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海马吴刚:需用商业化手段处理厂商关系

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吴刚认为,明年很可能会有终端投资人会和他服务多年的主机厂打官司,打官司的目的肯定是他已经没有办法对于自己所投资、所服务的品牌能够产生更长远的合作。这种官司,这种法律纠纷反而会促进合理的新生态形成,会促进主机厂和经销商关系的合理化。

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网易汽车12月16日经济学家年会现场报道宋体, sans-serif; font-size: 16px; text-indent: 2em; line-height: 24px;"> 以“重建改革生态”为主题的2015第五届网易经济学家年会今日召开。今年,汽车分论坛首度举行,共同聚焦中国汽车业在转型与变革的时代当口,应如何塑造良性的汽车生态系统以及中国汽车产业格局如何变化。

圆桌讨论环节,在提到主机厂与经销商关系时,海马汽车集团总裁助理、海马汽车销售有限公司总经理吴刚表示,一定要用一种商业模式的思维和手段去合理化主机厂和经销商的关系。主机厂应在符合当下汽车领域生态的前提下去帮助经销商,特别是如今在这种客户、政策,以及市场变化的过程中,经销商作为主机厂的合作主体,在未来如何保障终端经销商在现有流通模式中的成功转型,对主机厂来讲是目前面临的最大压力。

海马吴刚:需用商业化手段处理厂商关系

另外,吴刚认为未来不会发生像吴迎秋老师提到的那种风险。但是,我们也不能够回避。明年很可能会有终端投资人会和他服务多年的主机厂打官司,打官司的目的肯定是他已经没有办法对于自己所投资、所服务的品牌能够产生更长远的合作。这种官司,这种法律纠纷反而会促进合理的新生态形成,会促进主机厂和经销商关系的合理化。

吴迎秋:最近一件事情成为我们大家关注的焦点热点问题,就是媒体报道某品牌经销商联手跟厂家摊牌。现在似乎厂、商之间的关系比较紧张,而且我个人也有一个清晰的担忧,如果要做个标题的话,我的担忧是什么呢?厂、商之间在几年内可能有一仗,或许这个话题有点耸人听闻。你们都是厂家的,我想请你们从厂家的角度谈谈,厂、商之间到底出了什么问题?

吴刚:吴老师提的这个问题是今年大家非常关注的一个话题。前面我们听到两个前辈的主题演讲,讲的更多的是产业的变化、产业的生态,我们在做的一部分人都是从事营销工作的,我们更深刻感受到的应该是生态的变化。作为营销人其实就有两大指标,顾客满意度和销量。在这两个指标之下,实际上我们承载的是一个品牌的业务模式,或者是网络形态。

回首2014年,大环境我感受两个字就是激变,这个变有两个面,第一是非常激烈的市场业态的变化,第二个变是争论。对于未来可能呈现的一种生态的结果,或者是阶段的生态结果有很多不同角度的认识。2014年突出的是流通领域的特征,刚才讲到目前存在的一些流通领域的现象,核心所表现的是作为主机厂和经销商,正在经历一个由于生态所引起变化的新的汽车产业的终端业务模式。如果从营销的角度来讲,是正在发展过程当中。而产生了这么多的问题和矛盾,是因为主机厂还没有在这个变化过程当中能够形成未来一个主旨主导性的发展主机厂和经销商关系的状态。

主机厂和经销商的状态,从我们的认识来讲,要从两个角度。第一个叫责任,作为主机厂来讲和经销商,你所承载的是一个终端投资人依附于品牌,或和品牌共同发展过程中你所给予他的市场竞争能力和他的体系盈利能力的保障。第二个,你要想清楚主机厂和经销商是一种合作关系,这种合作说得更直接一点,这是一个生意,我们一定要用一种商业模式的思维和手段去合理化主机厂和经销商的关系。

生态就意味着环境发生了变化,我们要符合当下的汽车领域的生态去帮助经销商,我觉得这是近期主机厂的一个责任,就是终端的经销商所谓现有的流通模式的转型,特别是在这种客户、政策,以及市场变化的过程中,现在作为我主机厂的合作主体,我在未来如何保障它去适应新生态,如何实现转型,如何继续保持甚至在转型过程中实现它未来更好的经营的业务模式和盈利呈现。我觉得这个对于我们来讲应该是面临最大的压力。

在这个过程中我们肯定是运用了一些新的营销基于未来生态的解决方案。我在今年感受,第一件事首先还是自己团队的问题,我们自己作为主机厂业务管理的文化和经销商的一些业务管理的模式必须发生改变。在这个过程中除了思想以外,第二个你还是要多做一些投入,这种投入已经不是简单的对于经销商的业务支持或者资金支持,我觉得是未来新生态的平台建设,如何帮助他适应今天的生态,我们如何帮助今天的经销商适应2015年的政策更大的对于所谓流通领域的压力。服务市场开放,备件市场开放,或者说增加在今年的销售授权这种市场开放的环境下,如何帮助你的体系实现它的转型?

我想作为一个主机厂如果在这些角度去进行思考的话,不会有像吴老师讲的那种风险的发生。但是,我们也不能够回避。明年一定会有我们看到的终端投资人,以往我们讲4S店,会和他服务多年的主机厂打官司,打官司的目的是什么,肯定他的利益受到了极大的厉害,他已经没有办法对于他自己所投资、所服务的品牌能够产生更长远的合作,或者说他自己的一种投资。这种官司,这种法律纠纷会促进合理的新生态的形成,会促进主机厂和经销商关系的合理化。


海马吴刚:需用商业化手段处理厂商关系

作为中国最有影响力和媒体责任感的门户网站,网易已经举办了五届“网易经济学家年会”。2014年12月16日,我们再邀国内外著名经济学家齐聚北京,就热点经济问题展开对话。

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