姚军红揭短瓜子:二手车电商涉猎新车能否走通?

（原标题：大搜车姚军红“揭短”瓜子： 二手车电商涉猎新车能否走通？）

本报记者 王欣 北京报道

导读

“2018年是电商平台趋于明朗化的一年，建议大家不要打口水战，拿出自己的真本事。所有电商，要心平气和，不要过于浮躁。”

1月27日，大搜车创始人姚军红一篇题为《瓜子商业模式剖析：50亿美金的谎言》的内部信曝光，又引出了资本、商业模式、二手车发展前景的大讨论。

这封写给投资人的内部信中，姚军红认为，阿里并没有向瓜子递交投资意向书，并直指瓜子模式是二手车生态的破坏者。

在21世纪经济报道记者多方采访下，业内专家的一种观点认为，这种“口水战”的深层原因并不简单，双方有很深的过节；另外一种观点认为，姚军红这次对瓜子的“口诛笔伐”，并不是因为瓜子二手车，而是毛豆新车的快速扩张和用户认知，使“弹个车”的业务的市场份额受到了挤压；还有人认为，这背后有其他力量在推动。

从2012年开始，二手车电商逐渐受资本青睐和追捧，出现B2B、C2B、B2C和C2C多种业务模式并存，而“烧钱”、“天价广告”、“不可持续”也成为二手车电商中的热词。如今，二手车电商依旧未能摆脱这些特征。

2018年，二手车行业依旧会热闹非凡，电商平台明争暗斗，竞争残酷。

都是“新车”惹的祸？

多年来，二手车交易一直处于碎片化状态，市场松散凌乱，信息不对称、车况不透明，电商的出现在一定程度上提升整个行业效率，但随着时间的推移，电商平台的局限性开始显露出来。另外，随着二手车获利难度增加，不少平台从单纯的二手车业务延伸到新车业务，积极拓展线下实体店铺。

以瓜子为首的二手车电商和以大搜车为首的二手车电商走的是两条完全不同的道路，一个是作为平台连接个体和个体的C2C模式，一个是集结车商面向个体的B2C模式，2月5日，大搜车与车易拍签署了合作框架协议，双方达成战略合作，共同进军二手车C2B市场。

虽然姚军红在内部信中说大搜车服务车商做B2C业务，瓜子做C2C，跟大搜车并没有直接业务竞争，但去年10月31日，瓜子二手车宣布升级为车好多集团，并再次获得B+轮超1.8亿美元融资，正式推出毛豆新车网，做融资租赁业务，二者的业务模式出现重叠。

当时，瓜子、毛豆创始人杨浩涌接受21世纪经济报道记者采访时表示，计划对毛豆新车网进行10亿广告的投放，“现在肯定是以扩张为主，烧多少钱不是我们第一考虑的要素，我们更希望拿到更多的新车和二手车的市场份额。”

在融资租赁方面，毛豆新车网主要面对的是传统汽车销售渠道没有覆盖的群体。通过快速的地推，“0到1首付”迅速获得了市场认知，截至目前，毛豆新车网已与近30个汽车品牌商建立合作，覆盖近80个主流车型，并在长春、石家庄、成都、东莞、南京、宁波、佛山、武汉等8个城市建立了线下中心仓，服务覆盖了超过全国50个主流城市。

毛豆新车网与瓜子二手车同出一辙的巨量广告营销手法，令姚军红感到非常不满。根据姚军红在内部信中的表述，瓜子模式的核心立足点，是通过持续巨量广告投放为品牌建立消费者心智，品牌心智形成后，获客成本会逐步降低，未来只需要做少量维持性广告投放即可，占据二手车品类入口。不过，新媒体时代下，负面传播对消费者影响更大，越来越高的获客成本使得品牌的产品销售永远无法实现盈利，品牌负面形象积重难返，只能靠巨额融资弥补亏空，钱烧光后，生命周期终结。

此外，他还指出，C2C模式下的二手车电商，更容易成为“问题车”的分销渠道。

在外界看来，这句话很有杀伤力。对此，中国汽车流通协会副秘书长罗磊在2月4日接受21世纪经济报道记者采访时表示：“按照概率论，任何一家二手车平台，大概会有20%的车源存在一定问题，但大部分是好车。对这些平台来说，能否有能力甄别出问题车才是关键。”

“实际上，无论瓜子是否承认，他并非不会接触二手车中间商。一般而言，二手车车商的经验很丰富，如果遇到有瑕疵和与价格不符的车型，他是不会接盘的。所以，就直接个人买卖而言，C2C的车型一定是被筛选过的车源，至少是不够理想的。直接做C端的生意，实际上是很难的事。”一位业内人士在接受21世纪经济报道记者采访时称。

此外，一位二手车电商企业相关负责人也表示，C2C模式是“柠檬效应”市场理论的发端地，所以二手车平台的真实口碑，会在影响力呈现后的2-4年才能看到。现在频发密度越来越高的对瓜子的投诉案件，很大可能形成雪球效应，在未来的一年中让瓜子的口碑崩盘。上一轮投资商享受了上规模的红利，新一轮投资商将承受的就是口碑崩盘后的巨损。

不过，截至目前，瓜子和毛豆新车并没有对此进行回应。只是在对于网传毛豆新车无法按时交付车主的问题，毛豆新车网相关负责人在接受21世纪经济报道记者采访时称：“我们确实遇到了一些交车的问题，一般情况下，新车在缴完购置税和保险之后，才能交付给车主，在这个过程中我们遇到一些地方上牌政策的影响，有一些新车还积压在中心仓内无法上牌。但我们正在帮助客户解决汽车交付的问题，具体解决方案是，在合同期内，消费者可以选择继续等待，也可以随时退货，如果合同逾期的话，我们会启动逾期赔付方案，另外，我们在春节前也在压缩交易量。”

下一波融资期将来？

此次口水战，出发点是在于融资消息的真假性。按照行业一般融资规律，元旦到春节期间，没有一个融资会成功。但不得不说，春节之后，又到了新一轮融资的节点。

不可否认的是，在资本的驱动下，二手车电商催生了一些头部企业，如优信集团、瓜子二手车直卖网、车易拍、大搜车。

据行业统计，2017年，二手车电商行业的总融资额超过25亿美元。去年1月，优信完成了D轮5亿美元融资，去年6月15日，瓜子宣布获得4亿美元B轮融资，车置宝宣布得到5亿元C+轮融资；9月，人人车宣布获得2亿美元融资；11月，优信启动IPO，计划融资8亿美元，而车好多（瓜子）则宣布1.8亿美元B+轮；大搜车获得了阿里领投的3.35亿美元E轮融资，投入了阿里阵营。

“融资活动一般是在3到6月份比较活跃，春节前后不会有融资的事情。事实上，二手车借助资本的力量越来越难，可炒作的故事越来越少了。”上述业内专家表示。

于是，二手车商纷纷涉足新车交易，原因在于，新车降价之后也压制了二手车的利润空间，二手车挣不到钱。此外，二手车政策环境没有任何改变，二手车商经营利润明显下降，二手车规模化、标准化没有实质性进展。

“现在也没什么新模式可言了，关键是找到突破口，核心是让消费者放心，大胆消费二手车。从整体上来讲，二手车没有售后服务能力，利润来源主要是信息不对称，才有可能赚取差价。”上述业内人士说。

去年11月，姚军红就已经表态，二手车电商进入新车领域，目前依然是一厢情愿。

不过，从表面上看，“弹个车”以及毛豆的规模化销售和融资租赁的快速膨胀，在一定程度上会对销售新车的方式具有推波助澜的作用，对主机厂来讲，二网的作用可以保持其市场份额不被其他品牌侵占，而二网销售的通常都是尾货，不会损害原有的价格基础和原有渠道。但会在一定程度上动摇主机厂的定价机制和既有价格管理体系。

“我不看好二手车电商去做新车业务，这已经被验证过了，汽车之家和易车作为垂直的汽车网站为什么没有发展起来，不是能力的问题，而是商业逻辑不成立。因为他们意识到，不能够抢4S店的生意。”姚军红表示。

“2018年是电商平台趋于明朗化的一年，建议大家不要打口水战，拿出自己的真本事。所有电商，要心平气和，不要过于浮躁。二手车谁沉谁浮，我认为2018年会见分晓。”罗磊最后表示。