长安福特V型反转确定了 经销商盈利面恢复至70%

经过两年多的艰苦努力，长安福特终于正式告别了负增长。“2020年我们最大的成就就是止跌回升，我们做了很多努力。”11月21日，长安福特汽车有限公司总裁 沈鼎文（StevenArm－strong）在接受经济观察报记者采访时候表示。

11月3日，长安福特公布10月份销量数据。数据显示：10月份，长安福特月销20839台（不含林肯品牌），同比增长18.5%、环比增长1.7%，单月销量及订单量均创下16个月以来的新高。这是长安福特自今年5月以来，连续第7个月正增长。超过半年的正增长，使得长安福特V型反转的趋势真正意义上得到了确认。

市场的增长是长安福特反转的最直接表现，但实际上在公司内部，各方面都出现了向上的迹象。其中作为关键指标的是渠道上多个指标向善转变：这包括经销商的盈利面积以及库存指标——这是衡量一个企业是否具有市场活力和竞争力的关键性指标。

长安福特汽车有限公司执行副总裁赵非向记者介绍到，今年长安福特的经营质量开始出现了大幅提升，产品结构也进一步改善，经销商的利润也提升了。目前长安福特的经销商盈利面达到了65%-70%，形成非常良性的经销商体系。这个盈利比例已经和日系车处于同一水平，有调研数据显示，2019年全行业经销商的盈利比例仅为31%，而2019年日系品牌盈利比例最高,比如丰田品牌盈利经销占比超过70%。

此外，在2017年大幅度下滑之后，长安福特开始进行改革，内部一直推进“以销定产”计划，以真实的反映市场上零售的情况。以前，长安福特的订单计划排产是月订单滚动，但现在可以做到周订单滚动，能更快速更灵活的匹配需求，这使得该公司的库存大幅下降。“过去长安福特经销商会觉得库存太多，压力太大。现在经销商的库存已缩短在一个月以内。”长安福特全国销售服务机构执行副总裁王金海表示。这也保证了经销商的资金、财务成本越来越低。

确认回升趋势

长安福特自2017年陷入负增长之中。2017年，长安福特销量82.8万辆，同比下滑12.3%，2018年销量37.8万辆，同比下滑54.0%。长安福特2019年实现销量18.4万辆,同比下滑51.3%。长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩说，下滑就像是要止住下滑的铁球，还要让它恢复增长，难度可想而知。在最艰难的2018年和2019年，长安福特面临着四面楚歌的境地。

据中国汽车流通协会数据,长安福特经销商库存系数2018年一度达到84天。而在去年6月该指数已经降至28天。杨嵩认为两个切换点是长安福特比较艰难但也是比较关键的节点：其一、2019年的5、6月份，长安福特库存还比较大，新的政策出来需要在60天以内卖完；其二、2019年年底，当年长安福特从7月份开始采取不压库政策，销量面临很大的考验，经销商有没有信心，直到锐际（参数丨图片）、探险者的上市，才迎来一个新的局面。

这三个关键指标，说明了长安福特已经稳定处于反转的轨道上。不过，在沈鼎文看来，长安福特重回主流还只是一个开始。“虽然有回升，但路还很长，所以要保持比较稳定的心态。”沈鼎文认为，长安福特只是回归到正道上来了，要回到主流市场的地位，还需要持续的努力。“我们会持续的保持这样良好的势头，同时在接下来的几个月内，会陆续公布新产品信息。”其表示。

11月20日，在广州车展上，长安福特福克斯家族三箭齐发，一口气上市了八款车型：2021款福克斯三厢和掀背两类共7款，此外还引入了高颜值高性能车型——福克斯猎装版。今年是长安福特“三年计划”的第二年，按照该计划，从2019年到2021年底，长安福特陆续投放至少18款新产品，从而进一步完善产品谱系。在2021年底前，长安福特还将推出5款新能源车型。

广州车展长安福特展台福克斯猎装版

“明年我们有更多全新换代的产品，这便是我们的契机。”赵非说。长安福特在过去一年多时间中做了诸多的调整，其中关键性的是对产品的调整。沈鼎文向记者表示，福特现在在开发产品的时候，正在更多了解中国消费者的偏好。“最终产品是依赖于消费者的，消费者喜欢什么，这是最重要的。”从福特去年上市的锐际以及探险者来看，这两款产品已经初步站稳了市场，探险者甚至有非常不错的表现。

目前，锐际的四驱车型销量位居合资品牌中级SUV四驱车型前三。探险者目前的月销量稳定在3000辆以上，在售价超过30万的的中大型SUV市场，这个成绩是除了豪华品牌之外最好的。

新的改变

恢复增长只是长安福特的第一步。病去如抽丝，对长安福特来说，现在是一个打破与重建的过程。长安福特在改变以往的模式。“长安福特要成为研、产、供、销一体的合资车企。”沈鼎文说。在南京，长安福特新建的设计中心在11月中旬刚刚成立，这标志着这长安福特未来的本土化能力进入了新阶段。“我们要为中国消费者来量身定制适合他们需求的产品，我们一起在构建自己的本土设计验证能力。”沈鼎文说。

产品更新慢，设计、功能与中国市场脱钩，这是长安福特在2017年走入市场黑夜的原因，在痛定思痛之后其决意改变原本的产品引入模式。“推出了很多新车，但这还不是重点，重点是我们的每一款新车都为中国消费者做了尽我们所能的、以客户为中心的改造。”杨嵩说。比如福克斯猎装版并不是跟欧洲版本完全一样，实际上做了很多改进，包括前脸、排气管等设计，以及通过性、底盘高度等。

福克斯猎装版

沈鼎文向记者强调了这一变化。长安福特以往是把国外的设计，比如在北美、欧洲、澳大利的设计，进行国产化、会进行调整，但现在已经完全发生改变，长安福特的设计本身就在国内设计中心进行。“我们是真的在为中国市场需求制造汽车了。为此我们在中国有大量的投入和投资，以提升本土开发设计能力。说起来很简单，但真正实施是需要实实在在进行投入和投资的。”沈鼎文说。

在解决了产品的问题之后，长安福特将在2021年重点进行用户运营。“我们在过去解决的是‘能不能活下来’的问题，所以我们当时主要解决经销商端的问题，这是实话实说，用户运营不是我们今年的战略重点，但这是我们明年的战略重点。”杨嵩说。在渠道上，进一步调整还在继续，重点是提升效率和质量。王金海表示，长安福特将在渠道中鼓励兼并。

据其介绍，目前，长安福特仍然有超过500家的经销商，但对于其市场体量来说，这个渠道显得比较臃肿。长安福特调整后的渠道策略是“少商家，多网点”，另外，要保证现有的投资体系稳定，通过新的模式、降低投资的方式，进入五六线城市。“除了渠道下沉和创新模式外，长安福特还有一个课要补。我们正在全力让绩优的经销商去兼并重组绩差的经销商，这件事情对于经营良好的汽车品牌来说不需要考虑，但对我们来说很重要。”杨嵩表示。

如果要实现轻装上阵，每个经销商都要提升战斗力，这是提升长安福特效率的一环。沈鼎文认为，长安福特最大的挑战是如何提高效率，在解决这一个问题之后，效率的提升会带来成本的优化。对长安福特来说有一个好消息是，长安汽车在经过几年的发展之后，已经稳定的位居中国自主TOP3之中，其发展的经验会成为长安福特的支撑之一。“长安强大了，我们可以寻求更多的帮助，他们也很乐于和我们分享更多的资源。”沈鼎文说。