曾鑫城:东南汽车已经从低谷中走出

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网易汽车11月18日报道 11月18日，一年一度的广州国际车展在琶洲国际会展中心正式拉开大幕。当天，网易汽车有幸邀请到数十位行业大咖做客网易会客厅，就车市全年整体表现、新能源车、无人驾驶汽车共享等行业热点话题，以及汽车工业未来发展等发表了自己的观点和看法。

东南汽车代理总经理 曾鑫城

核心提示：东南汽车代理总经理 曾鑫城在网易汽车访谈间谈到，DX3和DX7的客户一定要分开，而不是自己打自己，DX7、DX3现在等于是大鹏鸟的两个翅膀，即将展翅雄飞。所以这次我们广州车展的主题是“跃见精彩”。东南汽车将先健全整个销售体系，现在在一二三级市场已经是百分之百覆盖，正在进入地级市，明年在四五级城市也要达到更大的覆盖范围，更方便地为消费者提供服务。

以下为访谈实录：

网易汽车：各位网友大家好，欢迎来到今天的网易“好奇号”网易汽车空间站，我们今天是在广州国际车展的现场，我是主持人张扬，今天非常有幸请到了东南汽车代理总经理曾鑫城先生，曾总您好。

曾鑫城：主持人好，网易的网友大家好。

网易汽车主持人张扬（左）东南汽车代理总经理 曾鑫城（右）

网易汽车：曾总先给我们介绍一下这次东南汽车来广州车展参展的主题和阵容是怎样的？

曾鑫城：这次我们东南汽车的展台设计是全新设计的，如果各位对东南汽车的LOGO稍微有一点认识，东南汽车的LOGO从21年前起就是大鹏鸟的设计。经过一年的努力研究，我们想把DX3和DX7的客户一定要分开，而不是自己打自己，所以我们在产品、营销手段各方面都要分开来，目前初步也算成功。DX3从11月1日上市到现在接单突破万台，也确实获得了85后、90后年轻人的喜爱。DX3跟DX7的客户确实有很大的差距，DX7客户的平均年龄是37岁，但DX3客户的平均年龄在30岁左右，这是一个很大的差距。DX7、DX3现在等于是大鹏鸟的两个翅膀，即将展翅雄飞，所以这次我们广州车展的主题是“跃见精彩”。

网易汽车：刚才您提到两款主力车型DX7、DX3，定位非常精准，在这两款主力车型的带动下，今年东南汽车的整体表现是什么样子？

曾鑫城：今年我们DX7热卖了一年，DX3才刚刚上市，订单很多，整个产量提升各方面按部就班。今年东南整体大概可以达到12万台销量，我们已经算是从2014、2015年的低谷走出来了，12万台对很多大厂可能不算什么，但对东南过去在2014、2015年的低谷状态下，相比去年大概增长了百分之六七十。

网易汽车：速度还是非常惊人的。产品是一方面，营销能力是另一方面，刚才你提到产品非常有竞争力，您再具体介绍一下营销方面我们做了哪些事情，未来我们有哪些具体营销点吧。

曾鑫城：营销是我这三年投入心血最多的，因为我一直都在做营销。这三年来我们按部就班地先把经销体系做一个重振，经销商有很多都处于“僵尸型”，基本就是挂个名在那里，这样的我们逐步淘汰掉，找新经销商进来。同时我们开始实施涵盖三年的经销商教育体制，第一年针对干部，第二年针对销售顾问，然后分级，一级二级三级，不同等级我们给予不同证书、不同的销售积分，把经销体系稳定下来。

同时因为我们去年热卖，所以在今年新找了70个经销商，这70个经销商都是我一个个面谈过的，还有我们公司各个部门大家一起来面谈，对于经销商的财力、团队、资金、人员都有严格的考察，觉得这个经销商可以跟着我们共同成长，我们才把他导入。基于明年我们有这么大的目标，要健全整个销售体系，现在在一二三级市场已经是百分之百覆盖，正在进入地级市，明年在四五级城市也要达到更高的覆盖范围，只有很方便地为消费者服务，销售才能提升上去。

网易汽车：可以看出您的经销商拓展计划还是比较详细的，往下线城市发展得比较猛，下线城市可能对价格更敏感一些，有可能经销商会受到价格战的冲击，这种问题如何解决呢？

曾鑫城：东南汽车整个经销网络的布局是采取一个方法，这个方法在市场大爆发时没办法爆发性成长，但在经销商有风险时抵抗能力却比较强。

我们大概采取两个做法：一是降低经销商4S店的投入，很多年前我们就开始这样做，因为从国外很多地方来看，4S店投资最庞大的大概就是国内，在全世界各国没有人像国内一样对4S店投资这样庞大。当市场力不够的时候，光是水电房租都顾不过来，所以我们要求展厅400平米，售后900平米，我觉得这样就够了，不要花太多钱在硬体建设上，因为那会让你失去抵抗风险的能力，这是第一。

第二，为了保障经销商稳定获利，让他们愿意长期投资耕耘地区这个品牌。我们除了在北上广深及一些比较富裕的省会城市之外，大部分其它地级市都是一个地级市一个经销商，我会鼓励这个经销商去下面比较富裕的百强县再设点，但我不会说因为东南有新车出来，我要成长了，经销商跟不上，我就多设几个经销商，最后的结果只会是三个和尚没水喝，没有人会愿意做品牌，大家都是用价格杀价抢客户，最后看起来有销量，但经销商都是在薄利经营，抵抗风险的能力非常小。

这是东南的一个选择，不见得对，只是过去几年我们的口袋不是很雄厚，也没有很多钱可以拿出来补贴经销商，所以我们采取这样的策略。

网易汽车：我感觉东南汽车的经销商策略发展非常稳，用一个“稳”字可以概括您的发展思路。刚才您介绍了两款车型，DX3和DX7，如果单从命名来看，3、5、7，中间还缺一款车，这可能涉及到东南汽车未来的产品规划，您能具体透露一下东南汽车未来的产品投放是什么样吗？

曾鑫城：这两年国内兴起了7座SUV，这对自主品牌来讲会面临一个考验，因为我们发现7座SUV大概分成两个等级，一个是高价的，高价的基本以合资品牌为主，合资品牌7座的SUV价格都蛮贵的；另一个等级，7座现在卖得最好的不叫SUV，应该是用微面底盘改的价格较低的MPV，这可能只是短期解决顾客多人乘载的需求，但它会不会是长期市场需求，我们也在研究。我们自己已经跟宾法设计完成了必要的开发，有一个7座SUV，但我们还在观察市场的演变，现在的7座SUV，不管是豪华的还是低配廉价的，市场销量都没有卖得很好，反而是廉价MPV才是市场主流。我们还在观察市场趋势，但我们已经准备好，如果市场真的达到了我们要求的目标，那我们就会推出市场。

网易汽车：还是要看未来市场的动向，东南再进行有针对性的调整，既然聊到这里，我们就把话题停在对未来的预测上，今年实行了购置税减半的政策，政策有可能会在年底结束，现在还没有具体通知下来，您怎样看政策和明年大市对市场的影响？

曾鑫城：我们回到去年，去年上半年，甚至于一直到7、8月，整个车市都不是很理想，甚至可以说“惨淡经营”，但在去年9月底突破间有一波爆发，就是因为国家推出购置税减半的政策。从去年10月开始，整个汽车市场就一直蓬勃发展到现在，以汽车厂家的角度来看，我观察到国家政策对这一年来的汽车市场影响是非常巨大的，也就是说，一旦国家有所变化和调整，对汽车市场的影响肯定也是非常巨大的，以汽车厂家的立场，我们当然希望取消购置税不要一步到位，应该逐步分段，当然最好是维持现状，这对大家最好。但我们也知道补贴不可能是永远无限期的，它一定有结束的时候，但应该慢慢来，不要一下子一刀切，一刀切对市场消费影响可能是非常大的。

网易汽车：感谢曾总在广州车展这么忙碌的媒体日里抽出时间来网易作客，聊一聊东南汽车今年的发展以及对未来的预测，我也诚挚邀请曾总未来继续来网易汽车作客，跟我们聊一聊。

曾鑫城：谢谢主持人。