广汇汽车李建平：汽车电商仅是连接服务的工具

完成对宝信的收购，继成为中国最大的奥迪经销商之后，广汇汽车又成为中国最大的宝马、路虎以及沃尔沃经销商。

在2016年经销商百强名单中，广汇汽车以1354亿元的营业收入总额获得第一。而这个数字，几乎是第二名中升控股营业收入的两倍。

据广汇汽车2016年报显示，归属于上市公司股东的净利润28.03亿元，全年累计销售新车82.49万台，同比增长30.40%，销售市场份额占整个中国乘用车市场3.38%。

广汇方面表示，2016年业绩增长较快的原因在于，汽车整体市场复苏回暖；运营方面加强精细化管理及经营成本管控；通过收购使业务规模快速扩张。

暴利时代过去了

《21世纪经济报道》（下称《21世纪》）：去年6月底，广汇汽车并购国内最大宝马和路虎经销商宝信汽车。是否是收购宝信后，广汇才迅速进入千亿俱乐部？

李建平：没有收购宝信，广汇也会进入千亿俱乐部。2015年广汇汽车营收为937亿元，2016年营收为1354亿元，而宝信去年营收为257亿。所以即使没有收购宝信，也不影响广汇的千亿营收。

但广汇收购宝信对广汇来讲，有重要的战略意义。以前，广汇汽车网店布局在中西部地区，中高端汽车4S店比较多。收购宝信后，我们迅速进入豪华车经销商第一集团，成为了继中国最大的奥迪经销商之后，中国最大的宝马、路虎以及沃尔沃经销商。从战略的转移来讲，我们进入了中国豪华车第一阵营。从区域来讲，我们收购了宝信以后，我们真正进入了北上广深第一线城市市场。

《21世纪》：广汇从全国抽调700人用了半年时间整合宝信，现在效果如何？

李建平：宝信是非常优秀的企业，我们收购了一个非常规范的上市公司。但整合一个企业，并不简单，两方文化融合、条线整合都需要时间。但宝信在去年增速非常快，去年宝马、路虎就已经增长了20%。今年一季度，宝马营收增长29%，路虎增长50.9%，玛莎拉蒂实现了近一倍增长。

去年宝信上半年实现营收110亿元，今年一季度，宝信就已经收入80多亿，提升速度更快。

《21世纪》：取得这样的业绩，主要是因为豪华品牌的带动？

李建平：不单单是豪华车的带动。去年中国汽车市场增长了14.9%。从终端来讲，合资品牌、自主品牌增速也很快，当然还有国家政策支持的问题，所以它才增长了14.9%。

今年一季度，1.6以下排量的车型需求提前释放，所以一季度销量就少一些，现在看二季度的需求正逐渐恢复。不过从一季度来看，高端车品牌、豪华车品牌增长速度反而更快，这跟改革有关系。5月份的销量同比增长了比较多，所以我想，中国的汽车市场还是逐渐恢复正常。

《21世纪》：去年广汇在整个营业收入当中，新车和售后的比例是怎样的？净利润如何？

李建平：新车销售占到营业收入88%左右。新车的收入占比一定是高的，这是经销商集团改变不了的原则。在净利方面，广汇去年新车毛利占比为25%，已经接近北美的市场，也就是说，这样的营收更加合理，后市场价值链收入所占75%，说明抗市场的风险能力比较强。

厂商沟通顺畅

《21世纪》：《汽车销售管理办法》（以下简称“新办法”）出台后，像广汇这样的经销商集团，你觉得会有一些什么样的改变？或者说有什么样的措施来适应这个新的办法？

李建平：新的《管理品牌办法》出台保护了经销商。原来有些不合理的条款现在也得到了解决。实际上，对经销商来讲，最大的问题在于投资回报。

投资一个品牌，原来合同只有两年、一年，第二年店面表现不好就会终止合作。现在看来，终止合作的情况很少。新办法明确了投资建立某个品牌，首先签订五年合同，此后一到三年，根据表现进行合同变更。从这方面来讲，对于投资者也是非常合理的。

第二，“新办法”出来以后，主机厂对经销商的约束，会在此后经营中逐渐得到解决。作为经销商，投资某个品牌就会为了更好的去经营。另外无论国内外任何地方的奔驰4S店，也没有摆着别的品牌汽车在卖。这里面就存在产品知识、售后的问题。所以说，我觉得“新办法”出来后，对经销商和主机厂都很好，让行业往更健康的方向去发展。

《21世纪》：关于经销商转型，你认为怎么才能加强经销商营运能力，广汇转型的重点是什么，你是怎么去设计广汇整个转型战略的？

李建平：经销商集团首先要做好4S店的工作，从销售到服务，以及保险、精品、金融分期、租赁、二手车业务等，将整个生意链和价值链做好，才是最好的。

至于创新，就看怎么样去定位。我认为，并非巨大的改变才是创新，方方面面都要有创新。中国的汽车市场还有巨大的空间，也不是没有空间才要转型的。这么大的空间还没有挖掘完，甚至之后的10年、20年可能都挖掘不完，就不要急于去谈转型。

第一，从千人汽车保有量来看，北美是818，全球是160，中国只有119。中国再发展十年，新车销量就按9%递增，我们才能到千人269台车。

第二，我国后服务市场空间巨大。2015年，我国汽车后市场规模只有7800亿。美国是22000个亿，我们再发展10年，才能达到后市场22000多亿。

第三，我国金融市场空间巨大。在美国，汽车金融占到了90%，汽车租赁占据46%份额，乐观来讲，中国金融占到25%，租赁市场只占到2%。这又是巨大的空间。

第四，中国二手车市场马上面临井喷式爆发。我国汽车平均车龄已经达到了五年，正好是二手车爆发的时候，但我国新车与二手车的销量比为1：0.38，而美国达到了1：2.2。

我们这么大的空间市场，还没有好好挖掘，为什么要去转型？“互联网+”、“电商”模式都是连接服务的工具而已，不可能颠覆整个市场。