新创车企降成本建渠道:单店年销450辆将盈利?

（原标题：新创车企降成本建渠道：单店年销450辆将盈利？）

本报记者 纪伟 北京报道

“现阶段，如果新势力造车企业单独去建售后一定是亏的，即使一个城市只有一家服务中心，若要把量做上去的话效率就会非常低。因此，我们采用另外一种方式，即与其他车企谈如何去复用售后中心及钣喷中心，用复用店面的方式来实现投资人效益的最大化。”1月25日，奇点汽车CEO沈海寅在奇点汽车体验厅接受21世纪经济报道记者采访时表示。

与传统汽车自建4S店不同，国内多家新势力造车企业采用类似特斯拉体验店销售模式，由厂家统一定价，但其中采用形式也略有不同，如蔚来汽车重金打造NIO House，今年这种体验店将陆续在全国10个城市开业，奇点则做“五一二四”模式，即一个城市可能有五个体验店，这五个体验店可能只需要一个交车中心，一个交车中心后面只需要对应两个服务中心，这两个服务中心还可能有四个板块中心来支撑。

对比来看，蔚来汽车更偏向于“大而全”的营销体验，奇点汽车更偏向于“小而精”的营销体验。对此，奇点汽车销售公司总经理陈育表示：“以建设体验店为例，我们可以做到在核心的商圈里面建两百到三百平米的店面，而这种建设成本、投入成本可以控制在150万以内，但是传统的4S店要超过一千万，这其中有了一个非常可观的下调。”

造成以上各家打法不同的原因是：一是源于造车理念；二是资金实力。回顾新势力造车企业发展历程，前期准备阶段就已出现资金实力比拼态势，这或许将决定各家企业未来的营销模式。

据统计，单从融资金额来看，蔚来和威马的融资已超百亿级的规模，蔚来汽车5轮融资超146亿元，威马汽车截至目前已累计融资超120亿元，奇点汽车3轮融资超46亿元，估值超60亿元。除此之外，1月29日，在完成3轮A+轮融资之后，小鹏汽车宣布启动总额22亿元人民币的B轮融资，并获得阿里巴巴集团、富士康和IDG资本的联合领投支持，在B轮融资完成后，小鹏汽车累计融资金额将超过50亿元人民币。

对此，有业内人士分析称，新势力造车企业持续不断的融资，一方面说明造车新势力确实被众多投资人看好，另一方面也显示出新创车企对资本市场的依赖，但若单纯依靠融资造车，资金链一旦出现问题，企业将会非常被动。

售前、售后分离

在今年的中国电动车百人会论坛上，小鹏汽车董事长何小鹏公开表示：“未来五年左右，新能源汽车在中国很难有利润，更别说有规模利润，因此新能源汽车制造厂一定不能仅仅以利润为导向，但是从长远看，我们每一年的投入都有可能在将来换取更大的收入。”

基于此，随着新车陆续量产，各家企业都挖掘新盈利点。以奇点为例，之所以采用“五一二四”模式，一方面通过服务效率的提升来保证它的盈利性，另一方面让渠道中每一环节的专注点在聚焦，从而可以提供更多的盈利工具和手段。

奇点汽车渠道建设逻辑是：第一轻资产投入；第二投资回报期有要求；第三保证良好的用户体验。按照奇点汽车测算，传统的4S店要做到合理的投资回报，一个店要销售一千辆车，而用奇点汽车这种模式一线城市单店年销售450辆就可以满足，二、三线城市年销售分别为350辆、250辆。

其实，随着新势力造车企业的兴起，对现有4S销售模式更是一个极大的冲击。一直以来，拥有配套齐全、环境优雅、厂商背书、专业的售前售后服务等诸多优势的4S模式是汽车主流销售模式。但随着市场竞争日益激烈，以及新车价格持续走低，毛利率也越来越低，买车所产生的利润已经不能维持一个需要投资上千万的4S店去正常经营，而后续的售后服务以及其他附加项目才是利润的主要来源。

对此，业内人士分析称，将售前、售后分离，4S店的各个功能区将按照目标客户所在地来设立一些3S、2S甚至1S网点，并通过线上和线下相结合或并行的模式开展新车销售，这些除了更能发挥各自在区域上的比较优势，从品牌宣传角度还能使整车企业服务网点涉及面更广、更快地提升整车企业的品牌形象。

重新打造汽车电体系架构

除了上述营销体系的变革，给消费者带来最为直观还是产品本身。“现在生产电动车的企业主要分两类：一类是生产传统电动汽车；另一类是生产智能电动汽车。传统电动汽车就是改变一下原来燃油车的动力系统，但在用户体验上其实没有太多的优化，这类汽车在未来的体验上很可能不适应用户的需要而被逐渐淘汰掉。”沈海寅表示。

然而，有关智能车早在今年1月5日在国家发展改革委组织研究起草的《智能汽车创新发展战略》中就已经给出明确定义，但对于智能汽车的定义，奇点汽车却与国家的定义有所不同。

对此，沈海寅表示：“如果按照国家给出广泛的定义来看，我觉得中国大部分企业，在2020年实现50%的汽车智能化是有可能的，但是按照我们认为的用软件定义汽车这个角度的话，2020年要实现50%是不可能完成的目标。”

按照奇点汽车理解，智能汽车是可以通过软件的不断升级给用户提供增加新的功能、新的体验和服务。对奇点汽车而言，在百公里加速上不与其他企业去拼，但是在智能化方面，是要重新打造汽车里面的电体系架构，从而使得车辆能够不断地去升级，所以将来其他汽车可能有二三十个功能，但是奇点汽车可能就会有两三百个功能。

在自动驾驶领域，奇点也与其他车企不一样。“在自动驾驶领域我们会把奇点汽车打造成一个平台，会向所有合作的企业开放我们所有的数据，开放所有的硬件，使他们能够在我们平台上面进行研发，这样可以给用户提供更多的选择。”沈海寅表示。

目前来看，中国汽车仍是一个比较分散的市场，消费者对品牌、价格等各方面都有非常多的选择，车企之间的竞争将会更加激烈。对此，沈海寅表示：“我们与其他新势力造车企业的用户需求不同，互相之间不是完全竞争的关系，而是一个合作大于竞争的关系，未来的竞争对手可能更多的是传统的车企，但现阶段我们并不追求销量，明年能够卖到2万辆就已经非常不错了，而通过这样的一个积累等到市场真正爆发，从而使销量能够取得20万辆、30万辆的突破。”