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头脑风暴:拿什么拯救你,疲软的市场?

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网易汽车6月6日报道

中国汽车产业变革进程渐入白热化阶段,当下市场遇寒不容乐观,未来“三化”技术将进行产业重塑,如何在抓准趋势的同时“创新·图强”?在2019中国汽车重庆论坛中,超过300名国内外汽车行业领军人物汇聚于此,碰撞出最先锋的发展路径。

在“拿什么拯救你,疲软的市场?”专题讨论环节,长安汽车乘用车营销事业部常务副总经理 彭陶东风悦达起亚销售本部副本部长 叶磊蔚来用户发展副总裁 朱江就该主题进行了深度对话。

长安汽车乘用车营销事业部常务副总经理 彭陶表示,未来某一天,基于人的需求,中国汽车市场的峰值一定会做到4200万辆,就看企业能走到哪一天,“我们知道人正常的生理极限就7天,所以在这种情况下,如何去把握降不降价的问题,这种东西到最后是市场竞争的环境,刚才说的“熬”,就看谁最后被放干,而且什么时候被放干。”

东风悦达起亚销售本部副本部长 叶磊在谈到车企价格战时表示,汽车的成本构成很复杂,换句话说能够有的降价空间也是有限的,所以作为企业来讲这个度要把握好,让多了,就真会“失血而死”。所以宁愿在降价潮的今天做价值提升,也不能一味打价格战。以客户为中心,以经销商利益为考虑的原点,这样去渡过难点,这才是真正的“熬”。

“今年的价格战应该是一个里程碑,是中国汽车行业发展到今天一个里程碑,只有度过了这个劫,具备了成本竞争力和技术竞争力,才能在未来的市场环境下生存下去。”

蔚来用户发展副总裁 朱江表示,很多人日本品牌会“过冬”,就是因为坚守两个东西:产品和用户。国家对电动车行业或者新能源行业,现在所做的方向非常清晰,就是把市场还给市场,终究要让这些受政策利好的企业,回到一个真正的市场环境的竞争当中。“因为所有人都明白,一个市场上不可能新冒出200、300个品牌都能够活下来,如果所有人都依靠政策而活,这对行业来讲是一个最可怕的事情。”

以下为讨论实录:

主持人:今天早上朱华荣总也讲了,他说今年国5、国6的价格战确实打得非常猛,他对价格战的看法:认为“放血”可以,但是注定会“失血”过多而亡,对于峰值认为4200万是可以的,刚才彭总的发言当中认为是可以。刚才谈到服务员的话题,我在下面想,如果服务员、如果年轻人都不买车,2千万辆可能就没有。现在是2800万辆,他只是这个基数当中的一部分,所以不能说明中国汽车市场的峰值一定会超过2800辆或者到4200万的数字,能不能给我解释一下?

彭陶:刚才其实跟大家分享了,我的理解真就是上周跟几个朋友吃饭的时候,小服务员跟我说,恰恰说的她要买车,不是不买车。为什么呢?其实我的理解这是什么呢?其实这是一个没有购买过汽车的人他希望拥有汽车带给他这种生活的改变,这样一种很朴素、发自内心的想法。对于刚才讲4200万,其实是什么呢?国信中心徐老师当时用了一个很简单的算数,因为保有量,主要经济发达体保有量跟新增销量是14.8:1的统计关系,如果结合到人口、结合到千人保有量,现在全球最高的发达经济体,比如美国是600-800之间,基本上中国看低一点的地方,几乎能占到400以上。4200万怎么来?用410辆的千人保有量换算出来,最后根据人口来计算的。大家会说人口会降,因为咱们国家最新的人口峰值,上一次统计局在说,峰值在14.5亿左右,可能还有10年左右会有一个变化,大致是这样一个情况。看近期和长期,其实4200万,我的理解是一个偏长期的话题,而不是说明年就4200万或者后年就4200万了,显然不太理性。借用恒大研究院任总说的“做预测我只做长期,不做当期”。

主持人:叶磊总是汽车行业从业20年前,我认识您是10年前,您曾经是东风日产的市场部长,首任启辰(音)的部长,看过汽车行业20年的兴衰,现在在东风悦达起亚看到今年的状况,作为汽车行业的老兵,现在的市场和之前的市场有什么不同,您觉得峰值有可能会达到多少?

叶磊:今天三位嘉宾挑得挺好的,我想我们是三个代表,自主品牌、合资品牌、新势力造车,我们三个代表应该能反应目前市场一些真实的状况。

其实上午的时候,我已经去巡了一下重庆的几个店,基本上得出的印象是之前十几年双位数的增长不稀奇,今年的市场双位数的下降史无前例,这是目前市场真实的情况。现在我们活着,主要靠徐董事长那口其,告诉我们前面有4200万等着我们。4200万可不可能呢?肯定可能。保有量刚刚过了2亿,平均5.5年换一次车来讲,理论上来讲,这个就有可能,5年换一次车就有4000万的增长。没有新增人口,光靠现在存量就有4千万。当然我们这个保有量是有曲线的,所以这只是一个概述。但是今年的形势,可能是我从事十几年来最恶劣的一次,市场上有打5折的凯迪拉克,也有6折的,确实市场的下行,另一方面国5、国6的切换,对汽车市场是一个非常大的打击。看长远有机会,看短期需要一个字“熬”,怎么熬呢?外练筋骨皮,内练一口气,主要看徐长鸣(音)。

主持人:五年换一次,再解释一下?

叶磊:根据大数据计算出来。

主持人:如果五年不换,经济不好就会延迟。

叶磊:台湾的例子是11年换车,如果11年刚好2千万。

主持人:今天中午我们吃饭的时候在聊,现在的年轻人是不是买车?今天彭总说,吃饭的时候说服务员会买,刚刚问身边部门的编辑“会不会买”,他说“会买”。在往后看日本的年轻人,他们好像不太想买车了。

叶磊:我女儿22岁,90年到00年中间,以她的概念,中国的90后和00后,和日本市场还不一样,中国人“吃肉”,日本人“吃草”,中国人还是会买车。

主持人:跟朱江总聊一聊。朱江总,您在汽车行业有十来年,当时号称宝马最年轻的VP?

朱江:都过去了。

主持人:您的经历是宝马、雷克萨斯、蔚来,包括蔚来可以划到新造车势力里面的豪华车,您的经历是豪华车的从业经历。豪华车一直在市场里面,其实消费者还是比较倾向于购买的,现在增速还是不错的,但是前段时间,我们看到国家下调了增值税,奔驰、宝马、林肯纷纷降价,所以豪华车也很难独善其身。从您个人的从业经历能否跟我们讲一下,现在做新势力很不一样了,现在豪华车市场和之前的豪华车市场有什么不同,新造车势力、新能源车,两个问题:一是豪华车市场有什么不同,二是新能源车能不能在大的市场疲软的情况下独善其身?

朱江:现在豪华车市场,其实整个乘用车市场的衰退是从去年9月份到现在接近10个月了,还在持续衰退,但是豪华车还在增长,总体上保持两位数的增长,确实是一枝独秀的状态。但是我们也可以看出,现在车市的增长是拿什么换来的。刚才叶总提到了5折的凯迪拉克等。

但是我们发现一个很有意思的品牌,雷克萨斯,我原来服务过的品牌,现在豪华车里面几乎是唯一一个很多车型还在加价,比如他们5月份发布的销售数据将近比去年同比增长50%,在4月份突破2万辆,包括ES一个纯进口的产品销量突破1万辆。所以可以看到,很多人日本品牌会“过冬”,这是一个很有意思的话题,欧美的品牌是一个比较刚烈的方式,在汽车大势好的时候猛涨,汽车大势不好的时候可能以降价来换取市场份额和销量,大概能够维持得住。但是日本品牌一直是不紧不慢,不为所动似的,一直按自己的节奏走。个人认为日本品牌在不为所动、自己的节奏是什么?实际上有两个东西:产品和用户。不管是豪华品牌,还是自主品牌、合资品牌、新创品牌,亘古不变的真理,都需要坚持的两个真理,不管是好还是坏,必须要坚守的东西。前面说成立了一个委员会,叫“不忘初心”方面的委员会,由韩正担任组长。我们国家从国家的治理、党政的建设以及商业的运营,其实都是要回归本质。所以我个人认为,在豪华车时代,今天这个市场的情况下,我们会看到你坚持得住。日本是在做长跑,他们不争一时了长短、不争朝夕,其实每天做的东西都是为了跑赢一个马拉松、跑十个马拉松。

作为新能源市场在汽车寒冬情况下,也在保持增长的势头。未来比较有幸的,一个是豪华车市场,一个是新能源车市场,但是并不认为新能源车市场,因为它是新能源或者是一个电动车市场,更是符合将来时代发展方向的智能车的市场。我们可以看到从国家制定政策的角度来讲,国家现在的方向非常的清晰,从两年前开始的补贴,一直到今年发改委发布的政策,禁止全国各地城市再出三线城市。看到广州、深圳刚刚发布了以不同形式取消三线政策。国家对电动车行业或者新能源行业,现在所做的方向非常清晰,把市场还给市场。初期通过政策的培育,终究要让这些受政策利好的企业,要回到一个真正的市场环境的竞争当中。因为所有人都明白,一个市场上不可能新冒出200300个品牌都能够活下来,如果所有人都依靠政策而活,这对行业来讲是一个最可怕的事情。

不管对于豪华车市场,还是对于新能源车市场来讲,都取得了增长,但是我们要看到这里面增长的真正原动力是什么,这是对于我们每个汽车从业者非常重要的。

主持人:所以您认为新能源市场能够独善其身吗?

朱江:在去年有一个论坛上发表过一样的观点,这个市场肯定会增长。我自己不好说中国整个乘用车市场是不是像过去一样高歌猛进,2千万还是3千万,不是说新能源市场、智能电动市场,这个市场一定有光明的未来。

主持人:整体汽车销量的峰值,中国市场还有没有潜力?刚才长安的彭总和起亚的叶总都认为有很大的潜力,您认为其实说不好,是这样吗?

彭陶:我不说的不知道什么时候到,有可能到。

主持人:你说有潜力。

彭陶:希望能看到。

主持人:叶磊总有一个词印象很深刻“熬”。想到地主和长工的故事,长工给地主说:我给你长工,每一天用米粒用报酬,第一天给一粒,第二天给一个平方,第三天再往一个平方,第四天再往上一个平方,可能到100岁的时候拿到多少,子孙会有非常多的米,想得很好。当地主这样给他报酬的时候,第七天的时候这个长工就饿死了。所以也要看怎么熬,有些人能熬出来,有些人饿死了。今天早上朱华荣总说“放血过多有可能失血而死”,前段时间采访长城,长城在现阶段“做让利不让市场的事”,如果现在降价过多就会死,但是不降价有可能市场就会失去,降价的度应该怎么把握呢?

彭陶:这是一个好问题。降价对于所有做营销的人来讲,尤其在企业内部跟老板们讨论这样的话题,其实大家理性去看市场的时候都会这样讲,我们要市场。可真正到了今天,特别是刚才叶总用了一个非常好的字“熬”。其实我是这样看汽车行业的,我坚定的认为未来某一天基于人的需求会做到4200万辆,但是其实等你走到哪一天,就像刚才陈昊老师说的,到底是第七天的问题。我们知道人正常的生理极限就7天,但是有人很厉害,但是我不属于那一伙人。所以在这种情况下,如何去把握讲不降价的问题,这种东西到最后是市场竞争的环境,同样的道理。刚才说的“熬”,就看谁最后被放干,而且什么时候被放干。

主持人:看你之前胖不胖。

彭陶:像我这种估计能够多扛点。

叶磊:这个话题应该这样来看,最近降价潮,好像感觉汽车行业多赚钱一样。实际上开一个4S店,现在真的还比不过开一个火锅店。其实汽车的成本构成很复杂,换句话说能够有的降价空间也是有限的,所以作为企业来讲这个度要把握好,让多了,就像朱华荣讲的真会“失血而死”。所以宁愿在降价潮的今天做价值提升,但也不能一味打价格战。像“骨折卡”学打半价,做不到的,成本在那里摆着。为什么说外练筋骨皮,内练一口气。在市场下滑的情况下,比促销资源,实际上在这种环境下只有更低,没有最低。因此不如趁着这段时间,把整个运作方式和思维方式调一下。特别赞成刚刚彭总讲的,真的要回归到一个原点,以客户为中心。对于主机厂来讲客户有两个:一个是真正的用户,第二是我的渠道,这样的情况下,要对客户好,提供商品,提供有竞争里的服务,更重要是要让经销商不能失血而死,要调整营销策略。是不是在这段时间给大家制定一个规则,不要去压库,更多回到市场导向,能卖多少就建多大的库存量,在资金上提供免息服务,让他度过这段时间。我感觉这个期间只是一个阶段,没有人能熬过3个月以上的价格战。老板肯定不愿意,工厂撑不下去,零部件商更撑不下去。既然是阶段性的事件,趁着这段时间好好检讨一下未来的运作方式,以客户为中心,以经销商利益为考虑的原点,这样去渡过难点,这才是真正的“熬”。

主持人:价格战这件事,蔚来好像跟这件事没有太大的关系?

朱江:我们玩不起。

彭陶:实际上价格战这个事我是这样看的,我们今天好行业面对的价格战,家电行业没经历过吗,手机行业没有经历过吗,凭什么汽车行业过了30年的好日子,今天行业有点波动了,大家就怎么的了,这个不至于。就像刚才叶总说得非常好,其实越是在这个时候,我们越回到初心去看看用户到底想要什么。包括说点不太恰当的话,前两天有个朋友,他去买了“打骨折”的车,他就跟我说,因为他是做房地产的,他跟我说“哎呀,你们汽车行业好多套路”,不是说暴利,他说“好多套路,我都搞不明白。”他也是做销售,回到用户本身来看,是不是给了一个用户他真正最满意或者他最接受的一种体验、或者方式或者产品,这可能才是本事。自然而然的,比如家电行业像若干年前的降价潮行业就没了,相反在这种情况下,各个企业尤其是国产的家电企业通过这种方式练好内功,现在做得挺好的,起码在全球范围内,讲全球化的企业的话,家电或许是我们汽车航养的榜样。

叶磊:关于这一点再补充一点。其实今年这个价格战可能跟2008年的价格战有本质的区别。今年的价格战除了成本战之外,也是技术战,这跟之前是完全不一样的。技术战,我觉得体现在两个方面:一是自身车本身的研发,包括国5、国6的切换。二是用车方式现在也发生了变化,更加的偏向智能化,更加偏向人性化,换句话说车现在已经不完全是一个交通工具了。所以今年的价格战应该是一个里程碑,是中国汽车行业发展到今天一个里程碑,只有度过了这个劫,具备了成本竞争力和技术竞争力,才能在未来的市场环境下生存下去。

主持人:说到这里,一直特别想追问两次,今年在西安发生了一件事,本次的经销商,有一个姑娘坐在奔驰发动机盖上哭了一嗓子,后来引发了关于金融服务费的事情。刚才彭总说,朋友说发现你们的套路太多了,你们承不承认现在的经销商有些还在玩套路挣钱?他们的日子究竟是很难过,还是以前太好过,现在还有多少水分?

叶磊:以经销商的实际情况出发,目前整车到挂4千块。

主持人:倒挂本身就是一个水分,倒挂本身导致了很多恶性事情的起源,经销商也很困难,他必须搞套路,要不然钱从哪里挣呢?

叶磊:这话我说不下去了,所有的源头都给到主机厂定价过高了。

主持人:这会儿不代表东风悦达起亚,代表叶磊本身。

朱江:批车价太高了。

主持人:说到了国企的问题。

叶磊:这个结骨眼做一些转变,有利于行业的发展,大家把预期降低一点,对客户好、对经销商好,可能行业自然就好。

主持人:这是一个不正常的市场。

叶磊:关于这个话题我们就略掉。

主持人:说到变革,给了蔚来一个特别好的话题,这是一个变革者,我们不做经销商的代理,我们直营。对于消费者的需求,可能有蔚来自己的解决方案,对以前的痛点,以前买车消费者的很多盲点、痛点、套路,把这个话题摊明白,让消费者得到很多的好处,这方面蔚来有很多的心得,以变革者的身份给我们讲两句?

朱江:我们创立蔚来是仅仅因为从行业来讲技术的机会,刚才谈到技术的变革、产品定义的变革,包括做智能电动车将来的发展方向,还有一个重要的原因,李斌在不同的场合提到的,我们刚才谈到的话题,我们是不是从一个用户的角度去看待这个行业。在这个行业内有没有一个企业或者有没有一个商业模型,能够真正从用户的角度出发,做一些不同的事情。因为在不同场合讲过,其实汽车这个产业不需要再多一个平台,如果多一个,会带来什么不同的东西。

举例,在北京原来是一个豪华品牌的顶级车型的用户,有一次去4S店修车,直接报价20多万,说这不行、那不行,威廉姆自己觉得不应该这样,就这么一点毛病。后来不得已,找到品牌中国区总部,最后经销商回来报价变成几万块钱。

主持人:20几万到几万。

朱江:这里面有五六倍的差距。所以回归到传统购买模型来讲,不管买十几万、几十万、几百万的车,可以看到一个品牌跟作为一个用户情感曲线的顶点,基本上就在付钱把车提到达到,往后曲线会直线下降。自己会感到对自己特别热情的销售小王,原来说“哥,我们这里有这样活动,有什么新车来了,有什么红酒体验会”,提完车以后,就不理你了,每年被动跟品牌发生一两次接触,比如维修、保养,再遇到刚才李斌说到的情况。

举例,哪怕做一个几百万的宾利用户。当有一天去深圳出差,走到一个店里面,你会被他认出来,你是为他付出几百万的尊贵的用户,不能够。

所以从技术的角度来讲,从商业理念、商业模型的角度来讲,有没有机会能够让这个事情发生一些根本的变化呢,真正站在用户的角度?因为我们自己也是。

主持人:我买完车以后,我再也没有去过4S店修车,我就怕他坑我。

朱江:包括买车的时候,就像刚才讲的西安的女士,金融保险费到底是什么,包括在不同家品牌店得到的终端价格都不一样,告诉你有些给你做什么装饰,有些打一点什么折,永远说不清。说到价格的问题,一方面作为新造车企业我们玩不起,二是从用户角度来讲给一个透明价格,全国走到哪儿都一样。今天从技术的来讲,因为蔚来是互联网出身,跟小鹏一样,我们易车也是互联网企业。所有商业基础是什么呢?因为你能直接接触到用户,而且成本是最低的方式。另外来讲的话,我们在基于移动互联核心技术的今天,我们无论在线上线下,都可以随时随地的连接用户,随时随地去响应用户的需求。互联网还有一个很有意思的点,通过一个ID可以把用户所有的体验,不管是线上线下全部串联起来,这就解决了刚才说的我是一个宾利北京的用户,去到深圳能够被第一时间识别出来。现在蔚来的用户,蔚来在全国所有的蔚来中心,不管旅游还是出差,到那里打卡,那里的咖啡厅、会客厅、书房。

所以这是我们在做的根本上的变革,但是更重要的变革,你的思维里面有用户意识。这个思维:一是作为一个组织来讲,上到顶层到下面基层的员工,几千人是不是真正同心同德,因为思想意识统一、行动才能统一。比如威廉姆自己每天多忙,也会花一个小时,最起码在APP跟用户互动,更不要说在微信、其他任何方式,进行线上线下跟用户互动。所以这样来讲的话,我们就有一个非常大的溢出,你能非常快的响应市场的需求,或者对你服务的需求,对产品的抱怨,或者说对你的赞赏和夸奖,我们都照单全收。今天我们在行业所做的一些事情,确实非常的不同,但大家看到的不同,是说品牌的不同、渠道的不同、经营方式的不同、商业模式的不同。但其实这些所有的不同,都回归到一个非常质朴的商业原理,就是“以用户为中心”。我们都在说用户第一、用户第一,但是是不是有正确的商业模型,是不是利用好了现在这个技术。不应该停留在一个口号,应该停留在思维意识以及行动当中。

主持人:说到蔚来,因为我本身是易车的员工,李斌总、威廉姆也是我的领导。

朱江:给你打折。

主持人:给我打折,我肯定来找您。蔚来是一个赞美和诋毁同时存在的品牌,有多少赞美就有多少诋毁。李斌总经常在互联网上回答网友提问,于是也惹了很多网友,也惹了其他用户,话题很多。当然最近刚刚得到了蔚来中国在北京成立,得到了亦庄投资(音)100多亿的投资,特别祝贺蔚来。同时想问您的是,您从以前宝马、MINI、雷克萨斯,现在到蔚来两年多,这是一个个人问题,和疲软的市场没有关系。到蔚来两年多,和刚到蔚来之初有什么不一样?

朱江:最近经常跟朋友讲这样一句话,个人话题应该私下再聊。

主持人:私下再聊聊。

朱江:我过去在前几个品牌所取得的成绩,你当时在那个环境当中会有点膨胀或者丧失自我的一个精神认识,但其实那种所谓的成绩,都是基于一个非常坚实的基础,不管品牌、产品,整个销售模型,包括整个定价体系,所有营销的东西,基础都是第一位的,都是已经被定义好的。我们中国的团队,只是把它在中国做了一个更好的落地。

来到蔚来的话,跟我当时的预期,没想到这么的艰苦。李斌自己也说过,从投资的角度来讲也是最艰苦的一次创业,因为汽车的产业链太长太深、历史太悠久了。而且我们选了这个时间节点,就是在一个变革的时代。这也是回答你刚才的一个阐述,毁誉参半的企业,因为我们所做的一切东西,在这个行业里面都是新的,而且我们做的整个架构和整个体系是非常复杂的。刚才在上来之前碰到孟小宇(音),  重庆一个老牌汽车人,问“电池租赁和电池升级计划有什么不同”,也说我们套路很深,我说套路深,但是不会让用户吃亏。我们所做的东西,从客观的角度来讲,从外界来看做一些变革,很多东西是新的,很难被理解。之前工作做得不好,跟外界沟通很少,所以会遭遇很多质疑,这也是一个正常的现象,也是我们这样一家企业要成长必须付出的代价。

在蔚来两年多,能够参与和见证,包括能够有所贡献,把一个企业从无到有、从0到1、从小变到,作为个人职业生涯经历来讲是非常难得的。这些东西我个人认为是打着灯笼找不着的。

主持人:谢谢您。以前有一个经销商集团老总问过我一个问题,蔚来现在不招经销商,自己做直营,将来做得多了以后,能不招经销商吗?

朱江:卖多了就更不用招经销商了。我们有很多第三方合作伙伴,尤其在售后服务方面,实际上现在跟各地的经销商集团是有所合作的,但是跟用户的直接接触都是由我们来负责的。

主持人:回到刚才关于套路和水分的问题,刚才叶磊总不愿意回答,我想再问一下彭总,我觉得长安第三次创新创业,特别有决心和勇气,从底开始把这些事干好。现在长安经销商体系里面还存在这种问题吗?刚才您提到,您的朋友跟你们说,你们汽车行业怎么那么多套路呢?你现在主管营销这一块,您看到还有问题吗,有痛点吗,怎么改?

彭陶:说实在今天一开始过来参加这个活动的时候,与其对我来说,对营销来说我算是新兵。

主持人:这三位当中,以前我不认识您,他俩我采访过很多次了。

彭陶:我做营销就20天。

主持人:您应该很了解,我来之前查了您的微博,以前你在营销方面做了很多工作。

彭陶:应该这么说,其实刚才用了一些话题,叫独善其身的话题。在这个行业里面做的一些东西,因为不是孤立存在的,所以你要说有,我觉得可能都有。其实这不是法不责众的问题。刚才朱江总说了一个很好的观点,其实行业里面做了这么多年,因为以前我在做产品这一块,难道汽车行业就没有去用户的声音吗,就不是说从解决用户的满意度入手,去提升我们给客户的服务或者产品吗?NO,大家都在做。但是什么是客户真正想要的东西呢?其实这是我们所有汽车人都在思考的话题,而且大家尽力希望通过这样的方式去给客户一些不一样的东西,从而让我们自己身体更棒,带这个寒冬里面能够熬得住,其实这是大家都在思考的话题。

所以至于你说有没有?现在说实话,我觉得这个行业里面他有的东西,长安好像就跟别的不一样,我是这么看的。至于你说汽车行业有多少套路,真正的套路,如果你把这个产业链拉穿了来看,汽车行业做得好的,全球可能利润率也就5-6个点,豪华品牌不说,就主流品牌。如果一个行业的平均利润率水平。因为很多是制造业,我记得一个数据,如果没记错的话,应该差不多15-20年前在北美三大家,他们制造几乎都是在0左右,靠着后市场、靠着金融有5-8的利润率。换句话说,现在有哪个其他的制造业的利润率比汽车行业更低吗?如果我们以这个行业产业价值链的利润来说,汽车行业的套路多吗?我觉得大家应该这样来看。但确实有一些行业,叫做不透明也好或者什么也好,让大家觉得这里面套路多。其实作为汽车人来讲,里面的辛酸和泪只有自己知道,特别是对于做自主品牌、做民族品牌,特别是对于长安我们有合资企业,对于我本人来说一直在做自主品牌的人来说,这里面很多的东西,可能更不是大家看到的这样。

谢谢!

叶磊:这背后其实经销商收的是服务费,其实他们对于服务费支出了相当的人力成本。

主持人:是的,我也站在他们这一方,不叫金融服务费,叫服务费是可以的。

叶磊:服务费,帮你审核资质、要跑腿,上牌跑车管所,还要验车,现在法规加严以后,验车也是很麻烦的事情,这背后支付了相当多的人力成本。规模店光上牌100台一个月,可能要3-4个专人做这个事情,这就是成本。相对于豪华品牌,中低档品牌没有猫腻,收的是合理的,换句话说没有套路。

主持人:豪华品牌还有水分可以挤。

叶磊:那是杀富济贫。

主持人:最后简单一个问题结尾,请三位老总讲讲最近这一两个月,因为我们的主题是拿什么拯救你、疲软的市场?“疲软”两个字是负面词,最近这两个月最焦虑、最担心的事情,在担心什么、在忙什么?你的国5车都卖完了吗?

彭陶:不可能卖完,还有那么多非切换的区域拿什么卖给他,不是全国所有地方都区域。忙什么,肯定就是卖车,就干这一个活,别的不干。

叶磊:这个话题挺有意思,今天去拜访经销商的时候,他们说过,之前服务过的一个品牌,很早完成了国5和国6的切换,但是遇到一个非常严酷的事实,国6车竞争不过国6车,换句话说这段时间损失很大。

主持人:这是一个事实。

叶磊:我的焦虑是什么?这段过渡期或者困难期尽快过去。如果用一个成语来形容营销人的日子,只有四个字“度日如年”。所以要呼唤一些正能量的东西,对汽车市场大家确实不能在这个环节、这个结骨眼上落井下石。就像刚才朱总说的,中国汽车行业对于GDP的贡献远超10%,肯定是支柱行业,它的支柱作用肯定比房地产好。它不是投资,它是消费品,一定会有效拉动供给。

主持人:你想呼吁什么?

叶磊:政策松松绑,大家打折的时候不要打骨折。

主持人:政策松松绑,其实国6已经往后延了一段时间。

叶磊:政策松绑有两个方面:国5、国6的切换现在各地有延迟政策,这是很好的,更重要是对扩大市场需求这一块,可能政策真的要像广东学习、学习。

主持人:这个我也同意,北京好多朋友都等着买车,没有牌。

叶磊:至于自身,这段时间大家心态要沉一下,更有耐心,利用这段时间好好把自己的内功练一练,好好把跟经销商的关系理一理,改善跟经销商的关系,好好跟新势力造车学一学。其实我们在东风日产11年前就在考虑营销,其中一个最关键的课题,一个传统的车厂关注的是车,所有都是围绕车来的,所有的人实际上只是车的标签,但是如果说真的导向以用户为中心,关注的一定是人,车只是附属品。但是对于传统整车厂要这个转变是有难度的,所以我们要积极努力向新造车势力学习,要政策、要耐心、要学习。

朱江:非常感谢叶总,但不那么绝对,我们要向传统行业学习制造。

主持人:好和谐。

朱江:这是真的。大概一年多前,我们也是被诟病得很厉害。

主持人:他其实比你们都焦虑。

朱江:对,我比他们都焦虑,我们除了卖车,还有生死的问题,其实每天都是走在钢丝绳上,不能停下现在卖车的脚步,要让企业能够正常运转起来,要不断的融资,要进行第二代平台的开发,我们运营的成本其实比传统厂家要高很多。所以以正确的方式做正确的事,但是一定要有足够的资源做这个事。就像你说的,到第七天,我这个米粒倒碗里不够,对我们很难的事情。

主持人:你们是新造车里面的第一,你们不能活下来,其他就更难了。

朱江:不能这样说,像传统企业学习,一开始的观点,围着用户没有产品是瞎围,有产品不关注用户也是不成立的。所以这一切还是刚才所说的一样,回到商业的本质,不是汽车这个行业,是所有的商业本质,你的产品和服务和用户。其实每一个汽车人都希望,包括媒体从业者都知道,最惨的两个行业一个媒体行业,一个汽车行业,就希望这个阶段过去。但是为什么一开始说日本会过冬,我们真心要向人家学习。

主持人:好。总结一下今天的谈话,拿什么拯救你,疲软的市场?首先我们认为这个市场的未来可能还是会好的,但是不管好,会不会到4200万,会不会好?我们认为日子还是要过下去的,而且我们都会回归商业的本质,会围着用户区打转,套路和水分在某些品牌里面可能还是会有,不管他们会怎么样,都会把我们经销商体系利益进一步夯实。最后用朱华荣总的话,伟大是熬出来的,祝福三位,谢谢!

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