销量反超雷克萨斯是如何实现的？凯迪拉克交了底

（原标题：销量反超雷克萨斯是如何实现的？凯迪拉克品牌总监向我们交了底）

图片来源：视觉中国

记者 | 李亦萌

对上汽通用汽车凯迪拉克品牌总监刘震来说，刚刚过去的9月是个不错的月份。除了他所在城市的天气持续保持晴好之外，刘震所负责的汽车品牌在这个月里取得了创纪录的销售成绩。

凯迪拉克近期公布的9月在华销售数据显示，该品牌当月共销售新车2.6万辆，同比增长42%，创品牌2020年单月销量新高。今年前9月，凯迪拉克累积销量超过15万辆。

这一单月销售成绩帮助凯迪拉克完成了对雷克萨斯的反超，重回中国豪华汽车第二阵营首位，同时在1-9月累计销量方面也基本追平了后者。

新车销量的提升被认为真实反映了上汽通用凯迪拉克品牌过去一段时期内在产品布局方面所做的努力。

2019年，凯迪拉克ATS-L（参数丨图片）和XTS车型因为国6、国5转换而正式宣告退役。“对于凯迪拉克来说，这两款车型应该是销量非常重要的两台车，两台车加在一起月销量超过一万台。”刘震说。

为了弥补两款中坚车型退役给整体销量造成的影响，凯迪拉克在去年7月至今年4月之间，先后推出XT6、CT5及CT4等车型，覆盖SUV及轿车细分市场。

目前，新车上市对销量的带动效应已得到显现。“上一款新车的时候，市场上观望的情绪是比较浓的，这没有什么可避讳。差不多半年以后达到正常水平，销量开始平稳往上爬。”刘震分析道，“现在XT6月销量是3000台左右，CT5月均销量在5000台上下，CT4的月均销量这个月是在2000台左右。”

他表示，虽然CT5和CT4的叠加销量尚未达到ATS-L和XTS的销售水平，但两款产品已借助其独特且具排他性的产品特色赢得了市场口碑。

“凯迪拉克的全系后驱轿车，这个在整个市场上是唯一的。另从数据来看，CT5是目前所有车型里关注度最高的，但销量并没有达到最高，所以我们觉得CT5还有很大的上升潜力。”刘震说，“而XT6这台车应该说机会也很大，这台车从口碑、市场接受度来讲都比较乐观。”

经过产品型谱切换，凯迪拉克在中国市场上的“3+3”车型布局已然成形。根据车型的尺寸，凯迪拉克将产品分成4系列、5系列及6系列，每个车型系列中包括两款产品，分别是以“CT”命名的轿车以及以“XT”命名的SUV车型。

“消费者在不同年龄段对车型尺寸的需求也存在不同，另外产品本身的定位也存在区分。”刘震解释道。

他表示，主打运动性的4系列车型针对相对偏年轻的用户群体；5系列则更加强调产品的均衡性及空间舒适性，所针对的用户年龄层也处于中间水平；而强调大空间和尊贵感的6系列产品，“其用户相较4系列来说会更年长、更成熟”。

在销售结构方面，刘震认为凯迪拉克仍有优化空间。在该品牌当前的整体销量中，轿车与SUV车型的占比为35:65，这一数据较50:50的现有产品布局存在差异。

“在国5没有清库之前，凯迪拉克的SUV和轿车比例接近5：5的健康水平，”刘震表示。“我们希望CT5能够再往上走一个台阶，CT4也可以再往上走，但是CT5机会更大一点。”

他表示，目前市场对CT5的关注度在凯迪拉克的6款车型中排名居首，但在转换率方面不及XT4及XT5等SUV车型。下一步，凯迪拉克将着力提升CT5车型的转换率，以助力提升轿车车型的销售占比。

“另一方面，CT5这台车在我们所有产品里，是中高配销售比例最高的一款车型，现在的顶配车型在销售总量里占比17%-20%。”刘震透露。这意味着，CT5为凯迪拉克所创造的盈利空间也大于其他车型。

今年春季，凯迪拉克品牌在中国市场上迎来了第一百万名用户。针对“后百万时代”，这一豪华汽车品牌同样给出了规划。

对尖端技术——如2.0T可变缸涡轮增压发动机、凯迪拉克云电子架构系统及Super Cruise超级智能驾驶系统的推进，将成为刘震及其团队的工作重点之一。未来，此类技术将在高效动力、智能互联、自动驾驶等领域，帮助凯迪拉克应对来自竞争对手的挑战。

在上述场合，刘震还披露了关于凯迪拉克用户人群分布的信息。他表示，该品牌市场整体年龄呈现出年轻化分布的趋势，同时女性用户的占比也在增高。

“现在我们50%的消费者年龄在35岁以下，而女性占比则达到了33%。”他说，“或许谈到凯迪拉克，大家会认为这是一个偏男性的品牌，但我们欣喜地发现，女性用户也越来越能接受我们。”

对此，凯迪拉克品牌还在今年下半年专为女性用户打造了专属平台——Cadillac Lady。刘震表示，该平台的建立目的并非用于传播和营销，而是希望借此向女性用户提供服务。

这是凯迪拉克品牌在数字化服务方面的最新应用。

在去年的上海车展上，该品牌推出了My Cadilliac超级APP。自上线以来，该应用的用户总数超过30万，综合满意度则接近100%。”

“这项功能去年推出的时候，也没想到会发生疫情。在今年疫情期间，这项应用确实发挥了很大作用。消费者可以直接通过APP联系我们，进行异地免费轿车维修保养。”刘震说。