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网易汽车4月2日报道 突如其来的疫情，打乱了原有的生活和工作节奏。对于身处深处疫区中心的车企和经销商来说尤是如此。
疫情爆发以来，东风汽车股份工程车事业部一方面积极开展抗疫自救，有序推进复工复产。另一方面，积极通过一系列措施去帮扶那些陷入困境的经销商伙伴。
“经销商常常在深夜打电话给我，非常焦虑。”东风汽车股份工程车事业部团委书记李鹏告诉网易汽车，“我请他们放心，公司会和经销商共渡难关”。
经销商的难题
李鹏是一名90后，2015年加入公司后一直从事着一线销售工作。
他尽管年纪不大却身兼多职，是公司的团委书记、区域销售经理，同时也负责湖北以外的专用车销售工作。丰富的销售经验让他快速意识到这场疫情将带来巨大的挑战。
常有经销商在晚上忧心忡忡地打电话给李鹏。3月原本是卡车销售的旺季，如今受疫情影响，经销商们几十天无法开业，相当于眼睁睁地错过市场机会。此外，7月1日是多地国五国六切换的最后时间，眼见红线一天天临近，经销商手里还有国五产品库存，这增加了资金风险。
李鹏在第一时间安抚经销商的情绪，他首先向经销商做出承诺：“厂家会推出相应措施，不让经销商独自承担资金风险”。其次，耐心进行市场分析，告诉他们“虽然失去了一部分市场，但客户需求不会改变，疫情过去后市场会迎来爆发式增长，不用担心市场的销售情况。”
此外，轻型商用车产品过去主要依赖行销和店内销售。疫情之下，东风汽车股份工程车事业部指导经销商利用网络和直播平台进行产品营销与销售线索收集、组织线索团购等，为复工后“追回失去的时间”做好准备。疫情期间，还推出相关服务政策和金融政策，解决了许多客户车辆保养和还贷的问题，进一步提升了客户对东风轻型车的认可度。
有经销商透露，在一系列措施之下，开店不到10天就累计交付13辆东风福瑞卡。
搭建专用车交流平台
东风汽车股份工程车事业部的产品主要分为自卸车、平板车、专用车底盘三大块。
2019年，轻卡行业高速增长的态势有所减缓，与此同时，治超趋严与国五国六切换等因素影响，对轻卡需求产生了一定影响。东风汽车股份工程车事业部做出决定，在推动已有优势产品的基础上，发展专用车网络，增加新的盈利点。
“在专用车这一块，从前我们的专用车一般是生产底盘，把底盘卖给改装厂，改装厂再生产整车卖给客户，现在我们准备推动专用车属地化，销售整车。”李鹏介绍。
因为经销商对随吊车、清障车、环卫车等专用车产品接触少，也不知道如何去销售，一开始积极性不高。在受疫情影响大部分经销商无法开工营业的空档期，工程车事业部团委专门建立了专用车知识交流学习平台。
2月18日开始李鹏通过微信专用车知识交流群对全国90余家经销商100多名业代进行了培训。整个培训分为讲解和答疑两部分，由专用车领域专业人员周一至周五进行专用车产品、营销方法、客户开发等知识讲解，周六周日进行答疑。
为保证学习效果，每天培训结束后还组织经销商进行营销经验交流和讨论，并安排专人对培训、交流内容进行总结，形成销售宝典，供经销商温习。
其中，李鹏负责平台运营，负责知识讲解与答疑的3位讲师，来自从事专用车整车销售的优秀业务代表。
（李鹏介绍专用车知识交流学习平台）
培训工作需要占用大量时间，又完全免费，李鹏透露自己一开始请讲师的时候花费了很大力气。他劝经销商把培训当成一个宣传自己品牌、增加合作的机会。
（经销商许方伟分享当讲师的体验）
后来有经销商讲师高兴地打电话给他，说很多经销商因为对他的专业知识很认可，希望和他合作，产生了一部分内部客户。在那以后，经销商讲师更加积极主动地参与到专用车知识交流培训中来。
用特价车给经销商创造“实战”机会
为了让更多的经销商更加了解专用车，参与进专用车属地化销售工作中。李鹏还联合经销商拿出10台特价专用车，分别匹配到10个省，再让各省经销商参与集赞活动，争取本省这台特价车的销售名额。
“等经销商卖出第一台车，就知道利润是多少，专用车应该怎么卖。同时，特价车也在一定程度上减少了经销商的资金顾虑。”李鹏介绍，这个活动是想让经销商自发地去参与、尝试，推动专用车属地化销售项目。在活动传播的过程中，也会起到很好的宣传作用，吸引更多经销商关注专用车，更为后续工作的开展做出铺垫。
值得一提的是，考虑到疫情期间通过公司开展这样的活动流程长，速度慢，这个活动由李鹏自己联合一位经销商来展开，更加效率，也更具灵活性。
转“线上”的青年交流论坛
除了帮助经销商在疫情期间提升自身能力、打开销售思路，作为团委书记，李鹏也不忘关注东风汽车股份工程车事业部青年员工的成长。
按照惯例，东风汽车股份工程车事业部会定期开展青年成长论坛，给青年提供研讨的平台，年轻人在工作中遇到的困难、困惑、经验和感悟，都可以在这里分享。青年成长论坛还经常邀请领导和比较突出的青年人才在研讨中分享经验，助力这些营销一线的年轻人向“专家”成长。
疫情期间，青年成长论坛转到了线上，大家常常一交流就是好几个小时，保持着浓厚的学习氛围。
“帮助青年成长成才，是我们的责任。”李鹏说。
结语
前段时间，疫情给武汉按下了“暂停键”，但身在武汉的东风汽车股份工程车事业部却并未停下脚步。
从厂家到经销商，再到李鹏这样每个普通的个体，都在为春暖花开到来的那天努力提升自己，积极蓄势。
李鹏说：“疫情以来我深深地感受到了国家的强大和对人民重视，同时也感受到了东风公司作为央企的担当，作为青年我们更要只争朝夕，不负韶华。”
伴随着疫情逐步得到控制，车企和经销商也逐步复工。相关数据显示，今年2月，东风轻型工程车批发804辆，相较去年同比增长18.9%，终端1017辆，相较去年同比增长115.5%。相信这段时间的努力，会让东风汽车股份工程车事业部按自己的步调走进春天。
本文来源：网易汽车
作者：张媛
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