T3出行 B2C背后的资本转盘

（原标题：T3出行，B2C背后的资本转盘）

“上个月，我们群里有200多人都退车退群了。”

一位T3出行的司机对红星资本局说，经过协商，“最后给他们免押金退车了，本来提前退车是需要扣20%的。”

根据媒体报道，2月1日，郑州T3出行遭司机退车，称原因是“平台调整了保底收入政策”。检索发现，2019年11月南京、2020年8月武汉、2020年10月重庆...... 一波接一波的司机退车席卷T3出行。

关于为什么退车，绕不开的关键词是“补贴”“租金”和“收入”。

羊毛出在羊身上，这是为人熟知的道理。但“现在大共享经济讲的故事就是，羊毛出在狗身上，猪来买单。”中国汽车流通协会常务理事贾新光对红星资本局说道。

出生时市场已是红海

2018年开始，一汽、东风、长安、长城等自主车企纷纷宣布涉足大共享出行（网约车和分时租赁）业务。2019年3月，一汽、东风、长安三家主机厂联合腾讯、阿里、苏宁等知名企业投融资，正式成立T3出行，总投资近100亿元，高调入局网约车市场。

据财经网消息，截至2021年1月24日，T3出行已经登陆南京、重庆、武汉、成都、杭州、苏州、上海等21座城市，累计注册用户数1500万，日订单规模突破100万。2020年12月，T3出行CEO崔大勇发布了2021年战略目标：落地全国48城，并在2021年年底实现全业务线日均300万单。

1500万的用户数是个什么水平呢？

根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的统计，2020年6月，我国网约车用户规模为3.4亿，受疫情影响，较2019年中减少6415万。而在疫情前，虽然用户仍保持增长态势，但增速已经放慢。据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，2018年后，中国网约车用户规模、用户使用率增长放缓，增量有限。

也就是说，网约车市场早已一片红海。T3出行计划2021年300万订单，大部分只能从现有的网约车市场和传统出租车业务中争夺。而目前的市场现状是，我国共有超3.2万家的网约车经营相关企业，滴滴占据了91%的市场份额。

除了日趋饱和的市场，T3还需要面对一切行业问题，合规风险、低价倾销、安全隐患等。

据天眼查App显示，2020年7月30日，南京一名T3司机对女乘客实施猥亵被逮捕，而T3则因驾驶员未获得网约车许可证，被南京市客运交通管理处行政处罚3万元；2020年11月10日，其App因“违规收集个人信息，APP强制、频繁、过度索取个人权限”被工信部组织下架；12月31日，又因涉嫌向不合规人员派单、低价促销营销等被成都市交通运输综合行政执法总队进驻调查……

随着“史上最严网约车新政”的出台，各地都对网约车违规运营、低价倾销、不正当竞争等方面做出了更严格详细的规定。

在低价倾销方面，再像当初滴滴一样烧钱跑马，可能在烧死自己或对手之前，就会先收到监管部门的罚单。

中国汽车流通协会专家委员会委员颜景辉在接受红星资本局采访时表示，价格竞争是最直接的竞争，很正常，但是这有个度的问题。任由市场恶性竞争，或烧死企业，或形成垄断，最后买单的还是社会资本，吃亏的是消费侧的百姓。

另外，价格是不牢靠的护城河，对敏感的消费者来说，如果只考虑价格因素，品牌忠诚度会非常低，靠烧钱笼络的用户也会因同样的原因失去。

在这样的背景下，差异化竞争势在必行。

标准化下的消费体验

“一言简之，其他的竞争者进入市场，要看各自的定位和方略。瞄准市场的空白点和巨头的弱势部分，错位经营。”颜景辉称，除价格外，产品力、服务力、营销、口碑等方面都是消费者考量的因素。

那么对于普通消费者来说，T3的差异化在哪呢？

T3给出的答案是，标准化服务。所谓的标准化服务即是统一的车辆、统一的logo喷漆、统一的司机服装、统一的导航、在车内多摄像头监控下提供统一的服务。T3出行CEO崔大勇曾公开表示，C2C的企业撮合模式是网约车的天花板，3100万私家车的标准根本没办法统一。

统一喷漆统一服装的T3，图据T3官微

红星资本局采访了多位乘客后发现，标准化确实是行业内一大痛点。因为标准化可以给乘客带来稳定的心理预期，相较于C2C的私家车，T3出行的乘坐体验显然更加稳定。

有乘客对红星资本局称，虽然曹操出行有私家车也有租车，但是在乘客端无法选择匹配的车是哪种，“我甚至遇见过曹操的私家车司机，一边开车一边用手机给我推荐曹操App的二维码，过红绿灯都没停。”

开车仍使用手机的曹操司机，图据受访者

长期以来，网约车领域出现的安全焦虑、体验差等痛点，根源就在于主流的C2C撮合模式，让平台无法实现对供给侧的有效监管，从而导致服务标准不统一、合规运力无法保障、安全事件频发等。“个人认为科技手段是目前比较有效的监控手段，安全问题，仅靠人的自觉性还是不行。”颜景辉说道。

多摄像头监控、四个一键报警按钮在一定程度上确实约束了司机的行为。T3出行的司机告诉红星资本局，行驶途中接打电话会被扣钱、未经客户允许绕路会被投诉、偏离导航行驶过多会自动报警等。有司机称，“他们说有人跑过了500米，都有乘客投诉。”

此外，自营车辆+自雇司机的B2C模式在品牌营销上也更具优势，统一规范的品牌强化更容易挖掘出衍生消费的可能性。

“我知道现在平台多，但是没法分辨到底哪个用的人多，哪个靠谱啊。T3出行的车有明显的标志嘛，在路上就经常能看到。”一位乘客对红星资本局说道。

颜景辉分析，背靠国企主机厂能带来很多附加值，“这些厂家有巨大的资源，一方面是供应链和资金的现实支持，另一方面在综合实力上，也能提供媒体营销、网络资源的优势。”他认为，T3可以通过试乘试驾、体验营销等方式扩大品牌影响力，“每个司机都可能是品牌的宣传员，每个乘客也有可能成为车企未来的潜在客户，那滴滴就没有这个资源，宣传半天他给谁宣传去呀。”

“羊毛出在狗身上，猪来买单”

“上个月，我们群里有200多人都退车退群了。”一位T3出行的司机对红星资本局说道。而根据媒体报道，从2019年来，已有南京、武汉、重庆、郑州等地出现了司机退车的情况。

一位司机抱怨道：“以前每周补贴有300多，现在只有100多。”

红星资本局在采访中了解到，有的司机并不把开网约车当成一种职业，而是一种薅羊毛的投资行为，收割完早期红利就撤。

据了解，T3出行在刚进入一个城市时，为招募司机会有较大的补贴和优惠，成都一位T3出行司机对红星资本局称，自己是2020年10月中旬加入的T3出行，优惠就不如9月的司机。他介绍，最早租车的人有一个半月的免租优惠，而且这个优惠在刚租到车时就能使用。后来的司机只有一个月的免租优惠，且必须要在租满五个月后，才能免一个月租金。“我知道有人把前面一个多月的车开完，他就把车退了，就是不出本钱。”该司机说。

“现在大共享经济讲的故事就是，羊毛出在狗身上，猪来买单。”中国汽车流通协会常务理事贾新光在接受红星资本局采访时这样说道。

山东大学商学院副教授郝宴伟对红星资本局解释道，虽然OFO的车和T3出行的车都不是自己的，但是过去的共享经济和现在的B2C模式最大的区别在于，共享的权利不同。“传统共享经济是使用权的共享，是个消费的过程，消费者自己付钱扫码自己使用。而T3的模式是收益权的共享，是一个投资的过程，司机租了车让消费者买单。”

换句话说，在传统的共享经济里，更适用“羊毛出在羊身上”，消费者薅的羊毛其实都是自己的钱，资金在消费者和平台间双向流动。

而在B2C租赁模式里，司机变成了“产羊毛的狗”，乘客则成了“买单的猪”，羊毛从司机手里交给车企，再由车企补贴给消费者，最后消费者为司机买单，资金在三者间流动。“这种模式很难玩。狗很难圈，或者有时候狗圈到了，买单的猪跑了。”贾新光说道。

对T3来说，那些投机的司机，就是“难圈的狗”。

司机租车像按揭买车

“说白了，T3出行给我个人的感觉，它是个卖车的。”一位司机对红星资本局说，“这个平台本身就是车企联手，那他们肯定要用自己的车呀，这样一来，商品就处理掉了。把产能消化掉，资金就盘活了嘛。”

的确，制造业现金流普遍紧张，出行领域所面临的运力不足问题又是一块大蛋糕。在这样的背景下，各大车企纷纷布局出行市场，以平台为基础，构建卖车的桥梁。曹操出行有吉利，滴滴跟比亚迪合作，而T3出行背靠一汽、东风、长安。

其实对于T3出行和三家央企主机厂来说，租车和卖车是一个硬币的两面。

“车企下面成立一个租赁子公司，然后用子公司去融资，用借来的钱买自己的车，然后再往外租。”郝宴伟解释道，“一旦壳子出现了问题，就把它破产掉。现在很多房地产开发商搞的也是这一套。”这样一来，对车企来说是“卖车”，对租赁公司来说就是“租车”。

卖车生意怎么样，红星资本局算了一笔账。

据商务部发布的《机动车强制报废标准规定》，小、微型出租客运汽车使用8年应当报废。以T3目前较多的车型奔腾B30（参数丨图片）为例，按汽车之家的报价，一台奔腾B30厂商指导价约为9万，假设汽车8年后完全报废，则预计净残值为零。按直线折旧法计算，折旧成本被平均分摊至每年，则一台车每年成本约在1.125万元。据财经报道，奔腾车每月租金为2800元左右，那么该车型一年租金的收入3.36万元。除掉每年约一万的保险和维修成本，8年下来，该车收入大约为9.88万元。也就是说，这不仅成功把约9万元的车卖了出去，还拿回了一台新车的钱。

但是这毕竟是8年以后才能赚到的钱，算上目前对司机和乘客的补贴，即使是深耕网约车多年的滴滴直到去年才宣布盈利。“实际上T3也想（靠网约车）赚钱，但它现在最主要的是盘活他的资金。”一位司机这样认为。

对于是不是替主机厂股东卖车这个问题，T3出行CTO谭天龙此前在接受媒体采访时的回答是“绝不是”，并强调T3出行的定位并不是网约车运营商，而是为出行行业提供技术和服务的平台公司，“卖车”是对T3出行主机厂背景的误解。三大主机厂之所以联合其他合作伙伴成立T3出行，关键是为未来出行市场做准备。

那另一边，租车的生意好做吗？

“不要只想着赚钱，也要看看风险。”贾新光在接受红星资本局采访时说，一般涉及到大规模租赁时，就会因融资租赁而涉及巨大的金融风险，“做大租赁需要源源不断的钱，当企业为了钱引入金融机构的资金时，就会面临巨大的金融风险，这相当于抱着一颗巨大的雷。”

对T3出行来说，虽然它打通了上下游，使用的就是自家股东造的车，但是仍符合融资租赁的风险逻辑。

“造车也是需要成本的，虽然司机没有一次性付清，但这个车款总是要有人出的。”山东大学商学院副教授郝宴伟向红星资本局表示，重资产模式下企业前期需要大量购置资产，那么钱从哪来？融资。

如此，B2C平台只作为桥梁，通过注资将上游车企、下游司机和更下游的乘客连接在一起，车企通过平台自产自销，司机租车却像极了按揭。

红星资本局查阅长安汽车（000625.SZ）公告发现，2019年3月22日，南京领行股权投资合伙企业（有限合伙）获得资本总额共计人民币97.6亿元，其中一汽、东风、长安汽车各认缴出资16亿元，各占比16.39%；苏宁出资17亿，占比17.42%，其他还有阿里、腾讯、世嘉利、无锡飞叶等参与认缴。

各方认缴出资比例，图据长安汽车公告

天眼查App显示，2019年4月22日，南京领行股权投资合伙企业（有限合伙）又通过天使轮，向南京领行科技股份有限公司注资49.68亿，而“T3出行”正是南京领行科技股份有限公司的项目品牌。

收益权共享的新共享经济下，消费者可能并不在乎上游的事情，车是买的还是租的对享受服务的乘客来说并不重要。但是资本转盘转动时，没有谁可以真的独善其身。