后市场并非遭遇"资本寒冬" 其实是回归理性

资本对汽车后市场，绝非遭遇寒冬、而是回归理性。在移动互联网大环境下，结合互联网和信息化而形成的更高效、更透明、更专业的新型服务连锁业态，未来会成为市场的领导者。中路资本宋旭文分享自己对后市场的思考逻辑和对这个市场的判断。中路资本从2012年开始关注汽车后市场，到现在也有三年多的时间，这期间，我们机构对汽车后市场做过一些深入研究和认真思考，并且也投了几家企业。

我认为，我国的汽车后市场总体还属于大市场小麻雀，在这个七千亿的市场中，最优秀的企业所占的份额连千分之五都不到，与美国成熟市场的autozone、napa相差甚远。但从企业发展的角度讲，恰好也会是一个野蛮成长的时期。而在这个时期，又逢移动互联网的普及和资本市场的催化，一批符合时代、迎合趋势的小麻雀，会快速成长为巨无霸。

我们看过上百家汽车后市场的创业公司，经过梳理和汇总，大体可以分为6个方向（不包括二手车）。在这里跟大家进行分享。

第一个方向：线上导流平台

这类模式相对比较轻。大部分平台的做法是用优惠洗车、违章查询或者其他车主的一些刚需，获取海量的C端车主，使其留存在自己的平台上，基于这些车主导流分发给更多商家进行变现。我个人的看法是：汽车服务与住酒店或找餐厅的场景不同，住酒店或找餐厅对商家没有什么黏性，消费者会经常的更换商家，所以对携程和美团之类的平台会依赖性更大一些；汽车服务是车主选择了一个服务店之后，往往不太会更换，这时候流量平台就没有什么黏性，价值也不会太大。所以，汽车后服务的纯流量平台，我们一般不太会投。

第二个方向：车险销售平台

这类模式相对比较清晰。因为车险的产品属性，比较适合线上销售。这类模式的核心是如何获得车主流量并进行有效的销售转化。我们中路在车险领域，投资了一家“有空养车”，主要从车险比价进行切入。这类模式从目前的满足车主购买车险需求，逐渐可以延展很多想象空间，如UBI车险、按里程买车险、与保险公司推出定制车险等等。此类模式的竞争也相对激烈，核心是有效流量。另外，第一类的线上导流平台，最近有一些企业切换跑道，也开始卖车险了。

第三个方向：汽车服务连锁

这类模式相对较重，但很稳，机会也很大。试想七千亿规模的市场，如果你做一个连锁品牌，哪怕有机会做到1%占有率，那么每年可以拿下七十亿的营业额，这样一个公司至少也是几百亿人民币以上的估值。这类模式中要关注三个重要的环节：

1、规模化复制

国内的车型据统计有上千款，大多店是什么车都修、什么项目都干的综合店，综合店无法解决复制和规模化（因为，什么车都能修的人无法复制；什么车都能满足的配件商也几乎没有）。我个人的看法是：只有做减法才能复制和规模化。比如：我们中路投资的“威牛修车”，经过几年的探索，只专注于奔驰/宝马/奥迪/路虎这四款车型的“车型专修连锁”；又比如：平安投资的“有壹手”，只专注于钣金和喷漆这两类项目的“项目专修连锁”。无论是车型专修、还是项目专修，都是做过减法的可复制模式。

2、信息化系统

目前大多店面不重视也没有能力自主研发适合自己的信息化系统（也可称为企业级的saas系统），而这恰恰是实现规模化的一个必要条件。我了解到“威牛修车”和“有壹手”两家企业，都有一个共同点，就是都自主研发了适合自己企业模式的saas系统和标准化数据库。

3、配件供应链

长期以来汽车厂家对配件的垄断，让非4S服务连锁体系没有稳定的配件供应链。随着去年十部委破除垄断政策的出台，以及汽车后市场中配件供应链企业的发展壮大，让一些服务连锁企业拔地而起。正是看到了配件供应链对服务连锁的重要性，我们中路投资的“威牛修车”，其引入的股东之一就是国内最大的配件供应链公司--康众汽配。

我认为在移动互联网大的环境下，结合互联网和信息化而形成的更高效、更透明、更专业的新型服务连锁业态，未来会成为市场的领导者。

第四个方向：汽车上门服务

这类模式基本上就是上门洗车和上门保养两类。对于车主来讲，上门服务确实比门店服务好了很多，省时、省力、还省钱。对于上门企业本身来讲，规模化较容易解决，但规模化之后如何降低每单的成本结构，从而实现盈利，是一个需要解决的问题。我个人的看法是汽车上门服务的业态，在未来很长一段时间还会存在的，主要看如何与线下门店进行有效的结合。

第五个方向：汽配自营B2C

这类模式相对较重。是通过线上对车主销售标品类的配件（机油、轮胎），然后请车主到签约门店进行安装。模式中有三个比较重要的环节：

· 线下自建供应链（仓储+配送）；

· 线上车主的流量；

· 线下签约安装服务店的合作稳定性。

我个人认为：这类模式通过车主的流量，非常高效的把车主、店面、配件供应链进行连接。规模化复制不是难题，但需要多考虑和线下签约店之间的长期利益分配关系。我们中路投资的“车非常色”，则是在产品中选择了高附加值的车膜彩妆，将线上个性化潮流改装和线下合作门店体验相结合。

第六个方向是：汽配自营B2B

这类模式相对较重。是通过自建仓储和物流，直接对汽车服务店销售汽车配件的一种模式。模式中有两个比较重要的环节：

· 自建仓储和物流的运营效率，配送网点的覆盖密度；

· 配件的SKU品类数量。

美国的autozone和napa就是此类模式，这两家企业所拥有的城市中心仓+区域配送站的二级物流体系，让他们成为美国汽车后市场的霸主。