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北汽彭钢:渠道下沉是必然 鼓励一网二网建直营店

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2017年7月19日下午,新政下汽车流通发展趋势高峰论坛在京举办。在本次论坛上,北京汽车销售公司副总经理彭钢在圆桌沙龙上进行了发言。他表示,无论从短期还是长期,对于北京绅宝品牌来说, “渠道下沉”都是目前公司最重要的课题之一。

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网易汽车7月20日报道 2017年7月19日下午,新政下汽车流通发展趋势高峰论坛在京举办。今年上半年,我国汽车销售局势并不乐观,尤其是乘用车市场,销量增幅接近于零。7月1日,《汽车销售管理办法》正式实施,这对汽车流通领域来说是一个具有里程碑意义的重大事件。新《办法》的政策未来如何落地?未来新的流通模式将呈现怎样的态势?本次论坛将邀请汽车行业专家、主机厂领导等大拿共议汽车流通领域新《办法》。

核心提示:在本次论坛上,北京汽车销售公司副总经理彭钢在圆桌沙龙上进行了发言。他表示,无论从短期还是长期,对于北京绅宝品牌来说, “渠道下沉”都是目前公司最重要的课题之一。对于比较大的市场,将鼓励一网去做直营店,如果市场够大,可能优先一网。在有二网情况下,如果市场相对较大,仍然鼓励其尽量去做直营。

北汽彭钢:渠道下沉是必然 鼓励一网二网建直营店

以下是北京汽车销售公司副总经理彭钢在圆桌沙龙的发言实录:

我们目前正在做“渠道下沉”。从长线看,因为自主品牌客户群体一般在二三四五线城市或者农村,可能是主战场。从我们目前销售主销产品来说,小型SUV也是有部分市场的,所以从中长期来讲,“渠道下沉”是个必然。北京绅宝目前近400家经销商,覆盖了70%的中国地级市单位。对地级市覆盖来说,覆盖面还是够大的,但是它的网点都建在城市里,主要是在市区。但是主要客户群体,就是在市区里或者是农村。长远来看,“渠道下沉”是非常迫切的。我们目前大概二网销售占比要占到45%左右,还有很多超过60%销量是靠二网销售的情况,所以从长线看,“渠道下沉”是个必然。从短期看,实际上目前遇到的销售压力也好,这种情况下,我们也在琢磨哪些点可能是突破口。对于一个4S店,它真正的销售渠道,其实就是那么几种,我们一个一个来谈,来找一找基本点。比如说自然流量,但这取决于企业的品牌积淀,短期之内不可能有大的变化。

第二个可能通过营销手段,无论叫1.0或者叫2.0的各种模式,但这个和预算相关,预算如果没有增加,也不可能有大的销量增长。

第三,可能是一些大客户开拓,这个也是短线够不到的,还有一些“扫街”或者说做大量外展外拓,但这每天都去做,能做到的极限也就是这么大量了。最后发现,影响销量的因素就是渠道,二网。有一些做得好的二网,销量占比能占得很高。但是还有一些店占比不够高,所以我们认为,从短期来说,“渠道下沉”也是我们很重要的突破口。无论从短期还是长期,对于北京绅宝品牌来说,我们都把 “渠道下沉”当做现在公司最重要的课题之一,这是一个大的背景。

目前,我们“渠道下沉”主要模式有两种。对于比较大的市场,鼓励一网去做直营店,如果市场够大,可能优先一网。但是即使优先一网,我们内部也有一个策略,叫(02:34:35)网点,我们还是考虑尽量让一些投资人做投资。

在有二网情况下,如果市场相对较大,我们鼓励他尽量去做直营,如果直营收入能够支撑它活下来,我们尽量是做直营,厂家也会给予一定的补贴。直营好处在于控制力比较强,执行力比较强。但是再往下探一些更小的市场,可能直营是活不下来的。我们有可能会考虑合作,甚至我们现在有一些经销商也在尝试合作人计划,比如经销商的员工回到老家,去开一个小网点,同时做几个品牌,和他们进行合作。

也可能做其他的一些新尝试,跟其他电商沟通,或新型渠道,我们认为也是一个尝试的方向。现在我们的网点新客户不会冲击到现有网点销售,可能会形成销售的新增量,这是我们现在尝试的新的式。

我认为最大的一个困扰是二网下沉,或者“渠道下沉”有效性。有效性有两个纬度,一是成本问题,就是做完后发现花得代价很大,但是不出数。第二个是二网管理问题,就是很多二网做了,但是它没有实际效果,它一个月的贡献就是个位数,甚至一台两台,尤其是合作型网点。同时卖很多品牌时候,摆了但他不卖,或者就是有很多盈利考虑不卖,但也有很多厂家管理的考虑。所以现在就是,如何让“渠道下沉”成本变得更低,如何让我们对下面的管控能力变得更强,能够去支持它销售更多的车,这个是我们目前在考虑的问题。北汽绅宝的主力经销商大概有五六十家。

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