车企出手，更要自己探路 一家经销商的23岁大考

（原标题：战疫·绸缪稳增长|“车企出手，更要自己探路” 一家汽车经销商的23岁大考）

突如其来的新冠肺炎疫情使“寒冬”中的车市低迷前行，也让汽车经销商面临考验。“销量下滑、库存积压、资金流动性承压”，这是北京诚信达汽车销售集团（以下简称“诚信达”）董事长王长谦对疫情期间公司经营状况的总结。

目前，诚信达已逐渐复工，但经营状况颇为严峻。不过，王长谦向北京商报记者表示，作为一家成立于1997年的汽车经销商，诚信达遭遇过包括“非典”在内的类似考验。他相信，在他和员工们的努力下，23岁的诚信达也能度过难关。

销量下滑三成 延迟一周复工

年前，主营奇瑞、捷途、开瑞等自主品牌的诚信达入库一批新车。由于车管等部门在春节期间放假，很多车辆无法通过正常程序流通。王长谦表示，“今年春节较早，加上突发疫情，想买车的消费者考虑延迟购车，想置换的客户不敢出门，因此1月销量同比下滑至少30%。”

尽管1月销量惨淡，但王长谦还是为2月后的经营制定规划。王长谦本打算春节假期结束后，展开价格优惠及置换等措施，并通过以租代售模式开展新业务，加快库存消化速度。然而，2月的情况也不容乐观。按照惯例，诚信达将在大年初八（2月1日）恢复正常营业。根据北京市政府要求，非疫情防控等涉及国计民生相关的企业应于2月10日后现场复工。最终，王长谦和其他公司高管决定，延迟至2月17日复工。“这时候不能添乱。”他说。

与中小车商的二手车行业不同，多数新车经销商都是多店面、甚至跨省市经营的集团化公司，虽然整体实力更强，但面对危机时的灵活性却不如小车商。“开年至今，公司整体经营情况与往年头两个月相比不可同日而语。正常开展业务的时间延期，导致目前集团有不少库存积压，资金流动性受到严重影响。”王长谦说。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，经历连续两年汽车销量下滑，新冠肺炎疫情无疑使本在“寒冬”中的汽车行业雪上加霜。疫情对汽车流通行业的影响，主要体现在短期为阻断疫情，消费者闭门不出，无法达成销售和服务。

让利效果有限 获益厂家支持

2月17日以来，诚信达旗下部分经销店已逐渐复工。为防控疫情、减少员工、客户安全风险，王长谦要求复工的经销店每日开业前必须要对门店进行消毒处理，员工必须佩戴口罩，返京员工必须在家隔离14日才能上班。

在王长谦看来，目前诚信达急需摆脱几乎停滞的销售状况。他表示，“疫情期间，员工们的日常工作以激活老客户和沉淀客户为主，但工作的难点是如何让客户知道我们的新举措，并放心大胆的进店”。

事实上，对于诚信达而言，2月的经营正面临比1月更严峻的市场环境。数据显示，今年2月前两周国内乘用车销量同比下滑超九成。乘用车市场信息联席会（以下简称“乘联会”）预测认为，即便2月下旬销量有所推升，但2月整体销量大幅下滑的局面在所难免，或将同比下降70%，远超1月的降幅。

“疫情期送6800元新车大礼包”、“推荐客户赠送两次售后保养”，为吸引新客户的到来，诚信达陆续推出一系列置换及优惠活动，并开通上门送车取车业务，并且售后维修业务也开展上门服务，以方便老客户。但这些措施的效果微乎其微，各经销店进店量依然处于低位。

不过，诚信达也得到厂家的支持。近期，奇瑞推出五项经销商帮扶措施，其中包括全国其他经销商考核目标减半，奇瑞金融融资延期还款、2月经销商融资免息，为员工提供线上培训服务、2月免除各类管理考核等有效措施。

王长谦告诉北京商报记者，“诚信达十分感谢厂家在疫情期间减免销售任务以及金融延期政策。这些支出政策能够减缓部分压力，但是效果有限。希望厂家针对经销商备货车辆给予一定补贴，以此降低经销商成本，另外希望在金融利息和延长还款期限方面提供一些调整补助。”

转战线上自救 等待市场回暖

王长谦认为，目前除车企支持，自身努力也极为关键。疫情期间，不少汽车经销商都开展线上营销及线下“无接触模式”的探索，“汽车直播”、“云看车”等营销新场景，诚信达也加入其中。

目前，诚信达已推出“网上售车”直播，并同时推出“指点地点交车送车”服务。中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，网上平台让信息传播更迅速、更高效，经销商通过直播、短视频等线上方式，满足消费者的购车需求，一定程度上可以实现“导流”的效果，缓解一部分经营压力。

不过，王长谦也坦言，不同于其他电商几十元、几百元的产品，买车是一个更加理性的消费行为。即便能够让客户在线上看直播，但对实际销售工作的效果还比较微小。

虽然自救的努力效果有限，作为汽车流通行业的“老兵”，王长谦对诚信达挺过疫情期抱有很大信心。1997年成立的诚信达，在成立的第七个年头曾遭遇 “非典”疫情。“当时面对疫情，集团公司在保护顾客的安全前提下，同时严格要求员工自律，积极响应政府号召，最终经受考验”。王长谦说。

崔东树认为，此次车市需求危中有机，目前中国车市最大的问题是首购群体比例下降加快，对车市支撑力不足。在一定程度上，疫情爆发导致公共交通暂时停止运营会刺激人们对私家车的刚需，推动无车用户购买车辆。

“用力谐，人尽其才，悉用其力。强而不相败，一心以使之也。止如丘山，发如风雨，如此则战无不胜。眼前的困难不是永久的困难，我们相信一定能战胜疫情。”在抗疫的日子里，王长谦这样给员工们打气，也为自己加油。北京商报记者 钱瑜 濮振宇/文并摄