北汽蔡建军:新形势下如何构建新型挑战关系

版权声明：本文版权为网易汽车所有，转载请注明出处。

网易汽车9月6日报道 在短短30多分钟的采访中，北京汽车股份有限公司副总裁 、北京汽车销售有限公司总经理蔡建军所在的专访间可以用“踏破门槛”来形容。几乎每隔10分钟，都会有一批热情的（4S店经销商）投资人在门口等待，而蔡看到他们的到来，会一边诚挚地与记者致歉，一边热忱地起身，给对方来一个大大的、典型的“白羊座式拥抱”。

在中国经济进入新常态、中国汽车市场增速放缓、汽车消费形势发生深刻变化的这几年间，很多主机厂与经销商矛盾加剧，生死存亡的关头，厂商压库、经销商索补、退网已成旧闻，而这种其乐融融的景象反倒显得难能可贵。

采访穿插在一系列热切的问候之间，我忍不住直问含笑落座的蔡建军，新形势下如何构建经销商关系？如何保持厂商共融共生、共存共赢的微妙平衡？

让利于商 建立常态化沟通机制

这个话题直切北京汽车2016年会主题——“新形势下如何构建新型挑战关系”。蔡建军将新型挑战关系构建的核心总结为四个要点，商业政策、沟通机制、合理布局、充分信任。

第一点，大前提要经销商赚钱，也就是说让利于商。对此蔡建军提到了北汽在商业政策上考虑。今年很多新车型推出的时候，无论在商业政策的设置，还是在终端建立的营销手法，都要让经销商觉得厂商是绑在一起的，这样才有更多的发展机会、成长机会。所以在蔡建军看来，得做到“北汽的经销商基本上没有不赚钱的。”

第二点，要让客户满意，首先要让经销商满意。在蔡建军看来，在日常营销管理工作中和互动工作中，北汽管理团队要主动的、定期的、经常性地拜访经销商，一旦经销商有任何问题、困难的时候，各级管理团队主动解决，不让问题堆积。此外更为重要的，是要建立一个常态化的沟通机制，比方说定期的经销商会议，将北汽每个月的内部会议内容原汁原味地传递给经销商；比如建立和大的投资者、北汽管理层定期沟通的机制，包括徐和谊董事长在区域一线的考察沟通。

合理布局  秉持“二少一多”原则

第三点，所谓新型关系的构建，一定在业务方面要以增长来应对市场的变化。北京汽车今年1到7月份销量达到94.6%的增长，8月份同比增长有望超过百分之百，这也在一定程度上促进经销商的投资以及持续加大投入。另一方面看来，北汽在经销商选择及布局上也有着较为清晰的战略。当前北汽经销商选择主要秉承“少商家、少投资人、多网点”的原则。尤其是第一批投资者，跟着北汽走的投资者在经营过程中如果有困难，蔡甚至会带着团队亲自会诊，帮助他们解决问题。蔡建军坦言，有可能沟通中还会有误会，但一次不行两次，。所以说目前少商家多网点的原则以及对经销商投资，奠定了一个极大的信心和信任的基础。

少商家多网店如何形成投资人的良性淘汰与更新机制？如何始终保持经销商网络的活力？

对此蔡建军提出了“少商家 多网店”的三大前提条件：第一，投资者的成长要跟随整个大势的成长，比方说整个行业在增长，不能低于行业增长。第二，不能光看到自己增长，在趋势上也要跟随整个竞争品牌的增长。第三，增长速度要跟上厂家的增长。北汽现在整体达到同比增长百分之百，你还20%、30%低速增长也是不行的。

充分信任 蔡建军谈交心之道

“无论怎么样，厂商一定要建立一个充分的信任，信任是基础，也就是说我们要构建一个强大的团队，厂商联合的团队。

有投资者说，做品牌做了那么多年，没有看到哪个厂家主动在帮助经销商卖车。而我做的就是要让我们的团队首先会卖车，因为车都不会卖就不是合格的销售人员。投资者说他很感动，更坚定投资北汽品牌的信心。“

“当然厂商关系会在一个新形势下有可能会发生一个新的变化，变化不可怕，我们要积极去应对变化，给自己一个积极的心态和一些创新的营销方式，来打造这样一个厂商共融共生、共存共赢的这样一个生态平衡。”蔡建军总结说。

在北汽内外部，蔡建军有句广为流传的名言——“人在一起叫聚会，心在一起才叫团队“，这句话此次也被用在了其对经销商关系的解读上，不过演变为“人在一起叫聚会，心在一起才打拼“。交心，是蔡反复提到的一个字眼。

“要跟投资者交心。像这些投资者，无论我走在哪儿，他们要过来，要看一下；我到那个地方也要跟他们报到。所以说和经销商之间关系一定要发自内心，要摆正思想，摆正过去你是甲方、他是乙方的思想，摒弃过去不合理或者不公平的一种相处方式。我们在和经销商沟通的过程中一定要做到公平公正公开，甚至很多事情对事不对人，只有这样打开心扉，经销商才认可这个团队，认可这个品牌，才可以坚定他的投入，和这个品牌一起走。”