林肯打破“国产魔咒” 毛京波认为做对了这三件事

昨日，林肯公布9月份中国市场销量数据，今年9月品牌全系在华销量突破7300辆，同比增长75%，再次刷新品牌在华销量纪录，同时也实现了连续5个月同比、环比双增长。其中，林肯飞行家（参数丨图片）9月份销量超1400辆，同比增长52%。

很显然，在毛京波带领下的林肯团队，创造了疫情背景下的绝地反击，打破了“国产魔咒”，在强手如林的豪华汽车市场上找到了自己的定位。

“国产魔咒”是汽车圈的一个特定名词。它一般是指销量很不错的进口车在国产之后遭遇滑铁卢，销量还不如进口车时期。造成这个“魔咒”的主要因素有国产后质量的下降、内部销售指标大增导致经销商压力巨大，以及合资双方股东的矛盾反应在管理层上等。

而2019年底刚刚国产的林肯显然已经打破了这个“魔咒”。

按照普遍认知，林肯国产的时间点是非常不利的。众所周知，林肯国产后就遇到了席卷全球的新冠疫情，这使得新车真正上市的时间点一推再推。

毛京波告诉界面新闻，疫情稍有恢复态势后，林肯冒险家上市前每个月在线上不停地制造大声量事件，再通过“营销拉动，销售收割”，实现在上端关注、中端客流和下端订单的长足增长。从三月开始，林肯先后陆续为两个新车做了8场线上大事件，整体曝光超过18个亿。

“例如冒险家的客户群体比较年轻，我们聚焦年轻人经常出没的非传统社交媒体，如在小红书为女性客户提供 拍照攻略等，有效触达客户，冒险家的实际销售数据也证明了这些打法都行之有效。”

3月12日，林肯冒险家正式上市，之后市场上一车难求，成为了疫情下车市的“爆款”，连续5个月刷新车销量纪录。

这在外界看来“不可思议”，但林肯中国区总裁毛京波认为这是“水到渠成”。

毛京波认为，林肯从品牌、营销层面，以及跟经销商达成的共识上，真正做到了三个“坚持”：第一，坚持豪华品牌定位。这体现在产品上，就是为客户提供强大的产品，比如冒险家标配50项豪华配置，体现“入门即豪华”。第二，坚持“林肯之道”，这是林肯区隔其他品牌的利器。第三，坚持价值营销，我们为客户提供不断增值的服务，比如林肯是率先为燃油车型提供5年14万公里整车原厂质保服务的豪华品牌。

接着，林肯乘胜追击，今年上半年林肯加快新车导入速度，实现“月月有新车”，包括两款全新国产车型——全新林肯冒险家和飞行家，以及林肯轿车MONO限量版、林肯领航员长轴距版等新产品。

“虽然目前我们有六款产品，产品种类不是很多，但我觉得只要出一款，就是爆款，就要经常给带来客户物超所值的体验。”她说。

为什么林肯国产后反而更受欢迎了？毛京波的回答是：因为我们针对国产冒险家和飞行家，加装了很多针对中国市场的配置，包括SYNC+智行互联系统，12.8英寸高清触控屏，这在进口车上都无法实现。

当然，毛京波坦言经销商也有顾虑，一是质量是否可以保证进口品质？二是国产是否要上量？对此，林肯不会一味追求销量，而是需求拉动，林肯始终将经销商盈利作为真正的战略目标。

“确保经销商获得稳定的盈利，才能更好地巩固销售质量和客户体验在经销商层面的系统化落实，让产品和客户体验拥有更佳的成长土壤，真正使林肯品牌持续为客户创造价值。”

毛京波对于“订单量”非常看重——“手有余粮，心中不慌”。因此她抓订单管理，从5月至今，冒险家的留存订单都保持在1个月上下，让经销商做到胸有成竹。

两款国产车型的成功上市，让我们的坚持达到了效果。下一步，我们仍要坚持洞察消费者需求的各种变化，通过创造需求，激发需求，营销拉动销售，持续保持良好增长势头。

毛京波预计9月份中国豪华车市场还会增长，环比和同比都会有更大的增长，豪华品牌占整个汽车市场的比例。

“8月份占18%，之前是15%左右，但这个数据在美国更高一些，在欧洲超过20%，所以中国豪华汽车市场还有很大的发展潜力，今年全年肯定会突破300多万台，就看会超出多少。虽然未来还有一些不确定性，但我们还是有很强的信心。”

毛京波表示，机会总是留给有准备的人。今年林肯的确取得了一些成绩，但在这之前，我们做了大量的准备工作。林肯作为豪华汽车的后来者，品牌的知名度、关注度和考虑度都需要进一步提升，但严峻的市场并不会额外照顾林肯。如果想在竞争日趋激烈的豪华汽车市场中有所突破、所作为，挑战很大。