孙惠斌:2018年将是一汽-大众产品大年

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网易汽车12月9日报道 近日一汽-大众迈腾携手三亚·财经国际论坛，与来自全球2000多名精英共话时代焦点；本届论坛主题为“全球治理挑战与中国角色”。论坛上，一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理孙惠斌接受了网易汽车的采访。

孙惠斌表示，一汽-大众迈腾携手三亚·财经国际论坛的原因主要是两者品牌、理念、人群契合；二者都定位高端，致力于推进产业变革与创新，且针对中国新一代的商务精英、领创者。在销量方面，今年迈腾表现十分抢眼，11月份销售新车19,362辆，同比增长21.3%，连续10个月领跑B级车市场，今年1-11月累计销量192,523辆，同比增长30.2%；一汽-大众也表现不俗，品牌终端销量累计达111.4万辆，同比增长6.0%，逆势增长，跑赢大盘。究其原因，主要是今年作为“专注之年”，一汽大众确立了“专注销量目标、专注市场推广、专注渠道健康、专注客户满意、专注团队建设”的2017年度营销方略。

2018年是一汽-大众的“产品大年”，据悉将有多款新产品陆续投放市场，进一步拓宽产品线，一汽-大众大众品牌的市场覆盖度有明显的改善，预计能从现在的41%上升到70%以上；除了备受市场期待的一汽-大众大众品牌两款SUV车型外，宝来MQB也将与消费者见面。

面对智能、互联、共享等新趋势，孙惠斌坦言，随着新生代消费者的崛起、新品牌的不断涌入、新能源、智能互联等诉求的日益加剧，为车带来了新的挑战，同时也带来了新的机遇。去年一汽-大众就已经与IBM、华为、清华大学研究院三家信息科技公司正式签署《创新与数字化转型战略合作协议》，携手开展技术创新和业务转型业务；综合目前汽车制造业现状以及未来科技发展趋势，互联与大数据将是汽车行业未来不得不面对的两大课题。他认为对于主机厂而言，互联就是要把设备、生产线和员工通过网络紧密地联络在一起，所有信息都是实时共享，这样就组成一个制造能力无所不在的智能制造系统，大幅提升汽车制造的生产效率。

一汽-大众销售有限责任公司执行副总经理孙惠斌

以下为访谈实录：

网易汽车：一汽-大众迈腾为什么会携手“三亚·财经国际论坛”？

孙惠斌：首先是品牌契合。三亚·财经国际论坛，是非政府、国际性的财经领域高端对话平台；一汽-大众是中国汽车行业的领军者，作为我们旗下高端的商务汽车品牌，迈腾十年来一直被誉为B级车市场领导者；其次是理念契合。二者都致力于推进产业变革与创新。去年全新换代的迈腾更是装备了多项比肩C级车的科技配置，在坚守德系高品质的基础上，为品牌再次注入了创新、科技、时尚、年轻的因子，成为一款全方位创新突破和全面进化的产品，被誉为商务新旗舰；最后是人群契合。每年的“三亚·财经国际论坛”都汇聚了大批来自全球的领导者、创造者和思想者，在推动国际经济技术交流合作、研讨解决重大问题中，持续发挥着积极的现实意义；作为中国新一代商务精英，迈腾的用户不仅是时代的中坚力量，也是这个变革时代的领创者，本次论坛是他们期待已久的一次思想聚焦，通过支持并参与这样的政经界盛会，可以彰显这些时代精英们的领创风范。

网易汽车：迈腾今年的销量表现如何？是什么原因让迈腾能够取得这样的市场表现?

孙惠斌：今年，“B级车领导者”迈腾表现十分抢眼，11月份销售新车19,362辆，同比增长21.3%，连续10个月领跑B级车市场，今年1-11月累计销量192,523辆，同比增长30.2%；今年，迈腾继续强化“B级车领导者”的形象，扩大其在高端商务车市场的影响力。继服务金砖五国峰会、中国共产党第十九次全国代表大会等重大活动后，如今又再度牵手三亚·财经国际论坛，与新时代的领创者们同行，其高端的公商务形象也愈加深入人心；迈腾能如此畅销，一是长期的品牌积淀；二是过硬的产品实力；三是创新的营销方式。

网易汽车：2017即将结束，今年的中国乘用车市场有一个怎样的表现？在这样的一个大环境下，目前一汽-大众大众品牌的销量如何？

孙惠斌：今年年初，汽车市场受到购置税优惠政策退坡的影响较大，加上2016年四季度销量提前透支，所以一季度销量表现一般。二季度同样不太乐观，致使上半年乘用车市场总体趋势保持平稳，大盘同比微增仅为0.8%；从三季度开始，乘用车需求加大，受2016年透支效应影响趋弱，加上“金九”助力，三季度迎来销售旺季，乘用车增速同比增长4.0%，车市终端销量明显上扬；进入四季度以来，10月乘用车市场销量225.6万辆，同比增长5.2%，今年1-10月乘用车市场累计销售1864万辆，同比增长4.4%。接近年底，受到购置税退坡的影响，以及年底各家车企冲击年终目标而采取优惠措施，预计今年年底乘用车的整体销量会有所上翘。

与大盘相同，一汽-大众大众品牌一季度遇冷，累计销量311,533辆，同比增长仅为1.95%，可以说在销量上欠了很多。但从三季度开始，我们抢回来很多，三季度累计销量361,718辆，比一季度多卖出了5万辆，迎头赶上并超越了市场大盘；进入四季度以来，一汽-大众品牌的销量表现更加强劲，今年10月份，大众品牌销售新车133,856辆，同比增长8.4%。刚刚过去的11月份，大众品牌销售新车141,229辆，同比增长12.7%；1-10月大众品牌所覆盖的细分市场累计销量762.9万辆，同比下降5.1%，累计市场覆盖度为40.9%；1-10月一汽-大众品牌终端销量累计达 111.4万辆，同比增长 6.0%，逆势增长，跑赢大盘。

网易汽车：我们看到，蔚领的到来极大地激活了旅行车市场，那么对于这一现象您有何看法呢？

孙惠斌：自2016年11月3日上市以来，蔚领销量持续攀升。数据显示，2017年10月份，蔚领终端销售新车6,849辆，再创月销量新高。截至今年10月31日，上市满一年的蔚领，终端累计销量已突破5.5万辆，月均销量近5000辆，在刚刚过去的11月份，蔚领销量达6,552辆。目前，蔚领的销量已经占到了整个中国旅行车市场78%的份额；蔚领实现了以一己之力带动整个市场呈几何式的增长，彻底激活了中国旅行车市场，让整个中国旅行车市场增长了200%，当之无愧的成为了旅行车细分市场的开拓者和领军者；但是，一汽-大众不想做旅行车市场的“独孤求败”者，更想作为市场的引领者，带动更多车企共同做大、做强旅行车市场。我们欢迎竞争，希望这个市场丰富多彩，希望在蔚领的带动下，未来能有更多的旅行车加入进来，给中国用户带来更加丰富的消费选择、更加多元化的生活方式。

网易汽车：面对大盘不好的大环境，以及今年一汽-大众处于“产品小年”、覆盖市场下降的局面，一汽-大众大众品牌还是跑赢了大盘，请问是如何做到的？

孙惠斌：尽管大环境不好，以及面对“产品小年”的不利局面，大众品牌年初依然树立了140.5万辆的年度销量目标；为了实现销量目标，今年“专注之年”我们确立了“专注销量目标、专注市场推广、专注渠道健康、专注客户满意、专注团队建设”的2017年度营销方略。从源头抓起，专注做好产销平衡管理、资源分配管理以及深化整合营销等工作，整合体系内全部资源，根据市场变化不断优化调整销售策略，收到了不错的效果。比如我们东北区为了留住集客，提出了精细销售流程管理，并创新性地推出了“V问计划”，围绕销售漏洞，制定了一系列的工具包，帮助销售顾问提高成交率；另外，我们也清楚今年前端销售的竞争压力非常大。因此，我们积极采取了一些措施帮助经销商合作伙伴，对经销商的支持力度也在增加：比如我们通过对经销商的定期走访，不断强化对经销商网络管理和市场活动的支持，提高经销商可持续发展能力，并与之形成真正的“相生共赢”的伙伴关系；同时，针对三、四、五线城市消费的崛起，在创新渠道模式上，一汽-大众也在持续推动渠道下沉，积极尝试新的网络模式，采取更灵活的渠道模式，保障渠道健康可持续发展；另外，售后既是对我们现在保有客户的巨大支持，也同样是我们经销商、供应商提升能力的一个重要渠道。售后方面，今年上半年，我们全面升级了服务品牌、优化备件物流及供应商体系等，9月份，我们还发布了全新升级的服务品牌理念，五大核心城市也同时启动了品牌“首届服务节”；不仅如此，在营销层面，我们针对不同的车型制定了不同的传播计划。比如蔚领围绕生活美学，与其他品牌跨界联合，打造“蔚领生态圈”；比如高尔夫专注粉丝层面的营销，聚焦粉丝文化的建设；迈腾继续强化“B级车领导者”的形象，进军高端商务车市场，并于10月份圆满服务“十九大”，与新时代的领创者们同行，找准目标人群，进行精准营销；应该说，为了实现年终目标，我们着实是下了不少功夫，也取得了不错的成绩。

网易汽车：您如何看待2018年的乘用车市场？一汽-大众又将有哪些新品规划？

孙惠斌：随着购置税减半优惠政策的退坡和双积分政策的逐步落实，预计明年国内汽车市场将继续处于“微增长”的状态，乘用车市场整体也依旧是“微增长”；2018年是一汽-大众的“产品大年”，届时将有多款新产品陆续投放市场，从而进一步拓宽产品线，一汽-大众大众品牌的市场覆盖度也会有一个明显的改善，预计能从现在的41%上升到70%以上；除了备受市场期待的一汽-大众大众品牌两款SUV车型外，采用了全新平台、全新设计、诞生在全新工厂的宝来MQB也将跟大家见面；总之，明年多款新品的到来将给市场带来很多的惊喜，所以明年的一汽-大众将非常值得期待！

网易汽车：现在新兴造车势力强势崛起，传统车企也在努力转型，以应对汽车智能化、网联化、共享化等行业趋势。基于这个现状，您认为未来汽车行业将呈现出怎样的竞争格局？

孙惠斌：我们一直都在关注新兴造车势力，也注意到了市场的变化和发展趋势。随着新生代消费者的崛起、新品牌的不断涌入、新能源、智能互联等诉求的日益加剧，为我们带来了新的挑战，同时也带来了新的机遇；去年我们就已经与IBM、华为、清华大学研究院三家信息科技公司正式签署《创新与数字化转型战略合作协议》，携手开展技术创新和业务转型业务；综合目前汽车制造业现状以及未来科技发展趋势，互联与大数据将是汽车行业未来不得不面对的两大课题。对于我们主机厂而言，互联就是要把设备、生产线和员工通过网络紧密地联络在一起，所有信息都是实时共享，这样就组成一个制造能力无所不在的智能制造系统，大幅提升汽车制造的生产效率。而关于大数据的应用，未来更将会渗透到企业运营、价值链乃至产品的整个生命周期。而在这两方面，一汽-大众已经积累了一定的经验，并用更长远的眼光去布局未来。

未来，尽管未来汽车行业竞争格局错综复杂，新兴造车势力不断涌现，但是可以肯定的是，汽车市场将依然以产品实力和高品质为根本。我们也将顺应消费者需求，继续为消费者打造更高品质、更智能化的产品。

网易汽车：孙总，您调任销售公司工作已半年多了，您对一汽-大众的整体营销有什么体会？

孙惠斌：虽然我在职务上来说是销售领域的一名新兵，但是我在一汽-大众有十几年工作的经历，无论是从企业的运营管理上，还是在我之前所负责的金融保险领域，实际上都是和销售这一块息息相通，这一次又亲自走到销售这个团队里面来，确实有一些别样的感受；其实有一些媒体朋友总会问到：你们这个团队是怎么做的？有什么不一样的地方？我觉得，很大一块得益于我们销售公司的体系能力。我们非常注重体系的建设，这个体系包括自身的系统、流程，以及流程中间每个环节在发挥作用的人。销售公司近年来一直致力于体系能力的提升，也在紧锣密鼓地考虑许多未来的问题，比如与新能源、智能出行、数据化、谈到共享、经销商层面相关的上百个课题，大家都在研究；同时，与其他领域不同，销售这个团队一定是一个有激情的团队，一定是面对再艰难的市场的竞争、再复杂的局面，永远保持积极、健康、向上的一支有活力的团队。按照我的观察，我觉得我们团队在这一点上做得很好。大众品牌的产品覆盖度现在是不够的，我们也还有其他方面有待提升，但是市场再难，甚至今年一季度市场那么低迷的时候，大家依旧保持激情，我们的团队真的是一支永不言弃的团队。

再一个就是创新，我们的营销团队是由很多80、90后的年轻人组成的，时常涌现出许多优秀营销的点子和创新思路。这对于我们面对80后、90后成为主要消费群体的市场时，怎样让创新营销真正深入人心，是大有优势的；今年是我们的品牌大年，我们做了很多针对现有产品以及本身一汽-大众品牌的宣传，挖掘了很多创新的想法，包括捷达的“了不起的挑战”，宝来和《出彩中国人》这样一个大的IP的合作，“蔚领美学”的塑造等，这些真的是用心、贴心，走到用户心里面去的；我来销售公司的时间不长，但是我感觉到我们这个体系、包括团队，特别是我们这个团队里面的年轻人，真的是非常积极向上。