寒冬下成功打造闭环的途虎模式引人思考

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网易汽车2月1日报道 依稀记得几年前那个热闹的后市场，资本追逐下出现过1元洗车，1元保养甚至1元修车。

风口下O2O与充满想象空间的后市场“亲密”接触中，线上诞生的创业企业不下千家，线下更是聚集了34万家配件零售商，2.5万家4S店及数量庞大的路边店等待插上互联网的翅膀。

O2O的兴起，最经典的案件就是“滴滴”与“快的”的烧钱大战，得益于高额补贴，用户习惯被彻底培育起来。当时没有人会怀疑这种模式的可复制性，后市场的创业者同样寄希望于通过补贴从单一场景切入服务，迅速圈层用户实现飞跃式发展。

殊不知，多年来汽车后市场的特点一直是业务种类繁多，服务标准参差不齐，维保配件混乱。当然摆在各路创业诸侯面前的蛋糕也足够诱惑。彼时，中国汽车保有量已经达到2亿辆，驾驶员超过到3亿，所有人都坚信庞大的汽车保有量和驾驶员数量，将为中国汽车后市场带来巨大的发展空间。

后来的事大家都清楚，海水褪去被淹死的不在少数，裸泳的也大有人在。

笔者前几天发现上班路上的一家互联网知名保养企业也终究关门了，笔者曾一度认为那家已经生存了4年之久的上门保养企业，会是浪潮下唯一生存下来的。显然，汽车后市场的竞争激烈程度又给我们上了一课。

不过，凡事都有意外。

同样在笔者每天固定的上下班路线中，途虎养车红底白字的门面却增加了几家，仔细想想这家以轮胎为切入点的020电商平台，这两年的声量确实在增大。资本寒冬过去这家企业不仅活下来了，规模还在继续壮大，途虎的模式和生存经验值得思考。

电商O2O+正品保障+专业细分市场切入+精耕细作

对于后市场种类繁多的项目，更换新轮胎并不算高频需求，当然补胎等”小业务”除外。电商O2O没有普及，或者说没有形成服务商品牌效应前，车主换胎只能去4S店或路边店，4S店不用说价格高，路边维修店哪怕是门面看着大一些专业些的，如果车主对轮胎不懂行，也会存在被忽悠的可能。

如同中关村攒机配电脑的路子一样，汽车后市场的水不是一般的深。

仔细想来，电商O2O、正品保障、专业细分市场切入和精耕化细作是途虎养车的硬核。

成立初期，途虎以轮胎电商为切入点，轮胎服务立足之后，逐渐将业务扩展到保养、机油、美容、车品等多个项目，并不断增加的产品种类和完善服务。

同时，途虎养车打造了线上正品供应链与线下标准化服务体系，成为了其异军突起的重要因素。

O2O电商的天然服务优势再配上正品保障的真实承诺，最终保障了价格和服务流程的透明性，这两方面成为后市场轮胎电商的决胜要点。

细化来说，通过标准化的产品和服务体系，途虎养车解决了汽修保养市场过往以次充好、过度保养的用户痛点。其次，通过与汽车零部件企业的长期合作，巩固了产品在用户端的正品形象，并通过线下市场的布局，打通了线上线下环节的服务闭环。

在与途虎合作的零部件品牌名单中我们可以发现，固铂轮胎、马牌轮胎、万力轮胎、雪弗龙机油、美国胜牌机油等身影。资料显示，途虎还与亚夏经销商集团、阿里YunOS等达成合作，共同开展产品线、门店、金融、智能车机等不同品类的服务和产品。

线下渠道是O2O模式的落地点，过往很多同类企业只看中线上平台能力，而忽视了用户体验更为重要的线下渠道维护，最终导致客户留存率很低。

线下渠道方面，途虎养车在合作安装门店之外，早已建立带有品牌和流量属性的工厂店，截至2018年8月，途虎养车已经在全国范围内拥有13000多家合作安装门店和超过800家工场店，服务能力覆盖到31个省市区、405座城市。

经过8年的发展，途虎养车已成为国内最大的汽车养护服务品牌之一，用互联网的话说成功打造了自有IP。

与其他市场不同，后市场的资本寒冬似乎延续的格外久，2018年的汽车后市场鲜有融资消息传出，但优质头部玩家依旧受到资本青睐，

2018年9月，途虎养车获腾讯、红杉资本中国、凯雷等投资方4.5亿美元的融资；此外，二手车领域算是大头，人人车、车好多，分别获得3亿美元、8.2亿美元的融资金额。

虽然途虎养车取得不俗的成绩，但我们依然要意识到，汽车后市场服务同质化现象越来越严重，如何让确保自身的服务和产品持久被用户认可，已成为企业现阶段需要重点思索的问题。

通过融资，后市场优质企业已经筑起了一道高门槛，2019年汽车后市场的竞争也将步入下半场。资本可以烧出规模，但资本烧不出管理，这就需要后市场的玩家们在降低成本和品牌精细化运营方面苦下功夫，未来品牌力将成为后市场营销领域的关键。

整车产业用户在消费升级，后市场领域同样如此，当下国内的汽车后市场出现了两个发展趋势，一是品牌连锁化，二是O2O深度服务化。伴随用户对汽车知识的积累和养护经验的丰富，品牌产品比廉价产品有更广阔的市场和用户接受度，自然也具备更广阔的利润空间。

为了更好的产品口碑及用户满意，中国车主对品牌件的青睐使得品牌商的重要性更加凸显，后市场服务商越来越注重为车主提供价格合理、品质保证的品牌件，汽车后市场消费将迎来高峰期，品牌消费需求将进一步增强。

O2O深度服务化，意味着用户对高品质汽车服务的需求在快速释放，对个性化服务需求旺盛，因此量身制定个性化的深度服务更能打动消费者的心。

不可否认，后市场经过几年的洗礼和O2O电商化运作，当前用户只要找家靠谱的服务平台，采用通过线上预约、线下安装的方式，就能以正常市场价，赶上活动甚至较低的价格，即获取物超所值的服务。但这背后流程化服务能力的增强也为后市场企业提出了更高的运营要求。

未来几年，中国汽车后市场还将深度洗牌，以连锁和联盟为主的发展模式或将过渡到以互联网为主的平台模式，智慧供应生态、精准营销、智慧门店等体系也都将面临升级，对于所有玩家而言，下半场才或许才刚刚开始。