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专访德易车张畅:高度专业收获高度信任

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近年来,受政策扶持、市场导向及消费需求等多重驱动下,二手车市场迎来了广阔的发展空间,也吸纳了更多的从业者加入到这个行业。二手车行业需要体制规范,也需要每一位从业者的贡献和努力,来促进整个行业更健康、更繁荣地发展。作为二手车行业的一名新人,如何构建个人的核心竞争力,在众多从业者中成功突围;笔者采访了荣膺德易车2021上半年“销冠”称号的张畅,为大家揭开二手车从业小白“逆袭”的制胜法宝。

师父领进门,修行靠个人

张畅坦言,成长从来都不是一蹴而就。他表示,自己从没接触过二手车这个行业,也没接触过服务顾问这个职业,是由主管引自己入行的。刚加入二手车行业,需要学习的内容很多,比如对整个二手车市场情况的了解、对公司及产品的了解等,以及如何开拓和维系车商、如何与客户打好交道等等;每一部分的工作对张畅来说,既是新鲜的,又是具有挑战的。

在初次接触客户时,张畅总结了一套自己的专属话术:欢迎选择德易车,感谢您的信赖,我是您的专属服务顾问张畅;这是我的名片,您接下来的流程手续将由我为您办理。正是这套专属话术,让张畅收获了诸多好评。在他看来,专业的话术是稳住客户的关键。绝大部分客户不会因为这句话而不要车,但是很多客户会因为这句话会更加信任他。

当问到张畅觉得自己还有哪些地方需要提升和改善时,他坦然表示,应该加强对客户的贷后管理方面的工作,比如客户首月还款前以及还款后应该及时发送信息或者致电询问情况等。他认为,这个做法很大程度能够提升个人专业性和粘性服务感知度,同时也能让对方感受到自己负责任的态度。“往后我会提前制定闹钟或者微信提醒,及时收集客户满意度的反馈”,追求完美的张畅为解决问题,立即制定了解决方案来鞭策自己。

 

高度专业,才能收获高度信任

在与车商、客户打交道的过程中,张畅秉承的是“高度专业性”。他认为:只有高度专业,才能收获高度信任。首先,需要对公司的产品了如指掌;其次,在做单过程中,流程一定要流畅;同时作为市场一线人员,与车商的关系更多是合作共赢,而不是“求单”;因此,在与车商交流过程中,要尽可能的告诉车商合作的共赢性以及延伸性。

在业务领域,对于如何辨别客户的购车意向,张畅也有自己的方法论。他表示,不仅要根据客户年龄、工作、职位、工资收入、家庭状态、现场看车状态等基础信息进行判断,还要对客户的言辞及行为进行“望闻问切”。例如,某客户年龄23岁,工作为全职外卖员,月收入在6000-8000左右,无房,非拆迁户,未婚,父母为普通农民,选购车型为宝马5系(参数|图片),月供高达4000多元,现场看车有人陪同,全程话少,对车的兴趣较低,主要环节由陪同人员参与决定,由此可判断该客户有95%几率为代购。张畅的专业性在对业务理解以及工作方面体现的淋漓尽致,察言观色是他工作的基本技能,也是一名优秀二手车从业者的“必杀技”。

工作总要有点“人情味儿”

张畅闲下来的时候比较喜欢喝茶,打游戏,但他更多的时候是和车商朋友一起喝茶、打游戏。如果知道哪个车商还在二手车市场里,他就会跑过去找他们喝茶聊天。他说,这个时候,和车商只谈笑,不聊产品。这对于张畅来讲,并不算工作,而是生活的一部分。“人与人之间的亲密度需要时常联络才能慢慢积累起来。抛开功利性的社交,才能让工作跟爱好连接在一起。”张畅说道。

面对“销冠”的光环,张畅有自己的理解。他表示:这更代表着一种责任。特别相对于新同事,这种称号也许会让他们把自己当作学习的目标和“标准”。当然,这也要求他需要更加努力,取得更优异成绩。但张畅认为,压力是督促他进步、让他更自律的一种动力。

谈到个人目标,90后的张畅毫不犹豫地说:最希望收到“本月入账5万元工资”的工资条提醒信息。他说,赚更多的钱,才能为自己和家人带来更好的生活。积极乐观的性格,不功利的处事态度,多少让张畅平日的工作更加的具有“人情味儿”。关于未来,他想把更多的行业知识牢牢握在手中,为客户和车商提供更好的服务;同时也希望因为自己的加入,能够为二手车行业添砖加瓦,贡献一份微薄之力,使这个行业更加规范化、繁荣化发展。

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1

威驰 (合资)

  • 厂商指导价(万):7.38~9.48万
  • 级别: 小型车
  • 上市时间:2008年
  • 在产车型:5款
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  • 油耗(L):4.9~5.1(官方)
2

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  • 厂商指导价(万):251.8~306.6万
  • 级别: 豪华车
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  • 在产车型:12款
  • 排量(L):2.0~2.5 CVT
  • 油耗(L):4.6~6.4(官方)
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