沈明均:渠道下沉是覆盖能力问题 鼓励4S店有直营店

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网易汽车7月20日报道 2017年7月19日下午，新政下汽车流通发展趋势高峰论坛在京举办。今年上半年，我国汽车销售局势并不乐观，尤其是乘用车市场，销量增幅接近于零。7月1日，《汽车销售管理办法》正式实施，这对汽车流通领域来说是一个具有里程碑意义的重大事件。新《办法》的政策未来如何落地？未来新的流通模式将呈现怎样的态势？本次论坛将邀请汽车行业专家、主机厂领导等大拿共议汽车流通领域新《办法》。

核心提示：在本次论坛，长安PSA执行副总裁沈明均在圆桌沙龙上进行了发言。他表示，“渠道下沉”一直都在做，而真正往下走，不仅仅是单纯渠道问题，而是覆盖能力问题，这里的覆盖能力包括销售和服务的覆盖范围。其中，销售是需要体验的，服务更是需要有实际解决问题能力。另外，所有经济活动最后都要落实到盈利性上，一个展厅要做几个品牌，也的确会带来问题。因为每个品牌优惠群体是有区隔的，品牌是有区隔的。能解决这问题方法首先是服务人员，是否经过统一的培训。即使在同一店里，销售人员应该是独立的，汽车超市的体验区域是怎样，这个是关键。

以下是长安PSA执行副总裁沈明均圆桌沙龙发言实录：

车企一直在做“渠道下沉”，每个品牌做得其实是不一样的，豪华品牌有豪华品牌来做，大众品牌有大众品牌来做。其实我的观念倒是有点不一样，我觉得渠道问题不是“渠道下沉”问题，而是渠道覆盖地问题。原来我们有一线城市、二三线城市，现在也是这种分，其实这种分类，只是依照市场集中度把市场总量区分出来，但是从销售和服务的本质上来讲是没有区别的，所以说从这上面来讲，我认为“渠道下沉”一直都在做，只不过原来迫切性和现在迫切性有些不一样。随着大城市的“限购”，我们首次购车已经开始向二三线甚至四线城市在转移。现在“渠道下沉”的紧迫性，对于各个品牌来讲可能不一样，所以大家都在往下走。我认为它不是 “渠道下沉”问题，好像我们到二三线或者三四线，我就是走“二网”，其实不是这样的模式。

第二个就是汽车销售做到现在这样结构，以前都以为4S店是暴利，都以为4S店是垄断，其实现在这种局面早就打破了。比如说一个城市中的一个品牌，作为一个大众品牌来讲，它可能有五六家或七八家经销商。就是作为豪华品牌来讲，也有一家两家三家。我觉得真正下沉的阻力，不在于市场，也不在于主机厂，而在于我们现在这种结构的变化，因为现在消费者结构和以前消费者结构是不一样的。

现在真正往下走，不仅仅是一个单纯渠道问题，而是覆盖能力问题。我说的覆盖能力包括销售和服务。因为销售是需要体验的，服务更是需要有实际解决问题能力。我们现在也提到互联网+等渠道，我觉得那仅仅是一个工具。汽车作为大众消费品，体验是少不了的，除了线上体验还有线下体验。

第二就是服务是必不可少的。每一个厂家就是一个品牌，它的技术规格是不一样的，像手机一样，我们修苹果，他们只能修华为，还是有些划分的。所以我认为这些“渠道下沉”，是服务+销售的覆盖能力的完善，我觉得应该是没有矛盾，这是我对 “渠道下沉”的理解。

回到汽车销售管理办法，我觉得作为消费者来讲，他要的是体验，你怎样能保证他体验的品质，这个是最关键的，以及体验的便利性。所以说我们最近有一个任务，这个网点相对数量小，鼓励以大城市旗舰店为核心，往周边网点辐射，我们鼓励他去发展自己的直营店。如果不是他自己的直营店就有一个问题，尤其现在做生意很简单，我假如说一个展台几个品牌，谁最赚钱我就卖哪个，哪一款最赚钱我就推哪一个车，实际上这个经销商做得到。我们现在在考虑一个问题，怎么样能够让它由一网能够尽量地去做直营，这样就不存在冲突。

因为对单一品牌讲，一个展厅要做几个品牌，这个才是主要的战略。但也的确会带来一个问题，因为每个品牌优惠群体其实还是有区隔的，品牌是有区隔的。能解决这个问题的方法首先是服务人员，是否经过统一的培训，就算在一个店里，销售人员应该是独立的，这一块体验区域是怎样，这个是关键。所有经济活动最后都要落实到盈利性上，没有盈利性，它的可行性就不存在，我是这样看的。