与用户共创 星越L如何成为SUV市场"颠覆者”？

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网易汽车4月15日报道 4月13日，吉利汽车旗下星越L迎来了首秀。从名字上来看，有人会以为它是星越的加长版本，但其实不是。“L”有着Larger（更大）、Luxury（豪华）和Liberate（颠覆）的涵义。

“我们之所以敢说星越L会成为SUV市场的颠覆者，信心源于产品本身的实力，也源于我们对市场、消费者的洞察，更源于渠道自信。”吉利汽车销售公司副总经理、营销二公司总经理蔡建军在沟通会上告诉网易汽车，“作为颠覆者，我们对星越L的期望是成为中国品牌在这个细分市场的销量担当，同时还要超过很多主流合资品牌的SUV。”

吉利汽车销售公司副总经理、营销二公司总经理蔡建军

内外兼修的“颠覆者”

2019年的星越，让很多人被其“高品质”和“高性能”打动，感叹中国品牌的进步与实力。蔡建军说：“星越开辟了4.0时代，让我们在这个架构里找到了一条正确的路。”

与星越相比，星越L具有更为全面的实力。蔡建军将星越L概括为“内外兼修”，他认为星越L紧凑级SUV市场的宽度和深度，远远高于星越，甚至高于很多已经在这个市场推出的其他车型：“我们可以去打动一些既理性又富有情感的人群，打动那些注重科技、时尚、智能、健康的人，也可以打动有家庭的人群。”

作为科技吉利4.0时代CMA架构下的旗舰SUV车型，星越L在亮相之初就展现出了自己过硬的实力，不仅在智能方面可以达到自主顶端，更是在机械素质上达到了越级的水平，可以与主流合资甚至豪华合资产品进行媲美。车身尺寸方面，发布之前就凭借4770mm/1895mm/1689mm的三围，2845mm的轴距，却定位于紧凑级SUV，引发广泛关注。

吉利品牌研究院副院长易新宇特别强调了星越L可持续增值的成长性：“因为星越L整个车联网的系统跟以前不一样，能够确保我们后面的功能开发和整个硬件的埋入会有很多可演化的智能的方向。除了燃油方式与新势力不一样之外，其他方面，我们真的比新势力还新势力！”

对于星越L的市场表现，易新宇充满自信：“第一个是要抢合资品牌的份额，这是我们的底气。我们为什么敢讲“不试不比不卖”？因为去比就知道了。”

造什么样的车？用户说了算

正式发布以前，吉利在3月13日开始进行了星越L“星享体验官”招募活动，搭建起和用户深度互动交流的平台。不到1个月时间，已经突破了12000名的车主报名。

透过这次活动，可以看到吉利从产品思维，到用户思维的明显转变。

蔡建军表示：“用户说了算，既是我们从吉利星越L，更是从科技吉利4.0时代产品开始就已经发生的变化。我们喊出‘不试不比不卖’的信心源泉，是我们认为市场最终还是用户说了算。敢提出这样的一个理念，吉利是第一个，不仅说出来了，而且也做到了。”

据介绍，星越L的推出很多地方都有用户深度参与，从产品定义、到造型、配置、性能、智能化等方面，有很多用户提出了很好的建议。易新宇举例道，「视界画卷」IMAX屏里面的界面设计，是通过工程师和用户之间的共创才定下来的。后排坐垫的长度，一般合资车或者中型SUV在470mm以下，星越L超过了500mm，这也是用户建议。车辆配色和黑白双拼的方向盘，同样是跟用户共创的过程当中产生的灵感。

从科技吉利4.0时代的产品来看，它已经建立起品牌和用户之间的衔接，以及更加密切的关系。“以后像这样的活动会是一个常态。我们也改变了一些做产品的方式。”蔡建军说。

因为星越L的“全面性”。在招募“星享体验官”的过程中，吉利也看到了星越L对用户群体的拓展：“我们想打动的星越L的用户，包括邀请过来跟我们进行评价和开发的用户，呈现这样几个状态。第一个他们是比较理性，比较开放的，能真诚面对自己的需求，勇于接纳贴合自身需求的新产品。这一类人既可以是四五十岁，也可以是三四十岁，一万多名星享官里面，有30%是女性车主。大家更多的不是从年龄分层，而是从心态和用车的需求分层，抱着对黑科技尝鲜的态度”

吉利汽车销售公司产品市场部副总监关久旸描述了星越L的用户画像：一、理性开放，大众审美的年轻一代。二、这款车是不断进阶的，是消费升级的有车家庭，增购的首选。三、既想享受科技带来的新的体验，同时又不愿意放弃对品质、安全、便利性的需要。

市面上能同时满足这些的“全面”车型，确实不多。

“服务的核心在于打动人心”

星越L的到来，进一步扩充了吉利丰富的产品矩阵。

据介绍，目前在吉利汽车，平均售价十万以上的产品占比已经接近50%，通过多年积累，已经拥有超过千万用户。

蔡建军表示：“用户成为我们最宝贵的资产，也成为吉利品牌向上的护城河。未来我们不仅要提供更好的产品，还要提供更好的服务。”

在吉利内部，大家自称“用户的服务员”，并给自己起了“花名”。蔡建军说，自己的花名叫军座，王博叫王博士，董事长叫Eric。

花名的变化是一种跟用户站在一起的，服务思维的体现。蔡建军认为，服务不难，核心的问题是要打动人心，并通过感动人心，真正成为朋友。

据介绍，吉利将在服务体系方面发生变化，例如通过服务大比武来提升服务能力问题，遇到比较大的问题，可以集中专家远程会诊。在渠道方面，一边改变服务流程，一边改变服务态度。吉利计划在全国做几个打样的、核心的试点店，同时通过V空间模式来走进商圈和高档社区，补充一些过去没有进去的领域，进行服务体验的升级。对于老车主，还将推出具有吸引力的置换权益。

蔡建军透露，接下来，吉利首先要把每一款产品都做到极致，无论是销量还是服务；第二，要让这些产品在这个细分市场真正地被消费者认可，满足消费者的需求，真正通过服务来打动消费者。这样，一定会实现每一个产品在每一个细分市场都能给中国品牌争光，至少让星越L不辱"SUV颠覆者"之名。