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一锤定音:汽车销售老总是个高危职业

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上半年国内车市低迷,多家主流汽车企业业绩下滑,没有完成目标。汽车业内有一个惯例,车市好销售经理位子稳,车市不好销售经理换马忙。果不其然,上半年业绩刚刚发布,就有两家车企的销售公司老总易人。

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网易汽车7月15日报道 上半年国内车市低迷,多家主流汽车企业业绩下滑,没有完成目标。汽车业内有一个惯例,车市好销售经理位子稳,车市不好销售经理换马忙。果不其然,上半年业绩刚刚发布,就有两家车企的销售公司老总易人。

一汽大众比亚迪销售老总易人

今年上半年,主流车企销量下滑幅度最大的是一汽大众,同下降11%。据相关消息,一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理胡汉杰,将调职一汽解放汽车有限公司,担任党委书记兼常务副总经理。胡汉杰在现任上仅仅干了1年零5个月,显然不属于正常的轮岗。接替胡汉杰的是一汽集团营销管理部部长董修惠。在调入集团工作之前,董修惠曾任一汽丰田汽车销售有限公司销售企划部长。对销售也很熟悉。

另一个离职的是比亚迪汽车销售公司总经理侯雁。我发短息问题消息是否确实,他回答说,以公司统一信息为准。今年上半年比亚迪汽车销量同比增长近10%,业绩并不差。尤其是新能源汽车销量达22987辆,同比增长203.8%。迄今为止比亚迪并未正式发布侯雁离职的消息。即使离职也不是因为业绩差,很有可能与个人的职业规划有关。但是,不管怎么说,汽车销售老总这个位置压力太大,不是人干的。

前些年,我曾写过一篇文章,标题是“别把销售经理当做足球教练”,批评国内一些汽车企业动辄因销量暂时下降就撤换销售经理,有点像当时的甲A联赛,一场球踢不好就换教练。这篇文章的结论是,在中国,汽车销售经理是一个高危职业,幸福指数很低。

前些年一些汽车品牌产品供不应求,销售老总掌握着扩店、广告投放等权利,也是腐败的高发区。原一汽大众销售公司执行副总经理石涛被判处无期徒刑。东风乘用车负责销售的副总经理柳玉春被查处,据说是涉及广告费回扣问题。。

侯雁之前的比亚迪销售公司总经理是夏治冰,夏治冰2005年担任汽车销售公司总经理。由于业绩突出,2010年出任比亚迪副总裁并兼任汽车销售公司总经理。夏治冰曾经自诩为在销售经理中幸福指数最高,然而,也因为2010年的高指标导致经销商退网等原因于2010年8月辞职。屈指算来,侯雁担任销售公司总经理马上就4年了。这4年中,在侯雁的带领下,比亚迪的业绩稳步增长,特别是在新能源汽车领域更是成绩突出,成效显著。侯雁的离开对比亚迪无疑是一个重大损失。今年以来销售公司老总易人的还有长安标致雪铁龙和吉利汽车、海马汽车。

自主品牌车企更换频率高一些

相对合资车企而言,自主品牌车企销售老总更换的频率要更高一些。拿奇瑞汽车来说,我认识的销售公司总经理,从金弋波、李峰、马德骥、郑兆瑞到黄华琼,前后五任。现在已经是第六任了。吉利的销售公司老总,短短两年时间,已经换了三任,从刘金良、孙晓东到林杰。人员更替的节奏快了一些。

在国内车市进入买方市场、市场竞争越来越激烈的情况下,销售的分量越来越重。经过这么多年的进步,不管是合资车企还是自主品牌车企,研发和生产都已定型,不会出什么大问题。而好的产品如果没有得力的销售团队和适宜的销售策略,就会前功尽弃。

完全按照国际流程正向开发的观致汽车,大家都认为产品很优秀,但是由于销售策略不给力,使企业陷入困境。孙晓东接任后,采取了一系列措施,销售成倍增长。

在自主品牌车企中,长城汽车的销售老总相对比较稳定,保证了企业的健康发展。这与现任长城汽车总裁王凤英有很大关系。王凤英从2001年其就担任长城汽车销售公司总经理,2013年任长城汽车股份公司总裁并长期负责销售业务。虽然也有个别销售公司副总跳槽,但主要负责人保持稳定,保证了公司的销售业绩。

汽车营销业务是一门科学

在一家汽车企业内,销售公司总经理或分管销售的副总经理,是一个非常重要的岗位,不仅仅卖车那么简单。他要经常和经销商沟通,制定合理的商务政策,以调动经销商的积极性。同时,还要把握市场脉络,适时提出产品结构调整的意见,推出适销产品、制定合理价格、以及市场推广等等。

在中国车市有一个怪现象,好车不一定卖的好,好酒也怕巷子深。特别在当前汽车消费群体年轻化的趋势下,如何抓住年轻消费者,决定着一款产品的成功与否。

作为汽车厂家来说,要把汽车营销当做一门科学来研究,选择称职的职业汽车销售老总,认真研究市场、研究消费趋势、研究消费者需求的变化等等。不能病笃乱投医,轻易更换销售经理。要保持销售老总和商业政策的相对稳定,这样对企业的长期发展绝对是有利的。

在产品为王、销售为王的形势下,一些从事过销售老总的企业高管走上了车企主要负责人的岗位。现任广汽本田执行副总理级郁俊和广汽丰田执行副总经理李辉,之前都是负责销售的副总经理。这说明汽车企业对销售越来越重视。

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