捷豹中国车艳华:明年仍与贝克汉姆合作

提问：捷豹在未来，今年我们投入了这么多做捷豹这块，未来的两三年之内，捷豹这个品牌想上到一个什么样的规模？

车艳华：应该说在2016年以前，我希望它能够成为豪华车当中最好的第二选择，现在我们还不能说，大家能够想到的，应该说异军突起，大家在购买豪华车的时候，能够想到捷豹品牌，如果到2016年到2020年，我就希望能够真正的成为豪华车阵营的一个非常有重量的一名成员，因为我都说得比较实在，也不可能在一夜之间说我要冲到第一位，这是不可能的。因为这个当中你要有很多产品做支持，有很多基础工作要做，因为毕竟有很多豪华品牌已经在中国来了25年，这个咱们都知道，这25年奥迪我相信它有的也都是精英人才，它不可能说我们来了之后，马上这5年之内就能超越。

对于我们来说好处在于，后来者有后来者的好处，好处就在于看过前者走过的路，知道下面的路怎么走，第二就是现在的社会实际给了我们特别好的一个省钱的做法，可以说省资源的做法，为什么讲？各位老师都是来自新媒体，这个可能是20年前不存在的，对吧？可能出现的信息没有那么快的传播，但是我们现在可以通过各位老师的新媒体，自媒体，那能不一夜之间我觉得这个东西就能出去，最主要是你是不是创造了媒体朋友感兴趣的东西，感兴趣的话题，感兴趣的内容，是否跟媒体朋友和客户之间有共鸣的东西，实际上对我们来讲是说，可以说捷豹在接下来几年当中我们真的希望能够做到人们一考虑想换车了，或者要买车了，马上能想到捷豹，这我觉得实际上对捷豹来讲，到那时候就算成功了。

当然了，我们希望最终目标说我要买捷豹，不能说现在是我要买豪华车，我有可能会选择捷豹，到最后我要买捷豹，我觉得这可能是属于这种第一选择，跟现在的一个没有那么的突出的说我马上就要买捷豹。实际上，因为建设一个品牌是需要时间的，不可能说一夜之间，罗马不是一夜之间造成的，虽然咱们也有很多科技，但是我觉得这个还是需要一定的时间的。

提问：中国现在是捷豹的？

车艳华：第一大市场。

提问：超过了英国？

车艳华：对。

提问：捷豹XE这样的车型，根据以往的经验，在这个级别的车里面，加长和标轴似乎是一个永远的命题。

车艳华：对。

提问：在中国似乎加长永远会卖的好一点，我们这个产品会有这种打算吗？

车艳华：应该这么说，只要是市场需求都是合理的，我永远觉得卖车就跟卖其他的产品一样，永远是供与需之间的这么一个关系，如果市场有需求，我觉得我们可以探讨各种可能性。当然我觉得在探讨可能性的时候，一定要看是目前的市场，还是将来的发展趋势，一个好的品牌一定要看发展趋势，因为如果你现在还不能提供的话，一定要看两年以后、三年以后，是不是这个市场还存在着人们要去买什么样的，所谓的长轴或者短轴的车，甚至有可能长短轴共同存在，这个我们在客户调研的时候肯定要听客户的需求。

提问：还是存在的。这是人口问题。

车艳华：这是个人口问题，对，实际上是一个人口问题。我也可以这样讲，因为任何一个产品的改变跟改动，都要看背后这些可支撑的理由，为什么大家说引进这个产品引进那个产品，或者产品引进的顺序，每个厂家都有自己战略上的调整，可能是五年一个战略，三年一个战略，两年马上眼前的东西可能又会做一些调整，包括中国所有这些产品的价格也好、配置也好，中国也在改变，某一个细分市场的行为也在改变，所以我们肯定要顺应，为什么我们说要拥抱改变呢？拥抱改变对我们自己来说也要有一个快速的市场反应。

提问：今年，或者从去年开始，今年又慢慢炒热起来网店或者网上卖车的概念，捷豹对正在年轻化实施这个步骤的品牌，对这个问题是怎么看的，是属于我们要尝试，还是要观望，还是要大举进军？

车艳华：从今年来讲，大家也可能看到捷豹很多变化，就是传统营销的变化。

你说现在大家去哪儿，尤其中国人，上电梯都得拿着个手机，说现在手机控制了我们的生活，虽然我们不想这样，但是事实就是这样，因为你的老板就靠手机找你呢，大家都是这样，朋友圈要说我得在这个圈子里，你不在，十天你不回国，好像就发生什么大事，你都觉得怎么可能？包括我们公司有很多老外，他们都用中国的微信，对，他们就属于回国了还用中国的微信跟我们联系，所以我觉得是属于数字化还有网络媒体、社交媒体，这是属于捷豹最主要的营销方式。

线下体验营销加上数字化营销，今年我们是在这方面下的功夫是最足的，大家可以看我们的XF的英伦风尚圈，也可以看到我们很多线上的，包括社交媒体的一些运用，包括您刚才说的电商，包括这次XE我们做了。不知道大家有没有感受，一到了广州车展，你要进Wi-Fi的时候实际上前面都有一个捷豹，后面加一个捷豹，实际上我们把整个广州车展展馆的Wi-Fi都包掉了，所以这些属于增加了我们网络媒体、数字媒体的营销。

除了营销之外，公关部他们去做的有声海报，或者有声的媒体的。这些我觉得捷豹都已经做到了，能够用非常好的数字化营销，包括这种网络媒体、数字营销，还有社交媒体，我们都在用。

当然像您刚才说的电商，实际上我觉得有没有做，大家实际上都要往这上面靠。前一段时间大家不是看到了小贝跟马云站在了一起，这个过程当中不也用了捷豹的车嘛，大家就问我，你们是不是双11要卖捷豹的车呀？我说拭目以待，不是捷豹不想进入这个领域，而是说中国的诚信现在是不是真的到了，另外一个消费者，我觉得大家要看多少钱是个门槛，消费者可以接受在网络上买这个，无论是车还是任何东西，实际上这个很重要。

你看我知道奢华品牌，豪华品牌当时就有巴宝莉是开了自己的网店，其他的奢侈品牌我还没有看到真正的开网店，我觉得实际上这算是一个趋势。但是说到底，诚信这个东西，因为一切你都要听消费者的，一部分是引导，但是第一个吃螃蟹的人往往也是需要勇气跟胆量。是不是有这个网售的车型也很重要，因为您心里能够接受，到网上购买一个五十万的车型，如果你要能接受，那我觉得我们肯定会去做，在这个过程当中，我说不是持观望态度，而是持一个积极的态度，应该是说看到消费者，我们可以做一些消费者调研，哪些车型，也可能将来的XE我们觉得它就能够成为这样的，看人们能接受的程度，也要根据这个车型。

提问：他们的行为不可能。

车艳华：对，有些都是司机帮着去买车，他有可能就是直接冲到4S店，他们不像女士，我们女士有时候会网购，我们有时候会上网搜这些信息，但是一定不会再网上下单。可能说这个我先去比较，我要买一个四十万、五十万的车，我先列出来，这个在引导我们去到最近的终端。因为在中国，你看了图片，咱们中国人毕竟还是这个习惯，没有那个车的历史，就看到这个图片不能够想象那个车是什么样，不像老外，老外你给他这个图片，只要后屁股、前脸给他，你都不用给他整车的图，他就能基本上看出这个车是什么级别，大概是什么，他小时候就是这么成长起来的，但是对中国人来讲，你得看到这个实的东西，然后他说，哦，是这样的。

可能网购是他第一个行为，但是他一定要到线下，还是要试车的，因为这东西你跟安全，跟各方面，因为加速什么的，而且咱们的车有时候不是一个人参与意见的，是一家子，你不可能网购，还不得打起来？这是属于有各种的，你要看整个的过程到底有多久，大家都可以拿这个当噱头可以去尝试一下，但是到底能实现多少销售，我觉得要看。

提问：都得试驾。

车艳华：对，都得试驾，因为中国人买车必须要试驾，跟别的不太一样，包括苹果不是也有那么多苹果体验店嘛，不也是一样嘛。

提问：我有一个朋友也是车企的，他认为不管是电商以后取代经销商还是不取代经销商，他做的是一种渠道模式，对于厂商来说可能未来最核心的，以前可能是一家家建渠道，保证渠道品牌化运营，以后可能对厂商来说最核心的是守住一个用户体验。

车艳华：我同意，是的。

提问：只要守住用户体验，其实这个东西还在厂商手里。

车艳华：对，因为这个用户体验最后谁拿到，用户就会回归到哪里。打个比方，实际上购车的时候，并不是一次新车的购买行为，要涉及到二手车，要涉及到车辆的保险，涉及到所有的索赔，这一系列实际上现在可能只是通过了销售行为。在将来，我觉得在网上能做的一件事情是非常能够马上就做的，它可以去卖一些厂家的精品，这是可以做到的，但是如果说现在真正的想去做汽车销售，还要想到。

另外您说的一点非常好，现在说客户买车，不再是说只考虑买车的这部分成本，我会考虑到整个的我拥有这个车的成本，所以你就会去算。整个你要守住了客户体验，当然你就守住了这个客户，无论是通过哪种渠道，对厂家来讲，我觉得只要是客户需求的我们都想要去做，因为你只要失去了客户，你就相当于失去了整个的核心，所以我觉得实际上是中国整个运营模式的一个改变。

提问：现在很多豪华车品牌在国内都有做一些设计、品牌的研发的中心。

车艳华：对。

提问：捷豹在这一块会加大一些投入吗？

车艳华：目前为止我觉得实际上是，如果是中国的，我应该说到目前为止，我不是很了解这个事情，但是据我的经验来讲，我觉得任何如果中国市场能够达到非常大的份额的话，而且说想贴近中国消费者的话，当然你要根据中国消费者来研发很多事情，这肯定是要做的事。

提问：没有具体的？

车艳华：可以说我们现在虽然没有具体的时间说这件事，但是你可以看到我们现在都已经建立了区域的办公室，你可以看到我们在北京、上海、广州和成都不但有区域办公室，还有区域的培训中心，所以我觉得这样的话大家都可以看到，慢慢的我们会顺应着中国市场逐渐变得重要，各种都会慢慢来的，培训中心基本上就会慢慢的有研发，很多很多东西进来，但这一定是在适时的时候，当中国的市场已经发展到一定规模的时候，一切以中国市场为中心的时候，肯定有一些研发中心，甚至研发的技术。

提问：在捷豹路虎内，对SUV后续市场的发展大概有多大空间，因为也是从四五年前开始一路飙升，飙升到现在。

车艳华：这个问题我应该是能够回答一部分，因为属于整个SUV依然还是在中国保持挺好的势头，尤其是属于SUV，可能大型的SUV会稍微有所降低，但是紧凑型和中型的SUV在上升，而且空间很大，而且差不多它的甜点，就是最甜的位置可能在40万—60万，或者说还有一部分是60万—80万，这算进口，40万—60万可能是国产，这部分的增长空间还非常大。

因为人们在开始换车的时候，有人想要换车，他可能原来的是轿车，可能在换车的时候就会考虑一个SUV。

提问：捷豹品牌在新能源方面会有什么尝试吗？

车艳华：我们在全球一直都做的这种混合动力，纯电动这些车一直在探索当中，因为我们肯定也是顺应这种能源的发展。

提问：可能以往对捷豹这个品牌的用户来说，技术这部分是比较少关注的，客户是比较少关注这些东西的，在XE这辆车上，您觉得XE更想表达的是偏重于哪个方面？

车艳华：应该这么说，像您刚才说的，以前大家觉得说捷豹，说第一眼看到你我就爱上你了，就这种感觉，就觉得这个车怎么那么漂亮，一定要追上去看谁开的这个车，长什么样，穿什么衣服，是吧，反正我干过这事，我不知道你们。我在做其他品牌的时候，有一次特别有意思，我到一个餐厅吃饭，外面停了一个墨绿色的，以前的XF，你知道那个吗？那时候还没出捷豹，然后我说这个是谁开的？就一定要看，跟那个朋友进去之后我们俩就开始猜，这个蛮有意思的。我说什么样的人开什么车，什么车就是属于这个人长得什么样，我们坐在那看，我们就觉得是一个女士，特别讲究，头发真是属于整理的非常一尘不染的感觉，我们俩就看了个遍，说一定是那个，然后果真就是那个。

我觉得实际上，设计可以说一开始真的是吸引了大部分的消费者。但是你别忘了，从去年开始我们F-type这个敞篷车来了以后，真正的告诉说捷豹又回归五十年前自己最擅长的东西，我们开始谈自己的跑车基因，跑车的运动，可以从C-type，D-type和F-type，可以说集美和操控性以及运动性于一身，我们从双门双座跑车，就是敞篷的F-type的时候，就已经在谈自己的运动基因。其实捷豹不止于美。

设计实际上是属于第一眼吸引你，第二眼吸引你的时候你一定要看内涵，就跟找女朋友一样，第一眼吸引你了之后，外貌协会的也得要看看第二眼。所以在旧的优势上，实际上我们今年发布了硬顶跑车，就是F-type，而且是又给了一个非常亲民的价格，所以大家对F-type以及捷豹的运动基因又重新有了了解，重新有了认识。所以等到现在我们说，借着这种好的势头，大家又把最实用的F-type、XE带过来，所以说我觉得，捷豹永远是属于与性能两者合二为一的，永不可分的。因为很难有一种厂家说，把这个运动性能用一种非常美丽的语言给它包装出来，还很难有厂家说，这个车很美丽，但是没有性能，我觉得也很难做到，但是捷豹做到了，就是鱼与熊掌两者都兼，我觉得这实际上对我们来说挺不容易的。

提问：刚刚提到XE这台车是非高不可攀的，车子大概的价格区间落在哪里？是比F-type要高还是？

车艳华：你说我说的XE高不可攀？

提问：非高不可攀，它对比起来是在宝马3还是宝马5。还有捷豹对它的销量预期有一个怎样的情况？

车艳华：我们第一次拿进中国市场来，也是想看看市场的反应，这是为什么说等到明年四月份我们会对外公布价格，进行预售。我觉得也是希望通过这次车展看看大家对这个车的心理承受范围，当然我们说在这个心理承受范围之前，我们已经说了这个车三个特性，第一个是属于更好的操控性，因为它利用F-type所有的技术，包括悬挂；长得也漂亮；最主要说，用了这个级别当中不应该用的那些高科技，但都用在这个车上，物有所值。

如果结合这三点的话，如果最后客户能买单的话，我们也希望知道大概是多少费用，大家能买这个单，但一定可以说，它一定是比现在的XF要便宜的，因为毕竟它是属于两个级别的车。

提问：我刚想问没好意思问，现在XF在终端的售价有很大的优惠，很多捷豹的经销商为了多卖路虎，所以宁愿亏不少钱也把捷豹搭上。

车艳华：应该这么说，我觉得一个最后的终端价，一定是供与需的关系，供求关系只要对了，信用就能回来，另外一个竞争对手实际上也都大量的在做季节性的促销，你可以看到。而且我觉得每一个经销商都会有自己的财务压力，跟他自己的长线的发展，我们觉得还是要跟经销商有一个良性的发展，只要是市场的供与需在，那这个价格的波动就存在。

提问：我觉得XF的车型有点老，因为已经有几年了。

车艳华：没关系，我不介意，都是大实话。

提问：已经有几年，但是没有改款，小改款。

车艳华：这个车您看看要在哪级市场上去讲，因为在一级市场上，肯定大家熟悉这个车了，但是在二三级可能大家才刚刚接触。

提问：而且之前我们认为XE的区间是在三系，C这个区间里，但是我慢慢发现就像您说的，它可能并不止于这些。

车艳华：我们的竞争对手应该是宝马4跟奥迪A5，属于这个级别。

提问：只要跟他们的价格差不多就OK了。

车艳华：对，因为这个车就像我刚才跟大家说的，它在这个级别当中就用尽了，相当于把所有好的技术都塞到这个车上了。

提问：这个一部分也取决于你们对这个车的诉求吧。

车艳华：这个车的诉求实际上两部分，一部分就是对品牌将来发展方向的一个推动，因为告诉大家捷豹不止于美，而且告诉大家，捷豹不止于高不可攀，捷豹可以在你周围，这是一个。当然对销量也有期许，要不然我们进这个车就没有意义了，还是要马路上跑的多了，大家对捷豹品牌了解的也就多了。

提问：在宣传的时候，比如说去年捷豹请了贝克汉姆过来做代言，继续用吗？

车艳华：实际上小贝只给中国做代言，捷豹中国的品牌大使。应该这么说，我们并不像其他的品牌，只是约他来拍广告，大家也知道很多品牌是拍拍广告，什么秀一张脸就行了，但是捷豹做了一个360度的合作。你们可以看到，我们从新盛典开始，到了小贝的大片营销，不止挑战小贝的经销商层面的活动，一直到一月份我们要有一个新成就者之夜，挑战小贝等等，大家可以看到实际上小贝不仅仅是一个品牌代言人，他更加是捷豹的一部分，他算是我们其中的一部分，所以我觉得这是有别于其他的品牌代言人。

而且我们跟小贝还会有延续一年的合作，甚至我们希望未来能够有更加深入的，而且说以前我们是说在品牌层面合作，但是现在我们将来在产品，在他的很多个性化的东西上，我们都可能有些合作，深入跟全方位，这个可能更加的重要，用人要用到极致，双方都有一个品牌价值的提升。我相信小贝也是通过捷豹把他的形象在中国，又更加正面了一下，告诉大家小贝不仅仅是个足球男神，实际上最主要的他对家庭负责任，对事业有追求，这些也可以说捷豹为他也带来了品牌价值的增长，实际上是一个双赢。

提问：更难得的是，还充满动感。

车艳华：对，更难得的就是他还充满动感。

提问：大家都不会说我来站个台，拿钱走人这样结束，那样对她自己也很不利。

车艳华：我还挺骄傲的说，捷豹和小贝的合作，开创了全新品牌代言合作的新模式，包括我觉得像我们不是单纯的去投电视广告，到了七月份是他来了，七月份的时候，我们实际上是把小贝更多广告作为大片来推广的，所以说我们是各大影院，作为大片来推广，而且我们叫豹影重重，就是通过小贝这个，我们还是把很多原来捷豹用在电影当中的情景都给大家回顾了一下，因为之所以这个车被电影选中，各大导演选中在国外，那毕竟是说这个车一定是非常好的。而且像去年年初做的《007》，如果能被邦德开上这个车，那运动性能一定是非常好的。