董修惠:探影是一汽-大众在A0 SUV市场的"开拓者”

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网易汽车11月23日报道 市场环境遇冷、多种政策调整、消费结构突变的2019年已经接近尾声，在变革与动荡的一年里，蓄力成为关键词，如何找准新的市场增长点、打好内功？网易汽车在年末的广州车展深度对话中国汽车领军人物，探寻车市寒冬下的取胜之匙。

核心提示：1、一汽-大众大众品牌逆势跑赢市场，终端累计销售111.8万辆，同比增长0.2%，市场份额扩大至6.5%：

2、探歌与探岳的月销量稳定在35000辆的水平，这得益于各个体系的联动，得益于经销商的配合，得益于品牌的积累。

3、探影是一汽-大众在A0 SUV市场的“开拓者”，将在12月4日上市。

4、新迈腾不仅是一汽-大众大众品牌第一款插电式混合动力车型，也是其第一款搭载智能网联的车型。

1-10月，在乘用车整体市场下滑7.2%的大环境下，一汽-大众大众品牌逆势跑赢市场，销量创历史新高，终端累计销售111.8万辆，同比增长0.2%，市场份额从6.1%提升到6.5%。

“在去年的这个时间点，我们已经意识到形势的严峻，所以在制定2019年整体工作思路的时候，把构建更稳定的战略合作伙伴关系作为主要着力点之一。” 一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠介绍道。

去年的经销商年会上，一汽-大众提出“相生共赢”的战略。随后，一汽-大众一方面不断改善经销商的盈利，通过优化库存、优化库存结构、改善经销商运营、支持经销商的衍生业务、提升经销商精细化管理等支持举措，1-9月份一汽-大众的经销商盈利超过了去年。另一方面，一汽-大众持续加大对经销商的沟通力度，所有高管定期大密度频繁地走访经销商，与经销商之间保持着非常良好的互动和信任。“一汽-大众大众品牌目前的渠道状况是非常健康也非常稳定的，经销商士气也比较高。”董修惠表示。

此前一汽-大众的产品轿车居多，随着探歌、探岳的上市，一汽-大众在产品的覆盖度上得到了根本的改善，产品覆盖度提升至70%。尤其是随着TACQUA探影的加入，进一步丰富了一汽-大众SUV家族的产品阵营。

董修惠坦言：“在双探上市的过程中，我们也经常问自己一个问题：无论是内部团队还是经销商团队，一汽-大众的体系是没有SUV销售经验的，我们的体系能不能撑得住？”目前双探的月销量稳定在35000辆的水平，其中探歌在市场当中处于前三的水平，探岳近几个月一直处在细分市场第一的位置。“这样来看体系还是达到了预期的目标，也解决了捷达成为我们第三品牌后，大众品牌份额下降的风险。”

董修惠认为，双探的成功，验证了一汽-大众整个体系在目前压力比较大的市场环境下还是比较强大的。能够后来居上在SUV市场做到不错的业绩，这得益于各个体系的联动，得益于经销商的配合，得益于品牌的积累。

接下来，一汽-大众SUV战略布局的又一重要落子探影将在12月4日上市。董修惠定义探影为一汽-大众在A0 SUV市场的“开拓者”，也是品牌年轻化战略的“生力军”，同时作为首款采用大众全新LOGO的国产车型，探影还是大众新时代的“风向标”。

在广州车展上，一汽-大众新款迈腾首发亮相，并提供插混版GTE可选。新迈腾不仅是一汽-大众大众品牌第一款插电式混合动力车型，也是其第一款搭载智能网联的车型。董修惠表示：“作为一汽-大众大众品牌实现数字化转型的发轫力作，新迈腾将开启一汽-大众大众品牌智能汽车新时代。”同时，他表示，伴随新迈腾及新迈腾GTE两款新车的亮相，迈腾品牌首度以家族化阵容重装上阵，将为钟爱迈腾品牌的消费者带来更丰富、更多元的品牌体验。

以下是访谈实录：

Q1、网易：从去年到现在，市场下行压力比较大，想问下董总，截止目前，一汽-大众大众品牌销量表现如何？旗下各车型成绩如何？

董总：10月一汽-大众蝉联乘用车市场销量冠军，大众品牌稳健增长：10月份，乘用车整体市场销量为187.5万辆，同比下降4.6%，一汽-大众终端销售195,212辆（包含奥迪进口车），蝉联乘用车市场销量冠军。其中，大众品牌10月销售新车12.6万辆，同比增长1.4%；

1-10月逆势跑赢市场，大众品牌销量突破111万辆，创历史新高：1-10月，在乘用车整体市场下滑7.2%的大环境下，一汽-大众大众品牌逆势跑赢市场，销量创历史新高，终端累计销售111.8万辆，同比增长0.2%，市场份额扩大至6.5%：

速腾连续8年蝉联A+级三厢车细分市场第一名：速腾10月销售33,374辆，同比增长26.6%，1-10月销售235,005辆，蝉联细分市场销量冠军。

高尔夫家族月销“69连冠”：高尔夫家族（含GTI、高尔夫·嘉旅）1-10月销售102,950辆，连续69个月排名细分市场第一，几乎每2辆A级两厢车中就有1辆高尔夫。

“爆款”探歌稳居细分市场前三：探歌10月销售12,662辆，同比增长56.8%，1-10月销售98,257辆。

上市仅一年探岳勇夺细分市场第一：探岳10月销售21,800辆，环比增长2.2%，占整体细分市场份额的19.6%，细分市场销量第一。自去年10月上市来，探岳一年来已赢得近13万新中产的青睐。

“B级车领导者”迈腾继续领跑细分市场：迈腾10月销售15,291辆，1-10月销售141,504辆，继续领跑细分市场。

Q2、网易：上一年采访您的时候有问到渠道调整的问题，这一年多的时间，目前这个状态怎么样，从销量来看，真的是很强劲。那我想问这一年来最大的变化是什么？

董总：我先分享一下这一年的基本状况变化。今年以来的市场还是继续下行的趋势，2018年负增长4.6%，2019年这样的趋势还在继续，大市场截止目前是同比累计负增长7.2%，乘用车整体市场销量大约是1709.3万台，整个市场依然还是下行压力比较大。

在去年的这个时间点，我们已经意识到形势的严峻，所以我们在制定2019年整体工作思路的时候，我们依然围绕怎样构建更稳定的战略合作伙伴关系展开，这是主要的着力点之一。去年的经销商年会上我们提出“相生共赢”的战略，我们要持续地跟经销商一道采取稳健的思路、稳健的经营方式，在市场下行的压力下确保整体经营管理有序稳定，这是我们一个基本的方略，确保经营管理有序稳定。

第一方面，我们不断改善经销商的盈利。今年围绕这方面我们做了大量的工作，比如优化库存、优化库存结构、改善经销商运营、支持经销商的衍生业务，还有提升经销商精细化管理，强化过程管理，同时也为经销商运营、整体改善方面给经销商更多的支持。今年我们建立了经销商盈利提升委员会，我亲自任委员会主任，定期召开经销商盈利提升例会，并且每个季度都跟踪管理经销商的盈利状况，不断地去改善盈利的质量。从目前数据看，1-9月份一汽-大众的经销商盈利比去年略好一些。这是我们为经销商做了大量工作所取得的成效。

第二方面，我们持续加大对经销商的沟通力度。大众品牌与经销商的沟通是采取一对一的走访式沟通，所有高管定期大密度频繁地走访经销商，面对面深度地去跟经销商交流沟通经营过程中的痛点难点问题。同时我们建立了台账跟踪方式，帮助经销商解决困难。通过这样的方式我们与经销商之间建立了非常好的信任关系，沟通也很顺畅，一直保持着非常良好的互动和信任。

所以基于盈利的管理和改善、跟经销商之间的高频互动和密切沟通，一汽-大众大众品牌目前的渠道状况是非常健康也非常稳定的。由于我们的跟进度非常高，我们经销商士气也比较高。

总体来讲，我们与经销商之间是战略合作伙伴关系，如何能够跟我们的战略合作伙伴一起构建一个长久的发展基石和发展战略，这是我们一直努力的方向。在这当中如何加强收益管理，如何强化技术管理，以及如何强化运营管理，这方面我们跟经销商一道做了大量的工作。其目的是在持续的经营过程中认真地践行我们对经销商的战略，使整个体系保持稳定，从而最大限度地减少经营过程中带来的风险。

Q3、网易：说到产品，之前一汽-大众都是轿车，最近才陆续推出SUV和新能源产品，全新产品的推出对整体的节奏和渠道布局有什么影响？以及希望展现给市场和用户怎样的一汽-大众产品标签？

董总：首先，一汽-大众大众品牌在过去一年中，随着探歌、探岳的上市，一汽-大众在产品的覆盖度上得到了根本的改善，产品覆盖度提升至70%。尤其是随着TACQUA探影的加入，进一步丰富了一汽-大众SUV家族的产品阵营，同时也更好地解决我们的覆盖度问题。

第二点，在双探上市的过程中，我们也经常问自己一个问题：无论是内部团队还是经销商团队，一汽-大众的体系是没有SUV销售经验的，我们的体系能不能撑得住？而事实证明这一年走下来还是相当不错的，双探的月销量稳定在35000辆的水平，其中探歌在市场当中处于前三的水平，探岳这几个月一直处在细分市场第一的位置，取得了不俗的市场业绩，这样来看体系还是达到了预期的目标，也解决了捷达成为我们第三品牌后，大众品牌份额下降的风险，双探在很大程度上扭转了这样的风险。

第三点，双探的成功，验证了一汽-大众整个体系在目前压力比较大的市场环境下还是比较强大的。从经济角度考量，首先我们的制造体系保持稳定的交货，同时我们对内部的营销体系，从市场定位、产品推广活动、渠道的培养培训以及整个营销价值链的策划，都体现了比较高的专业水准并执行到位。经销商团队也体现了足够的体系能力，整个终端的客户邀约、到店到整个价值链的关系，我们经销商体系上表现得很成熟专业。所以从全局来讲，有了大家的共同努力，尤其是经销商使双探能够在上市之后完全达到了我们预期，完全地改善了大众品牌的产品阵容结构。可以说在SUV的市场当中，我们是佼佼者，后来居上做到了不错的业绩。而这得益于各个体系的联动，得益于经销商的配合，得益于品牌的积累。

Q4、网易：现在豪华车的价格略微下探，包括市场上很多产品功能同质化严重，你觉得这对于合资品牌尤其是一汽-大众的影响冲击大吗？

董总：对于整个一汽-大众来讲，虽然市场下行，但是像很多行业专家所描绘的那样，下行市场竞争更加激烈。一方面豪华车价格下探，使竞争格局发生了比较大的变化。第二方面是存量市场形成，也造成了一定的挤出效应。但是大众品牌今年1-10月市场份额会从6.1%提升到6.5%，市场份额增长0.4个点，基于这么大的基盘，有0.4的增长是很不容易的，尽管大众品牌感受到非常大的市场压力，但是这一年我们份额保持持续的增长。从另外的层面讲也体现了品牌本身的竞争能力，包括我们整个品牌的运营，通过品牌的价值释放，包括运营团队共同的努力，我们的市场还是取得了比较明显的成绩，形成了一定的优势，市场份额上升是最好的证明。

以探歌、探岳为例，我们是市场的后来者，并且这两个市场完全是存量市场，而探歌和探岳进入存量市场竞争可以得到接近月销3.5万辆的成绩，这是竞争的结果，这也是市场规律。

Q5、网易：即将到来的TACQUA探影对一汽-大众而言有着什么样的战略意义？何时上市？

董总：小型SUV市场的“开拓者”：探影是继探岳和探歌之后一汽-大众SUV战略布局的又一重要落子，是一汽-大众在A0 SUV市场的“开拓者”。

品牌年轻化战略的“生力军”：探影也肩负着持续推进品牌年轻化战略的任务，是品牌年轻化战略的“生力军”。

引领大众新时代的“风向标”：作为首款采用大众全新LOGO的国产车型，探影还是大众新时代的“风向标”。

探影将在12月4日上市，上市地点定为杭州，期待大家的到来。

Q6、网易：在B级车市场竞争日益加剧的今天，新迈腾的到来有何战略意义？

董总：作为一汽-大众大众品牌实现数字化转型的发轫力作，新迈腾家族拥有卓越的驾控体验及智能科技，实现了从硬件到软件的跃迁、从机械性能到智能科技的突破，不仅将满足新中产阶层智慧出行、舒适驾驭的全方位需求，更将开启一汽-大众大众品牌智能汽车新时代。

新迈腾是我们一款中期改款车型，但比一般换代车型的改变还要大，它不仅是一汽-大众大众品牌第一款插电式混合动力车型，也是我们第一款搭载智能网联的车型。伴随新迈腾及新迈腾GTE两款新车的亮相，迈腾品牌首度以家族化阵容重装上阵，将为钟爱迈腾品牌的消费者带来更丰富、更多元的品牌体验。

新迈腾力求在汽车四化方面有所创新与突破，通过引入智能化、电动化和网联化的重要品牌和技术，凭借GTE、车联网、IQ.DRIVE、IQ LIGHT四大硬核科技，提升在同级市场中的驾控辅助、混动技术及智能互联表现，将继续引领B级主流三厢市场发展。

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