东风柳汽伍雪峰:用分网销售实现产品区隔

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网易汽车4月12日报道 在汽车市场升级、消费升级的大背景下，自主品牌走上了集体“向上”的突破之路。进入2017年，东风柳汽也完成自身升级，迈入了品质2.0时代。

日前，东风柳汽乘用车销售公司副总经理伍雪峰与东风柳汽乘用车销售公司市场推广部部长颜坚坤与网易汽车一起，聊了聊东风柳汽2.0时代在产品、渠道、服务等方面的变化。

2017是东风柳汽的转型起步之年

2017是东风柳汽的转型起步之年，伍雪峰介绍，其主要从这几个方面来转型：

产品方面，在2016年年底开始推出2.0时代的产品，在2017年后续还有一系列产品推出，在景逸产品线上会有五座和七座的各种SUV产品布局。另外商务车方面，因为刚刚上市的菱智长轴距版，未来东风柳汽在商务车领域的竞争也会增强。

第二是渠道上的变化。因为东风柳汽整个产品覆盖的细分市场较多，导致其原有的经销商的布局会造成有一些产品兼顾不到的情况，也让有些有潜力的产品没有获得更多资源，因此东风柳汽会对整个渠道进行重新的分配和布局。

第三，在营销方面，要从大规模营销，高品质营销和精细化营销三个方面提升东风柳汽的营销效率和营销能力。营销转型也是对应着之前提出的“品质营销，体系致胜”。

此外在售后服务方面，一方面东风柳汽推出了超长质保，另外一方面东风柳汽会在2016年服务满意度受好评的基础上继续推出价值服务营销。

伍雪峰表示，2017年算是东风柳汽2.0时代的开局，虽然目前从一季度的数据来看销量表现并不那么尽如人意，但是只要方向走对了，就不怕路远。

渠道：分网销售，产品区隔

渠道方面，东风柳汽采取了比较特殊的分网销售。伍雪峰称：“分网是一个比较长期的工作，因为它和我们整个产品的规划相关联。”

据介绍，分网计划已经开始启动，预计在6月30号之前完成第一阶段的分网。分网销售的原因主要考量到两点：第一，把内部有竞争性的产品分开在两个不同的渠道里面销售。第二，切实地提升经销商的营销能力和销售能力。伍雪峰强调，内部有竞争性的产品尽量会在不同的渠道里面去销售，其次也想通过分网，切实地提高网络能力。

按计划，景逸和菱智这两张网未来都将分别达到30万台的规模，这就意味着东风柳汽在这两张网投放的产品也是平衡的，菱智和景逸网都有相应的产品支撑经销商销售30万的规模。伍雪峰介绍，菱智产品主要是商务车，未来菱智这个品牌之下也会有家用车进入。

在这样一个目标之下，景逸和菱智这两张网会进行产品的区隔，菱智网的产品偏向入门级，更讲究实用性、大众性。而景逸网的产品定位会比它高一些，更讲究的是舒适时尚，所以会形成高低搭配。

服务：超长质保和保客营销

在服务升级方面，东风柳汽一个比较大的举措是给购买2.0产品的消费者提供8年或16万公里的超长质保，这也是回馈用户的直接手段。

另一个重点则是做保客营销。伍雪峰称，商务车里面用户群相对来讲比较窄，不像家用车那么广泛。所以对于商务车来讲维系好老用户，提升满意度，进而有更多的转介绍用户，有更多的购买，这是行之有效的办法。菱智的保有客户已经达到70万的规模，对东风柳汽来讲这些客户是一笔财富，所以2017年其在保客营销方面会有比较大的举措。

伍雪峰表示，怎么及时去响应客户需求。对售后服务来讲就是两点：第一个怎么尽可能让用户少麻烦，第二个怎么给用户减少时间。“我们把产品做好了，他遇到的麻烦就少了，另外一个他遇到麻烦以后快速处理，用户花费的时间就少了。”基于这样的考量，东风柳汽有一整套的24小时响应机制，此外，东风柳汽在服务的布点上会推出更多的快修店，甚至推出一些服务维修的快车，来减少用户的麻烦和花费的时间。

产品：消费升级，自身也要升级

菱智M5L刚刚上市，在七座的基础上增加了九座。伍雪峰称，长短车的占比，这款车超过了一半，所以它是菱智品系销售主力。除了已经推出的1.6升产品，后续东风柳汽还将推出其他的排量，用更丰富的座位变化，更丰富的动力变化来强化这款产品的竞争力。至于它的销量预期，他认为整个菱智的销量一直保持比较稳定的状态维持在10万上下的水平，他相信2017年这款车也应该有这样的表现。

在产品方面，东风柳汽给2.0时代的产品定下了高颜值、高品质和高可靠的三大特征。伍雪峰表示，大家对于好车的认识已经比较深刻，对车的品质的要求也比较高了。既然消费升级了，我们本身就是要升级了，我们升级的策略就是刚才我们提到的风行2.0时代。只有这样才能够满足当下消费升级的大趋势。

2017年，东风柳汽给自己定下了年销量必达35万辆，挑战40万辆的目标。伍雪峰表示，一方面东风柳汽要让原有产品提高竞争力，一方面源源不断地推出2.0产品，例如2017年推出的全新景逸S50、全新景逸X5的1.5T版本、全新景逸X7等，共同助力东风柳汽去完成今年的销量目标。