董玉东：坚守初心 欧拉要与女性用户“长相厮守”

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网易汽车8月30日报道

提及粉色，大家第一时间会想到什么？《布达佩斯大饭店》的外墙？好莱坞影片《甜姐儿》中的奥黛丽赫本？还是《爱乐之城》里男女主角相遇的那间咖啡店？

而在2021成都车展上，粉色又多了一个新的标签，那就是欧拉的展台色彩。

打造女性商品创新团队 捕捉女性情感需求

伴随着女性力量的崛起、女性购买力的强大已经成为了当今社会的普遍认知。然而想要牢牢抓住这样一个消费群体，并没有想象中的那么简单。为了锁定这一消费群体，定位为“全球更爱女人的汽车品牌”的欧拉，着实下了一番苦功。

在过去，典型的商业模式是流量思维，即品牌先把产品生产出来，然后投入大量资金获取线上流量、占领热门货架，品牌和消费者的关系是单向的“一厢情愿”。

但欧拉的追求并非“一厢情愿”，而是与广大女性用户“长相厮守”。这就要求欧拉一定要懂“女人心”。

“我们成立了一个创新的女性商品创新团队，他们会利用心理学包括社会学的理论基础，去分析女性客群深层次消费需求到底是什么。比如说为什么她们买两千块钱的东西不还价，买菜的时候却会砍价，包括她们在生活里有一些‘急、忧、累、烦’，情绪化很高，很多情感上的东西我们都捕捉到了。”

欧拉品牌CEO董玉东表示，通过用户情感分析，该团队研究出了8类主流女性用户，并有针对性地为她们开发出了五大类别猫系家族产品。

“在我们的产品中，既有为新世代女孩打造的‘智美潮跑’好猫，也有为塔尖小姐姐准备的‘复古文艺’朋克猫（参数丨图片），还有‘都市萌宠’黑白猫、‘酷美超跑’闪电猫、以及‘甜趣SUV’樱桃猫。总之，我们以不同的维度，不同的产品，讲述同一个不变的故事，那就是‘更爱女人’。”

开发逻辑背后的“她商业生态”

当然，产品丰富仅仅只是外界看到的表现，欧拉开发逻辑的变化才是其真正的“她商业生态”。

在过去，主机厂为了提升产品竞争力，往往会对车辆进行配置堆砌，但大部分功能并未被车主所使用。在董玉东看来，不使用并不代表不好用，而是主机厂忽略了这些功能的使用场景。

“欧拉产品的开发逻辑，会更多从‘场景’出发，在欧拉多款新车上，女性朋友们会体会到更多专属的场景功能。”

举个例子，如“乘风破浪”模式，即在暴雨天气下，车辆自动进行驾驶模式的变化，保证车辆的驾驶安全、涉水安全。而“洞穴时间”模式这时在女性朋友们心情不佳时，自动调整车内氛围灯、音乐、空调、语音交互、座椅按摩等功能，使其在车辆中逐渐平复心情、感受温馨。

“我们的很多模式都是由专业女性团队经过深访，秉持初心的创新，融入了情感的内容。我们拒绝大而全、拒绝配置的堆砌，贵在精与准、高效把握女性人群的特点。”

根据用户购车数据分析，在欧拉已购车主中，绝大多数为女性，其中，70%的黑猫用户为都市女性；而在好猫已购车主中，一线城市女性车主占比为75%、二线城市女性车主占比为62%。

这恰恰也反映出了欧拉对于女性用户群体的精准定位。

欧拉的目标是要成为科技出行的服务公司

今年是欧拉品牌成立的第三年，对欧拉而言，三年而立只是起点，欧拉的目标是要成为科技出行的服务公司，这就需要打造一个服务女性用车全场景的生态，将女性友好服务延伸到每一个关键生活节点。

“我们是互联网型的传统车企里最不传统的。为什么这样说呢？因为我们在向新能源市场迈进的时候也发现了我们的一些弊端，所以必须突破我们的销售模式，向新零售进行迈进。”

正如前面所说，“长相厮守”是欧拉的品牌初心，但汽车作为一种低频消费的品类，几乎没有办法完成这样一个使命，如何打破这一困境？

对此，欧拉创建了全新的女性商业模式：以汽车产品为核心，打造用户服务、周边产品、文化产品、生活方式等多维链条，践行“全球更爱女性的汽车品牌”。

“这个商业蓝图将以欧拉app为基础平台打开女性生活的延展力，以精致出行为轴心，产生全新女性社交方式，构建更多的‘欧拉场景’，同时，欧拉的发展根植于每位用户，我们将与广大女性共创品牌，做用户想做的事情，让用户参与欧拉的品牌建设，共同成长。”

自2021年6月4日，欧拉抛出“什么是给她最好的宠爱”招募好物设计师视频之后，短短3天，与“好物共创”相关的累计阅读量就突破了3057.1w+、讨论数达到9415条。通过征集、评选、生产、销售、分成等共创、共赢的链条，欧拉打造了覆盖产品创意、制作、售卖的全周期链路。

如今，打开欧拉APP，用户已经可以看到萌趣书签、蘑菇渔夫帽、珍珠水晶项链、折叠购物袋、猫爪行李牌、猫砂盆等诸多商品。下一个阶段，欧拉除了和多位独立设计师、时尚达人、创意匠人等一起打造“欧拉好物”，和冰希黎、李宁设计的共创潮品也即将上线。

“以女性为中心，我们联动100多个潮牌，建立了从拉近、到爱上，最后在一起的宠爱链路，用心触达了女性用户圈层，我们相信，正在加速到来的汽车新时代，一定是女性力量加速凸显的时代。”

今年7月，北京欧拉体验空间开业，这是欧拉首个官方直营体验空间。与快消电商新零售讲求“坪效”、“人效”的追求不同，北京欧拉体验空间在以用户为中心的C2B模式指引下，更注重用户价值感知效率的提升，在为用户提供便捷体验的同时，将构建体验空间的 “便捷价值感知率”。

不断进阶的品牌向上之路

数据显示，今年1-7月份，欧拉累计销量59798辆，同比大增378.4%，其中，欧拉好猫1-7月交车14456辆，终端订单排号连续多月过万。

这一成绩的取得，除了对于女性用户的全方位关怀外，还离不开欧拉在产品技术上的全面布局。

“从产品布局来看，欧拉可以说是bev市场布局最完整、全面的品牌，我们拥有A00级的黑猫、白猫、A0级的好猫；拥有A级芭蕾猫、A+级SUV樱桃猫、B级朋克猫、闪电猫等等。实现了从A00到B级市场的全覆盖。”

早在长城汽车2025战略发布会上，长城汽车董事长魏建军就表示，未来5年长城汽车累计研发投入将达到1000亿元，用于纯电动等新能源领域，每年平均投入200亿元。

背靠长城这棵大树，在千亿研发投入的加持下，欧拉的产品科技力迅速提升。在导入柠檬平台之后，欧拉将从辅助驾驶、智能体验、智造平台、电池技术等全方位加持，打造女性友好的产品力。

以本届车展上市的欧拉好猫GT木兰版为例，新车基于柠檬平台+咖啡智能生态下可成长纯电架构打造, 配备了弹射起步模式, 运动模式下同时踩下刹车和加速踏板就可激活,0-50km/h加速3.4秒,零百加速6.9秒,可同时满足女性对质感与舒适的双重渴望。

同时，ORA-Pilot3.0智能辅助驾驶辅助系统,涵盖了超过10项辅助驾驶辅助功能,可实现L2+辅助驾驶辅助。

值得一提的是，欧拉还将搭载长城汽车全新的无钴电池，这样不仅可以解决产能问题，还能拥有更生态环保、辐射更低的优势，保证孕妇及婴儿的安全。

“中国bev市场正在从纺锤形向哑铃形转变，从A00到B级，如今，欧拉已稳稳占领10-15万元市场，随着芭蕾猫等新品的陆续上市，欧拉持续向高溢价的市场进阶，我相信我们会再上一个台阶，逐渐站到25万以上的价格带。”