周永汉:4S店与汽车超市汽车电商是合作共赢关系

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网易汽车7月21日报道 2017年7月19日下午，新政下汽车流通发展趋势高峰论坛在京举办。今年上半年，我国汽车销售局势并不乐观，尤其是乘用车市场，销量增幅接近于零。7月1日，《汽车销售管理办法》正式实施，这对汽车流通领域来说是一个具有里程碑意义的重大事件。新《办法》的政策未来如何落地？未来新的流通模式将呈现怎样的态势？本次论坛将邀请汽车行业专家、主机厂领导等大拿共议汽车流通领域新《办法》。

核心提示：德勤亚太区汽车行业风险咨询领导合伙人周永汉表示，未来汽车超市、汽车电商，同时汽车销售、售后分离等等都是大趋势，短期来看，电商平台、汽车超市和经销商，是合作共赢的关系。

以下是德勤亚太区汽车行业风险咨询领导合伙人周永汉发言实录：

今天我的主题是《汽车销售管理办法》的影响，我们需要谋定而后动，然后在《汽车销售办法》获取新商机。刚刚徐主任和肖秘书长已把新《办法》很多内容都做了分析，我就不具体说《汽车销售管理办法》的内容了。

简单来说，2005年的老板基本上就是汽车厂商授权经销商和消费者一条线，单一渠道，很简单。新《办法》分了授权、非授权、经销商和销售多品牌，售前、售后可以分离等等。简单来说，从新《办法》来看，我们可以看得见，未来汽车超市、电商，就是行业里面的参与者肯定是会增加。同时销售、售后分离等等都是大趋势。经销商在新《办法》中会获得更大自主权，这是得益的一方。但其实我们觉得，消费者在新《办法》会获得更大利益，因为我们的自主权增大了，渠道多了，选择多了，肯定消费者也是得益的一方。从厂商、经销商，到新加入的行业参与者，都应该在《办法》中找到自己的定位，把自己的利益最大化。

从厂商方面来说，讨价增加获得法律的红线，比方说《管理办法》第24条，列举了一系列不能越过的红线，基本上对减弱了厂商对经销商的控制能力，比如经销商不能压货等等，具体来说，会让厂商的管理成本上升。比方说如果我不能定销量，压货，经销商可以根据自己非单一品牌，可以根据每一个品的销量去定他们的货，对厂商和排产和销售计划都会有一些影响。比如说售前和售后分割，那基本上是两个不同业务分开了，那他们也要分不同资源去管理售前跟售后两方面。但是授权经销商还是有最大的优势，特别是一些高端品牌，在授权基础上，客户购车体验可能更好，可能对购车忠诚度会更高，所以这还有一定优势。

反过来对经销商来说，对管理能力要求提高，因为需要对市场有更好的洞察力，要做更多的选择。比如《办法》指出，经销商可以选择剥离一些非盈利性业务，另外售前、售后可以分开，哪一部分是赚钱的，哪一部分是不赚钱的，经销商都有自己的考虑。但是具体来讲，对他们的合规成本还是会增加的，他们需要在经营跟管理模式去建立一个新市场策略。

说到这里，下面说一下多渠道消费的形态，厂商提供产品，目前还是一个核心。我们可以看得到，电商平台、汽车超市跟经销商，在短期来看，大家是合作共赢的关系。电商平台可以充分利用盈利效率，低成本，改进消费体验等等，去为经销商扩充他的销售能力。汽车超市也能够发挥集客优势，扩大市场份额，经销商和电商、超市保持良性互动，我们也可以体现产品核心竞争力，然后保证利益。所以我们在短期来看，这应该还是互利合作、共赢的关系。

我们可以看看国外的两个案例，两个超市集团，一个是沃尔玛，一个是Costco。沃尔玛合作AutonNation在2017年4月1日开通试营运汽车零售业务，他们也做新车、二手车、保险，几乎都做，他们基本上是按单数来收费的，他们每一单收350美元，卖出一台车收350美元，他们那些经销商都在距离它15公里以内。对美国来说，15公里是很近，对北京来说，15公里也很近，如果不堵车的话，距离是可以的。反过来说，我们看Costco基本上买车不收费，不收一些经销商的费用，它收加盟费。你单独要是跟那些经销商合作，如果你加盟我的数据库，我可以把你的服务推给我们的客人，然后你给我个加盟费用给我，你们就卖车，然后我不收费。两个电商模式不一样，沃尔玛的模式就是赚钱，Costco是利用卖车渠道去增加他们自己本身客户的会员的忠诚度。所以两个模式是不一样的，但是我们可以看到他们的成果，Costco在2015年卖了46万多，基本上在AutonNation以下美国第二大，如果把他们算作一个经销商集团来说，他们是美国的第二大经销商，所以他们卖的数量是很大的的。在中国，苏宁、 “我的车城”也都开始尝试了。

我们现在都是要求低成本，高效率等等，但是从我们角度来看，要在《办法》新形态下领先一步，实际上最重要的还是我们的客户。我们看到，数字化平台只是对高收入人群影响更大，高收入人群更喜欢在数字化平台上面去找他们要的东西，所以我们这里对汽车的要求真的是挺大的。我的定义是90后或者95后，他们很喜欢一些新豪车，99%是会去4S店做保修，两年以后掉了35%人数，五年以后基本上就剩下25%人数，去找人数减少的原因，去把客户抓回来。

另外，新车销售利润值不高，但是售后业务毛利比较高。在4S集团来看，新车销售比例已经正在下降。在其他情况不变情况下，如何最大化利润？以消费者为核心，探索渠道模式，在线上和功能引入科学标准，满足品牌功能，升级整个渠道管理，应是在新常态下经销商可以做的事情。

我有三个问题想和大家分享，第一个是新能源，国内正大力推新能源。美国有些调研说，2020年，新能源可以变成主流汽车，我不自评。如果是纯电动新能源车，基本上电动车是不用怎么保修的，它需要的是电池。

第二个是自动驾驶，也是一个很热门话题。如果交通意外概率变小，人买保险可能小了，车买保险的价钱也高了。同时，在售后，一千万公里才出一单意外，做保险维修的费用也省了。

第三个未来出行，我们现在说共享，如果推行够快，同时也广为接受的，那卖车数量会变小。现在厂商都在搞共享出行业务，那以后4S店和经销商的经营，到底重点应该放在哪里，我也没答案。这是留给业界，留给大家去思考的问题，或许在2030年，或者2015年很快就会实现。谢谢大家。