严建荣:40万元的定制版来自真实用户需求

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网易汽车12月28日报道 12月7日，广汽蔚来首款产品发布会之后，广汽蔚来创始人、CEO廖兵、广汽蔚来研发中心副总裁戚正刚、广汽蔚来用户中心副总裁严建荣接受了媒体的采访。

对于HYCAN 007与Aion LX的差异化，戚正刚强调，虽然采用统一车型平台，但希望通过电子平台、服务体系等区别，打造差异化。

对于售价，严建荣透露，售价40万以上的定制版本事实上来自用户的真实需求，广汽蔚来的用户，有更强的独立思考的能力，知道自己需要什么。

对于渠道建设，廖兵透露，最重要的两个股东是广汽和蔚来，都会把相关的渠道资源开放给广汽蔚来使用。广汽蔚来也会自建渠道，做一些新的渠道形式尝试。

关于品牌的发展方向，廖兵坦言，广汽蔚来成立之初就定义是一个轻资产运行的公司，是目前唯一一家希望尝试把传统汽车企业的优势和新造车势力进行整合的公司。希望在先站在巨人的肩膀上往上跳一跳，会在我们选定的方向（智能网联、造型、电机、电池效率等）做优势突破。

以下为采访实录：

问题：HYCAN 007无论电池、性能，跟Aion LX是非常像的。广汽研究院现在的策略，一款车型给旗下很多公司使用，有市场反应不好的风险，广汽蔚来怎么避免这种情况出现？

戚正刚：我先从技术方面陈述您提到的同平台问题，从战略角度，再由廖总介绍怎么做差异化竞争的考虑。

广汽蔚来成立之初，我们就定义是一个轻资产运行的公司。所以我们暂时在制造端是非重度投入，而是承接股东双方资源，接入广汽新能源的制造工厂。我们这款产品，在电池与硬件方面，确实跟Aion LX是一样的。但实际上，一个车型平台，除了硬件平台，还有软件平台，还有电子平台，这都属于同平台的差异化竞争。

我们这款车全新打造了智能网联系统，包括我们采用了智能座舱域控制器，让这个域控制器去控制仪表盘、中控、触控屏，甚至是座舱里面所有的电子。在整合股东优势资源之上，我们再打造出这款产品的差异化卖点。

问题：在未来的竞争中，作为电动车而言，因为它的结构比传统汽车更简单，这些平台和零部件的标准化程度会越来越高。我们必须要聚焦在能够形成差异化的地方！这种差异化，我认为是智能网联系统，因为所谓的“四化”最核心的还是智能化。同时造型、标准化电机、电池效率等，都是我们聚焦的地方。

问题：近两年来的车型，用数字命名的确实比较多，那么我们为什么用“007”？

戚正刚：刚才我在演讲的时候也讲了，“7”其实是我们的设计元素，也就是这款车的DNA，源于时间的平衡，空间的平和自然的平衡。

任何一款车做设计的时候一定会考虑让它有与众不同或者独特的地方，我们选择“7”，因为它非常具有辨识性。我相信，如果这台车跑在路上，你可以看后面的尾灯，也可以看日间行车灯，它勾画的画面非常具有辨识度。而“007”是一个非常有意思的IP，接近60年，是经久不衰的IP，我们希望我们的车也能够有这样的效果，能够成为一个IP。

问题：第一个问题，一般的汽车品牌发布会，都会跟竞品相比，会说自己的亮点。如果对比其他竞品，你们有什么亮点？

第二个问题，渠道方面你们提到了线下部分，能否具体讲一讲你们线下是走蔚来的，还是走广汽，或者两个渠道都同时进行？

第三个问题，对于一家汽车公司来说，你们现在是第一款产品，接下来产品的体系会非常重要，有什么产品规划？是从广汽引进，还是广汽与蔚来一起引进？

廖兵：你刚才提到的问题涵盖面比较广，其中底层的答案有很多是联系在一起的，我先尝试回答。

第一，我们的公司是一家非常特殊的公司，不同于大家通常理解的汽车公司。大家可以看到目前这个行业的两位玩家，一个是以传统汽车企业为代表，是典型的汽车企业，已存在上百年，有着深厚的工业基础，大规模的制造经验。另一个是造车新势力，不管是国内的蔚来、小鹏汽车，还是国外的特斯拉，它们都属于新造车势力，并没有这么深厚的工业基础，都是尝试用新的观点和角度切入市场。

为什么我们是特别的？我们是目前为止唯一一家希望尝试把传统汽车企业的优势和新造车势力进行整合。但是我们在行业内并不能称为“另类”，我们只是希望做锦上添花的事情，先站在巨人的肩膀上往上跳一跳。我们也不希望我们站在这个行业的赛道当中和谁成为对手，或者一定和谁比较“我一定比他强多少”，我觉得这个没有意义。

在一个行业当中，如果在变革的年代想要做好，想要成功，最关键的地方是做好自己，使自己的产品、服务、战略方向，形成自己的特色，一步步稳稳地走下去。所以，我们给自己的目标、战略、方向，都是一步一个脚印，我们会聚焦在细分市场上，一步一步地走。

我们的产品也是如此，我们聚焦的优势，一定是在某些特殊的地方。以我们的资源，我们不可能在如此繁杂的产品当中四处开花，要想做得比别人又快、又智能、又轻、又便宜，我认为这是不可能的。所以，我们会在我们选定的方向做优势突破，因为这个市场的消费群体足够大，你总能找到认可你的品牌、认可你产品的用户，我们应该和这些用户形成紧密的联合体，和他们一起共同成长。

我相信新能源毫无疑问应该是这个行业的未来，是这个行业真正的明天，也是中国真正从大国变成强国的绝佳的机会。

至于你刚才提到的消费模式或渠道，我们最重要的两个股东是广汽和蔚来，都会把他们相关的渠道资源开放给我们使用，这也体现了两位董事长博大的胸怀以及对我们的期望。

广汽有遍布全国上千家的4S店，蔚来汽车在全国建成了28个交付中心，已经有这么多的品牌体验店，还包括NIO POWER、FELLOW，如果这么好的资源仅仅只是为一股力量、一个企业所使用，我认为实际上是对社会资源的浪费，为什么不把这些资源分享出来，给到这个行业其他的赛手、参赛者使用呢？这个于人于己都是好处。我想我们的两位重要股东都会坚定不移地在这条路上继续走下去。

当然，除了股东方的资源之外，我们也会自建渠道，这些渠道必然是有限的，初期可能没办法保证我们给全国所有地方的用户一致的服务和感受，但是我们会把这一点提前向用户阐述、说明。我们相信一个企业，只要用真诚的产品、服务、态度对待用户，用户一定会理解你、认可你。

问题：“007”这款车跟Aion LX有没有定位上的区隔？我今天看到发布的价格，有20多万的，也有40万以上的定制产品。我比较好奇的是HYCAN的人群的画像是什么样的？因为会花40多万定制一辆车的人，他们跟普通花20多万买一辆车的人，肯定是不一样的。

严建荣：我觉得做市场营销大概有两个方向：一是产品比较导向，二是目标用户导向。目前阶段，很多汽车品牌是以产品推导用户。我认为我们的用户群体可能不太一样，今天大家看到我们发布会的调性，可以感受到我们的用户更加追求他的未来生活，包括对生活理念的向往。

今天有几个媒体跟我沟通，他说“你对这个价格怎么看？”我说“假设一年半之前，对于这个价格我也有和你一样的疑问。”我们有十万多个粉丝，他们现在不断和我们进行沟通，是他们跟我们建议价格，这是很奇怪的现象。确确实实，目前这个阶段，有一帮这样独特的用户群体，他们更需要的是和主机厂、生产厂家寻找价值观念的认同，这是传统主机厂不具备的。为什么？因为传统主机厂有经销商，有利润关系，永远没有感情关系。

刚才我们也说了，蔚来有几个用户愿意自费参加我们举办的活动，为什么？现在的用户在经济水平达到一定程度的时候，他需要购买产品时，和你背后的人，和你提供的服务，和你的诉求点需要有价值上的认同。刚才说到和别人比，我们其实不需要和谁比，只要我服务的用户群体认可就可以了，这才是最重要的。

问题：第一个问题，刚刚听了关于产品方面的问题，我也想追问一下。刚才提到关于在细分市场上做布局，我们的产品价格是是20-30万，未来我们推出的新品，是否会聚焦在这个价格区间？

第二个问题，刚才提到广汽和蔚来在渠道上也会进行资源上的支持，具体的支持方式是什么样的？

第三个问题，发布会的时候提到线下体验店，在选址以及合作方方面，标准是什么样的？

严建荣：关于线下的问题，我做了20多年的线下渠道，作为品牌方需要不断建4S店，中国建了几万家店，但是这都不需要他投资。在高速增长下是没有问题的，但在存量经济下，成本有问题，一下子反推就对主机厂造成非常大的威胁。近你们看到几个品牌是断崖式的下降，下降40-50%，根源是什么？第一，经销商反了，反了就马上断货，没招了。第二，由于中间隔离，他们不知道用户需要什么。在这个行业里，我们也很痛心，所以我们提出反视角的观念。现在各个渠道的数据我们都有，分布在哪个省、哪个地方、哪个区？有数据我们才在那里建合作渠道。

我们有一个HYCAN PARK体验中心，主要是用户的交流场所，以体验为主，目前上海第一家明年开业。另外，我们也会跟很多合作方进行线下的合作，可能合作交付，甚至是多种的形式。现在温州也尝试了一种新的模式，在民宿旁边我们也会建非常小型的展示厅，大家都非常感兴趣这个事。我们也在不断的探索当中，希望能够给汽车行业带来一些新的尝试。

问题：你们还有两款定制的车型，是34万起和40万起，刚才介绍稍微模糊了一些，我想知道这一款车是否值这个价格？可能26-30万很多人都能够接受，你们是基于什么样的用户群思考，去定制了星舰版以及40万的个人定制版？你们怎么挖掘这些客户？

严建荣：刚才廖总提到我们在跟用户的沟通当中，他们说“我需要定制什么东西”，他们想要什么东西，才有了这些东西。并不是我们拍脑袋想出来这些东西，这完全是两回事。用户前期跟我讲“他们要定制化”所以才有了这个产品。另外，我们星舰版是限量500台，40万纯粹是一对一，他需要什么东西，我给他定制什么东西，是以这样的逻辑推导出来的。

问题：从合创品牌520发布到现在半年以上了，这个团队经过半年之后的融合情况怎么样？尤其是面对车市寒冬，业内都说造车新势力、新品牌即将面临生死关，我们的模式面临这样的寒冬，您觉得目前的融合情况怎么样？

廖兵：刚才我介绍到传统汽车企业和新造车势力的融合，或者是传统工业思维和互联网思维融合，确实是非常困难的事情。正如做汽车媒体的老师和一个做时尚媒体的老师，两个人之间的交流也会很困难。我认为这两种思维，不能说完全是并行的两条线，在一定的时间内会有交集和碰撞，碰撞之后才会产生新的火花，才会出现根本性的创新。

你问我融合怎么样？起初是非常艰难的。碰撞从最低层级一直到最高层级都是无处不在，有时候会到非常激烈的程度。但是，我相信所有参与到这个事业中的人，都希望最后能把事做成，把公司做好，把好的产品和服务做出来呈现给用户，只要目标一致，我相信最后大家都能够找到解决方案。很多时候，很多东西都需要妥协、都需要一个过程。

到今天，比如说大家看到我们的产品，说明我们的妥协、融合已经到了非常不错的地步，当然还没有达到很好的地步。

您刚才提到汽车市场的寒冬，这个寒冬对于这个市场上的任何一个人都是巨大的挑战，传统汽车企业的挑战未必就比新造车势力的挑战小，甚至是更大的，为什么？因为传统汽车企业有更固化的体制、旧有的链条以及已经形成的思维经验惯性，大船掉头或者大象转身也是困难的，也是致命的。

我跟德国的工程师聊的时候，当时谈到某一家企业，他们的动力总成是相当出名的，这家企业也在讨论是否做新能源化，做电动化。当时下面一个负责的工程师跟我说“不可能，我们董事会里面超过一半都是从动力总成的负责人出来，他怎么革自己的命，即使他革自己的命，下面跟着他的还有几千名工程师，怎么办？”这是一个客观事实，我们也要尊重事实，这种挑战，会很艰难，谁最后能够跑出来，目前还是未知数，可能确实要到新能源汽车和传统汽车整体的环境、成本、质量相差无几的时候，才会真正决出谁是真正的赢家，现在你再不开始跑，那个时候是肯定来不及的。

问题：今天是广汽蔚来的首款产品，为什么不叫“001”，而叫“007”，而且“007”是比较特殊的数字，你们使用这个数字，是否会遇到版权上的问题？

廖兵：我们选择“007”其实有推导的过程，前面我们只是定了“7”，因为“7”这个元素在过往的造型设计当中，基本上没有人用过。在当下这个年代，愿意掏20多万，甚至更高的价钱来买一台新能源车的人，他一定有自己的独立思维，他的想法跟判断绝对不会轻易受别人的影响。我们认为他既然这么独特，我们在造型上，在体验上就应该给他独特的东西，所以我们选择用“7”来作为我们造型的数字。

前面为什么会加上“00”，应该是偶然的因素，当时有一些同事跟我们说单纯一个“7”，在某些地方不是好的寓意，我们只能在前面加东西了。因为很多同事都觉得它代表勇猛、科技、突破、冒险，就提议把这两个加上去了。至于你说的版权问题，因为前面还有“HYCAN”，应该不存在版权的问题。

问题：除了今天的发布会以外，5月份的品牌发布会我也到现场了，给我的感觉，这两场发布会过程非常紧凑，想了解很多，在会上都没有公布出来。明天又是NIO DAY，我不知道这是不是一个巧合，或者和股东方协同上有什么关联？如果说把蔚来理解为“服务好”，广汽新能源可能打的是性价比。“HYCAN”这个品牌的定位是什么？如果我是一个普通车主，我到4S店问销售人员，他们怎么解答这个问题？

廖兵：第一个问题，问的是不是巧合，我可以负责任的说，它纯属巧合。刚才说到我们的元素当中选的是“7”，我们也希望我们的发布会在“7”这个日子开，因为我们的车在12月份发布，12月份只有几个时间带有“7”。

另外，我们考虑到很多用户、媒体老师周一一般不太方便，周五、周六是比较方便的时间，正好排到27号。排到27后，我们才知道蔚来NIO DAY是28号，当时我们也做了讨论，大家是否有这样的疑虑和刻意为之的想法。但是后来想一想，也是好事，为什么？蔚来在深圳，隔了又很近，只要一个小时，各位媒体老师今天开完，明天花一个小时就过去了，省得大家舟车劳顿。

另外，我们也考虑到我们的股东从上海过来，NIO DAY我们也要过去，选的比较近一点，应该说是一举多得，确实没有提前谋划。

你刚才问的问题，我在前面的回答当中也做了一些解释，可能不是那么清晰，我想说的是，我们核心的理解，在现阶段愿意花这个价格接受新能源车的人，究竟是一些什么人，这些人一定是独立的，有自己的思维、判断、追求和梦想。这些人接受一个品牌，这个品牌的内涵能够给他们带来的真东西、以诚相待的东西，以及服务上的东西，都应该是相互匹配才可以。

我刚才也说过，这个市场有这么多玩家，大家对各自的产品定位都做了区分。刚才提到价格区间的问题，我们的价格区间，包括我们主要的销售地、所选择的用户，实际上都是有比较精准的匹配，这种匹配性绝对不会因为我们想要尽快地扩大销量，尽快地做到某些事情而改变。如果是这样，我认为这是对我们品牌和用户的不负责任，有一些初心还是一定要坚守的。正如我们做汽车行业这么多年，到今天我们希望中国搞汽车的这些人，在外面被别人提起来，别人会说“中国做汽车行业的人了不起”，否则大家坐在一起，大家会说中国的高铁、通信、手机、家电怎么样，但是从来不会说中国的汽车怎么样。

我希望在我们自己的职业生涯过程中，有一天能够证明这一点，这是我们的追求和梦想。