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在加油站买车?中石化易捷高调招商筹备跨界卖车

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经济观察网 记者 干群芳 

在加油站加油的同时,顺便买辆新车,这个听起来比逛商场买车还疯狂的操作,正加速走向市场。

6月30日,中石化发布消息称,旗下的中石化易捷销售有限公司面向全社会车企、经销商集团进行汽车销售业务合作招商,推出汽车销售、汽车广告、场地资源、会员权益等四个层面的合作模式。多次试水汽车销售业务的中石化,终于正式大规模启动跨界卖车,而变着法儿搜集流量的车企们,也拥有了新选择。

中石化易捷销售有限公司其实就是全国各地中石化加油站易捷便利店的运营主体,其成立于2013年,是中国石化销售有限公司从事非油品专业化经营的全资子公司。目前,易捷便利店在全国遍布31个省市各级城市、乡村,高速公路、国省道,数量达2.7万家,是中国网点数最多的便利店运营商。

根据中石化的规划,易捷将利用便利店网络、会员规模以及顾客复购置换需求等资源,与合作伙伴开展汽车销售、线上数字集客、线下场景营销等业务。在场地方面,利用中石化加油站的场地资源,易捷可与合作伙伴以合资合作、品牌加盟、场地租赁等方式共建汽车销售门店。

事实上,中石化在汽车业务领域已早有布局。迫于主营油品业务的经营压力,中石化早在2007年开始就拓展非油品业务,包括便利店、金融、餐饮、环保和广告等,而汽车业务也是重点领域之一。2008年中石化就成立了汽服项目组,2017年开始尝试卖车。今年以来,受疫情影响,汽车企业纷纷探索创新营销模式,中石化也借此机会和多家车企联手卖车。

2020年4月23日,中石化郑州分公司代理销售陕汽集团部分车型;5月14日,中石化广西分公司与新宝骏开展跨界直播卖车活动,2.5小时销售额超过百万;5月30日,中石化浙江分公司联合相关方直播销售奔驰,2小时累计交易额达2520万元……公开信息显示,在初显成效后,还有多家企业有意向与中石化合作。

汽车经销模式的创新,是近几年车企攻克的主要难题之一。随着车市进入缓慢增长的常态,传统汽车经销模式的短板日益凸显,2017年前后,车企纷纷探寻汽车新零售路径,线下网点轻量化、入驻商超、品牌体验店等模式纷纷兴起。而今年以来,在疫情的催化下,直播卖车、网红带货等营销模式几乎成为车企标配。不过,销售线索转化率较低和流量成本过高,依然困扰着车企和经销商,更高效的营销模式行业也在探索中。

当易捷这一全国最大的便利店运营商开始招商卖车,这被认为或将开启全新的汽车经销模式,不过也有专业人士对此并不看好。“目前中石化提到的几个合作方向,还看不出会对现有的4S店业务模式带来什么明显的改变,因为之前的这种合作,在地方来说一直都有。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红向经济观察网记者表示。

“越来越多的第三方向经销商渠道渗透,对于消费者来说,并不是受制于渠道数量少,看不到车,买不到车。(如今)更多渠道进入,对经销商和车企来说增加的主要是获客渠道。”中国汽车流通协会专家李颜伟向经济观察网记者表示。相比其他渠道,加油站便利店的客流较为精准,都是已购车群体,因此复购置换的营销被认为拥有更高的转换率。

除了汽车广告和营销业务之外,中石化招商方案给出了合作建立汽车销售门店的模式,而这引起了业内争议。“如果说把加油站作为触点,利用触屏、海报等工具进行汽车营销都是可行的,但是卖车不是冲动的消费,把加油站作为车辆展示、体验、销售的场所,目前还没有看到有什么更有利的条件。”朗学红告诉记者。李颜伟也认为,中石化的模式应该是轻资产运营,以广告、引流为主,主要依靠流量费获利。

“卖得比较惨的品牌可能更加会考虑这一模式,因为车卖的不好更需要考虑新的营销方式。”一位汽车行业分析人士向经济观察网记者预测称。去年以来,已经有不少濒临倒闭的边缘汽车品牌表示,将缩减线下渠道节约成本,并且开展跨界合作转向线上营销。

不过,弱势企业未必能够被中石化挑中。在招商方案中,中石化给合作方提出了五大要求,例如具有三年及以上行业运营经验、近三年来在国家企业信用信息公示系统中查无行政处罚信息、无严重违法信息等。根据招商方案,易捷的招商信息有效期截至今年8月15日。这一卖车计划能否吸引大批企业入局、会衍生出怎样的业态,以及会对行业造成什么影响?这些问题仍需时间给出答案。

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