全国工商联公函表态 呼吁车企以销定产共度难关

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网易汽车7月13日报道 在国家经济整体增速下行的大背景下，车市的微增长愈发明显。随着中国车市“期中考试”成绩已陆续出炉，无论是主机厂还是经销商都感受到了来自市场的深深寒意。值此市场动荡之际，全国工商联汽车经销商商会就目前厂商关系的热点问题发布公开信，明确提出汽车生产企业应当首先减少压库，进而真正实施“以销定产”策略。惟有汽车产业链上下游合力携手，才有可能度过当前的车市难关。

以下为公开信原文：

厂商一体 共度时艰

宋_GB2312">——致乘用车生产企业的一封公开信

乘用车生产企业：

2014年以来，国内汽车消费增长乏力的状况越来越明显。即便是在大多数生产企业都实施降价促销政策后，乘用车消费依然疲软，产销量更是在6月同比下滑。究其原因，是宏观经济疲软，大量资金流向股市等因素的共同作用结果。种种迹象表明，微增长将成为国内汽车市场的新常态。然而，在过去3年中，生产企业上马的新建和改扩建产能项目总数已达千万辆级。产能的急速增加与汽车消费市场的萎靡，使得产能相对过剩的苗头越来越明显，这对全行业都带来了巨大压力，需要产业链上下游共同应对。

在市场大环境已经发生根本性改变的背景下，汽车生产企业本应当与汽车经销商们进行积极的、建设性的对话，共同合作找到扩大汽车消费、消化产能的办法，进而实现全行业的健康可持续发展。然而长期以来，由于我国乘用车市场一直处于快速增长阶段，市场消化能力强，生产企业一直处于强势地位，形成了生产企业与经销商关系失衡的局面；在双方的博弈关系中，经销商几乎没有话语权。由于对经销商的意见重视不足，多数生产企业并没有认识到市场的变化，依然按照过往的经验和策略规划公司的产销目标，依然遵循过去老路子和老办法来处理自己与经销商的关系。有研究表明，只有60.87%的生产企业将经销商视为自己的利益相关方；其中，愿意对经销商“提供支持及扶植成长”的生产企业只占样本总量的9.09%。这种处理方式，使得厂商矛盾迅速激化，在市场遇冷的大环境下，产业发展愈发艰难。

目前厂商矛盾的焦点，是生产企业不愿意与经销商进行充分的沟通，不能从产业链上下游一体发展的高度考虑问题，仍在片面地追求自身利益的最大化，仍在单方面设定产销目标。其具体表现，一是生产企业将自己的产销目标强行分解给经销商，导致经销商库存过高，运营成本居高难下；二是生产企业单方面增加销售网点，导致市场终端竞争由良性转向恶性。

2014年，当市场增长明显不如预期，供需失衡开始显现时，生产企业本应该调整销售计划，降低排产。然而，生产企业却以销售目标为导向，利用《汽车品牌销售管理实施办法》赋予的市场支配地位，采用强制搭售、强行补库、自动分配车辆、绑定商务政策等手段向经销商压库。频繁的压库，使得经销商的库存当量常年保持在厂家库存当量的两倍以上；部分品牌经销商的库存当量常年保持在3以上。

此外，生产企业还单方面增加销售网点，将4S店数量增加等同于销量会同比例增加。生产企业利用自己掌握汽车经销网络规划和设定新销售网点的权力，过度扩建销售网点。在扩展过程中对已有经销商利益考虑不足，对当地市场的实际消费能力、容量估计过高。

然而实践证明，这种片面追求销量轻视网络质量的作法，只能转嫁危机，严重冲击了汽车经销领域的商业模式，目前已到了难以持续的地步。在压库和市场过度竞争的双重压力下，经销商为消化库存，为盘活现金流，为达成厂家设定的销售目标，不得不赔钱卖车以期能够快速回笼资金。由此折扣的底线屡屡被刷新，使得价格——而非服务的能力与质量——成为终端决定销售是否能够达成的根本。

不过，之前屡试不爽的降价促销策略在2015年上半年并未起到效果，生产企业主导的价格体系重构也未能促使消费潜力释放。这说明降价这一营销手段的边际效应已接近无效率的程度。与此同时，降价的副作用，如对二手车残值率的影响、对消费者满意度的影响、对品牌的影响等，却实实在在存在，不利于全行业健康发展。

而且，片面追求销量轻视网络质量的商业模式，也使厂家卖车的对象从消费者变成经销商，汽车经销领域的商业模式从B2C变成了B2B。在扭曲的商业模式下，4S店出现诸如以换代修、小病大修等怪现象自然不足为奇；而服务感受的恶化，又反过来直接影响潜在消费者，由此形成恶性循环。

困难，是产业链全体的，就应该由产业链共同承担。乘用车企业向经销商转嫁压力的作法单方面加重了经销商的困难，在损害经销商利益的同时，也损害了自己的利益，其负面影响十分明显。2014年初至今，生产企业和经销商之间的矛盾激化，引发了一系列冲突。

2014年以前，经销商退出经营多是单店、单品牌等个案发生，自2014年开始，同品牌多家经销商联合退出经营的情况显著增加。2014年年底，上海地区多家北京现代经销商因亏损加重，同时提出退网要求，引起当地该品牌渠道的震荡。近几年阿斯顿•马丁由于扩张过快，也导致销量下滑、经销商经营难以为继，庞大集团2014年抛售了5家持续亏损的阿斯顿•马丁店，以确保利润。2014年，在雷诺开始国产计划后不久，也爆发了经销商集体退网事件。

持续出现的矛盾冲突提醒我们，中国乘用车市场正在发生复杂而深刻的变化，而现有的管理政策已明显不适应行业的发展，生产企业及其经销商的经营模式与行为也没能跟上行业的发展。这种状况如果不能得到根本改变，必将造成更大行业资源浪费，企业乃至产业的持续发展动力也将受到极大削弱，从而影响到汽车产业的健康发展。

现阶段，已有部分生产企业开始认识到之前的商业模式和经营行为存在的问题，开始调整企业的经营目标，开始有限度地与经销商进行对话与协商。但这总体上仍是个案，而且大多是在经销商强力要求才出现的应对行为，并非生产企业主动、自觉进行的科学调整。要想彻底改变，生产企业必须首先调整既有的经营理念，将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针；在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策，将经销商的利益诉求纳入企业总体发展战略中予以通盘考虑。

唇亡齿寒!作为产业链紧密联结的两环，在目前的大环境下，生产企业和经销商只有相互紧密配合，才能共同推动汽车市场的平稳可持续发展。中华全国工商业联合会汽车经销商商会强烈呼吁生产企业和经销商，正视市场的发展变化，正视经营中存在的问题，在发展中加强合作。我们相信，只要双方齐心协力，共进共退，现在的困难只是暂时，明天会更好！

中华全国工商业联合会汽车经销商商会

二零一五年七月十日