孙学琛:从卖产品和服务到卖给客户更多价值

孙学琛：从卖产品和服务到卖给客户更多价值

艺行汽车CEO、中诺德创始人孙学琛

孙学琛：特别感谢汽车商业评论贾博士给我们大家一个机会，我觉得创业者应该是焦虑程度最高的吧，我们一起讨论这个话题。艺行汽车大家可能知道的不太多，我们是定位于细分的市场，我们做的主要是设计感、艺术化的这样一个汽车品牌，说到我们的焦虑，因为我是2001年进到汽车行业，也就是陪伴着咱们中国汽车行业整个的发展，对于中国汽车行业来讲，我们的整车开发、汽车制造、供应链等等我感觉不是最大焦虑的点，但是最大焦虑的点在哪里呢？就像刚才我记得上面有一个论坛有一位嘉宾说到，咱们中国现在的用户他们体验的级别已经很高了，在整个咱们中国现在经济发展环境之下，消费升级的这样一个大环境之下，我们生活当中用户对于这种吃、穿、住、行在设计方面的要求已经非常高了。在整个用户的这种方向、这个趋势的需求之下，我们的焦虑点是，我们能不能够充分的满足我们用户他在他的这方面，包括精神需求、使用需求、愉悦需求、心理需求等等方面是不是能满足他们，我觉得不能小看我们中国用户，现在中产阶级的人数越来越多，他们对设计和艺术的需求已经非常高了，所以这个是我们焦虑的点。

主持人（马钧）：孙总焦虑的是产品。

孙学琛：下面具体来谈一下我们理想新汽车什么样，我自己先谈一下我的感受，汽车行业发展到今天，我们先谈产品本身，什么是产品，议论对我们来说四个轮子一辆车，这个是产品，现在所有汽车都是在做出行，产品慢慢开始变服务，营销学的角度有一个观点，以前我们卖的是产品，后来我们卖的是服务，到现在我们卖给客户更多的是价值，什么是我们要卖的，什么是产品，汽车行业有一个不争的事实，有一个问题，第一个是我们说统治化，同质化是指产品的同质化，以前大家知道在德国的一些整车厂做，所以很多的产品不具体点名了，越来越失去了他自己本身应该有的属性，因为我们客户在改变，所以产品在同质化，第二个，包括孙女性刚才讲到的客户个性化，客户个性化已经到了极点，99年就提出来说要做客户的订单化生产，实际到今天为止中国的客户还是没有办法做到订单制生产，但是我们已经谈到要做C2B的汽车，从客户的角度来给你做订单。所以说客户现在越来越开始个性化，客户我怎么去抓住他们呢？这也是我们的一个问题。所以我自己有一个观点，现在要像乔布斯这样做出一款产品，来满足所有的客户、所有的场景，几乎是不可能的。所以我认为很多老外说，你们中国那么多的整车厂能够活下去吗？我一直有一个观点，一定能，为什么能？我们不要每个人都做同质化的东西，我们每个人掌握自己核心的东西，中国那么大，一个省顶一个国家了，我们只要找到自己好的定位，一定能够有自己特殊的产品。所以汽车同质化这个东西怎么去破解，想听听在座的各位，对各位眼中你们认为理想汽车应该是什么样子的？是汽车本身吗，还是像今天放在后面的那两台车的样子，还是有了新的概念，你们有没有自己各自心中的一个标准，理想的汽车是什么样子的？

咱们说到理想的汽车，我为什么把“汽车”加一个引号，我们已经在行业里面能够达成一个共识，我们现在需要重新定义一个汽车，我记得这个地方应该是从2014年、2015年的时候咱们就曾经提到过这样一个重新定义汽车，包括前段时间我们在清华和启迪协信一起办了一个论坛，叫做“移动8立方米空间的先决创想”，因为咱们可以这样去想象一下，刚才包括咱们论坛已经讨论过了自动驾驶，非常成熟、非常快，包括还有智慧城市，在这样一个情况下我们是不是可以想象说，接下来我们车内的这样一个空间它，把它提炼出来是一个移动的空间，这个移动的空间是不是前面可以再加三个字碎片化的移动空间。如果是碎片化的移动空间，汽车只是一个标签、一个代称了，在这种情况下，我们说理想的、移动的空间应该是什么样。因为我们定位的是属于设计感和艺术化的这样一个品牌，所以在我们的考虑当中，在我们的理想、梦想当中，我们认为如果是空间的话，就应该是像我们现在的比如说各种各样不同的风格，你可以是北欧的、可以是中式的、可以是各种各样不同的这种空间形式，但是无论是多少种设计风格，实际设计风格是无限的，无论是多少种设计风格，他都是能够给我们的用户带来一个符合他性格的这样一种空间的感受，一个很舒适、很愉悦的呆在这个空间里面的感觉，这个是我们的想法

主持人（马钧）：待会儿要讨论你这款车的产品。!