徐秋华:上汽大通MAXUS未来不再局限做"商"或"乘”|上汽大通maxus|王瑞

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网易汽车4月17日报道 山雨欲来风满楼，在这样一个汽车产业暗潮涌动的变革之年，传统车企求精求变，造车新军革陈出新，都试图在新四化与消费结构调整的大潮中占据鳌头。而影响力早已扩大到全球的上海车展是汽车产业定调的风向标，在这样一个历史性的时刻，网易汽车将在上海车展期间深度对话百余位汽车领袖，探寻产业背后的领导者声音，带来不一样的态度观点。

核心提示：

1. 徐秋华：上汽大通MAXUS生于忧患，如果没有很强的差异化的竞争能力，是走不出一条很好的道路的。

2.上汽大通MAXUS将来的发展道路，不会再局限做“商”还是做“乘”

3. 上汽大通MAXUS的所有产品都是面向全球开发的，包括D60在内，首次的上市会在中国，第二阶段会在澳新，也会在全球其他几个国家上市。

4. C2B智能定制模式会从中国走向全球，去年夏天已在澳大利亚部署了蜘蛛智选。

中汽协统计，今年一季度国内汽车销量同比下降11.3％，上汽大通MAXUS却实现了同比增长4.1%，是国内少数保持同比增长的企业之一。此外，其在海外一季度销量同比增长55%。

上汽大通汽车有限公司总经理徐秋华表示：“上汽大通MAXUS在2011年成立的时候，中国汽车市场已呈白热化的竞争形势。可以说，我们上汽大通MAXUS生于忧患，如果没有很强的差异化的竞争能力，是走不出一条很好的道路。”而上汽大通打造打造差异化竞争力最明显的标志就是C2B智能定制模式。

上汽大通MAXUS可以说是业内首个提出C2B智能定制概念的车企，并且将这个概念应用到产品，比如D90。

上汽大通汽车有限公司副总经理王瑞认为，蜘蛛智选让上汽大通MAXUS在整个汽车市场上，有了一个非常亮眼的标签。上汽大通MAXUS能够在车市遭遇寒冬的背景下逆势增长，其中一个因素是把选择权交给客户，将整个开发过程都向客户开放。同时，上汽大通MAXUS重新整合所有资源，将组织架构流程体系都转变为面向客户，真正以最高效率服务用户并为他们造最需要的车，未来该体系还将发挥出更大的势能。

本届车展，上汽大通旗下最新的SUV车型——D60正式开启“全民定制”，让用户参与到新车的价格制定中去。王瑞介绍，上汽大通MAXUS的所有产品都是面向全球开发的，包括D60在内，首次的上市会在中国，第二阶段会在澳新，也会在全球其他几个国家上市。

去年，上汽大通MAXUS在海外市场增长率达到60%，成功把上汽大通MAXUS全系列产品销售到了46个国家与地区。

王瑞表示，C2B智能定制模式肯定会从中国走向全球，而且已经走向了全球，去年夏天上汽大通MAXUS已经在澳大利亚部署了蜘蛛智选，可实现D90在澳洲门店内进行选配，今年上半年还会做一轮大的迭代。

对于在海外定制交付周期的问题，他做了两点说明，首先，客户愿意为自己定制的车、为高品质的车而等待，这是一个优势。其次，上汽大通MAXUS也在改进业务链，优化之后海外订车两三个月就可以交付，这样蜘蛛智选就可以在海外更大的推广。

徐秋华认为，定义一家企业，不应该简单用“商”或者是“乘”来区分，而是用消费者的选择去定义。他表示，上汽大通MAXUS未来的发展道路，不会再局限做“商”还是做“乘”，而是做客户消费者真正需求的产品，以及能够挖掘消费者的消费欲望，和引导消费者消费期待的产品。

徐秋华上汽大通汽车有限公司总经理

王瑞上汽大通汽车有限公司副总经理

姚力挽上汽大通汽车有限公司财务总监及海外业务负责人

郑轶民上汽大通汽车销售服务有限公司总经理

李建华上汽大通汽车销售服务有限公司副总经理

以下是访谈实录：

1． Q：对于上汽大通MAXUS全新的SUV产品D60，有没有可能推出更多版本，比如说专为澳洲市场推出新版本呢？

王瑞：上汽大通MAXUS的所有产品都是面向全球开发的，包括D60在内，首次的上市会在中国，第二阶段我们会在澳新，以及全球其他几个国家都会上市。

2． Q：上汽大通MAXUS是怎样定义市场商用和家用的比例的？

徐秋华：上汽大通MAXUS在2011年成立的时候，中国汽车市场已呈白热化的竞争形势，并且是趋于国际化的竞争。可以说，我们上汽大通MAXUS生于忧患，如果没有很强的差异化的竞争能力，是走不出一条很好的道路的。在这样的情况下，我们经历了命运的选择、市场的选择和消费者的选择。成立之初，我们利用海外成熟技术研发V80，市场容量仅有10万多辆，但我们要持续发展产品，进入更大容量的市场，并开发了MPV G10。当洞察到还有许多消费者的愿望没有被引导，需求没有被满足，我们继续开发D90、G50、D60，这是消费者的选择。我们打造差异化竞争力最明显的标志就是C2B智能定制模式，凭借差异化的竞争能力，在汽车市场相对比较严峻的情况下，我们有胜出的机会。

定义一家企业，我认为不应该用“商”或者是“乘”去定义，而是用消费者的选择去定义。消费者希望我们上汽大通MAXUS成为什么样的公司，我们的产品如何才能够满足他们的需求，那我们就是一家什么样的公司。上汽大通MAXUS将来的发展道路，不会再局限做“商”还是做“乘”，我们做客户消费者真正需求的产品，以及能够挖掘消费者的消费欲望和引导消费者消费期待的产品。在这个过程当中，上汽大通MAXUS也从最早在10万多辆的市场容量里竞争，一直做到现在在近400万辆的市场容量里竞争。

3． Q：能否介绍一下D60右舵产品的计划时间？

王瑞：我们确实会在右舵市场布局，应该是在2020年左右发布这个右舵产品。

4． Q：澳大利亚对于皮卡车有着巨大的需求，上汽大通MAXUS是否有在澳大利亚投放蜘蛛智选，包括EV、FCV的计划？

姚力挽：澳洲市场是上汽大通MAXUS重要的海外市场，我们皮卡T60在澳洲市场的销量占海外总销量的近50%。目前关于燃料电池等新能源技术在T60产品线的布局，我们也在根据整体开发计划做进一步的研究，后续会根据市场情况逐渐投放。

5． Q：上汽大通MAXUS可以说是业内首个提出C2B智能定制概念的车企，并且将这个概念应用到产品，比如D90。目前效果怎么样，这样的方式对生产制造、营销等领域有什么启发？今年前三个月车市整体并不是很好，上汽大通MAXUS取得相对比较快速的发展，是什么原因？有什么经验可以分享？

王瑞：蜘蛛智选让上汽大通MAXUS在整个汽车市场上，有了一个非常亮丽的标签。上汽大通MAXUS能够在车市遭遇寒冬的背景下逆势增长，其中一个因素是我们把选择权交给客户，将整个开发过程都向客户开放。同时，我们重新整合所有资源，将组织架构流程体系都转变为面向客户，真正以最高效率服务用户并为他们造最需要的车，未来我们还将发挥出更大的势能。

郑轶民：今天我们发布的D60将进入240万辆的细分市场，将进一步促进我们的销量增长。此外，我们的网络渠道也在持续增长，助力销量提升。同时，C2B智能定制模式也是帮助我们提升销量的重要武器。

6． Q：全新的V90相比V80有哪些方面的升级？对于英国市场有没有销售计划？

王瑞：V90是一款全新车型，我们对它的底盘系统做了全新设计，使这款新车兼顾了前驱和后驱。前驱车的底盘低，更方便装货，但是当遇到山路，比如在智利就会有爬坡不足的问题，所以我们进行了全新设计和优化。

徐秋华：V90是全新平台上的全新产品，配备了很多最新版本的智能装备和智能设施，比如ADAS智能辅助驾驶系统，还有最新版博世ESP9.3电子车身稳定系统，LDW车道偏离预警、LCA变道辅助和BSD盲区监测等多项安全配置。

姚力挽：截止到目前，V80在英国市场已经有接近1千多辆的产品保有量，在去年和前年已经连续两年在英国获得电动车的大奖。在英国市场整个EV80今年整体销售计划接近1千台；V90今年年底将正式登陆英国市场，预计在明年年初开始销售。

7. Q：关于C2B智能定制模式方面，未来D90进入英国时，是否将C2B智能定制模式一并带到英国，或者是在其它更多国家进行尝试？

王瑞：C2B智能定制模式肯定会从中国走向全球的，而且已经走向了全球，去年夏天我们已经在澳大利亚部署了蜘蛛智选，可实现D90在澳洲门店内进行选配，我们在澳洲已经启动了，今年上半年还会做一轮大的迭代。

对于在海外定制交付周期的问题，相对来说海外市场有两点需要说明，一点是客户愿意为自己定制的车、为高品质的车而等待，这是一个优势；另一点就是我们也在改进我们的业务链，我相信优化之后海外订车两三个月就可以交付，这样蜘蛛智选就可以在海外更大的推广。

8. Q：通过合资企业模式可以快速进入当地市场，为什么上汽大通MAXUS不采用合资企业的方式运作？

徐秋华：目前我们已经在澳大利亚有这样的销售商，帮助我们去分销，他们有自己的销售系统，我们实际上已经把汽车卖给销售商，他们再把汽车卖给当地人，这是目前的商务模式。将来我们可能会考虑在某些国家设置分支公司，也有可能会考虑成立一个合资公司，与当地的公司进行合资。

9. Q：如果5年后再看混合动力汽车或者是纯电动汽车在市场上的投放，你认为大众的欢迎度，或者整个电动汽车或混合动力汽车发展趋势将是怎么样的？

王瑞：不管是在国内还是澳大利亚还是全球，新一代的客户会非常愿意开新能源的车，尤其是电动车，相比插电式混合动力汽车，因为电动车是全马力大扭矩输出，这种驾乘体验是非常好的。所以我认为电动车在未来的全世界范围里面应该都是一个趋势。当然现在还是需要各种政策扶持。但是我相信应该在5年左右，或者更长时间，电池的瓶颈会做突破，这是我们对电动车，对新能源车的一个判断。

姚力挽：目前我们欧洲市场主销的产品就是纯电动车，这与欧洲环保及政府推崇是一致的，在我们的整个销售层面上，电动车的趋势也是越来越明显。

10. Q：随着新车型上市，上汽大通MAXUS的产品规模越来越大，这种大规模下，如何能保证生产质量和品控？D90交付时间要达到一个怎么样的水平，能缩短到大概多少天之内？

李建华：我们的南京工厂是全球首家全新C2B智能定制工厂，目前能达到每天80辆到100辆的生产节奏，并且处于稳步提升中。随着未来D60产品上市，这条生产线会走得越来越顺畅，南京工厂会用更高的标准来满足消费者对于汽车产品品质的需求。

这种模式下我们有许多方面的突破，包括生产制造的突破、产品开发的突破以及销售营销的突破，也改变了客户跟我们主机厂之间的关系。通过C2B智能定制模式，我们认识到目前客户跟大部分主机厂的关系，看上去很近，其实还是很远。上汽大通MAXUS C2B智能定制模式还有不少需要完善的地方，但我们一直在进步，比如说像交车周期，D90最早的时候确实要两个月，但是现在能够控制在一个月稍微多一点的时间。G50在南京工厂生产，现在交付周期可达到28天左右，保持在30天之内。我们相信通过努力，创新过程中的每个难题都会得到很好的解决。

11. Q：上汽大通MAXUS在去年国内外都有很好的增长势头，能够取得这样的成绩得益于上汽大通MAXUS的产品在商用车和乘用车之间找到一个非常好的平衡点，能否介绍一下，上汽大通MAXUS如何在发展过程当中去寻找到这样一个平衡点的？随着规模越来越大，怎么样保持目前上汽大通MAXUS具备的优势？

徐秋华：关于如何在持续发展过程当中寻找上汽大通自己要走的道路，我们一直在紧跟消费者需求，比如我们品牌理念做了进一步优化，我们讲生而与众不同，讲你的车是另外一个你。说明上汽大通MAXUS在不断挖掘消费者真正的需求，而且努力打造一辆与众不同的，让你的车跟其他人不一样，就像每个人生而与众不同。

关于怎么样持续保持我们上汽大通MAXUS的优势，第一，在过去8年的发展当中，我们在行业内创造了大通速度，我们的产品出口到海外市场，说明我们有能力把握汽车发展的趋势，也有能力发展我们的产品技术，让我们高质量的产品得到全世界消费者的认可。面向未来，我们将继续依托创新技术，通过C2B智能定制模式来直联我们的客户，甚至让客户来驱动我们的企业，这也就是我们正在通过C2B智能定制模式努力把上汽大通MAXUS打造成在全业务链上与客户直联的企业。我相信未来上汽大通MAXUS将真正成为一家用户数据驱动的企业。

12. Q：上汽大通MAXUS在美洲市场产品的计划是怎么样的？

姚力挽：目前上汽大通MAXUS的V80系列、G10系列、D90、T60皮卡系列，都已经在智利市场全部覆盖了。明年年初，我们将提供V90产品，首先在英国上市，然后尽快进入南美市场。同时，高性能柴油机对应的皮卡产品，包括配置高性能柴油机的D90产品和MPV产品，也会登陆南美市场。G50和D60在南美市场的布局也在进行中。

徐秋华：上汽大通MAXUS相信自己有能力进入发达国家市场。我们把南美、澳新、东南亚、欧洲等地区作为重点发展的海外主战场。我们的T60皮卡在智利销售业绩很不错，得到了消费者的肯定。很快，搭载高性能柴油发动机的T70也会进入智利市场。

13. Q：上汽大通MAXUS在商转乘这方面有什么特别的经验，特别是在经销商布局上，怎么实现过渡？

郑轶民：市场需求、客户需求越来越多元化，没有严格意义上的商乘之分。传统概念上的商用车所用的技术和配置，很多都比一般乘用车级别的还要高。上汽大通MAXUS没有确切的商转乘、乘转商的概念，我们以定制化、差异化这种形式最大化满足客户需求。另外从渠道角度来讲，我们没有区分是商用车渠道还是乘用车渠道，每个渠道和经销商都有天然的优势和禀赋，要最大化利用好渠道资源，才能进入到更多细分市场，拓宽渠道，满足客户的更多需求。

李建华：对于企业来讲，企业经营的目标和方向一定是被消费者所需求的，在这个前提之下，企业能够不断为消费者提供创新的价值。企业会因势利导，不停地调整自己的姿态。我们第一个产品是V80，第二个是G10，之前推出的G50是乘用车产品，今天又推出了商乘兼顾的G20。我们在不停地拓展新的边界，给用户提供新的价值，在这个过程当中调整姿态。同时，我们积极鼓励渠道商在乘用属性比较强的商圈拓展新的直营店，进一步跟消费者拉近距离。在这样的过程中，我们不断创新、不断变化，不仅产品具有竞争力，而且能带来企业规模的壮大和成长。

14. Q：G50的销售节奏是否在预期内？D60和G50两款车在上汽大通MAXUS的销售计划中分别占比多少？

李建华：消费者对新品G50的接受度，达到了我们的基本预期。G50在2月28日上市，在3月份第一个完整月份，完成了超过2700辆的销售量，目前是日销售80台到100台的状态，处于稳步提升的过程之中。

二胎家庭的增多对G50有很强的助推力，35%的消费者是一家三代同堂，35%是二胎家庭，这两个是G50销量当中非常重要的标签。我们认为这是一个不可逆的趋势，一家人出行会给市场带来活力。同时，G50的销量中有40%来自客户增购，40%来自换购，首购在G50只占了20%，前面80%里面有60%的消费者以前是合资产品的使用者。这种情况既达成了G50上市之前我们对它的预期，也会给G50的后续市场发展提供强大的推动力量。中高端消费者对G50产品力的认可，让G50具备了很好的上行空间。

D60的乘用车属性也非常强，在消费升级的背景之下，能给消费者提供更好的品质，更高的可靠性，它的智能网联设计、产品造型的设计、比例结构的设计，都能给人带来耳目一新的产品感受。今年G50和D60在规划里起到举足轻重的作用，我相信良好的产品力会有效驱动目标达成。

15. Q：在存量竞争中怎么找增长点？会不会压力很大？

徐秋华：每天的压力都很大。汽车容量是大了，但是竞争也激烈了。现在已经没有传统意义上的蓝海市场，上汽大通MAXUS生于忧患，必然要跟其它品牌竞争，真正是狭路相逢。

目前汽车市场抢的就是存量。竞争就是千军万马走独木桥，我们在汽车市场的独木桥上面持续走下去就是一种勇气，更加是一种能力。能力来自于什么，就是差异化竞争。企业竞争有许多维度，包括网络的维度、产品的能力、产品质量的保证能力、售后服务，以及客户关系，我们都在不断提升当中。