爱跑一线的蔡建军：把优秀产品全转到SUV

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网易汽车4月7日报道 月销1万，是一款产品目前较为认可的在中国车市取得成功的标志。今年3月，绅宝X25成功进入“万辆俱乐部”，绅宝X55销量迈进五千大关。5月份，北汽绅宝将推出X35，与这对“双子星”并肩作战。

打造明星产品，是去年7月新上任的北京汽车销售有限公司总经理蔡建军最重要的工作之一，绅宝X25月销持续增长最终过万的成绩预示着这位“新人”的工作正在产生积极效果。

SUV市场的火爆，北汽也开始尝到甜头，如蔡建军所说，“未来将把一些优质的产品全部转到SUV，因为SUV既上量，又有效益。”

产品的自信背后要靠渠道支撑，跑经销商、到一线去成为蔡建军入职北汽以来最频繁的工作。过去4个月中，北汽绅宝实现新增一级销售网络78家，仅三月份就有33家加入。

“新人”蔡建军

“实际上我到北汽的时间很短，从正式任命7月6号到现在今天是4月3号，不到9个月，”蔡建军说，“在这样一个特别短的时间里，对我来说重要的是把过去好的东西传承，然后结合当前汽车市场的变化制定应对之策。”

北京汽车销售有限公司总经理 蔡建军

在入职北汽9个月时间里，蔡建军将自己的工作总结成两点：内部人员的优化和打造明星产品。“首先确保人事相对稳定，大家是一个团队，稳定压倒一切，另外北汽有现代、奔驰这样的优秀合作伙伴，给我们搭建了非常好的基础。”

“2016年，是整个北汽最为挑战的一年，产品上市特别快，这些产品不仅要上市，还需要成功，”蔡建军认为，在中国这个成功的标志是要月销一万。然而，蔡建军也清楚，在月销3万、4万这样的“神车”不断出没的中国车市，北汽绅宝目前面临着巨大的巨大的挑战。

产品转向SUV

根据中汽协的数据，2016年2月，尽管整体车市销量下降0.86%，但SUV同比增长高达44.02%，销售47.80万辆。整个2015年，SUV销量达到622.03万辆，同比增长52.39%。除了SUV市场的“老大哥”长城，长安、传祺、江淮等多家自主品牌车企也开始不断在这个市场尝到甜头。

绅宝 X25

北汽同样没有例外，今年1月份，北汽绅宝销售近2.5万台，2月份销售近1.9万台，SUV贡献了主要的销量。其中，绅宝X25在去年“双十二”以后销量一路上扬，从12月的5000台，到今年头两个月的8000台，3月份已经突破1万台。除了正在销售的X25和X55以外，北汽绅宝还将于5月份推出X35。

“今年一季度我们将现有的产品进行梳理，到底哪个产品是可以既上量，同时也为企业作出效益的，”蔡建军说道，“我们把一些优质的产品全部转到SUV，因为SUV都具备了既上量又有效益的条件。”

4个月新增网点78家

按照蔡建军的说法，“产品的自信背后要靠渠道支撑。”于是，跑经销商、到一线去，成为蔡建军入职北汽以来最频繁的工作。“不到一线去，你看不到很多东西，”蔡建军坦言，“产品结构的调整，包括渠道这样的一些变化，都是走访一线后才看到的。”

“我到一地方，基本上从县级市跑起，甚至到镇上看，”蔡建军说。县级市的走访让蔡建军感到惊喜，一家合肥南宫县可以把月销量做到300台，超过了当地所有的合资品牌。“县级网络给我很大启示，接下来我们要在县级城市出成绩，”蔡建军说。

根据北汽提供的数据，从去年12月份到今年的一季度，选择北汽绅宝的一级经销商发展的汽车经销商，三月份就有33家进入。过去4个月中，北汽绅宝实现新增一级销售网络78家，这个数字相当于某些合资品牌发展了4年的网络总数。

销售渠道的快速突破，与北汽绅宝在组织架构上的优化和调整密切相关。将全国划分为北、东、南三大事业部，今年1月时北汽绅宝又将三个事业部又细化为六大战区。网络开发工作在总部由网络部统筹推动，在一线由北汽绅宝三位副总、六位事业部部长直接挂帅落实。

营销上的“两学一做”和“精准哲学”

“学竞争对手，学一些好的案例，然后做一个合格的销售员，”这是蔡建军对北汽绅宝“两学一做”的解释。

X25去年12月上市销量5000台，一月份达到八千，三月份已经提升到一万。“在X25这样的市场，还有瑞风新S2，但我们不能成为竞争对手，这个市场空间特别大，”蔡建军说，“对于自主品牌老大哥要好好向他们学习，到江淮去学，到吉利去学，到长安去学，他们都是榜样，北汽绅宝不能掉队。”

蔡建军坦诚，酒香也怕巷子远，营销一定要解决问题、按症状“下对药、下猛药”，而且一定要“精准营销”，具体有以下三个方面：

1.精准策划：首先最重要是“诊断”，找出最有效的方子。我们会对每一款产品进行精密严谨的“把脉”，明确车型的定位和诉求，找到营销突破点，从而确立一个完整的营销策略。

2.精准调度：其次“按方抓药”，最讲究精确的执行力。北汽绅宝作为总指挥部，要精准调动各部门、旗下经销商乃至北汽集团各生产基地进行充分互动传播，环环相扣不掉链，从而实现各部门“1+1>2”合力下的最高效执行。

3.精准投放：最后是“吃对药”，最重要是实事求是。通过大数据指引，找到最有效的接触目标潜客方式，从而实现网络、平面、微信等各途径最高效的传播。