深度报告 | 解析汽配经销商的困局与发展

AC汽车后市场12月31日报道 随着汽配经销商的大量增加，价格透明度越来越高，信息差价空间越来越小，经销商逐渐沦落为搬运工。

据数据显示，2014年中国汽车后市场规模达6000亿元，同比增长30%，以此增速来看，预计2018年汽车后市场空间接近万亿元，2012年我国汽车零配件业总体规模已达7000亿，其中，国内售后市场大部分是通过汽配经销商之手流通到各个维修企业中去。据了解，我国现有大大小小各类汽配经销商50万余家。在汽配生产商跟互联网的冲击下，经销商未来之路在哪里呢?

困局

多数经销商抱怨说，生意越来越难做，总结下，主因有以下几个:

场地：汽配城是大多数经销商的聚集地，但汽配城由于近几年的盲目扩建，出现两极分化，有的发展势头良好，有的则门可罗雀，处于销售差的汽配城，生意自然好不到哪里去，好的汽配城和店铺位置会带来更多的客流，但租金亦较高，造成经销商经营成本增大;

上游渗透：配件生产企业逐渐开始重视零售市场，自建渠道和办事处进行直销或扁平化营销渠道;原来的大批发企业也逐渐开始进行连锁或加盟，向二、三级市场渗透;

同业竞争：随着汽配经销商的大量增加，价格透明度越来越高，信息差价空间越来越小，经销商逐渐沦落为搬运工;

下游汽配：下游汽修厂赊欠严重，影响经销商的资金周转，加大了经营风险;下游修理厂的询价能力逐渐增强，逐步掌握了上游批发商的信息，开始越过当地经销商向上游要货或以询到的价格要求当地经销商供货，进一步降低了经销商的议价能力;

个人能力：大多数经销商的个人管理能力有限，没有长远发展目标和经营规划，无法成长为公司型企业;经销商的服务能力没有发育，无法为汽修厂提供增值服务从而获得溢价;

突破受阻：有的经销商走上了规模的道路，建立了庞大的二级经销商网点和库存，但由于缺乏运作有效的管理系统、稳定和高素质的员工队伍等各种条件予以支持。因此每年看看财务报表还算是赢利的，但如果盘点“库存”就变成了“明赢实亏”;有些经销商走上了“品牌经营”的道路，如轮胎、润滑油等，但由于渠道的不规范，市场竞争无序，正牌产品价格透明度太高，再加上市场产品同质化的趋势，使“品牌”的价格缺乏竞争力。因此，这种经营规模的利润空间越来越小，甚至于越做越亏。有时品牌只能成为一种无形资产，或者一种搭配。

现状分析

汽配经销商目前的困局是由于多种原因造成的，我们可以从生产环节、流通环节、下游汽车维修厂、消费者环节来进行分析，以便寻找出汽配经销商的发展之路。

汽配生产环节现状分析

1、OE厂商：为整车厂配套生产零配件的企业，同时也为售后市场提供零配件，但基本不以自己的品牌销售，而借用整车厂的品牌和渠道，进入售后市场。

2、独立生产厂商：这是国内最多的生长商，规模参差不齐，有少数企业希望建立自己的品牌，多数企业借整车厂的品牌，通过各种经销商进入售后市场。

3、国外厂商：有很多国外著名企业进入中国，如德尔福、博世等，以自己品牌进入中国，但同中国合资的OE厂商，多数仍以整车厂品牌进入售后市场。