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网易汽车7月20日报道 2017年7月19日下午，新政下汽车流通发展趋势高峰论坛在京举办。今年上半年，我国汽车销售局势并不乐观，尤其是乘用车市场，销量增幅接近于零。7月1日，《汽车销售管理办法》正式实施，这对汽车流通领域来说是一个具有里程碑意义的重大事件。新《办法》的政策未来如何落地？未来新的流通模式将呈现怎样的态势？本次论坛将邀请汽车行业专家、主机厂领导等大拿共议汽车流通领域新《办法》。
核心提示：在本次论坛上，北京汽车销售公司副总经理彭钢在圆桌沙龙上进行了发言。他表示，无论从短期还是长期，对于北京绅宝品牌来说， “渠道下沉”都是目前公司最重要的课题之一。对于比较大的市场，将鼓励一网去做直营店，如果市场够大，可能优先一网。在有二网情况下，如果市场相对较大，仍然鼓励其尽量去做直营。
以下是北京汽车销售公司副总经理彭钢在圆桌沙龙的发言实录：
我们目前正在做“渠道下沉”。从长线看，因为自主品牌客户群体一般在二三四五线城市或者农村，可能是主战场。从我们目前销售主销产品来说，小型SUV也是有部分市场的，所以从中长期来讲，“渠道下沉”是个必然。北京绅宝目前近400家经销商，覆盖了70%的中国地级市单位。对地级市覆盖来说，覆盖面还是够大的，但是它的网点都建在城市里，主要是在市区。但是主要客户群体，就是在市区里或者是农村。长远来看，“渠道下沉”是非常迫切的。我们目前大概二网销售占比要占到45%左右，还有很多超过60%销量是靠二网销售的情况，所以从长线看，“渠道下沉”是个必然。从短期看，实际上目前遇到的销售压力也好，这种情况下，我们也在琢磨哪些点可能是突破口。对于一个4S店，它真正的销售渠道，其实就是那么几种，我们一个一个来谈，来找一找基本点。比如说自然流量，但这取决于企业的品牌积淀，短期之内不可能有大的变化。
第二个可能通过营销手段，无论叫1.0或者叫2.0的各种模式，但这个和预算相关，预算如果没有增加，也不可能有大的销量增长。
第三，可能是一些大客户开拓，这个也是短线够不到的，还有一些“扫街”或者说做大量外展外拓，但这每天都去做，能做到的极限也就是这么大量了。最后发现，影响销量的因素就是渠道，二网。有一些做得好的二网，销量占比能占得很高。但是还有一些店占比不够高，所以我们认为，从短期来说，“渠道下沉”也是我们很重要的突破口。无论从短期还是长期，对于北京绅宝品牌来说，我们都把 “渠道下沉”当做现在公司最重要的课题之一，这是一个大的背景。
目前，我们“渠道下沉”主要模式有两种。对于比较大的市场，鼓励一网去做直营店，如果市场够大，可能优先一网。但是即使优先一网，我们内部也有一个策略，叫（02：34：35）网点，我们还是考虑尽量让一些投资人做投资。
在有二网情况下，如果市场相对较大，我们鼓励他尽量去做直营，如果直营收入能够支撑它活下来，我们尽量是做直营，厂家也会给予一定的补贴。直营好处在于控制力比较强，执行力比较强。但是再往下探一些更小的市场，可能直营是活不下来的。我们有可能会考虑合作，甚至我们现在有一些经销商也在尝试合作人计划，比如经销商的员工回到老家，去开一个小网点，同时做几个品牌，和他们进行合作。
也可能做其他的一些新尝试，跟其他电商沟通，或新型渠道，我们认为也是一个尝试的方向。现在我们的网点新客户不会冲击到现有网点销售，可能会形成销售的新增量，这是我们现在尝试的新的式。
我认为最大的一个困扰是二网下沉，或者“渠道下沉”有效性。有效性有两个纬度，一是成本问题，就是做完后发现花得代价很大，但是不出数。第二个是二网管理问题，就是很多二网做了，但是它没有实际效果，它一个月的贡献就是个位数，甚至一台两台，尤其是合作型网点。同时卖很多品牌时候，摆了但他不卖，或者就是有很多盈利考虑不卖，但也有很多厂家管理的考虑。所以现在就是，如何让“渠道下沉”成本变得更低，如何让我们对下面的管控能力变得更强，能够去支持它销售更多的车，这个是我们目前在考虑的问题。北汽绅宝的主力经销商大概有五六十家。
本文来源：网易汽车
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张新颖_NAB7458
