蔚来的免费午餐 零元换电究竟是天坑还是蜜糖？

（原标题：蔚来的“免费午餐”：零元换电究竟是个天坑还是块蜜糖？）

做创新这个东西，没有人知道才是最悲惨的事情。“在蔚来免费换电服务政策发布两天后，蔚来汽车能源副总裁沈斐对经济观察报记者解释说。而蔚来如愿以偿，在发布免费换电政策之后，蔚来APP的信息显示，当天换电站排队人数骤增，用户好评如潮。

在三天时间内，先迫于资金压力第二次宣布裁员，后让利宣布免费换电政策，这种看似矛盾的操作却被新造车企业蔚来汽车真实演绎。

8月22日，蔚来创始人、董事长、CEO李斌宣布大规模裁员计划，称为了确保生存、提高运营效率，蔚来计划在9月底之前在全球范围内减少1200个工作岗位，裁员比例达到14%。这是蔚来在不到半年的时间里发布的第二次裁员计划，也被认为是李斌在意识到“蔚来已进入资格赛阶段”后，开始主动优化开支的举动。

但就在两天后的8月24日，蔚来汽车宣布在所有车主享受终身免费质保的基础上，所有现有和新购买蔚来ES8和ES6的首任车主，即日起可享终身免费换电。这意味着，蔚来旗下所有换电站将进入“零收入”（不含带来的流量和销量收益）运营模式，同时也意味着前期换电站的成本和扩建换电站所需的投资或将无从收回。

两项政策在资金层面呈现的相反效果，不可避免地引发了人们的揣度：裁员节约的成本似乎通过免费换电的方式被慷慨赠予用户？经济观察报记者根据蔚来此前的换电收费标准进行推算，仅针对现有的换电车主，蔚来此举每年约减少0.38亿元的收入，支出1460万元左右的电费成本。

“没什么额外成本，基本都是既有投资。”蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪向经济观察报记者表示，免费换电所增加的成本低于外界想象。

“初衷没那么复杂，就是让车主受益。再算了一下成本OK，就干了”，沈斐也认为，这并不是又一轮烧钱，某种意义上，这甚至是“一箭四雕”的好事——既能为用户带来利好，同时也能充分利用换电站、加强传播效果、拉动销量，实现用户、行业、蔚来的三赢。他同时反问：“你怎么看特斯拉的免费充电服务？”——效仿特斯拉，这是所有新造车企业都不掩饰的思路。但正如特斯拉层出不穷的创新营销模式尚无对错定论一样，包括蔚来在内的新造车企业同样也是在摸着石头过河。

不过，在资本遇冷、补贴退坡、玩家骤增的当下，仍处在创业阶段的新造车企业淘汰赛加剧，产业链上的所有企业都在开源节流。据悉，某新造车企业甚至砍掉了参观工厂时手机摄像头贴膜的开支。与其相比，蔚来此举无异于逆水行舟。

“我们还是有限度的在做这件事情，并没有讲将来所有用户全部都免费，没有说一直持续。”沈斐告诉本报记者，蔚来清楚这一政策的不可持续性，但对于何时修改政策，并没有给出明确时间表，只表示将通过不断动态监测市场数据来决定。

成本可控的让利？

蔚来是最积极推广换电模式的新造车企业。为解决用户的续航里程焦虑问题，蔚来推出了NIO POWER能源体系，包括移动充电车、快充桩、换电站等多种服务模式。其中换电模式被认为相比充电更加高效便捷，且便于电池集中管理。截至2018年年底，蔚来汽车已在全国9个城市部署了80座换电站。

但由于资金和技术的难题，换电模式的可行性一直备受业内争议。据悉，蔚来在换电收费上定价180元一次。有媒体测算发现，这一定价短期内难以覆盖换电投入成本。

如今，蔚来却进一步让利，推出了免费换电。根据该服务政策，现有和新购买蔚来ES8和ES6的首任车主，从8月24日起，可自驾前往任意营运中的换电站，均可享受终身不计次数的免费换电服务。目前，蔚来换电站中流通的电池为70kwh，搭载该电池包的ES8和ES6综合续航里程分别为355km和410km。此外，蔚来汽车现有车主接近两万人。

沈斐告诉经济观察报记者，目前近两万名用户中，家充桩安装的比例在80%以上，这部分人并不是换电模式的主要使用群体，并表示在180元/次的换电模式下，来自换电站的实际运营数据显示，综合换电比例应该低于10%。但由于蔚来车主可在充、换电模式之间任意切换，因此，准确的换电用户比例难以确定。而可以预测的是，随着免费换电的推出，换电用户的比例将增大。

“主要增加的是电费成本，换电站和值守专员是沉没成本，没有增加。”沈斐在朋友圈发文称，且目前蔚来已经建的换电站能够支撑足够多的用户群体。“沉没成本”的定位意味着，对于现有换电站已支出的成本如何回收，并不在蔚来的考虑范围内。

由于换下来的电池是随换随充，所以本报记者根据北京城区的一般工商业平均电价进行测算后发现，蔚来换电平均电价约为1.0元/kwh，以蔚来现有的换电用户数量为基数，如果每人每周换两次电，蔚来每年需要承担的电费成本仅约1460万元。此外，根据沈斐介绍，目前蔚来换电站的设计是每天服务72台车，现在的情况是最多能服务50多台车。如果蔚来2018年底已经布署的80座换电站全年每天满负荷运营的话，按照上述平均电价计算，蔚来一年需要承担的电费成本约为1.47亿元。不过，这种满负荷状态短期内难以达到。

在收入上，按照蔚来此前换电一次收费180元，按现有换电车主每周换电两次保守计算，蔚来汽车一年之内在换电上减少的直接收入约为0.38亿，而随着换电车主的增多。这一收入对于根基稳固的传统车企而言或许不痛不痒，但对资金紧缺的新造车企业而言弥足珍贵。据了解，2019年第一季度，蔚来汽车归属于普通股股东的净亏损为26.52亿元，去年第四季度这一亏损为35.17亿元。

车主买帐 流量已有变现？

有业内人士担忧，由于蔚来充电车型也可以使用换电模式，因此，蔚来推出的免费换电将会吸引家充桩用户前来“占便宜”，同时导致排队时间过长，削弱了换电快捷便利的优势。

在免费换电政策推出当天，有媒体在蔚来APP上发现，不论是一线城市、二线城市还是高速公路，蔚来的换电站都需排队等候20分钟至60分钟。“其实只有几个站刚开始有排队，现在用户会比较分散，排队的情况已经减缓很多，也跟新闻热度有关。”蔚来汽车内部人士向本报记者表示。而一位蔚来车主也在截稿当天告诉本报记者，目前没有排队现象。

沈斐表示，（无需换电的）用户偶尔“占一次便宜”肯定是有的，但是考虑到时间成本和家充桩的充电成本，不会是一个常态。家用充电桩用户如果按照夜间谷电价格来计算，充满一次电成本仅需20元。其认为，为了这笔钱而去占免费换电的便宜，略不值当。

据悉，在正式公布换电方案之前，蔚来汽车已经进行了为期8天的免费换电测试。“大部分用户还是比较理性的，就跟特斯拉的超充一样。”沈斐表示，免费换电活动吸引的都是换电站周边家里没有私家充电桩的消费者。

对于这一服务最初的灵感，除了特斯拉的引领，车主的经历也给了蔚来启发，“除非自己开，否则他们的亲朋好友之前是感受不到电动车好在哪里，现在特斯拉免费充电，蔚来也免费换电，都不用钱，这样他们就会非常直观的感受好电动车的好处，这已经是一个很好的传播效果。”

正常商业逻辑下，所有的市场营销最终目的都指向对销量的带动，正如特斯拉的免费充电旨在以流量换销量一样，蔚来方面也并不掩饰其祭出的“免费馅饼”也存在着增加流量、拉动销量的目的所在。

“那天我在换电站蹲守一小段时间，现场有几个用户下单试驾”。沈斐透露称，“其实（免费换电）在对整个销量的直接贡献上，是有收获的。”正因为此，沈斐并不认同今后换电站将零收入运营的定义。

“免费换电吸引到的流量，基本在我们的预计当中。跟我们之前8天免费试用期的流量相比，大概增长了20%和30%”。沈斐表示，没有免费的时候，有部分用户不怎么使用蔚来的APP，随着免费换电活动的广泛传播，蔚来也对用户做了一对一的推送，蔚来APP的使用率有了明显上升。

免费未设有效期

预计换电用户规模不会太大，似乎是蔚来推出免费换电的底气。而另一方面，毫无疑问蔚来此举是为了推广换电模式，这似乎又有点矛盾。“考虑到现阶段80%的用户都有家用充电桩，所以短期内造成的成本压力不大。免费换电能给这些用户偶尔需要时以最大的方便，同时能带来持续的市场影响力，吸引更多的用户，尤其吸引装不了家用充电桩的用户也选择电动汽车。这没什么矛盾。”沈斐向经济观察报记者表示。

尽管如此，随着用户的增加，蔚来所需承担的电费成本无疑会持续增加。此外，考虑到换电体验，蔚来汽车新建换电站的需求也将增加。对于新建换电站的用户数量临界点，蔚来汽车并未给出明确答案。

“新建充电桩的成本将来肯定会做经济性核算，比如在某个区域投建一个换电站，包括投资成本，再加上将来的成本，都要跟当地新增加的用户数量能够匹配起来。”沈斐称。

实际上，蔚来一直号称要对标的特斯拉，在免费换充这件事上也是反复启停。其免费充电政策在2017年、2018年均缩水过。今年8月3日又重新启动。“特斯拉免费充，这边免费换，都不用钱，别人就会非常理解，原来电动车还能这样啊。”沈斐认为，蔚来的换电相比特斯拉的超充，其实投资没有贵多少，单车位的投资效率甚至超过特斯拉的超充。

与特斯拉免费优惠的“随机性”一样，蔚来并不认为外界会将其免费换电政策这一政策理解为永久性的，这显然也不符合正常逻辑。不过，蔚来的免费换电细则并没有设置有效期，事实上，蔚来也并没有想好什么时候中止或调整。

“可能3个月以后，或者是一年以后买车的用户，就没有这个免费服务了。”沈斐称，蔚来将视情况改方案，而未来的市场千变万化、不可预测。“车的成本会降低，消费者认知也会变，将来的市场，将来再说。”

根据蔚来的文案，“所有现有和新购买蔚来ES8和ES6的首任车主，即日起可享终身免费换电”，也就是说，即使未来政策有变动，之前的蔚来车主也会继续享有终身免费换电。此外，免费换电目前仅面向ES8和ES6两款车型，而近日蔚来公布将于明年3-4季度交付第三款SUV。

除了短期内创造流量，带动销量增长，业内认为，蔚来还意图扩大换电站的规模，迎合换电利好政策的红利，建立竞争优势。今年6月出台的《推动重点消费品更新升级畅通资源循环利用实施方案（2019～2020年）》明确指出，要推广新能源汽车电池租赁等车电分离消费方式，降低购车成本。多个城市也对新建换电站推出了补贴。

目前，换电虽是蔚来汽车能源体系的一小部分，但其一直在推动国家标准的建立。“没有3-5年，标准化谈都不用谈。每辆车涉及到底盘高度、电池标准、车型等，现在大家都想增加续航，做标准化是一件非常困难的事情。”一位业内人士向经济观察报记者表示。不同于北汽新能源和换电技术上和第三方公司合作，蔚来汽车在换电技术上进行自主研发，目前其已实现不同车型之间多种容量电池的换电方案。

但盈利模式依然是换电的一个痛点。“2B运营会更好，2C的应用场景非常薄弱，风险会比较大。”富电集团董事长庞雷告诉经济观察报记者，换电是一个巨大的投入，并不是一家车企所能够具备的实力，“即便是奔驰宝马来做也不一定能做得动，更何况是新造车企业”。

至于换电站的建站成本，蔚来汽车没有向经济观察报记者透露具体数额，只表示在场地上采取和第三方合作的方式，且部分有政府补贴。根据此前媒体的调查，一间换电站的成本在600万-900万之间，包括场地、基建、运营、维护等成本。根据蔚来汽车此前规划，到2020年，蔚来将在全国建设超过1100座换电站。

同样采用换电模式的北汽新能源，继在多个城市的出租车市场探索出盈利模式后，去年也推出了私人用车换电业务。日前，其向北京出租车公司交付了800辆EU300换电出租车。而蔚来目前暂时没有考虑布局共享汽车业务。与蔚来不同之处还在于，北汽新能源的充、换电模式不可随意切换，业内人士认为，这有利于保障换电用户的规模和换电站的盈利与推广。

对于换电站的成本问题，除了在场地等层面和第三方合作之外，寻求融资也是一种途径。此前，有媒体报道称，蔚来将拆分NIO POWER能源补给服务，寻求数十亿元规模独立融资，蔚来对此不予置评。“是需要合作伙伴来（一起）做这件事，但是短期内没有明确盈利模式的形势下，大家可能不会过多介入，此前都交过学费。”一位能源公司的负责人向经济观察报记者分析称。