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二手车消费淡季逆袭车易拍的“十八般武器”

2020-08-21 08:57:28 来源: 网易汽车地方站 举报
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在传统的汽车消费淡季,国内二手车市场正呈现出快速回暖的趋势。根据中国汽车流通协会统计,7月份全国二手车市场交易量126.15万辆,交易量环比增长3.02%,月度同比增长4%。

淡季不淡,寒冬未远

往年,7月份的汽车消费需求明显减少,汽车销量也往往出现大幅环比下降的情形。而今年在后疫情时代,呈现出了淡季不淡的态势,整个行业均在快速回暖。根据全国乘联会的数据,新车市场也交出了相似的淡季答卷,7月份国内汽车销量近160万辆,环比下降3.7%,同比增长7.7%,为2018年5月以来的最强正增长。

不过,对于汽车经销商而言,寒冬远远没有结束。中国汽车流通协会发布的《汽车经销商生存状况调查报告》显示,新车销量整体下滑,上半年实现销量增长的经销商仅为21.5%,经销商的销售收入仅为2019全年的37.6%,新车毛利率进一步下降至-3.5%。

在汽车产业进入存量市场的大背景下,新冠肺炎疫情这一“黑天鹅”事件成为压在经销商身上的一座大山。作为连接厂端和消费端的中间环节,一边是产能过剩,另一边是需求不足,经销商犹如“蓄水池”一样承载着巨大的盈利压力。中国汽车流通协会会长沈进军对此表示:“主机厂目前还是延续着‘按计划生产’的模式,造成了大量的库存堆积,让经销商喘不过气。”

深耕二手车,制胜未来

二手车市场的活跃,为经销商纾解扩收盈利压力提供了宝贵的通道。在全球受疫情肆虐的情况下,国内汽车销量占世界份额不断提升,今年二季度达到了42%。上半年,国内汽车保有量已经达到2.7亿量,已经非常接近美国的汽车保有量规模。参照美国汽车经销商协会发布的数据,2019年美国特许经销商二手车收入占比达到了31.7%,二手车获取途径主要为新车置换,占比达到了43.7%。而目前国内置换率尚不足20%,有着极具想象力的市场空间。

如何才能在二手车市场这片沃土上收获一片森林?通过打造规模化二手车置换业务,形成良性的新旧车一体化循环体系,将会是经销商挖掘二手车红利的有效路径。目前,经销商开展大规模的二手车置换业务仍然面临不少障碍,如开口率较低、客户流失大、难以精准估价等。而借助第三服务平台搭建二手车业务体系正成为趋势,如元通汽车、运通汽车、远通汽车、祥龙博瑞、和谐汽车、三和集团等经销商集团,与大搜车旗下的二手车拍卖产业互联网平台车易拍进行了相关合作。

据悉,车易拍成立于2006年,近年来一直在推动二手车供应链数字化。在聚合大搜车的SaaS能力和车易拍10多年的拍卖交易能力的基础上,车易拍针对4S经销商推出了经销商数字化变革解决方案——超级4S(二手车版)。该系统针对经销商开展二手车业务面临的痛点,推出了18项工具模块,针对性地提高经销商二手车业务的效率和盈利能力。

提升置换率,扩收盈利

在二手车业务体系中,置换场景备受关注,因置换既可带来二手车销量亦能拉动新车销量。不过,传统二手车业务面临着线索转化效率低、潜客易受其他品牌拦截且接待流程繁琐的痛点。针对这些特点,车易拍超级4S(二手车版)可以帮助经销商搭建高收高卖的置换体系,规模化升级置换能力。

具体而言,超级4S(二手车版)提供了六大工具模块:营销工具、采购线索SCRM、估价助手、违章查询、评估管理、检测管理。受疫情影响,线上成为营销获客的主渠道。所以,营销工具为经销商拓展了更多的线上渠道,通过社群营销、节日营销、海报视频营销,能够充分挖掘线上客户资源。同时,从置换开口率入手,对线索记录一键存档,精准描绘客户画像,并定时跟进和管理,并在评估师报价环节提供市场行情参考价,亦可查看车易拍、大风车、车牛等平台上同等车型的参考价格。这样不仅提升了置换开口率,也能够提高评估师的置换成功率,从而提升置换率。

以通达集团为例,其在集团内部设有专门的二手车运营部,但由于车商数量和出价能力有限,车辆置换率和单车利润遇到了瓶颈。通过与车易拍合作推进数字化转型,通达集团引入车易拍的数字化系统并接入了车易拍全国10万多车商的优势资源。经过一年多的数字化转型和车易拍的专业督导,通达集团的置换率提升了45%,批售成交量提升了58%。

中国二手车市场仍然处于早期的快速发展阶段,在税费新政与各地消费刺激政策的推动下,下半年二手车市场势必将迈入快车道。而面对这个空间足够大、赛道足够宽的市场,汽车经销商更应提早布局、夯实基础,以在未来的竞争赛道上抢占先机。

 

 

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autodealer 本文来源:网易汽车地方站 责任编辑:王晓易_NE0011
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