埃尔顿·谷硕:经销商是东风日产第一客户

版权声明：本文版权为网易汽车所有，转载请注明出处。 

网易汽车4月17日报道 山雨欲来风满楼，在这样一个汽车产业暗潮涌动的变革之年，传统车企求精求变，造车新军革陈出新，都试图在新四化与消费结构调整的大潮中占据鳌头。而影响力早已扩大到全球的上海车展是汽车产业定调的风向标，在这样一个历史性的时刻，网易汽车将在上海车展期间深度对话百余位汽车领袖，探寻产业背后的领导者声音，带来不一样的态度观点。

核心提示：

· 对于所有的东风日产员工来说，经销商是第一客户，因此非常关注他们

· 2022年之前会导入四款VC-TURBO车型，四款e-POWER车型，还会导入三款EV车型。

· 通过智能体验馆和智能展厅，将让更多消费者感受到“日产智行（Nissan Intelligent Mobility）

数据显示，2019年第一季度，东风日产累计销量破25万，达到250986辆，同比增长3.4%。东风日产乘用车公司总经理埃尔顿·谷硕表示，市场波动和下滑不代表一切。在政府一系列政策出台之后，下半年整体市场会呈现回暖迹象。

当汽车行业的厂商关系几近成为一个敏感词时，成功跨越百万销量的这4年来，东风日产的经销商渠道却越来越稳定。埃尔顿·谷硕表示：“经销商渠道对于主机厂来说就是产业的支柱，我们一直都说销售顾问是我们品牌的代言人。因为当客户去到一个展厅里面，没有机会跟主机厂对话的，所面对的就是我们的品牌代言人，就是销售顾问。对于所有的东风日产员工来说，经销商都是我们的第一客户，都是我们的重中之重。因为他们才是代表了我们的品牌，所以我们一定要一直很关注他们。”

在去年，日产汽车发布了“ TRIPLE ONE” 新中期事业计划。根据规划，日产汽车2018年-2022年五年中，在华合资车企东风汽车有限公司年销量目标增加100万辆，2022年销量达到260万辆。谷硕表示：“每个细分市场我们都有自己的产品。”

东风日产计划，2022年之前会导入四款VC-TURBO的车，也会导入四款e-POWER的车，还会导入三款EV的车。

此外，2019年，东风日产的一大工作重心将放在导入全球领先的“日产智行（Nissan Intelligent Mobility）”，加速其在中国的全面落地，聚焦智能驾驶、智能动力、智能互联三大技术领域。

继2018年北京和广州两家日产智行体验馆投入运营后，此类体验馆将以每年3-6家的速度，辐射更多城市。同时，专营店形象焕新升级，科技化体验设备配置，以及2000多家运营站，将让更多消费者感受到“日产智行（Nissan Intelligent Mobility）”的魅力。东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长张继辉表示，这些都是我们希望拉近和客户的距离，让他感受到我们的智能化，感受到我们智能体验。”

埃尔顿·谷硕认为东风日产正引领智能进化热潮：“在合资品牌来说，日产是第一个在全车系导入车联网系统的。也是第一个去投放纯电车企的，也是第一个去导入ProPILOT智控领航的技术在车上的。也是第一个，也是唯一一个拥有可变压压缩比涡轮增压的技术。所以我们认为我们还是做的还是很不错的。”

东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长  张继辉

以下是采访实录：

Q：在车市下滑严重的背景下，东风日产如何通过产品、品牌应对市场的变化？近年来讲，新能源汽车成为大势所趋，对于合资品牌来讲，补贴退坡也是大家关注的话题，东风日产对后补贴时代电动汽车有什么应对的策略？

埃尔顿·谷硕：东风日产会严格执行国家政策法规。地补取消之后，政府会把这笔钱大力投资基建，对于主机厂是很好的帮助。从第一季度的成绩来看，东风日产也是逆势上扬，我们增长了3.4%，整个市场下滑了4%左右。我们不认为市场波动和下滑就能决定一切。在政府一系列政策出台之后，下半年整体市场会呈现回暖迹象。因为我们有超级张总，所以我们一定会完成目标，张总是市场的专家。

Q：东风日产在购车成本、使用成本和保值率等方面，有没有一些激发消费者自主购车的激励政策，是否有这方面的计划？

埃尔顿·谷硕：我们有一个数据，这个数据是所有者的成本，也可以说是车主的成本。在未来三到四年，你在统计这个数据的时候，车主的成本，电动车的成本是低于燃油车的。虽然能看到价格上没有本质的区别，可是包括所有的消费者水准，包括保养、售后都会低于现在的燃油车。如果在购买新能源车的话，初期投入可能会高于汽油车，但是在长期投入来看，整个输出的成本是低于燃油车的。

Q：请介绍一下跟经销商怎么样打造双赢的关系，尤其在车市下行的状态下。

埃尔顿·谷硕：这一点其实非常重要，因为所有的经销商渠道对于主机厂来说就是产业的支柱，我们一直都说销售顾问是我们品牌的代言人。因为当客户去到一个展厅里面，没有机会跟主机厂对话的，所面对的就是我们的品牌代言人，就是销售顾问。对于所有的东风日产员工来说，经销商都是我们的第一客户，都是我们的重中之重。因为他们才是代表了我们的品牌，所以我们一定要一直很关注他们。

Q：请问一下张总，埃尔顿·谷硕总说您是销售最强的NO.1，东风日产的逍客、奇骏、轩逸在上海一直卖得非常好，您有什么样的奇招保持这种领先？

张继辉：能有什么招呢？东风日产产品就摆在这儿，我们既有充满科技感、装备超前的、刚刚才上市的逍客。也有这种即将换代的轩逸和其他车型。我们做营销，没有绝招，不可能说只靠一个产品，还得要广宣、市场，靠刚才那位老师说的怎么去维护客户，你要客户认可你，你这车才能卖好，不存在绝招。就像刚才这位老师讲的，半夜12点你们也不会睡，我也不会睡，谁会睡？可能客户12点之前会睡，但咱们两个都不会睡的，如果这个时候睡着了，就车卖不好了。

Q：我问两个问题，问一下张总，东风日产这么多年跟对手相比，并不输于更新换代比较快的企业。所以我们会发现东风日产以旧款车去打别人的新款车，还是每年能这么高的量，你觉得是什么原因？第二个问题技术方面，东风日产有没有考虑除了CVT以外，再推出其他更运动的变速器搭配的一些车型或者版本？

张继辉：第一个问题，轩逸能卖这么多年，而且每年都是几十万，就是一条，就是你生产一款车是不是迎合了客户的需求，是不是给客户创造了价值，如果他觉得这款车符合他的期望，你就卖得好。我们有很多新的装备，很多新的科技也好，功能过剩，什么都是最好的堆砌出来一款产品未必客户最喜欢。还是从客户的角度看问题，他认为你这款车就适合我个人需求，或者适合在中国的市场，那这款车对他来讲，我们这款车最省油，空间最大，这款车技术又很先进，为什么我不选你呢？所以这款能卖这么多年，就是说我们从客户的角度，客户的期望去满足他，这是第一点。

第二点，关于是不是要有更好的动力，我想这个是仁者见仁。如果买我轩逸这款车，应该说他不是为了一脚油门就“蹭”的出去了，0点几秒达到百公里，不是这个意思，如果这样他去买天籁。每个客户群体都有细分市场，哪个细分市场的群体喜欢这个车，我们在这个细分市场里面就把它最大化卖好。至于说轩逸会不会有？我个人认为，随着客户的需求，以及市场的需要，也有可能会导入，这个总是在不断的更新迭代。

Q：15万级别的SUV里面竞争对手特别多，我们新逍客如何应对？

张继辉：新逍客已经有了一群固定的用户群体。首先在广宣方面，我们一直延续宣传，包括试乘试驾，我们今年做更多的体验，沉浸式的试乘试驾等。这款车，前两天媒体还见过面，大长腿，183毫米离地间隙，我们很有信心。

Q：对于2.0T的天籁，现在市场存在着一种疑问，4S店的销售没有引导介绍的，什么时候上这个量？

埃尔顿·谷硕：待会结束以后你可以去专营店试乘试驾天籁2.0T。我们这个月初就开始交付天籁2.0T了。在外面的一些权威杂志上面，天籁不仅仅只是跟我们正常品牌比，更多的是和豪华品牌对比。也是很明确的说，其实我们的2019款天籁比一些豪华品牌的产品都要有优势。而且我们说涡轮增压，可是我们天籁上面搭载的涡轮增压不是传统的涡轮增压，是可变压缩比涡轮增压，这也是市场的唯一。它完美平衡了动力和油耗，当你有动力的时候它也可以给你输出动力，当你节油的时候它也可以呈现比较好的结果。对于电动车来说，像刚刚我们说的概念也是很明确。我们现在看到全新的轩逸，也是完全基于市场的需求，中国本土的市场，去诠释这款车。你也可以看到现在的趋势，我们为现在中国去亮相，然后到全球其他的地方去面市。所以你会看到，在很多的车型上面，日产很多其他的品牌，我们都把中国放在最先的位置。不管是新能源、电动车、电动化，所有的这些技术，在中国对比其他的国家，我们更有优先，更先进，所以我们会把这些产品导入都会首先放在中国。

Q：东风日产的B级车会不会有新能源计划？

埃尔顿·谷硕：肯定是有计划的。因为中国的市场太大了，每一个细分的区隔都会有很多的机会。如果说想要最终的量可以达到预期，每个细分市场我们都有自己的产品。我们细节不能透露，但是一定会有计划。

张继辉：我可以透露一下，2022年之前我们会导入四款VC-TURBO的车，也会导入四款e-POWER的车，还会导入三款EV的车。

Q：面对近几年中国车市政策的调整，东风日产有没有什么计划，或者准备？

张继辉：中国有句说法你打你的，我打我的，你要老跟着他走的话，这个事就没有计划。所以国家政策，因为它也是长期性的，对这个来讲，对企业来讲，既有的自己的生产计划、商企计划、导入计划，我们按照自己的计划来走，不能去猜测政策怎么去变化，但是你可以去预测国家下一步怎么做，就跟退坡一样。所以这个对企业来讲都是容易猜到的，这个没有问题。在中国你必须要和政策非常结合在一起。

Q：因为这几年东风日产都在推日产智行的口号，2019年东风日产会有哪些措施和计划？

张继辉：日产智行从去年来讲，去年是我们的元年，去年元年我们导入了EV车是第一款，今年我们又导入了新车，这个月是逍客上市，在去年12月份我们是ALTIMA上市，即将上市的是这款第14代新轩逸，随着中国市场的不断变化，我们会把我们智能科技落地，像今天第14代轩逸，智能、智驱、智美、智品。智驱大家都知道，最低的油耗4.9，智美肯定了，你看到车里，享受最舒适的座舱，天籁是大沙发，现在都是大沙发。智能比如说预警，安全最有效的，包括踏板，智能预警都是对我们智能的导入，相信我们在后面会逐渐逐渐导入更多的智能产品。

Q：东风日产在消费者体验层面有哪些计划？

张继辉：在消费者体验上面是这样，我们在今年对全国专营店陆续进行翻新改造，叫智能展厅，现在已经有一百多家了。我们还会做一些EV的专区，34个城市也在做，同时我们在北京、上海、广州，也都有智能体验馆，智能展厅，这些都是我们希望拉近和客户的距离，让他感受到我们的智能化，感受到我们智能体验，这是我们做的事情。包括我们现在试乘试驾，把车送到你们门口去，这也不光是我们一个品牌，通过这种方式，让客户更多接触到我们产品。我们很快要请媒体老师试乘试驾第14代轩逸，这都是我们希望和客户拉近距离的方式。

埃尔顿·谷硕：刚刚我们也有提到过ProPILOT的智控领航，现在在天籁上就已经搭载了。更重要的问题是，以前这些技术是进口的，我们是从日产全球拿过来的，但是现在很多技术是我们自主研发的，智控领航的技术都是我们研发，去针对他们自己做测试，然后自己去确认这个技术没有问题，我们带来到这个车上。除了豪华品牌和合资品牌，日产也是第一个导入这个技术的。所以在合资品牌来说，日产是第一个在全车系导入车联网系统的。也是第一个去投放纯电车企的，也是第一个去导入ProPILOT智控领航的技术在车上的。也是第一个，也是唯一一个拥有可变压压缩比涡轮增压的技术。所以我们认为我们还是做的还是很不错的。