向新势力靠拢 大众电动车将改变传统零售模式

随着汽车产业逐渐朝电气化、智能化转型，传统汽车企业的零售模式也在发生着潜移默化的改变。诸如特斯拉等新势力车企采用“线上订车、线下提车”的直营模式，让电动汽车消费者能够更加“直观”地选择并下订心仪的汽车，而线下门店所要做的，仅仅是“交出车钥匙”而已。相比之下，传统的汽车经销商仍以销售燃油汽车为主，对电动汽车的销售流程和消费者的需求往往不甚了解，这也已成为普及电动汽车最大的痛点之一。

对受到“柴油门”沉重打击的大众汽车集团来说，电气化转型同样决定着未来的成败。随着大众品牌首款电动汽车ID.3开启交付的临近，大众汽车集团也开始在销售端向特斯拉等新势力靠拢，试图改变传统燃油汽车的经销模式。

日前该公司宣布，汽车经销商将不再是大众销售ID系列电动汽车的主要手段。具体来看，未来消费者在选购电动汽车将直接通过大众汽车官方渠道（如网站、APP等）下订单。同时，客户可以指定一个首选经销商，完成线下的试驾和交付等后续流程。换言之，逐渐向新势力的新零售模式靠拢。

据悉，大众内部将这一全新销售模式命名为“雷霆”（Thunder），其目的是简化消费者选购汽车的流程。大众还表示，用户通过手机配置、下订车辆，点击屏幕的次数将不超过10次。

理想中的大众4S店：线上订车，线下看车、提车、保养

另一方面，现有大众汽车经销商的职责将不再是销售汽车，而将是扮演代理商的角色，如组织试驾、处理交易、交付车辆等后续流程。

更重要的是，大众品牌电动汽车的终端售价将不再因经销商而异，经销商将通过交付汽车获得固定的佣金。这一变化旨在确保客户在店内提到的是电动汽车，而经销商无法借此机会向消费者推销燃油汽车。相应的，大众汽车集团将为经销商承担与展厅车辆和库存相关的成本。

大众汽车和奥迪经销商协会主席德克·韦迪根·冯·克纳普表示，在当前受新冠肺炎疫情影响的严峻经济环境下，代理模式对深陷困境的经销商是一种“重要的救济”。同时，经销伙伴能够更加专注于对客户的售后服务。

现有大众经销商中，燃油汽车与电动汽车一并展出销售

这一全新的经销商代理模式，将伴随大众品牌首款纯电动汽车——ID.3于今年6月在欧洲上市时一并上线。大众汽车集团还表示，目前德国所有的大众汽车经销商已同意担任新的“代理商”角色。

大众汽车对于零售模式的改变，很大程度参照了全球最大的电动汽车制造商——特斯拉的零售模式。

与传统车企将车卖给汽车经销商，经销商再将车卖给消费者的模式不同，特斯拉所有线下4S店均采用直营模式，消费者通过官方网站或手机客户端选配并下订汽车，并在直营店中完成交付，省去了大量的中间环节。而在中国，蔚来、小鹏等新势力车企同样采用类似的零售模式。

特斯拉采用线上购车、线下提车的直营模式

在深受“柴油门”影响的当下，电动汽车业务的发展对于大众汽车集团来说显得至关重要。根据规划，大众汽车集团将在2028年前推出70款电动汽车，届时电动汽车产量将达到2200万辆，其中一半产自中国市场。

大众汽车集团首席执行官（CEO）赫伯特·迪斯自2015年上任以来，便毫不掩饰对特斯拉的欣赏之情。此前，他多次在公开特斯拉在三电系统和软件领域取得的成绩大加赞赏。而电动汽车零售模式的改变，无疑也是传统汽车巨头向新势力模仿学习的重要体现。

大众汽车的目标，自然是希望最大限度地提高电动汽车的销量。不过与特斯拉直营模式相比，大众暂时仍无法摆脱经销商这一中间环节。好在德国的经销商都对大众比较“配合”。大众汽车德国区销售主管霍尔格·桑特尔表示，站在客户的角度来看，大众新的代理模式更能提供他们所需要的无缝、协调的购物体验。而能够消除来自经销商的阻碍，将是大众电动汽车巨大的一项进展。

大众汽车集团CEO赫伯特·迪斯与首款电动汽车ID.3

不过相较德国，大众在其他市场如美国推广新零售模式恐怕不会更加顺利。在美国，经销商对于汽车销售拥有很大的权力，考虑到大众在美国的市场份额无法同欧洲相提并论，这种新零售模式预计将遭遇更大的阻力。

就在5月21日，大众汽车又发布声明称，新零售模式现阶段仅适用于德国市场。但随着ID.3车型在美国上市时间的临近，大众未来也将分享更多关于美国市场的信息。

此外，由于大众尚未在中国生产销售ID系列电动车，因而大众如何说服国内经销商改变汽车零售模式仍是未知数。