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车市大滑坡 4S店能否生存取决于什么?

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车市大滑坡,撕去了4S店最后的遮羞布。对汽车经销商来说,2015年注定会作为一个关键年份被载入中国汽车发展的史册。

(原标题:4S店能否生存取决于什么?)

汽车商业评论11月29日报道 车市大滑坡,撕去了4S店最后的遮羞布。对汽车经销商来说,2015年注定会作为一个关键年份被载入中国汽车发展的史册。

进入了2015年,年初的车市还算平稳,2014年下半年的不景气仍在延续,但由于市场表现温吞,又是传统淡季,经销商也没有出现更大的心理波动。但进入五月,由于股市的剧烈震荡,加之宏观经济的放缓,终于影响到了大宗商品的消费,车市在没有丝毫精神准备的情况下,进入了快速下行的通道。

卖车不赚钱早已成为常态,但无论怎么促销,销量仍然快速下滑却还是头一次见到。

从2014年开始,作为经销商利润贡献主要来源的售后服务普遍开始缓慢下滑。没有明显的市场信号,周围没有新加入的4S店,甚至没有新建的大型修理厂或者维修连锁店,没有明确原因,甚至不比较数据就没法察觉,但下滑就这样发生着。

到了2015年下半年,很多老牌4S店的售后维修业绩已经累计下滑了30%多。就象当初业绩飞涨不知道原因一样,如今的业绩下滑,管理者更是不明就里。

内忧外患,经销商们慌了。

面对经营业绩的持续滑坡,面对联网大潮的持续冲击,4S店投资人脑中的主题,已经由“发展”转变为“生存”。为了增强信心,这些人开始到处寻找所谓“专家”寻求慰藉。当我告诉他们,4S店这种商业模式不会消亡,并分析种种后,我从他们的眼神中看到了感激。但其实我更想告诉他们的是,商业模式不会灭亡,但大量4S店倒闭却是不可避免的。

实际上,到目前为止,来自互联网的冲击主要还是心理层面的。因为到目前为止,行业内还没有看到特别靠谱的商业模式和特别靠谱的企业。我曾经预言,未来,互联网的冲击可能还不如电动车对产业格局影响大。

局势变化,厂家才是最大的利益攸关方。

经销商大面积亏损,产生连带影响最严重的就是厂家了。其实,最不希望4S店商业模式出问题的就是厂家了。因为,厂家没有更好的模式选择。对于那些试图联合厂家通过互联网颠覆4S店的创业公司来说,这真不是一个好消息。

回顾历史,4S店有今天的窘境,厂家难持其咎。

首先

4S店过度奢华的硬件和僵硬的运作要求是厂家一己之私的结果,这直接导致今日很多4S店运营成本过高而面临生存问题。

其次

多年来厂家投入巨资用于4S店的培训,由于没有系统性的培训思路以及培训的侧重点更倾向于客户满意度建设及营销技巧,而缺乏对深层次的商业模式的研究与体系化建设,导致多年来头痛医头的培训方式收效甚微。4S店管理缺乏思想沉淀,管理方法粗犷是当下其经营窘迫的直接内在原因。

很多经销商感觉末日来临,其实,局势远没有他们想象的那么糟糕。因为没有更好的模式选择,力挺4S店是厂家当下唯一的出路。4S店与生产厂家是供应链上的两环,供应链上某个环节的命运其实是由整个链条的能力决定的。当经销商面临真正的生存危机时,厂家努力向其输血,确保整个局面不至于失控就成为厂家唯一的选择。

而主流的厂家是有这个能力的。君不见,当4S店大面积亏损时,多数厂家却保持着高利润表现。目前,多数厂家有能力对全网4S店提供补助。只有当厂家也弹尽粮绝时,危机才真正开始。因此,当下一个4S店是否能够生存下去,不取决于市场竞争的残酷程度,而取决于你是否比同品牌的多数经销商过得从容。

2015年,必是厂商关系调整的年。

2014年年底,一些品牌的经销商联合起来向厂家发难,提出厂家补贴等多项要求。这就象传染病一样在行业内传播着。经过协商,厂家“乖乖”地拿出了真金白银,甚至,一些没有被逼供的厂家也主动在年会上提出了补贴政策。

然而,钱发出去后,厂家觉得事情已摆平,皆弹冠相庆,鲜少听说哪个进行内部反思,研究商务政策调整的。不能不说,这是全行业的悲哀。其实,这起事件绝不仅仅是一个简单的孤立事件,它代表着一种趋势,预示着市场竞争倒逼厂家大幅调整厂商关系的开始。如果厂家不能深刻反思,及时调整,则这种集体要钱的事件必然会年年发生。2015年,必是厂商关系调整的元年。

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