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杜希勇:"开放生态"是人人车的关键词

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在2016年车展上,人人车副总裁杜希勇表示,C2C打破传统模式,把个人车主和个人买家直接对接起来,给二者都带来实惠。同时,他认为在二手车交易过程中信任非常重要,人人车将在车况的评估检测、交易保障、售后服务等方面给消费者提供信任基础。

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网易汽车4月26日报道 4月25日,两年一度的北京国际汽车展览会正式拉开大幕。作为中国最具权威性,市场知名度和社会关注度最高的全球顶级汽车展会,此次北京车展成为了全球汽车制造商一次难得的行业聚会。本次车展以“创新·变革”为主题,吸引到上百家汽车厂商和数千台展车前来参展。

5、人人车副总裁 杜希勇 (来源:4-26)

在车展媒体日上,网易汽车有幸邀请到近百位行业大咖做客网易会客厅,共同探讨新常态下的中国汽车市场走向,以及新能源、互联创新等行业热点话题将对中国汽车市场产生怎样的影响。

人人车副总裁杜希勇
人人车副总裁杜希勇

核心提示:2016年车展上,人人车副总裁杜希勇表示,C2C打破传统模式,把个人车主和个人买家直接对接起来,给二者都带来实惠。同时,他认为在二手车交易过程中信任非常重要,人人车将在车况的评估检测、交易保障、售后服务等方面给消费者提供信任基础。人人车将对所有优质合作伙伴开放。

以下是访谈实录:

网易汽车:各位网友大家下午好!欢迎来到网易汽车暨网易互联网+汽车创新工场,我们现在是在北京车展的网易会客厅,我是今天的主持人,来自网易汽车频道的记者张扬,今天我们非常有幸地请到了人人车副总裁杜希勇先生来到我们这里作客,杜总,欢迎您。

杜希勇:谢谢张扬,各位网友大家好。

人人车副总裁杜希勇和网易汽车主持人张扬
人人车副总裁杜希勇和网易汽车主持人张扬

网易汽车:车展在原来都是主机厂占主导地位的舞台,这次人人车加入进来,可能广大网友还不是特别了解人人车是一家什么样的公司、从事什么样的业务,您能先给我们简单介绍一下吗?

杜希勇:好的,因为人人车诞生时间比较短,所以可能很多网友还不太了解,人人车成立于2014年,到现在接近两年时间,人人车是国内第一个二手车C2C的交易平台,我简单介绍一下C2C的交易模式,以往二手车传统交易流程一般是从个人车主卖给车商,车商之间多次交易,再卖给零售商,最终再卖给个人,中间有很多环节,每一层都有加价空间,C2C这种模式是把个人车主和个人买家直接对接起来,中间交易透明,没有任何差价,人人车2014年在国内首创二手车C2C交易模式,两年时间,发展非常快,我们现在已经覆盖了三四十个城市,每个月交易量达到12000辆左右。

网易汽车:我们知道二手车在汽车行业里是比较重要的领域,但同时中国二手车市场也是“水最深”的市场,里面有很多问题存在,比如评估的问题、估价的问题,诚信交易的问题,困扰着交易双方,尤其原来没有人做C2C行业,也是有一些顾虑,为什么人人车会从C2C的角度切入呢?

杜希勇:我们可以先看一下中国的二手车交易市场,跟美国、日本、欧洲等相对成熟的汽车市场相比,中国二手车市场刚刚起步,原因是它有几个关键因素,一是你的汽车保有量,二是你的汽车更新换代周期,也就是换车频次,为什么中国二手车市场在最近两年突飞猛进爆发起来,原因是从2008、2009年我们的新车交易量开始大幅度提升,过了1000万辆,迅速攀升到2000万辆。

根据流通协会的统计数据,中国平均换车年限,二手车的平均车龄大概是6.2年,从2009年到2015年就是六年时间,中国二手车市场其实是在最近两年开始供给大幅度增加,导致这个市场开始突飞猛进地发展。

在过去十几二十年当中,二手车市场是水非常深的领域,在大家脑海中对二手车市场的印象就是脏乱差、缺乏诚信、非常混乱、骗子很多,整体缺乏信任,过去20年中其实也没有全国性的、值得大家信赖的、具有知名度的、有口碑的品牌出现,人人车这种C2C模式的出现其实就是为了解决传统二手车交易流程当中存在的信任问题。

我们知道,在二手车交易过程中信任非常重要,信任建立在几个基础上:第一是你对车况的评估检测;第二是你的交易保障;第三是你的售后服务。传统二手车交易流程在这几个环节很难做到,一个车商收车卖车需要赚取中间的差价空间,中间差价空间越大他的利润越高,所以买车时会尽可能压价,在卖车时他又隐瞒实际车况,卖出更高的价格,卖出去之后,作为个体车商他又很难保证售后服务,从二手车商、黄牛车贩子或普通车商那里买到二手车,基本上谈不上任何售后服务和保障,这就导致无论是卖车车主还是买车对整个二手车交易流程是非常痛苦、非常不满。

C2C这种模式怎么解决呢?第一,对于个人车主来讲卖车时最大的痛点是希望能把车辆卖出更高价格,或者说卖出合理市场价,怎样才能保证他卖到最合理的价格呢?最好是直接点对点卖给另外一个个人买家,中间没有差价,他就可以多卖一点;对买家来讲他最大的痛点不是价格,而是车况保障,汽车有一万两千个零件,是非常复杂的,开了几年之后车况很难检测,对于普通消费者来讲买一辆车也没必要去学汽车工程专业,所以他对真实车况很难了解,这就需要独立专业的第三方评估机构为这辆车做评估,确保这辆车的实际车况对于买卖双方来讲是信息对称的,也就是双方对这辆车的了解一致,更重要的是我买了一辆二手车你能不能保证售后无忧,买车后出现问题有没有人帮我解决,如果我买到事故车或水泡车,能不能退,这是最核心的。

人人车首先对车主提供的服务毋庸置疑,一定能帮他卖出更高的价格,大概比4S店的收车价高20%左右;对于买家来讲,我们能提供人人车的评估检测报告,把车况如实展现给他,第二,我们为他提供整个交易保障,确保他整个交易过程中是顺畅的,不会被骗;第三是提供各种各样的售后服务,我们是第一家在二手车行业里提出“14天无理由退车”(的公司),这是二手车领域的全新标准,就像淘宝最早提出“7天无理由退换货”一样,因为有14天无理由退车,所以用户在买车时就可以更放心,万一他买后后悔,就可以无条件退。

其次,我们还为他提供一年或两万公里的质保,以及在买车之后一年当中,你在任何时候发现这辆车是事故车,人人车没有检测出来,跟检测报告不符,如果在一年中发现,不管这辆车你开了多长时间,都可以全额退款。

这两条确保了用户买车和售后无忧,这就是C2C交易模式是如何解决中国传统二手车交易市场的弊病的。

网易汽车:我有朋友在网上通过C2C的中间商卖过车,他发现一个问题,中间商为了保证服务体验好,评估都是上门鉴定的,他不会找一家,会找好几家鉴定,他发现评估师是不一样的,虽然公司都有标准化流程,但来了之后到底做不做完全取决于他,您怎样保证手底下的评估师完全按照公司流程来做,您怎样监督他们呢?

杜希勇:大概有这样几个措施,第一,我们的评估师必须要有国家评估师资格证,经过了国家考核,有上岗资格;其次,我们的任何一个评估师都需要经过两到三个月的培训,掌握人人车自己的评估体系,我们有249项检测标准;第三,我们在评估流程上严格把关,人人车的评估不仅仅是上门评估、不仅仅是上门检测,人人车的评估分成两道,第一道是上门检测,一旦一个车主要卖车,评估师能在一两个小时时间内根据车主的时间上门,在北京这样的城市我们能做到一小时左右上门,很快为你这辆车做检测,这里分成两部分,第一个部分是车况检测,按照人人车的检测标准,带着便携式设备对这辆车做一些车况检测,生成我们的检测报告,这是第一道,车况检测;第二个检测是在买卖双方达成交易意向,过户之前我们会有一次深度的上架检测,因为发动机、变速箱的一些内在问题很难通过现场检测出来,所以会有第二次上架检测,两次检测确保了做现场检测的评估师一定要认真检测,否则如果在后面出现明显应该检测出来但没有检测出来的问题,是有绩效考核(影响)的。

第三,在这辆车售出之后,每位评估师检测的车跟他是挂钩的,比如这辆车在出售之后如果出现了车况问题,属于检测的责任,会追溯前面评估师的责任,所以有这么几道车况检测的把关。

第二个问题,刚才您说价格,检测一是检测车况,二是检测跟车的情况相关的,比如你的车开了五年,估值多少,在C2C的交易模式中,人人车的方式是,一般车主想要卖车时会在网上各处看一看,也会问问4S店,问问车商,看看其它渠道怎么给这辆车报价,我们的评估师检测完之后会给他一个C2C平台的参考售价,因为他自己心目当中会综合各方信息有一个期望值,这个参考价供他最终拍出一个价格,车主报价是根据评估师的参考价报出来的,但决定权在车主手里,有的车主对自己的车更有信心,就高一点,有的车主着急卖,就便宜一点,但这是C2C的车主报价,一般来讲车主报价会比车商收车价高10%到20%,同时这个报价会比车商卖车的零售价格平均低5%到6%。

人人车副总裁杜希勇
人人车副总裁杜希勇

网易汽车:C2C把车商原来的差价抹平了,那么人人车的盈利空间在哪儿呢?

杜希勇:我们现阶段对于买车人收取成交价的3%,比如10万的车就是3000元的佣金,我们收取的是相当于链家的服务费佣金,这里包含几个方面,第一,我们为买家提供车况检测、撮合交易,帮他办理中间过户的所有环节,这些服务基本都是提供给买家,其次是售后一年两万公里的质保,14天无理由退车、无事故车的承诺,这些都是为了保证买方的售后利益,把这些打包,通通包含在这3%的服务费之内。

网易汽车:有没有其它盈利点?比如售后保险产品。

杜希勇:这是很自然的,比如我们上个月全国成交量已经突破了12000辆,根据我们自己的数据,大概有50%左右的用户在买车时希望有贷款产品,很容易理解,二手车用户其实对价格更敏感,此时此刻他希望少付一点钱,通过分期付款的方式买一辆车,我们有50%的用户有贷款需求。

其次是几乎百分之百的用户会在买二手车时上全险,所以保险和贷款业务自然就是转化点。

您知道,二手车和新车不太一样的地方是,二手车买了之后,百分之七八十的车需要一次性整备,毕竟这辆车是旧车,真皮座椅需不需要保养,发动机舱需不需要清洁等,这些一次性准备也会是我们为交易用户提供的服务。售后常规保养维修等这种类型的服务也在我们的计划范围之内。

网易汽车:我可以理解人人车为互联网公司,有时候它一开始追求的不是利润而是规模,现在您说人人车月成交量达到12000台,您觉得这个规模大吗?下一步人人车扩张的计划是什么?会不会涉及传统C2B的领域?

杜希勇:我可以简单讲一下人人车的规划,由远及近,人人车的长远计划,它是一个二手车综合服务平台,“综合服务平台”的意思就是它大概有三个支柱:

一是交易,交易是基础,是获取用户,买家从你这里买车,自然就和你有千丝万缕的联系,他对你有一系列期望;

二是售后,为什么我们从4S店买车?因为4S店的售后有保障,所以我们愿意从4S店买新车,对于二手车平台来讲,为什么用户选择在这个平台上买车?因为这个平台的售后服务有保障,有保障就会让他更有信心在你的平台上买辆二手车,如果你没有售后体系,用户买车之后就拜拜了,以后再也不联系了;

三是金融,金融能够有效降低用户买二手车的门槛,是扩大我们潜在用户群的有效手段,如果你用贷款和融租赁的方式,可以让很多此时此刻买不起车的用户买得起。比如一个刚毕业的大学生以前需要攒三五年钱或通过家里支援才能买车,现在他可以通过分期付款或融租赁的方式以很低的门槛提前用上车。

这是人人车的三个支柱,长期规划是这样的。短期呢,我们其实刚刚发布了人人车的纵横战略,纵横战略的意思,第一是“纵”,纵是产业合作,因为人人车此时此刻是一个交易平台,在我们平台上买车卖车的用户、车主需要各种各样的服务,比如买车用户需要保养、需要维修、需要贷款、需要保险,是不是所有服务都由人人车自营呢?我们是不是要打造一个闭环呢?不是这样的,我们采取的方式是和产业上下游广泛合作,从整个产业链中挑选最优质的合作商、服务商,为我们的用户提供最丰富的选择,因为用户需求多种多样,无论是贷款、保险还是保养、维修,有些人就更愿意去4S店保养,有些人觉得一个连锁服务商也可以,用户需求本身是多种多样的,人人车作为平台来讲有一个开放生态的计划,把人人车的用户对优质的服务商开放、对优质的合作伙伴开放,一方面这些合作伙伴能够从人人车得到源源不断的用户,另一方面,人人车的用户也能得到很多选择。

网易汽车:我插一句,合作伙伴是指售后服务商,还是C2B的二手车商呢?

杜希勇:都会有,刚才讲到了开放生态,开放生态的目的是什么?第一个目的是为了给用户提供最丰富、最优质的选择,如果人人车自己做的话,人人车自己在保养、维修等方面没有能力在短时间内尽善尽美,每一个领域专业门槛都很高、投入都很大,所以我们希望用最优质的合作伙伴为用户提供服务,这是第一个目的。

第二个目的,人人车希望自己专注于二手车C2C交易,我们希望把我们所有有限的资源、精力都投入到二手车交易环节,把交易环节做好,其它服务尽可能利用这个产业上最优质的合作伙伴完成,我认为这是最优的方案。

你刚刚说到我们会不会做C2B,结论是我们不会自己做C2B,但我们也许可以通过跟车易拍、天天拍车等合作伙伴的合作为用户提供C2B的拍卖,让用户有更多选择,但人人车自己是不做C2B的。

“纵横战略”的第二点是横向扩张,我们叫“千城计划”,“千城计划”的意思是我们希望在今明两年的时间扩张到1000个城市,现在是30多个城市,年底目标是300个城市,也就是一年时间从30个城市到300个城市,明年的目标是从300个城市到1000个城市。这么激进扩张的基础是什么呢?我们人人车经过两年左右的发展,90%以上的城市已经实现了单城盈利,我们先定义一下单城盈利的意义,每扩张一个城市,它的直接成本跟它的收入是打平甚至盈利的,包括评估师销售客服人力成本、售后人力成本,跟销售直接相关的,包括推广费用等,所有这些跟销售直接相关的成本都算进去,这叫直接成本,在一个城市中,直接成本和现在的收益是打平甚至盈利的。第二,除了直接成本之外还有间接成本,比如我们前期有很大的研发投入,很高的总部费用,目前对这些还需要进一步摊薄,因为我们每进入一个新的城市可以很快实现打平甚至盈利,单城盈利是我们快速扩张城市的基础,因为实现了单城盈利,所以每扩张一个点,直接成本没有增加,但同时由于规模增大,研发成本和间接成本就被摊薄,也就更接近全面盈利。

我们在自己的C2C交易平台扩张上的计划,两年之内扩张到一千个城市,今年的计划就是从30个城市到300个城市,与我们C2C的平台扩张相配套,我们今年希望把C2C的模式进一步完善和优化,从人人车最早开始做C2C模式开始已经经过了两年时间,这个过程中我们不断对C2C的商业模式进行优化和升级,到现在这个阶段,从交易体验来讲已经可以打七八十分的水平。

接下来我们有两个重点:支付和交付。一个是支付,当用户买车时他会付押金,确保交易必然会发生,不会因为任何一方中途毁约对另一方造成损害,所以它就像人人车的支付宝一样,让买卖双方的利益都得到最大限度的保证,这是第一个,支付环节的提升和优化,现在我们已经跟国内几个商业银行、浦发银行、微融银行等推出了人人车的“支付宝”。

第二个体系是交付,我们在4S店买新车,尤其是买豪华车,很多店有非常隆重的交付仪式,你买一辆车,这辆车所有手续都帮你办齐了,擦得干干净净,一体化流程全都办成了,在交付钥匙这一刻你就放心大胆地愉快用车,不用有任何担心,其它所有都帮你办好了,这就是交付的过程。人人车接下来会在我们覆盖的所有城市都建有线下交付中心,交付一辆二手车,这辆二手车过户交到买家手里,这辆车会免费帮你清洗好,有些小的一次性准备在这个环节就帮你解决了,交付到你手里时它就像一辆全新的车,这时候用户体验就得到了极大的提升,这是我们今年的几个重点计划。

网易汽车:人人车近期有自己的发展目标,远期也有目标,感觉要做一个大的、生态的东西,从C2C的模式入手来整合上下游。

杜希勇:对,人人车在将来的定位就是一个综合的二手车服务平台,只不过我们选择的是开放生态的方式,而不是自己做,选择全行业优质合作伙伴一起携手为用户提供最优质的服务。

网易汽车:明白,开放生态是人人车的关键词,谢谢杜总来我们这里作客,也希望人人车越办越好。

杜希勇:谢谢张扬,谢谢各位网友。

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