网易首页 > 汽车频道 > 行业 > 正文

汽车直播销售将常态化 如何从流量跨越到交易?

2020-07-17 09:29:49 来源: 21世纪经济报道 举报
0
分享到:
T + -

直播热潮之下,连汽车这样的高单价商品也进入了直播间。车企高管、名人网红、4S店销售等纷纷加入直播大军,直播卖车一时火遍全行业。

不过,在看似热闹的起步背后,汽车直播的流量以及后续的转化率仍是难题。招商证券一份研报显示,汽车行业直播属于行业中的流量末端;另一方面,汽车是单价至少几万的商品,但直播网购人群线上消费能力1000以下的占据了76.8%。

但对于汽车行业而言,直播仍然是相当有吸引力的销售方式。在部分汽车电商平台看来,直播卖车一方面坐拥巨大流量,另一方面能够以移动端视频的形式呈现产品,这种方式很有可能在未来成为主流,是必须要进行的布局。

尽管近期汽车直播的声量有降低趋势,但已有平台成立了MCN机构,要将汽车直播进行常态化。

今年618前夕,大搜车宣布推出汽车垂直领域MCN机构车江湖,致力于将线下汽车销售孵化为汽车垂直类目KOL(关键意见领袖),助力车企和品牌搭建线上销售体系,为销售转化赋能。“我们做直播卖车已经一年多了,方向也是想做销售为目标的直播,而不是说以品牌为目标的直播。”大搜车联合创始人兼COO李志远对21世纪经济报道记者表示。

李志远介绍,今年618期间,从5月29日预热开始的21天内,大搜车邀请多位汽车垂类KOL助阵进行了将近万场直播,活动首期交付车辆586台,获取高意向客户27958名。

在类似618这样的大型活动之外,如何培育平台自身的KOL并切实带动汽车销量,是车江湖接下来要探索的方向。

直播热潮之下,连汽车这样的高单价商品也进入了直播间。视觉中国

以KOL带动KOC

今年618期间,车江湖承接了大众哈弗奇瑞、吉利等9大汽车品牌主机厂的直播卖车服务,推出了从产品种草到销售转化的全链路直播营销活动,彼时,浙江电台城市之声主持人晓北和浙江电视台主持人文亮等汽车垂类KOL也加入活动,为直播吸引了不少流量。

不过,618不常有,要让直播卖车成为常态,培养自身的KOL是更实际的做法。目前,车江湖已签约1000余位主播,他们主要来自于大搜车旗下的弹个车社区店。

李志远对本报记者表示,大量专业销售出身的主播是车江湖的优势所在,他们更懂汽车产品和用户消费心理,有头部主播的月销量已经超过30台。

汽车直播常态化之后,车江湖会进行更为系统的直播培训,日常也会做赛道比拼,并要求主播每天要有固定的直播时长,以提升直播的内容质量和转化效果。

“主播最怕的是天天讲一样的东西,所以我们MCN机构主要是在一些日常的策划、内容,包括产品上给他们提供更多帮助,不断训练他们的直播能力,让他们在日常的直播中有更多的获客。”李志远表示。

汽车销售做直播,面临着基数低、培育时间长的难题,车江湖的方式是“先富带动后富”,优先向做得好的主播倾斜资源,形成良性循环。“我们希望机构能够逐步培养出一些头部的直播选手来,他们照样还可以不断去带动各地的直播选手。”李志远解释道,因为卖车有很强的地域性,通过经验共享,大家很容易能形成联动机制。

车江湖试图打造一个“直播矩阵”,在这个矩阵中,全国各地的主播可以连线,对于体量较小的主播来说,这有可能会带来第一波观众和客户,尤其在618这种较大型的营销活动中,垂类KOL的流量会有一部分引流到区域主播处。

李志远认为,直播在汽车销售中的作用是有潜力挖掘的,尽管大部分汽车主播很难做成KOL,但是还可以做KOC,即关键意见消费者,希望通过KOL来带动这些大量的KOC,实现更好的转化。

更深一层看,为什么坚持培育汽车直播?李志远认为,第一,直播是一个非常巨大的新的流量入口,它会分担原有传统互联网媒介很大一部分流量;第二,未来不管什么行业,通过视频对产品进行有声音、有画面、有质感的介绍,可能会成为主流。“你必须要做这个事情,从新的流量的获取来说,从新的销售方式来说,都必须要去做。”

供应链是痛点

风口来了,迎头赶上,背后也要有牢固的体系搭建。车江湖做汽车直播,很大程度上受益于大搜车背后在产品和网络等层面的体系建设。

在产品方面,大搜车和50多个汽车品牌建立了合作,另外,今年大搜车也拥有不少品牌直销的“专供车”。李志远介绍,目前大搜车已经与吉利、奇瑞等品牌达成了战略合作,专供车型在平台上做直销一口价,在直播平台上也会有专有的优惠。

以618期间重点进行直播的产品吉利缤越PRO轻骑士BSG为例,这是吉利汽车与大搜车5月中旬宣布战略合作以来推出的首款直销车型,该车型尝试打造了C2M(用户直连制造)模式,让客户以“工厂价”买到吉利产品,像在直营店一样免去一切中间销售环节——这是传统经销模式无法实现的。

除了上述“专供车”之外,在特定时间段内,部分车企也会跟大搜车合作,提供一定数量的车型用特价销售。此外,车企也会与大搜车联合做让利,这在弹个车平台的活动中都会有体现。

值得一提的是,汽车直播在二手车业务中似乎更能发挥作用,线上获取的流量,在打通的销售网络中,能够实现全国范围内的落地。

“现有的KOL最大的问题是什么?做汽车,他手里的资源是很有限的,但是对于二手车来说,客户的需求是很多变的,他靠一个人或者一个团队根本就没办法满足,所以现在有很多做到200万粉丝、300万粉丝的,实际上他们交易量很少。他们交易量少的最主要原因就是后台没有更多样的汽车产品,无法去促成成交,这是我们看到的现有的汽车行业KOL的一个痛点。”李志远表示。

他介绍,大搜车的二手车供应链非常齐全,全国90%以上中大型二手车商都在用大搜车的系统,而且他们提供的都是高品质的二手车,这样就可以用互联网的手段进行大量的线索跟车源的匹配,来进行撮合成交。

实际上,线索与车源的高效匹配也体现在上述“直播矩阵”中,通过粉丝体量较大的KOL为平台主播引流,背后其实是以各地车源为支撑的。

李志远认为,垂类KOL在直播时与平台上各地的“分主播”进行连线,为“分主播”引流,这是区别于一般意义上汽车直播的探索。“以我们之前做过的一场直播举例,我们实际上做了大量连线的工作,因为KOL流量大,我们自己的主播流量相对较小,但是流量灌过去后,可以再分配到各地再去分别跟进,这样销售转化就会好很多。”

马洪超 本文来源:21世纪经济报道 责任编辑:马洪超_NA2888
分享到:
跟贴0
参与0
发贴
为您推荐
  • 推荐
  • 热点
  • 娱乐
  • 体育
  • 财经
  • 科技
  • 军事
  • 汽车

快讯!港媒:香港浸大学生会会长方仲贤今早被捕,被控妨碍司法公

新闻 方仲贤 司法公正
|
环球网
2小时前
245 跟贴245

中国驻法使馆揭法方双重标准:不谴责虐杀平民反而指责声讨暴行的

新闻 暴行 虐杀
|
人民日报
3小时前
610 跟贴610

嫦娥五号探测器成功在月球正面预选着陆区着陆 降落相机发回月面

新闻 嫦娥五号 着陆
|
央视网
12小时前
25839 跟贴25839

山东媒体回应雪乡喊冤:泰山山顶矿泉水5元一瓶

新闻 泰山 雪乡
|
山东商报
13小时前
2327 跟贴2327

美国阿雷西博望远镜塌了,世界只剩中国FAST一只“天眼”

新闻 阿雷西博 望远镜
|
观察者网
1小时前
0 跟贴0

独家视频丨嫦娥五号探测器成功在月球正面预选着陆区着陆

新闻 探测器 嫦娥五号
|
央视网
3小时前
0 跟贴0

拜登足部骨裂后首次公开露面:脚穿专用步行靴,“感觉不错”

新闻 拜登 骨裂
|
环球网
3小时前
665 跟贴665

网友把《致莫里森》图贴到其推文评论区:你要的道歉

新闻 莫里森 致莫里森
|
环球网
1小时前
356 跟贴356

习近平向“声援巴勒斯坦人民国际日”纪念大会致贺电

新闻 习近平 巴勒斯坦
|
新华网
3小时前
480 跟贴480

美媒:特朗普与顾问商讨提前赦免子女、女婿和私人律师朱利安尼

新闻 唐纳德·特朗普 朱利安尼
|
界面新闻
1小时前
1813 跟贴1813

焦点访谈:走过“黄金十年”,下一站:“钻石十年”

新闻 东盟 习近平
|
央视网
3小时前
0 跟贴0

聋哑爷叔被拖欠62万房款5年流离失所 差点想轻生 老赖竟还是研究

新闻 法官 法院
|
看看新闻
7小时前
17477 跟贴17477

“嫦娥”奔月成功,即将开始“挖土”,还发来一张月面照片

新闻 探测器 着陆
|
每日经济新闻
2小时前
2888 跟贴2888

44岁女子与22岁男子发生关系 3天后各自觉得吃亏

新闻 发生关系 骗婚
| 悄悄围观
19小时前
44633 跟贴44633

澳总理指责中国发布“假照片”,华春莹:那是插画

新闻 华春莹 外交部
|
环球时报-环球网
19小时前
0 跟贴0

小伙与女网友见面发生关系时安全套破了 立马往医院赶

新闻 艾滋病 艾滋病病毒
|
都市快报
1天前
17804 跟贴17804

澳大利亚主播这番指责 我们竟无力反驳

新闻 澳大利亚 国民党
|
环球时报
11小时前
3875 跟贴3875

美媒:美国司法部正调查“贿赂白宫换总统赦免”犯罪计划

新闻 唐纳德·特朗普 白宫
|
环球网
2小时前
10 跟贴10

女子抢首付800万月供10万豪宅:买200平 钱不是问题

新闻 华润城 房源
|
经济观察报
3小时前
463 跟贴463

媒体:以色列造谋杀伊核科学家枪支,通过卫星遥控

新闻 以色列 卫星
|
环球网
1天前
1781 跟贴1781

轻松一刻:东北烧烤开班!南方人:要把东北味带回去

新闻 烧烤 烧烤店
| 轻松一刻
16小时前
3317 跟贴3317

亚洲最大红灯区:女孩七八岁就"继承母业"成为雏妓

新闻 奥斯卡 普瑞蒂
| 悄悄围观
17小时前
6876 跟贴6876

中国乘客赴日穿防护服坐飞机 日本专家:这有点过了

新闻 防护服 日本
|
环球网
1天前
0 跟贴0

碎了的蛋壳,和无家可归的年轻人

新闻 社会 蛋壳
| 网易数读
1天前
2257 跟贴2257

法院通报干警饭店摔倒身亡:系朋友聚餐后不慎所致

新闻 法院
|
红星新闻
1天前
6460 跟贴6460

“用了爆款洗面奶,我开始烂脸了”

新闻 洗面奶 洁面
| 网易槽值
20小时前
0 跟贴0

美司法部长称未发现大规模选举舞弊证据,特朗普律师:你们压根没

新闻 唐纳德·特朗普 司法部长
|
界面新闻
2小时前
1 跟贴1

说到做到!乌合麒麟发布新作:《致莫里森》

新闻 乌合麒麟 致莫里森
|
环球网
13小时前
1712 跟贴1712

中东面面观丨伊朗重要人物屡次遇刺意味着什么?战争新形态?

新闻 伊朗 哈马斯
|
央视新闻客户端
4小时前
1137 跟贴1137

美国射电望远镜塌了,世界只剩中国FAST一只"天眼"

新闻 射电望远镜 国家科学基金会
|
观察者网
1小时前
0 跟贴0

女子自曝父亲被多名城管打骨折:因为一个拖把,一群人冲进来打

新闻 骨折 城管
|
漩涡视频
12小时前
1568 跟贴1568

6岁女童幼儿园午休时死亡,家长:视频全被删了!

新闻 幼儿园 中毒
|
新闻夜航
1天前
28488 跟贴28488

伊朗指责国际原子能机构要对伊科学家遇害负责

新闻 国际原子能机构 伊朗
|
环球网
21小时前
218 跟贴218

卡车司机礼让老夫妻 走到车前突然踩油门 老妇车轮下9秒惊险求生

新闻 车轮 车祸
|
海客新闻
2小时前
0 跟贴0

伊朗革命卫队高级指挥官在伊拉克遇袭身亡

新闻 伊拉克 伊朗
|
央视新闻客户端
1天前
306126 跟贴306126

“保护伞”用刑事手段帮“黑老大”追债,贾延成涉黑案政商勾结细

新闻 贾延成 诈骗案
|
上游新闻
1天前
4986 跟贴4986

京张高铁延庆支线今晨通车,清河到延庆只用26分钟

新闻 张高铁 延庆
|
北京日报客户端
1天前
19 跟贴19

北京设百余个蛋壳公寓接待点

新闻 接待点 蛋壳
|
共青团中央
1天前
1025 跟贴1025

详情通报!北京昨新增1例自希腊输入的确诊病例 37名密接暂无异

新闻 希腊 接触者
|
北京青年报
19小时前
445 跟贴445

新西兰要站澳大利亚?外媒:新总理称已就漫画事件“向中方表达关

新闻 澳大利亚 新西兰
|
环球网
1天前
13217 跟贴13217

顶配奥迪S8售价不到70万 百公里加速4秒 要啥超跑

悠悠白话
2020-12-01 17:20:56

著名作家严厉批评孙俪让其停止代言,否者滚出娱乐圈

视野体育
2020-12-01 18:41:46

终于嫁了!半个娱乐圈都松了口气…

别叫她剥蒜
2020-12-01 21:54:43

李诞发文怒斥演出现场偷拍者,希望对方能删掉视频,劝其做个好人

王小妹旅行日记
2020-12-02 02:51:06

JUMP官方确认,《海贼王》和之国篇结束后,正式进入最终章

游戏萝卜叔
2020-12-02 06:47:37

贾玲近照撞脸“洪金宝”,膀大腰圆形象全无,她的胖已经刹不住了

明星八卦club
2020-12-01 09:28:35

欧洲多国再度拉响警报,这次已不是新冠,中国也发现同类病毒

海峡军武
2020-12-01 15:47:50

站在伪气功大师王林“王府”前感叹:昔日豪华别墅,门前野鸽横飞

赵贺澜说史
2020-11-30 09:12:14

中美团队提出新冠溯源新方法:病毒源头确定不在武汉

生命科学前沿
2020-12-02 01:27:13

亚冠出线命悬一线的恒大或许在下一盘大棋:见好就收回头是岸

体坛麻辣烫
2020-12-01 21:14:36

这些照片,每一张都是违法的!要是我们早就牢底坐穿了

八姐论八卦
2020-12-01 14:13:46

“嫦娥”奔月成功,即将开始“挖土”,还发来一张月面照片

每日经济新闻
2020-12-02 07:55:22

高通官宣14家骁龙888合作伙伴:小米11钦定首发

快科技
2020-12-02 00:18:51

火箭猪出现!4个理由解释猪价为何突然上涨?看完明白了

话说三农
2020-12-01 10:40:25

深夜又有好消息,嫦娥五号探测器轻盈落月,再次给全世界上了一课

军事夏利营
2020-12-02 10:11:32

忘年交!皮蓬46岁前妻与24岁比斯利公开恋情,她与皮蓬大儿子已18岁

818体育
2020-12-01 13:30:43

12月起财运当头,3属相揽走好运,事业青云直上,有望苦尽甘来

小迪帮生活
2020-12-02 08:29:50

“我怀疑我家狗来到世上,就是为了干饭的!”

搞笑宠物会
2020-12-01 17:06:28

洗牙就一百左右,医生不赚钱,为什么还推荐你洗牙呢?

轩轩说娱
2020-12-01 15:20:13

毛晓彤新恋情坐实,终摆脱陈翔阴影,两人的现状对比明显

逗比女神经
2020-12-01 21:46:21
2020-12-02 11:36:59
+ 加载更多新闻
×

态度原创

阅读下一篇

返回网易首页 返回汽车首页