固特异中国张沁:与消费者更优质的互动才能共赢

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网易汽车3月24日报道 3月23日固特异“飞足e购”项目正式入驻北京，这是固特异在华全面开展深度分销战略的重要一步，也是以科技创变赋能渠道发展，革新现有的产品服务体系的重要一环，通过“互联网+”的方式即时触达用户，提供更优质的服务。

目前，“飞足e购”项目已在武汉、成都、郑州等多个重点区域城市上线，本次正式登陆以北京地区为核心的首都经济圈，将有效辐射华北大区市场，加快深度分销模式在全国范围内的布局速度，最终形成南北联动、多极辐射的深度分销渠道网络，全国将有机会享受简洁高效且价格更具竞争力的轮胎服务。

在当天的启动仪式上，刚刚履新固特异中国区总裁的张沁先生首秀亮相，对项目给出了很高的评价与期望：“未来，轮胎市场仍将持续发生变革。我们将全力以赴，让全新的在线订购平台越来越完善，确保合作伙伴享受到优质的服务和便捷的采购流程。”

会后张沁先生接受了到场媒体的采访，对大家关心的问题进行了深入的交流。谈到飞足e购的项目优势张总表示：“飞足e购”是我们去年开始启动的项目，主要是为了让我们通过互联网，帮助经销商转化为服务商，同时拉近我们跟零售商之间的关系。传统渠道，是通过线下的方式，将经销商、零售商集结到固特异的销售或者是供货平台。我们希望通过打造一个B2B的平台，让我们的零售商可以直接连结到固特异的系统。系统开放以后，当地的服务商把轮胎及时配送过去，这样简便了零售商和固特异之间的沟通方式和关系，使得他们能够在第一时间看到有什么库存、有什么合适的产品，并根据需求订货，送到他们门店，去服务消费者。项目整体是一个依托互联网技术的电子B2B的订货平台，能够更好地拉近我们和市场的关系，使得我们公司从物流配送到生产都更加便捷，能更快速地对市场做出反应。从优势来讲，很重要的一点，首先要有足够好的零售网络，能够跟消费者有很多触点。

经销商向服务商概念转变

原来的固特异经销商在当地市场已经建立了很好的口碑、能力，以及和零售商的关系，通过飞足e购项目可以更多可以发挥的能动力，实现身份的转变，一起去更好地服务零售商。是从经销商到服务商的概念转变。订单虽然是零售商直接下给固特异，但通过电子平台的信息，很快就可以告诉当地服务商，他的零售商在配送范围之内是有这个需求的，这样马上就可以去完成订单。

从这方面来看，这是一个更好、更新的模式，和我们原来的经销商，现在称为服务商一起合作，共同完成对零售商更好的服务。

大数据赋能 更精准的服务用户

因为现在中国市场广阔性和复杂性，造成没有一家零售店有可能具备所有的规格的库存，对零售店或者是消费者，这是有很大的困扰。特别是季节性的冬季胎，有一些特殊规格，不是特别主流，因此零售店也不敢备很多这个库存。包括他的上游，也许库存也会相对比较少。以前的经营模式是一种比较分割式的，货到了当地的一个省，再到零售店，这是一个单线的过程，他们中间或者省与省之间很难去互动，就造成某些产品在某些地方是没库存的。

有了“飞足e购”平台以后，可以针对零售商的订单信息，提供更加全面的产品线。通过这个平台，我们会累计很多大数据，在这方面使得我们能预判规格的需求，比如说冬季胎，我在7、8月份的时候，根据这些区域的趋势预估去直接提前预备。对于物流来讲肯定是一个挑战，但这个挑战更多是一个去改变的挑战，并不是说会越来越差。因为信息多了以后，我们服务的机会也多了，对物流的控制也会更好，你会进行预判，比如每个仓库之间的物流。在发给零售商之前的库存，都是固特异的库存，通过这个模式，我们就很容易调配，只要有信息，就可以调配，原来货物归属权交付以后无法调配的情况，都可以解决。从这方面来讲，对于以后的规格多而全的服务需求，这种模式反倒更容易帮助我们的工厂、物流团队，去进行更精准地配送，进而更好地服务我们的零售商。

多平台多渠道触达不同年龄层

固特异希望通过不同的渠道触及消费者，让消费者能够更好、更容易、更便捷地替换轮胎，不管是电子商务平台还是传统零售店，其实目的都是一样的。飞足e购平台目前是先立足于对零售店的服务提升，随着业务的成熟，系统的成熟，以及使用习惯的稳定，进而拓展到进一步跟消费者互动上去。因为电商平台也是一个直接跟消费者互动的平台。他们不管在哪个平台进行消费，最终还是要回到一个线下门店安装的交付过程。

所有的这些渠道，对于品牌方来讲重点在于如何帮助我们的零售商卖胎，同时更好地和消费者互动，不在于竞争，更多的是促进共同进步的良性推动。固特异希望通过各个渠道和消费者互动，因为消费者有很大的自主权和选择权，有各种习惯，有人习惯到线下去采购轮胎，特别是汽车类的东西。有的人，像80后、90后、00后，就更习惯用电子商务这个平台去了解信息和采购。

与消费者更优质的互动才能赢得市场

“飞足e购”不光是一个订货平台或者订货方式的角度，而是整个销售模式的改变。以往的传统方式，我们是把货卖给省代级经销商，由他去跟我们一起共同开拓网络，卖给零售商。有了“飞足e购”以后，等于我们团队更加积极去直接面对零售商，更好地去拓展渠道，不断去寻找新的零售网点机会，同时帮助服务商有更稳定的盈利和能力来继续互相支持，达到我们之前说的三方共赢的目标。我们希望我们自己的销售团队，更贴近我们的零售商，并更好地服务他们。现在的模式下，我们更好地服务我们的消费者，不管是服务商，销售团队，还是整个物流体系，都将更好地去服务零售商，最后帮助我们实现跟消费者更优质的互动，使得消费者对固特异以及固特异的产品有更好的体验，这对销售是一个挑战，也是一个很大的改变。现在转变为服务性质、引导性质的模式，去深耕到零售层面，而不是停留在于经销商层面，这是最大的改变。

专业团队辅助门店提升专业度

关于更好地提供一些配套服务，我觉得在零售端更加迫切，他们面对消费者肯定不是单一的，越来越少做一件事情，很多是一站式的。我们目前提供的产品只是在轮胎这方面，所以我们更多是鼓励我们零售商跟更多的优质品牌合作，用他们的服务、产品，来更好地服务我们的消费者。

我们有专门的零售团队，会帮助零售店，帮他们提升相关业务，比如怎么样在机油、刹车片、保养等方面做得更加专业，这都是我们认为能够更好地服务于我们的客户的地方。当然，我们也是专注在轮胎业务这部分先做好。