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网易汽车11月22日报道 市场环境遇冷、多种政策调整、消费结构突变的2019年已经接近尾声，在变革与动荡的一年里，蓄力成为关键词，如何找准新的市场增长点、打好内功？网易汽车在年末的广州车展深度对话中国汽车领军人物，探寻车市寒冬下的取胜之匙。
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核心提示：
1、次世代MAZADA3 昂克赛拉（SKY-VA）创驰蓝天车辆构造技术升级，95后或泛90后与次世代MAZADA3 昂克赛拉人格和车格契合。
2、长安马自达研、产、供、销将以客户为中心，未来深化粉丝营销，由"产品+"向"用户+"转型 。
3、未来长安马自达品牌经营规划将围绕特色精品战略，给客户提供特色的角度及精品。
4、长安马自达经销商渠道策略坚持“少商家、多网点、多模式、填空白”模式，强化体系力建设，持续健康发展。
以下是访谈实录：
网易汽车：各位网友大家好，欢迎走进2019广州车展网易会客厅直播间，今天我们有幸邀请到了长安马自达汽车有限公司销售分公司执行副总经理王金海，王总您好。
王金海：谢谢大家，各位网友好。
SKY-VA创驰蓝天车辆构造技术升级 实现更高次元的“人马合一”
网易汽车：首先跟我们介绍一下本次车展的时候我们都有哪些产品亮点呢？
王金海：好，一年一度的广州车展又如期跟大家见面，长安马自达作为中国合资车企的一员，这次也是携我们全系产品来参加广州车展，而且我们是非常隆重的推出两款重要产品，第一款产品就是我们在9月底刚刚上市的世代MAZADA3 昂克赛拉，另外我们在本次广州车展同时隆重的推出了我们的新感官驾控SUV CX-5的2020款，这次广州车展上我们也希望广大车友朋友能够到我们的展台来品鉴我们的全系产品，同时来重点体验次世代MAZADA3 昂克赛拉，这是我们马自达第七世代产品群当中的首款进入中国的车型，这个是值得大家去认真的品鉴的。
网易汽车：像这么一款重要的产品它的技术的亮点非常多。像我们了解SEB蝶形仿生悬挂技术，能不能给我们介绍一下它的卓越之处呢？
王金海：好，其实我们叫SKY-VA创驰蓝天车辆构造技术，这个是在次世代产品群中非常大的一个技术亮点，我们都非常了解长安马自达，包括马自达一直以来就秉承着人马一体的造车哲学，我们会从几个角度去开发产品。
另外一种方向其实就是马自达并不是说极致的发挥机械效率，而是如何能够挖掘发挥出人最大的潜能来实现人跟车的人车合一，马自达叫人马一体。在整个开发的基础上，我们认为这个构造技术是更高次元的人马一体。我们都听说过有晕船，有晕车，但好像没有听过说人晕走路对吧，没有听说过人晕走路，为什么？这就是我们去开发的原点，那我们发现其实人在走路的过程中，我们是如何保持平衡的，你会发现你在走路的过程中会有起伏，但是你的视线，你的目标，你会发现它是不动的，那是什么来调解了这个问题？其实是人的骨盆，包括脊柱的弯曲来保持行进的步态的一个稳定。那如何把这个潜能开发到跟车相关的呢？其实就是我们说的SKY-VA，也就是车联构造技术的开发原点和初心。
我们会通过轮胎、悬架、底盘、座椅这四项组织构造来让人驾驶时保持骨盆直立，使脊柱呈现自然弯曲，进而让人在整个车上的视野，包括整体的行进的稳定感、平衡感上体验更好，这也就是SKY-VA创驰蓝天车辆构造技术最大亮点的根本之所在。好处那就是能够迅速的发挥我们每一个驾乘人员的最大的身体自然潜力机能，使人达到人车合一，人马一体。
长安马自达汽车有限公司销售分公司执行副总经理王金海（右）与网易汽车主持人陈硕（左）
深化粉丝营销 由“产品+”向“用户+“转型
网易汽车：因为我身边也是有很多马自达粉的，他们是特别喜欢这个产品，那像我们说到用户，现在每家都在谈体验、谈感知，众所周知马自达一直坚持以用户+思维来做客户营销，近年来长安马自达有哪些举措满足客户的需求？
王金海：长马一直有一个坚持的事情，就是从原来的“产品+”向“用户+“转型，来进行粉丝营销。但这个过程不是一蹴而就的，我们非常了解马自达一直是一个理工男的形象，是对技术，对产品的执着。但在我们进入中国市场以来，我们发现跟客户之间的沟通应该是我们整个工作出发的原点。那过去可能是以整个客户作为研、产、供、销各个环节当中的一部分。
现在我们做得是以客户为中心，把研产供销所有的环节要以客户为出发点，来衡量我们工作的价值和意义。我们认为如果在整个工作当中不能够为客户产生服务或者是增值服务的话，我们在衡量这份工作的价值和意义的时候会再次去审视。其实过去几年我们围绕粉丝营销，围绕娱乐营销，都在践行用户+思维。再下一步，我们认为在整体“用户+”营销策略的基础上要深入深化粉丝营销。尤其伴随着次世代产品群进入中国市场，次世代MAZADA3 昂克赛拉进入中国区以后，人群也发生了非常大的变化，非常多的优质的客户群更多的加入了长安马自达的大家庭，我们也会围绕着新的人群制定一系列的东西，包括跟用户从沟通让他们参与进来，在我们的工作中能够把客户的意见得以实现，这是我们下一步要去做的事情。
网易汽车：在这个过程当中我们说95后，泛90后是非常重要的一个群体，那他们这个消费需求怎么样去满足？
王金海：这一块也是我们在做营销过程当中一直在探讨的，其实我们发现客户群越来越优秀，刚才说到的95后或泛90后，他们的特点包括他们的人群特征，我认为是跟我们的次世代MAZADA3 昂克赛拉从车格跟人格上是完美契合的，真的是一个完美契合。在过去跟客户之间的调研、沟通中我们发现他们的需求体现在车上来讲，参与感是第一位的，第二是车的本身的价值，第三是我们提供的服务的价值。在这个过程当中如何实现客户跟我们之间的互动，我觉得这是我们下一步要具体做的工作，除了倾听以外，最重要的是需要沟通，沟通他们的一系列的反馈，95后、泛90后才觉得这件事情我有参与，我的意见得到了认可，而且是有价值的、是被尊重了的。这应该是我们下一步去在各项营销工作当中去跟他们打成一片，着手去做。
网易汽车：把他们变成我们自己的一分子。
王金海：我认为现在已经不像过去说主机厂、经销商、客户是有一个明显的界限或者区分，我认为大家是一个有共同目标，共同兴趣，或者说有相同点的一群人。
网易汽车：就是我们常说的朋友圈。
王金海：是的，应该就是我们说的朋友圈、粉丝圈这个概念。
未来将打造“特色精品”战略
网易汽车：当下我们每个汽车品牌都在探索独特的发展之道，那要想在这个激烈的竞争中脱颖而出，您对未来的品牌经营还有什么其他的一些规划？给我们介绍一下。
王金海：其实长安马自达是一个非常年轻的车企，我们2012年底完成了分离重组建立了长安马自达，短短的七八年时间从“产品+”向“用户+”转型。我们也在做整个关于企业的整体规划、整体战略，我们的战略叫特色精品，特色精品会体现在几个层面，最重要的我觉得特色这两个字是很关键的。就像刚才我们谈到的95后和泛90后，其实他们追求的更多的个性化，并不是追求千篇一律的东西。
网易汽车：想要与众不同。
王金海：是，他要觉得你有与众不同的东西，更重要的是灵魂和内涵的东西，这也应该是长安马自达会持续去追求的，能够给客户提供的特色的角度。另外还有精品，我们会发现长安马自达的整个产品线并不是特别的长，跟很多我们兄弟车企、兄弟单位来讲，我们相对来讲就只有几个特别重要的产品，我们希望每一款产品都能给客户提供独特的价值，这个过程当中是希望这种价值能够让消费者跟我们产生共鸣，所以这也就是我们的一个特色精品。这条路我们会坚持下去，也会持续的把最优秀的产品价值包括服务价值传递给消费者，这应该就是一条经营之路吧。
渠道策略坚持“少商家、多网点、多模式、填空白”
网易汽车：现在还有一个问题就是大家比较关注在整个市场环境不太好的情况下，有些车企的经销商会出现倒闭的现象，我们在这块目前的情况是什么样的？
王金海：刚才说到特色精品车企，这肯定是一个体系的，在我们的整个营销经销商体系当中，这几年我们一直坚持的一个渠道策略叫“少商家、多网点、多模式、填空白”，其实“少商家、多网点”是什么？我们并不是盲目的追求经销商的数量，这个过程当中我们知道整个经销商的体系包括社会资源这种竞争，我们更希望能够持续健康发展、有序发展的这一部分经销商能够跟我们一起来做这份事业。这个过程当中为什么要多网点？是为了满足客户的需求，减少客户在空间和时间的距离上的困难。
后面的六个字叫“多模式、填空白”，我们认为只要能够为客户提高优质服务的软件设施具备，并不会强求硬件标准是怎么样的，这样就减少经销商的一系列投资，轻资产运营。这个时候我们更多是通过多模式的渠道模式，下沉到四五六线弥补空白，弥补对客户服务的空白，这是我们整个渠道的发展策略。恰恰也因为有这样的渠道发展策略，包括这么多年整个稳健的体系力的建设，长马的经销商整体的健康度还是非常高的，经销商整体的盈利面也是非常高的。
网易汽车：其实我们是把经销商变成了自己的朋友，相当于是一群志同道合的朋友做这些事情，所以可以同甘共苦。
王金海：我们叫做伙伴，我们的关系是伙伴关系。
网易汽车：2020年马上也就到来了，想让您跟我们谈一下您对于明年车市的预判会是什么样的？
王金海：我觉得2020年的车市简单点讲应该是一个比较平稳，如果跟2019年比的话应该是一个平稳的状态，不会有太大的起伏。如果再说具体一点，我认为叫大气候是这么一个状况，但是会存在小环境。
网易汽车：会有一些细分市场。
王金海：是的，从细分市场或者是从细分车型应该会有一些变化。在这种小环境我认为每一个车企需要营造的并不是说大环境。整体大气候有起伏的时候，需要我们在这样的小环境里面营造更好的氛围，营造更好的生态，只有这样我觉得才能够叫健康持续的发展。
网易汽车：所以他们都说挑战与机遇并存。
王金海：是这样的。
网易汽车：非常感谢王总，我们这一时段的访谈到此结束，感谢各位网友的收看，再见。
王金海：好，谢谢各位网友。
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刘程_NA2895
