么的,有很多人可能说60多岁的人,就觉得事业有所成,什么都不担心了,我想买一个小跑车玩一玩,我觉得可能是看人生的不同阶段,他得需要对自己有一个认同跟犒赏,那自然而然会选择什么车。

对XJ来讲,我们说车主也渐渐在年轻,因为有很多属于从事新兴行业的用户有很多,所以我们叫新成就者,实际上捷豹是卖给新成就者的车。XJ我们有了一个英伦下午茶,现在有一个叫鉴赏家之旅,鉴赏家可老可年轻,只要你对自己的生活有品位,都可以去发现一些细节,所以XJ这是一个,另外一个就是说,XJ今天不是在展台上推出剑桥版嘛,剑桥版实际上很多人对剑桥是非常有感情的,也愿意加入到整个XJ的大家庭当中,剑桥版当我们要有XJ的车主购买了这个车,将有机会去到剑桥大学。

去年我们就说有很多车主去了剑桥大学,他们去的时候跟出来的时候完全不一样,对,因为中国对剑桥的理解就是《再别康桥》,还记得吗?徐志摩,还是有感情的,所以我觉得营销不分生理年龄,最主要是心理年龄,只要你找对了跟他对口的语言,他觉得你这个品牌是有生命力的,是一直活跃的,他就觉得你的品牌很年轻。

提问:我的感觉是XE这辆车对捷豹本身品牌的改变,要比对整个细分市场的改变大,因为之前的XJ来说,事实上捷豹是这样一种设计,它是一种奢侈品,比如我一个XJ,我为了让它好看,宁愿牺牲掉部分性能,牺牲掉部分的操控,我也要让它一定做到我心目中的好看。

这次XE就是完全是纯性能化的,事实上这辆车从静态的角度来说,它的外观不是像以前的捷豹那么出众,它的动态更好看一点,因为它就是依动态来设计的,所以它的动态更好看一点,这是否意味着咱们捷豹品牌变化的一个思路,为什么要去侧重这一点?

车艳华:我实际上是这样觉得,应该说,我觉得我特别认同您那句话,对于细分市场的影响,应该是说对品牌的影响大于对细分市场的占领,应该这样讲,XE实际上是建立在我们新的一个平台,就是全铝构架的车身上的第一款车。去年在广州车展的CX17,就是那个SUV概念车来到了之后,大家都问我们什么时候量产,我们就说XE将是用在这个平台上的第一款车型,这个实际上大于品牌的是在于,大家可以看到将来捷豹品牌的发展趋势,这证明什么,在科技上,在任何领先上。

大家以前觉得捷豹就是讲设计,就像您刚才说的,在设计最美,是不是操控可以做一些让步等等。但是自从这个F-type出来之后,实际上捷报重新回归跑车领域,您可以看到C-type、D-type、现在到F-type这是英国人的执着,就觉得我还要回归跑车领域。实际上,F-type刚才大家讲,它毕竟是一个小众车,跑车领域,毕竟选择的人不太多,就是这个跑车的技术,打造了一个最实用的跑车就是XE,是属于它的操控性,包括它的悬挂都来自于F-type,包括很多领先科技,包括全铝车身,也同时诠释了捷豹下一代的新的产品,都会有相同的设计语言以及科技。我觉得这个科技的执着还是要,跟人们来讲捷豹不止于美,因为过去大家对捷豹的欣赏都觉得捷豹漂亮,但实际上我们特别想说,除了漂亮我们还有更好的东西。我觉得对品牌的影响会大一些。而且通过这个车的介绍,让人觉得捷豹品牌不再是高不可攀,大家觉得捷豹品牌非常好,但跟我没啥关系,不再是高不可攀,能够让人感觉就在你周围,能够触手可及的一个东西。

提问我刚才在林肯做专访,他们也坚持自己是一个超豪华品牌,我跟他们说你30万左右的车怎么还能说是超豪华品牌呢?他就说了一通,我就跟他说什么呢,超豪华品牌是什么?我同样一块石头放在这儿,上面刻一个林肯,刻一个凯迪拉克,林肯的石头就是要贵五百块,凯迪拉克就永远比它便宜五百块。

这样的话是否意味着明年,你也说到在新的捷豹里面,我们可能把所有的捷豹的技术、科技甚至一些带有前瞻性的技术都用上,因为这个对品牌来说,它是否有一种下行的危险?

车艳华:应该这么说,我是觉得因为每一个汽车都有一种理念,要让汽车品牌保持下去,而且要可持续发展。应该说现在的消费者对车的需求越来越大,咱们打个比方,你要看到保时捷,事实上你也可以看到它的整个的品牌发展动向,大家都是说占完了那个细分市场之后,自然而然会往下走,他不叫往下走,而是说让更多的客户群能去喜欢这个品牌,但是它首先得有先高端车,然后再能够打造越来越多。因为你这个品牌再好,没有越来越多的人知道你这个品牌,你是有一个瓶颈的,反过来讲,如果没有一个带量的产品的话,怎么能够再重新有现金,进行下一代的研发。

虽说取之于民,用之于民,但总体来说,如果说我们总是在这个圈子当中,你永远突破不了。因为实际上做任何品牌要可持续发展,现在说兰博是做得很好,一年三四百台,那它也就只能做这个,要是纯粹的就造它的超跑。但对捷豹来讲,并不是说超跑的级别,毕竟像XF跟XE还是能够满足人们日常需要的。

提问:这个问题我问了七八个人,您回答的是最直接清楚的。

车艳华:谢谢,是这样,因为你要是总做小众,这些小众拿什么资金来再研发新的技术?不还是得要有一个上量的产品,这样能够研发新的技术。而且越是好的技术,越要在量产车上进行证明,因为越量产车之后,从另外一种角度来讲,你有量,有保有量,这样所有的经销商才知道怎么修这个车,如果量都没有的话,经销商可能不知道怎么修这个车,因为量太少。

提问:从2010年,我记得那时候第一次专访新的捷豹的一个团队,那时候就说2012年是我们捷豹路虎的大的发展之年。

车艳华:嗯,那时候我不在,哈哈哈哈。

提问:结果后来每年都是大年,包括明年还有三款新车要上,这对豪华品牌来说是相当高的频率了。

车艳华:对。

提问:包括我们的团队也膨胀的非常快。外面对捷豹路虎产品之类的倒没有太多的担心,反而担心在这样快的发展之下,它的体系有没有能跟上它的发展的要求,从车总一个局内人的角度来说,能不能跟我们说说?

车艳华:我觉得任何一个企业的发展,咱们也不说官方讲,因为我也经过了那么多的企业,之前也在德系、日系都做过,这是我第四个东家,原来在美系、在通用也做过。应该这样说,每一个组织在发展的过程当中,它都有自己的规律,这就根据进化论一样,有很多事情实际上在这拨人当中没有人会说它是一帆风顺的。因为市场在变化,你的销量在变化,而且你的整个业务的发展目标也在变化,如果有更好的新的产品,就需要组建一个非常强的团队,非常强的团队又靠着以客户为中心的所有的流程来控制,我觉得是属于以客户为中心,你说现在在公司当中谁为大?不是领导为大,是客户为大。

如果说大家都秉承着客户为大这个为中心,所有的这个链条上只要跟客户有关系的人,建立相对应服务于客户的流程,再用流程培养这个队伍,我觉得这样的话就能是一个良性的循环,最主要是说大家是不是真正把客户放在中心,然后它的外围,实际上这是客户,外围实际上是流程,这个流程就是各个部门所用的流程,这些流程最终的目的是让客户满意,然后我们再去考虑股东的利益,但最主要是说是否是这个流程。

另外一个我觉得在这个过程当中,能够建立一个帮助经销商的队伍,因为任何一个经销商的能力和盈利能力,是跟我们这个品牌长期在中国发展有息息相关的关系。如果经销商不盈利,或者经销商放弃了某个品牌,整个这个品牌在中国就没有长期发展的可能性,所以我说整个组织的增长,它的成长,有时候实际上靠什么?客户为导向、市场为导向,你这种双元伙伴为导向,只要保住这几个基本的理念,你这个组织就会围绕着这个整个搭建贴近客户、贴近市场,帮助经销商,基本上厂家按照这几个方面把流程建立起来,基本上这个组织就能运行下去。

三年前我们是一个什么销量?今年大家知道我们都超过十万台,一到十月份就已经超过十万台这个概念,以前可能我们还是第好几把交椅,现在第四把交椅我们现在坐的也挺牢的,而在这几年之间,这就是你讲,必须每年都是个大年,来激励我们自己,激励我们的消费者,你看确实是做到了,几年之间的销量一下飞跃到十万。

实际上在接下来的这几年当中,中国肯定是我们必争的一个市场,可以说大家也可以看到其他品牌的成功经验。中国确实有很大的潜力,而且中国的市场就可以说一二三级城市也比较多,所以这些实际上我觉得还是,中国还是,对捷豹来讲,不能说是大年,我干脆叫捷豹年。我们说什么为什么十二属相当中没有豹年,我们要创一个豹年,哈哈哈哈。所以我觉得还是挺有信心的。

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提问:捷豹在未来,今年我们投入了这么多做捷豹这块,未来的两三年之内,捷豹这个品牌想上到一个什么样的规模?

车艳华:应该说在2016年以前,我希望它能够成为豪华车当中最好的第二选择,现在我们还不能说,大家能够想到的,应该说异军突起,大家在购买豪华车的时候,能够想到捷豹品牌,如果到2016年到2020年,我就希望能够真正的成为豪华车阵营的一个非常有重量的一名成员,因为我都说得比较实在,也不可能在一夜之间说我要冲到第一位,这是不可能的。因为这个当中你要有很多产品做支持,有很多基础工作要做,因为毕竟有很多豪华品牌已经在中国来了25年,这个咱们都知道,这25年奥迪我相信它有的也都是精英人才,它不可能说我们来了之后,马上这5年之内就能超越。

对于我们来说好处在于,后来者有后来者的好处,好处就在于看过前者走过的路,知道下面的路怎么走,第二就是现在的社会实际给了我们特别好的一个省钱的做法,可以说省资源的做法,为什么讲?各位老师都是来自新媒体,这个可能是20年前不存在的,对吧?可能出现的信息没有那么快的传播,但是我们现在可以通过各位老师的新媒体,自媒体,那能不一夜之间我觉得这个东西就能出去,最主要是你是不是创造了媒体朋友感兴趣的东西,感兴趣的话题,感兴趣的内容,是否跟媒体朋友和客户之间有共鸣的东西,实际上对我们来讲是说,可以说捷豹在接下来几年当中我们真的希望能够做到人们一考虑想换车了,或者要买车了,马上能想到捷豹,这我觉得实际上对捷豹来讲,到那时候就算成功了。

当然了,我们希望最终目标说我要买捷豹,不能说现在是我要买豪华车,我有可能会选择捷豹,到最后我要买捷豹,我觉得这可能是属于这种第一选择,跟现在的一个没有那么的突出的说我马上就要买捷豹。实际上,因为建设一个品牌是需要时间的,不可能说一夜之间,罗马不是一夜之间造成的,虽然咱们也有很多科技,但是我觉得这个还是需要一定的时间的。

提问:中国现在是捷豹的?

车艳华:第一大市场。

提问:超过了英国?

车艳华:对。

提问:捷豹XE这样的车型,根据以往的经验,在这个级别的车里面,加长和标轴似乎是一个永远的命题。

车艳华:对。

提问:在中国似乎加长永远会卖的好一点,我们这个产品会有这种打算吗?

车艳华:应该这么说,只要是市场需求都是合理的,我永远觉得卖车就跟卖其他的产品一样,永远是供与需之间的这么一个关系,如果市场有需求,我觉得我们可以探讨各种可能性。当然我觉得在探讨可能性的时候,一定要看是目前的市场,还是将来的发展趋势,一个好的品牌一定要看发展趋势,因为如果你现在还不能提供的话,一定要看两年以后、三年以后,是不是这个市场还存在着人们要去买什么样的,所谓的长轴或者短轴的车,甚至有可能长短轴共同存在,这个我们在客户调研的时候肯定要听客户的需求。

提问:还是存在的。这是人口问题。

车艳华:这是个人口问题,对,实际上是一个人口问题。我也可以这样讲,因为任何一个产品的改变跟改动,都要看背后这些可支撑的理由,为什么大家说引进这个产品引进那个产品,或者产品引进的顺序,每个厂家都有自己战略上的调整,可能是五年一个战略,三年一个战略,两年马上眼前的东西可能又会做一些调整,包括中国所有这些产品的价格也好、配置也好,中国也在改变,某一个细分市场的行为也在改变,所以我们肯定要顺应,为什么我们说要拥抱改变呢?拥抱改变对我们自己来说也要有一个快速的市场反应。

提问:今年,或者从去年开始,今年又慢慢炒热起来网店或者网上卖车的概念,捷豹对正在年轻化实施这个步骤的品牌,对这个问题是怎么看的,是属于我们要尝试,还是要观望,还是要大举进军?

车艳华:从今年来讲,大家也可能看到捷豹很多变化,就是传统营销的变化。

你说现在大家去哪儿,尤其中国人,上电梯都得拿着个手机,说现在手机控制了我们的生活,虽然我们不想这样,但是事实就是这样,因为你的老板就靠手机找你呢,大家都是这样,朋友圈要说我得在这个圈子里,你不在,十天你不回国,好像就发生什么大事,你都觉得怎么可能?包括我们公司有很多老外,他们都用中国的微信,对,他们就属于回国了还用中国的微信跟我们联系,所以我觉得是属于数字化还有网络媒体、社交媒体,这是属于捷豹最主要的营销方式。

线下体验营销加上数字化营销,今年我们是在这方面下的功夫是最足的,大家可以看我们的XF的英伦风尚圈,也可以看到我们很多线上的,包括社交媒体的一些运用,包括您刚才说的电商,包括这次XE我们做了。不知道大家有没有感受,一到了广州车展,你要进Wi-Fi的时候实际上前面都有一个捷豹,后面加一个捷豹,实际上我们把整个广州车展展馆的Wi-Fi都包掉了,所以这些属于增加了我们网络媒体、数字媒体的营销。

除了营销之外,公关部他们去做的有声海报,或者有声的媒体的。这些我觉得捷豹都已经做到了,能够用非常好的数字化营销,包括这种网络媒体、数字营销,还有社交媒体,我们都在用。

当然像您刚才说的电商,实际上我觉得有没有做,大家实际上都要往这上面靠。前一段时间大家不是看到了小贝跟马云站在了一起,这个过程当中不也用了捷豹的车嘛,大家就问我,你们是不是双11要卖捷豹的车呀?我说拭目以待,不是捷豹不想进入这个领域,而是说中国的诚信现在是不是真的到了,另外一个消费者,我觉得大家要看多少钱是个门槛,消费者可以接受在网络上买这个,无论是车还是任何东西,实际上这个很重要。

你看我知道奢华品牌,豪华品牌当时就有巴宝莉是开了自己的网店,其他的奢侈品牌我还没有看到真正的开网店,我觉得实际上这算是一个趋势。但是说到底,诚信这个东西,因为一切你都要听消费者的,一部分是引导,但是第一个吃螃蟹的人往往也是需要勇气跟胆量。是不是有这个网售的车型也很重要,因为您心里能够接受,到网上购买一个五十万的车型,如果你要能接受,那我觉得我们肯定会去做,在这个过程当中,我说不是持观望态度,而是持一个积极的态度,应该是说看到消费者,我们可以做一些消费者调研,哪些车型,也可能将来的XE我们觉得它就能够成为这样的,看人们能接受的程度,也要根据这个车型。

提问:他们的行为不可能。

车艳华:对,有些都是司机帮着去买车,他有可能就是直接冲到4S店,他们不像女士,我们女士有时候会网购,我们有时候会上网搜这些信息,但是一定不会再网上下单。可能说这个我先去比较,我要买一个四十万、五十万的车,我先列出来,这个在引导我们去到最近的终端。因为在中国,你看了图片,咱们中国人毕竟还是这个习惯,没有那个车的历史,就看到这个图片不能够想象那个车是什么样,不像老外,老外你给他这个图片,只要后屁股、前脸给他,你都不用给他整车的图,他就能基本上看出这个车是什么级别,大概是什么,他小时候就是这么成长起来的,但是对中国人来讲,你得看到这个实的东西,然后他说,哦,是这样的。

可能网购是他第一个行为,但是他一定要到线下,还是要试车的,因为这东西你跟安全,跟各方面,因为加速什么的,而且咱们的车有时候不是一个人参与意见的,是一家子,你不可能网购,还不得打起来?这是属于有各种的,你要看整个的过程到底有多久,大家都可以拿这个当噱头可以去尝试一下,但是到底能实现多少销售,我觉得要看。

提问:都得试驾。

车艳华:对,都得试驾,因为中国人买车必须要试驾,跟别的不太一样,包括苹果不是也有那么多苹果体验店嘛,不也是一样嘛。

提问:我有一个朋友也是车企的,他认为不管是电商以后取代经销商还是不取代经销商,他做的是一种渠道模式,对于厂商来说可能未来最核心的,以前可能是一家家建渠道,保证渠道品牌化运营,以后可能对厂商来说最核心的是守住一个用户体验。

车艳华:我同意,是的。

提问:只要守住用户体验,其实这个东西还在厂商手里。

车艳华:对,因为这个用户体验最后谁拿到,用户就会回归到哪里。打个比方,实际上购车的时候,并不是一次新车的购买行为,要涉及到二手车,要涉及到车辆的保险,涉及到所有的索赔,这一系列实际上现在可能只是通过了销售行为。在将来,我觉得在网上能做的一件事情是非常能够马上就做的,它可以去卖一些厂家的精品,这是可以做到的,但是如果说现在真正的想去做汽车销售,还要想到。

另外您说的一点非常好,现在说客户买车,不再是说只考虑买车的这部分成本,我会考虑到整个的我拥有这个车的成本,所以你就会去算。整个你要守住了客户体验,当然你就守住了这个客户,无论是通过哪种渠道,对厂家来讲,我觉得只要是客户需求的我们都想要去做,因为你只要失去了客户,你就相当于失去了整个的核心,所以我觉得实际上是中国整个运营模式的一个改变。

提问:现在很多豪华车品牌在国内都有做一些设计、品牌的研发的中心。

车艳华:对。

提问:捷豹在这一块会加大一些投入吗?

车艳华:目前为止我觉得实际上是,如果是中国的,我应该说到目前为止,我不是很了解这个事情,但是据我的经验来讲,我觉得任何如果中国市场能够达到非常大的份额的话,而且说想贴近中国消费者的话,当然你要根据中国消费者来研发很多事情,这肯定是要做的事。

提问:没有具体的?

车艳华:可以说我们现在虽然没有具体的时间说这件事,但是你可以看到我们现在都已经建立了区域的办公室,你可以看到我们在北京、上海、广州和成都不但有区域办公室,还有区域的培训中心,所以我觉得这样的话大家都可以看到,慢慢的我们会顺应着中国市场逐渐变得重要,各种都会慢慢来的,培训中心基本上就会慢慢的有研发,很多很多东西进来,但这一定是在适时的时候,当中国的市场已经发展到一定规模的时候,一切以中国市场为中心的时候,肯定有一些研发中心,甚至研发的技术。

提问:在捷豹路虎内,对SUV后续市场的发展大概有多大空间,因为也是从四五年前开始一路飙升,飙升到现在。

车艳华:这个问题我应该是能够回答一部分,因为属于整个SUV依然还是在中国保持挺好的势头,尤其是属于SUV,可能大型的SUV会稍微有所降低,但是紧凑型和中型的SUV在上升,而且空间很大,而且差不多它的甜点,就是最甜的位置可能在40万—60万,或者说还有一部分是60万—80万,这算进口,40万—60万可能是国产,这部分的增长空间还非常大。

因为人们在开始换车的时候,有人想要换车,他可能原来的是轿车,可能在换车的时候就会考虑一个SUV。

提问:捷豹品牌在新能源方面会有什么尝试吗?

车艳华:我们在全球一直都做的这种混合动力,纯电动这些车一直在探索当中,因为我们肯定也是顺应这种能源的发展。

提问:可能以往对捷豹这个品牌的用户来说,技术这部分是比较少关注的,客户是比较少关注这些东西的,在XE这辆车上,您觉得XE更想表达的是偏重于哪个方面?

车艳华:应该这么说,像您刚才说的,以前大家觉得说捷豹,说第一眼看到你我就爱上你了,就这种感觉,就觉得这个车怎么那么漂亮,一定要追上去看谁开的这个车,长什么样,穿什么衣服,是吧,反正我干过这事,我不知道你们。我在做其他品牌的时候,有一次特别有意思,我到一个餐厅吃饭,外面停了一个墨绿色的,以前的XF,你知道那个吗?那时候还没出捷豹,然后我说这个是谁开的?就一定要看,跟那个朋友进去之后我们俩就开始猜,这个蛮有意思的。我说什么样的人开什么车,什么车就是属于这个人长得什么样,我们坐在那看,我们就觉得是一个女士,特别讲究,头发真是属于整理的非常一尘不染的感觉,我们俩就看了个遍,说一定是那个,然后果真就是那个。

我觉得实际上,设计可以说一开始真的是吸引了大部分的消费者。但是你别忘了,从去年开始我们F-type这个敞篷车来了以后,真正的告诉说捷豹又回归五十年前自己最擅长的东西,我们开始谈自己的跑车基因,跑车的运动,可以从C-type,D-type和F-type,可以说集美和操控性以及运动性于一身,我们从双门双座跑车,就是敞篷的F-type的时候,就已经在谈自己的运动基因。其实捷豹不止于美。

设计实际上是属于第一眼吸引你,第二眼吸引你的时候你一定要看内涵,就跟找女朋友一样,第一眼吸引你了之后,外貌协会的也得要看看第二眼。所以在旧的优势上,实际上我们今年发布了硬顶跑车,就是F-type,而且是又给了一个非常亲民的价格,所以大家对F-type以及捷豹的运动基因又重新有了了解,重新有了认识。所以等到现在我们说,借着这种好的势头,大家又把最实用的F-type、XE带过来,所以说我觉得,捷豹永远是属于与性能两者合二为一的,永不可分的。因为很难有一种厂家说,把这个运动性能用一种非常美丽的语言给它包装出来,还很难有厂家说,这个车很美丽,但是没有性能,我觉得也很难做到,但是捷豹做到了,就是鱼与熊掌两者都兼,我觉得这实际上对我们来说挺不容易的。

提问:刚刚提到XE这台车是非高不可攀的,车子大概的价格区间落在哪里?是比F-type要高还是?

车艳华:你说我说的XE高不可攀?

提问:非高不可攀,它对比起来是在宝马3还是宝马5。还有捷豹对它的销量预期有一个怎样的情况?

车艳华:我们第一次拿进中国市场来,也是想看看市场的反应,这是为什么说等到明年四月份我们会对外公布价格,进行预售。我觉得也是希望通过这次车展看看大家对这个车的心理承受范围,当然我们说在这个心理承受范围之前,我们已经说了这个车三个特性,第一个是属于更好的操控性,因为它利用F-type所有的技术,包括悬挂;长得也漂亮;最主要说,用了这个级别当中不应该用的那些高科技,但都用在这个车上,物有所值。

如果结合这三点的话,如果最后客户能买单的话,我们也希望知道大概是多少费用,大家能买这个单,但一定可以说,它一定是比现在的XF要便宜的,因为毕竟它是属于两个级别的车。

提问:我刚想问没好意思问,现在XF在终端的售价有很大的优惠,很多捷豹的经销商为了多卖路虎,所以宁愿亏不少钱也把捷豹搭上。

车艳华:应该这么说,我觉得一个最后的终端价,一定是供与需的关系,供求关系只要对了,信用就能回来,另外一个竞争对手实际上也都大量的在做季节性的促销,你可以看到。而且我觉得每一个经销商都会有自己的财务压力,跟他自己的长线的发展,我们觉得还是要跟经销商有一个良性的发展,只要是市场的供与需在,那这个价格的波动就存在。

提问:我觉得XF的车型有点老,因为已经有几年了。

车艳华:没关系,我不介意,都是大实话。

提问:已经有几年,但是没有改款,小改款。

车艳华:这个车您看看要在哪级市场上去讲,因为在一级市场上,肯定大家熟悉这个车了,但是在二三级可能大家才刚刚接触。

提问:而且之前我们认为XE的区间是在三系,C这个区间里,但是我慢慢发现就像您说的,它可能并不止于这些。

车艳华:我们的竞争对手应该是宝马4跟奥迪A5,属于这个级别。

提问:只要跟他们的价格差不多就OK了。

车艳华:对,因为这个车就像我刚才跟大家说的,它在这个级别当中就用尽了,相当于把所有好的技术都塞到这个车上了。

提问:这个一部分也取决于你们对这个车的诉求吧。

车艳华:这个车的诉求实际上两部分,一部分就是对品牌将来发展方向的一个推动,因为告诉大家捷豹不止于美,而且告诉大家,捷豹不止于高不可攀,捷豹可以在你周围,这是一个。当然对销量也有期许,要不然我们进这个车就没有意义了,还是要马路上跑的多了,大家对捷豹品牌了解的也就多了。

提问:在宣传的时候,比如说去年捷豹请了贝克汉姆过来做代言,继续用吗?

车艳华:实际上小贝只给中国做代言,捷豹中国的品牌大使。应该这么说,我们并不像其他的品牌,只是约他来拍广告,大家也知道很多品牌是拍拍广告,什么秀一张脸就行了,但是捷豹做了一个360度的合作。你们可以看到,我们从新盛典开始,到了小贝的大片营销,不止挑战小贝的经销商层面的活动,一直到一月份我们要有一个新成就者之夜,挑战小贝等等,大家可以看到实际上小贝不仅仅是一个品牌代言人,他更加是捷豹的一部分,他算是我们其中的一部分,所以我觉得这是有别于其他的品牌代言人。

而且我们跟小贝还会有延续一年的合作,甚至我们希望未来能够有更加深入的,而且说以前我们是说在品牌层面合作,但是现在我们将来在产品,在他的很多个性化的东西上,我们都可能有些合作,深入跟全方位,这个可能更加的重要,用人要用到极致,双方都有一个品牌价值的提升。我相信小贝也是通过捷豹把他的形象在中国,又更加正面了一下,告诉大家小贝不仅仅是个足球男神,实际上最主要的他对家庭负责任,对事业有追求,这些也可以说捷豹为他也带来了品牌价值的增长,实际上是一个双赢。

提问:更难得的是,还充满动感。

车艳华:对,更难得的就是他还充满动感。

提问:大家都不会说我来站个台,拿钱走人这样结束,那样对她自己也很不利。

车艳华:我还挺骄傲的说,捷豹和小贝的合作,开创了全新品牌代言合作的新模式,包括我觉得像我们不是单纯的去投电视广告,到了七月份是他来了,七月份的时候,我们实际上是把小贝更多广告作为大片来推广的,所以说我们是各大影院,作为大片来推广,而且我们叫豹影重重,就是通过小贝这个,我们还是把很多原来捷豹用在电影当中的情景都给大家回顾了一下,因为之所以这个车被电影选中,各大导演选中在国外,那毕竟是说这个车一定是非常好的。而且像去年年初做的《007》,如果能被邦德开上这个车,那运动性能一定是非常好的。

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