高竑:异于4S店分销 极星全新商业模式优于特斯拉

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网易汽车6月8日报道 近期，极星正式发布“极星战略伙伴”计划。采用线上直销，实现价格统一透明，同时与战略伙伴共建极星空间，数字化售后服务平台融合精选的沃尔沃售后服务网络，实现极星与战略伙伴的可持续共赢发展。

6月6日，上海首家极星空间—— Polestar上海静安嘉里中心正式开业，这是国内第二家极星空间。把这些区域市场交给有经验的、有资源的伙伴来运营，是一个共赢的可持续发展模式，这是极星“星”零售模式里面最突出的特点。网易汽车对话了极星中国区总裁 高竑先生，聊了聊极星的全新商业模式。

“生”于吉利和沃尔沃 极星不断面临新挑战

极星是一个初创公司，它的模式新，市场新，产品新，品牌也新，所以在中国市场上有很多工作需要从零做起。高竑选择极星主要有三方面原因：第一、极星品牌有吉利和沃尔沃的雄厚背景。第二、极星产品的独特魅力和先进性。第三、就是先进的业务模式、或者说是商业模式。

“在3月份的时候，极星全国只有一家极星空间，而且没有合作伙伴。” 高竑说。在过去三个月的时间里，他把工作重心放在“加强品牌市场推广、极星空间建设、内部销售流程和数字化体系打造、团队内部建设”四个方面，其中着重在极星空间建设上。

截至目前，已经有11个经销商集团签署战略投资人协议，而且承诺了17家极星空间的建设。另外有8家经销商集团也提出了申请，今年将有20家极星空间迎来开业。

“这是一个共赢的可持续发展模式，在固定投入和用户体验上都有很大的创新。”

异于传统4S店分销模式 “星零售”实现优势互补

极星采用线上直销，实现价格统一透明；实施“极星战略伙伴”计划，与战略伙伴共建极星空间。在传统的分销模式中，经销商从厂家批发，然后销售、赚取和厂家之间的差价。而极星战略合作伙伴是通过卖车获取固定佣金。由于极星战略伙伴没有库存和资金压力，因此他能更加注重客户服务，因为用户服务越好，交车数量越多，佣金也会越多。

这种模式和传统4S店分销模式相比，有三大优势：

第一、固定投入低，极星空间的标准面积是250平米左右，初始固定投入不会超过3百万人民币。按照测算，极星空间运营成本，包括租金、人员，一年不超过6百万人民币。同时，极星战略伙伴是没有流动资金压力的，因为没有库存。而传统豪华品牌4S店，店面面积一般在2千多平米左右，初始投资至少2千万人民币，一年的运营成本在1千万以上，流动资金至少4千万，当市场不好或者厂家压库存的时候，资金压力会更大。

第二、在用户体验上，极星价格全国统一透明，战略伙伴完全聚焦关注在品牌体验服务上。并且，极星空间建立在高端城市商圈，地理位置非常便利，跟我们用户人群贴得非常近，给用户带来便利的体验。

第三、和特斯拉、蔚来的商业模式相比，我们是与极星战略伙伴共建极星空间的。

打个比方，如果我们的20家空间全部是厂家直营投入，那么按一家店初始投资300万，运营成本600万，现金流800万来算，这笔投入对厂商来说是一笔不小的负担。这才是第一年，如果发展10年，达到100家的规模，厂商的现金流压力会更大。而极星和极星战略伙伴共建极星空间，可以节省资金。虽然整个店的资金用量不会节省，但是我们和极星伙伴可以分担资金压力。另外，我们的伙伴手上有大量多年积累的优质客户资源，如果让厂家自己去开发，成本非常高，大家都知道现在获取一个销售线索的价格是很贵的。但是通过和伙伴们合作，他们可以把他们手上的优质客户带进来。

“把这些区域市场交给有经验的、有资源的伙伴来运营，是一个共赢的可持续发展模式。这是极星“星”零售模式里面最突出的特点。”，高竑说。

极星2对标特斯拉Model3价格策略却很实在

“我们在北京的极星空间楼下就是特斯拉的店，经常有客户楼下问完特斯拉，选配好的价格，跑到我们楼上来和极星2做比较，他们都发现极星2的价格要良心很多。”

特斯拉是极星学习的对象，但在产品和价格策略上，极星和特斯拉完全不同。

特斯拉 Model 3 27.1万的版本是配置非常简陋的单电机版入门级产品。电动汽车中，单电机和双电机的区别，就好比传统汽车两驱和四驱一样。极星2首发版在性能、科技、舒适和主被动安全配置上都是高配版本。极星2的首发版真正对标车型应该是特斯拉Model 3的Performance 高性能版（41.98万）。

特斯拉的价格策略是，在基本价格上增加选配项目，比如Model 3只标配1款颜色，其它四款颜色加价8000元，标配18寸轮毂并不包含56,000的FSD自动驾驶套件。而极星2的价格和配置对应很实在，除了一款特殊哑光漆车身颜色，其他都是标配，19寸轮毂也是标配，自动驾驶辅助功能也是标配。

而极星加价的性能包中，包括Ohlins的避震和Brembo的卡钳，4.2万的价格对于改装车有深入了解的车主来说，物超所值。Ohlins的避震如果单买，光一项就已经超过这个价格了。

“我们认为给用户提供保障，也是极星必须要做的事情。”高竑说。

坚持豪华电动汽车市场 实现差异化竞争

“很多种高端电动汽车都宣称有自动驾驶功能。我可以很自信地说：极星协同沃尔沃的技术研发能力，沃尔沃的自动驾驶辅助技术水平一点不比任何竞争对手低。”

极星的目标市场也是高端豪华电动车市场，极星坚持的是豪华电动汽车市场，用高颜值、高科技、高性能的产品实现差异化竞争，而不是价格竞争。

BBA也在发力豪华电动汽车市场，新势力也有更多产品投入。在这个电车圈里面，极星是以设计为驱动的高性能电动车品牌。“我们对我们的竞争力有信心。同时我们仅仅着眼于电动汽车市场，要走出去，我们要学会去挑战BBA的传统燃油车市场，拓展市场份额。”

“一城一伙伴战略计划，也有更多做豪华品牌的经销商，我们希望这些经销商能带来更多的优质高端客户，他们有更丰富的高端产品销售的经验。所以目前首批签约的极星战略伙伴中，不止有沃尔沃的经销商，也有奔驰的、宝马、保时捷和宾利的经销商。”

而在未来产品规划上，定位更高的极星概念车型Precept，以及SUV车型极星3也将确定会在未来投产。

至于未来竞争格局会怎么样？肯定是百花齐放。高竑提到“我认为极星品牌在未来竞争格局里面，一定会很有竞争力。我们不仅有口碑非常好的品牌和产品，我们还有可持续发展的商业模式，有志同道合携手前进的战略伙伴们。 所以，极星的发展空间非常大。”